《销售的革命（经典版）》是一本由[美]尼尔·雷克汉姆 (Neil Rackham) / [美]约著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：49.9元，页数：305，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售的革命（经典版）》精选点评：

　　●一次培训课程推荐的读物，销售领域经典

　　●透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。组织层面对客户创造有影响的价值主要是三个方面：一、指导与培训。二、支持配套。三、销售行动方案。指导培训机制合适的机制是6-9人，否则就不能深层关注。销售人员的行动计划比行动总结更有价值。 交易型销售、企业型销售，打破部门之间的界限，就能提升效能。而顾问型销售流程本身就是一个长长的暗道，没有界限可以打破，成交周期长，管理者不能深入过程管理，所以需要在个体流程中设置节点，管理者易于跟进、评估且可测量。 研究高业绩的销售就可以建立高效的成交周期，建立可推广复制的效益模型。

　　●为什么这样的书都这么啰嗦…

　　●不同类型的产品需要不同的销售方法和理论。卖夏利的销售方法和卖宝马的销售方法是有 明细区别的。更何况卖解决方法的方法和卖衣服呢。。。

　　《销售的革命（经典版）》读后感(一)：销售的三个类型

　　书中重点在阐述三个交易类型： 1、交易型销售；2、顾问型销售；3、企业型销售；

　　其实这3种交易类型已经是现实中存在的3种模式了，没有孰优孰劣，因为你的产品决定了你的交易类型，产品的复杂程度和科技含量决定了你的交易类型。

　　《销售的革命（经典版）》读后感(二)：匹配这个时代的销售

　　从以产品为中心到以客户为中心，这种价值观念的转变是整个处在这个链条上的不同群体利益再分配的体现。基于此，企业的各项活动也必须以新的价值为核心来打造。就销售领域，也就产生了以交易型销售、顾问型销售和企业型销售的三种模式的区分。

　　基于客户的价值=利益—成本 等式。如果让客户感知到价值也就成为了销售的重中之重。即感知的过程就是创造价值的过程。

　　基于价值的转变，围绕着企业销售相关的组织结构建设、人员能力的培养、考核体系的建立也要与之匹配

　　《销售的革命（经典版）》读后感(三)：销售战略地图，大师级思想成果！

　　透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。

　　价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。

　　顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。

　　组织层面对客户创造有影响的价值主要是三个方面：

　　一、指导与培训。《销售入门》

　　二、支持配套。《成交辅助系统》

　　三、销售行动方案。《销售手册》

　　指导培训机制合适的机制是6-9人，否则就不能深层关注。销售人员的行动计划比行动总结更有价值。

　　交易型销售、企业型销售，打破部门之间的界限，就能提升效能。

　　而顾问型销售流程本身就是一个长长的暗道，没有界限可以打破，成交周期长，管理者不能深入过程管理，所以需要在个体流程中设置节点，管理者易于跟进、评估且可测量。

　　研究高业绩的销售就可以建立高效的成交周期，建立可推广复制的效益模型。（SPIN销售是作者针对这个模型的成果。哈默是流程再造方面的大师。）

　　顾问型销售的个体销售流程接入客户的决策购买流程，能使流程合理。研究典型客户》客户画像》针对性行动方案。

　　合理的顾问流程方案需要：自我优化进化、满足需求创造价值、周期高效实践成功。

　　交易型销售通过系统提供销售能力，比如自动化信息系统。指导人员管理人员减少，比如1/20

　　顾问型销售，增加指导人员，持续高频指导才会改变团队销售水平，单独的培训通常不会持久地起作用。比如人员配比1/10以内。

　　《销售的革命（经典版）》读后感(四)：读《销售的革命》

　　【读后感】销售的本质是为客户创造价值

　　1.警觉美好的表象

　　书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。

　　实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财师的生命线。

　　市场无时无刻都不在发生着改变，如果投顾仅满足于眼前自己所创造的业绩，最终会被市场淘汰

　　同样，作为后台管理人员，更应该跳出处理日常事物的圈子，把视野放得更广阔更长远。我们所做的每项工作，它的价值不在它完结的那一刻，而在于它完结之后所带来的影响。

　　2.了解价值的产生

　　价值=利益-成本，利益=感知+真实利益，因此价值=感知利益+真实利益-成本。

　　投顾在为客户创造价值的时候，可以从增加客户感知利益和真实利益着手。

　　真实利益很好理解，即实实在在的可以获得的收益。

　　什么是感知利益，个人认为可以是专业的分析，更为合理的资产配置，客户感受到投顾是真心实意地为了自己的财富增值和传承而存在，而非推销产品。

　　3.应对客户的策略

　　本书中介绍了三种客户，一种是内在价值型客户，他们对产品已有了充分的了解，对建议或定制没有特殊的要求。这一类客户购买的只是产品本身的价值，面对这一类客户，需要投顾能简单明了地提供满足其需要的产品，可以减少额外的精力花在他们身上。

　　一种是外在价值型客户，这类客户从超越产品或服务的销售工作中寻找价值，对于这一类客户需要投顾在销售的过程中给予专业的建议和一定的关怀，可通过沙龙等活动增加粘度，在销售的过程中创造更多的服务价值。

