从前，在古代某次战役中，当战胜的一方将敌人逼到了最后一个山坡时，指挥员突然下令，全军撤退。下属不了解他的用意，就问他：为什么胜利在即，却要放弃进攻呢？统帅回答，敌人已经处于最后的生死关头了。把敌人逼到没有退路，就等于加强了敌人拼死一战的决心，而这样必然会加大我军的伤亡，甚至敌人反败为胜也未可知。

从这位统帅的话我们也可以得到一个启示，那就是无论是商业谈判还是一般交往，企业竞争都不要把对手逼得没有退路。特别是，当我方发出最后通牒之后，仍然要注意这一原则。

当然，解决争议谈判中的最后通牒不像军事战争中的最后通牒（如不投降，满城尽诛）那样残酷。谈判中的最后通牒的最坏结果就是中断谈判。一般说来，谈判者都不愿中断谈判（无诚意谈判例外）。美国通用电器公司在与工会的劳资纠纷谈判中，采用“最后通牒”的谈判技术长达20年之久。从1947年到1969年的29个年头里，这个策略一直很有效。但在1969年，电器工人累积的挫败感终于爆发，促成了一场超越经济利益的罢工。因此，使用“最后通牒”战术必须慎重。一般来说，只有在下述4种情况下，才使用“最后通牒”。

第一、你知道自己处于强有力的地位，掌握了调处争议的主动权，对方要解决争议只能找你。

第二、你已试用过其他可以用的方法，都宣告无效。在当时采用这种方法，是惟一使争议对手改变想法的最后方式。

第三、对方现在所持的立场确已超过了你的最低要求，宁可谈判破裂，你也无法接受。

第四、你的通牒的条款在对方可以接受的范围之内。不然，对手也会宁可中断谈判，也不妥协。

使用“最后通牒”有效的关键在于使对手相信它是最后的、真实的，而不是一种策略。对手不相信“最后通牒”会实施，“最后通牒”就会无效。

那么，怎样使对手相信你发出的是“最后通牒”呢？

首先，具体表达“最后通牒”的要求和内容。试比较以下两种说法：

甲：我们不能继续讨论下去了，你知道我们的条件，要是不能按此条件达成协议，那么，我们只能考虑另想办法了。

乙：我们必须于今日作出决定。20点以前，你应当慎重考虑并同意我们提出的调处条件。否则，明天我们将在法庭上见。

你一定能看出哪种说法更能使对手相信这是一次真实的“最后通牒”。

其次，用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的“最后通牒”。

如收拾行装，同旅馆结账，预订车船票，购买土特产等，表示归意已定。

最后，由你这一方最有决策权的人来发出“最后通牒”。

发“最后通牒”的人级别越高，其真实性越强。当然，改变的可能性就越小，改变的难度就更大。

“最后通牒”在一定的条件下能击碎对手不切实际的奢望，提高谈判效率。但“最后通牒”也把发通牒者逼到了“不成功，便成仁”的境地，因而要慎用。当你要使用“最后通牒”时，别忘了告诉你的委托人，不然会自找麻烦。

如果对手向你发出“最后通牒”，你可以试用以下7种方法应付：

一是仔细倾听他的“最后通牒”，但不要流露出十分重视的态度。

二是让他明白，他的“最后通牒”意味着谈判破裂。

三是考虑是否摆出退出谈判的样子，试探对方的真意。

四是提出新的解决方案。如果你不想贸然中断谈判的风险的话，也可以提出能够降低对手最后铁定条件的办法。

五是改变话题或提议暂时休会。

六是你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会。

七是向对方的最终决策者抗议。

如果一个“最后通牒”未能奏效，你可以有三种体面的补救措施。

第一，你可以被自己方面的新谈判者取代，让发出通牒的人和通牒一起成为过去。

第二，你可以声明，你又得到新的指示，这指示非常合你的心意，可以谈谈新的方案。

第三，你可以提供导致你改变立场的最新资料。表示情况发生了变化，可以根据变化了新形势，重新磋商你们之间的调停条款。

如果情况相反，你的争议对手曾向你发出过“最后通牒”，你拒绝接受，因而陷入僵局。对手希望打破已发出的“最后通牒”对他的约束，表示出让步的倾向，你应当帮助他体面地打破“最后通牒”的约束。如果对手使用了以上三种方法的一种作体面的撤退，你不必穷追猛打，不必旧事重提。你还可以暗示情况已变，尽管情况实际上并未改变；或者你可以暗示以前的情况之所以出现，完全是技术性的障碍问题，并不是立场问题；或者你可以暗示，你从来也未意识到那就是“最后通牒”等等。注意，让对手不失体面地摆脱“最后通牒”的约束对你是有利的，你应当接受这种改变，因为你接受的是你的胜利。你必须记住卡耐基的忠告：“保留别人的颜面”。

记住，得饶人处且饶人，给别人退路也就是给自己退路。

成语文化有“得饶人处且饶人”的说法，它指要宽容、体谅别人，尽量宽恕别人还