　　第三种是战略价值型客户，这一类客户更多是机构客户，要求的是战略合作，需要高层之间的互动，以及企业间文化的融合，需要大量的成本，但也会创造出巨大的价值。

　　4.对电话销售的一点启发

　　每天保证一定的电话量，那么就一定可以出单，这是我们常见的观念。

　　本书则从如何优化电话销售给出了建议：

　　第一，电话销售环节要以客户的改变为首要目标，而不是以完成多少呼出为目标。（个人认为客户改变可以是了解到恒天是怎样的一家公司，有怎么的产品，什么是资产配置，资产配置有什么好处等）

　　第二，在第一次给客户打电话时不要去设想签约，这是为第二次呼叫甚至是第三次呼出的签约留有足够的铺垫时间（这一点可以帮助投顾对于陌call有正确的认识，摒弃急躁焦虑的心态）

　　第三，不断记录成交的比例，电话的在线时间，以及交谈的内容，在不断记录的过程中做到不断调整，从而进一步完善。

　　本书被认为是营销人从合格到优秀，再到卓越的5本必读书中的第2本（第1本为《影响力》），虽然书中的销售是站在采购研究的角度上，但关于销售的本质、销售流程管理等方面还是有借鉴意义的。

　　《销售的革命（经典版）》读后感(五)：奏响销售革命的冲锋号

　　翻开中文版的开篇是作者写给读者的一封信，信件内容饱含深意，处处彰显着作者愿读者认真阅读的期望，以及融会贯通的美好愿景。从前言到每一章节的专家导读，无不感受到作者的良苦用心，无论著作的好坏，作者的行为表现都非常值得称赞。随着阅读进度读条的前进，切身感受到作者对销售这一职业的深刻理解也从中学习到让人耳目一新的专业知识。

　　《销售的革命》书名便让人充满好奇与疑惑，以至于在看书前我给自己设下三个问题：①这本书让人们推崇备至的原因是什么？②这场销售闹的革命到底是想颠覆什么？③什么是真正的销售？我渴望从书中获得解答，当然我更渴望的不仅仅是解答。

　　纵观全书，共分为九章，对销售与采购的新定义，探索新的销售模式和打造新的销售流程是全书的主要内容，在了解到作者的思路以后我也试着用作者的思维去思考。

　　30年沉睡的是温克尔，也是销售模式30年一层不变的见证。从传播价值到创造价值的改革，不仅仅是一组：价值=利益-成本的恒等式，销售营销所创造的价值，通过传播价值达成交易，针对不同客户群体提供不同的销售服务，一直是销售界中的定性思维。而如今要在原有价值的基础上，主动创造更多价值，从深处鉴别客户需要，再去重视销售过程。毫无疑问，这是一个充满挑战的想法，也是在信息全球化变革下，销售需要寻求的变革。当然，无论是增加利益或是减少成本来实现更多价值的方式，都不失为一种好的决策，可能切实的满足顾客需要的方式，才是最正确的决策。产品本身就是价值的体现，而如何探寻和满足采购或客户对产品本身以外的价值追求，如何对症下药成为现代销售的必须课。

　　销售的变革变的是方式方法，不变的是满足客户的需要。根据尼尔和约翰的理论，销售有三种不同的类型，交易型销售、顾问型销售和企业型销售，每种类型所注重的点不同，所使用的销售模式也不同。三种类型销售的本质不同，当然销售的策略也就不同。而三种不同类型的销售也有着各自不同的销售策略特点。在不同的销售策略下，制定非“流水线”般高效可行的销售流程，成为了本次销售行为的制胜点。无论是流程再造亦或是重塑渠道，都是以销售结果为导向的销售行为，并且团队合作在销售中依旧扮演着重要的角色。这一系列纵横交错的销售行为，当在客户所需要的某一个点相交时，这是是一种销售价值的体现，也是一次销售的完美奇点。

　　销售是卖产品，卖人设或者说是在销售企业的价值？这是这本书带给我的思考，我也渴望从中寻找答案。就我而言，毫无疑问产品、人设或是企业，必都是销售环节中举足轻重的选项，当三者的结合能发生剧烈的正化学反应时，其中的销售行为就是一次精彩绝伦的艺术演出。而能让这场反应发生的催化剂，也是我在默默寻找的销售秘药。

　　身体和思想总有一个要在路上。这场销售革命触动我的思维，让我的思想在潜移默化中发生改变，我也希望今后的行为反馈完善我的思想。

　　关上充满希望的绿色书壳，也关闭了过往的思绪。销售不再似过往对产品和客户的简单思考，是对需求和价值的再次追加投入。我所提出的三个问题也得到了想要的答案。我也成了这本书的推崇者，至于理由？一本能引起人思考的书，这就是最令人推崇的点吧。我作为销售的一员，恰好很需要，并且不仅仅是在销售产品，我想也在销售自己方面。这场销售的革命没有发起者，也没有要颠覆的王朝。这是一个销售新时代的选择，也是一个自我的选择。任何个人都不是销售新时代的充要条件，顶多只是一个非必要的选择。至于什么是真正的销售？被需要与被满足的关系罢了，说到底终是意难平。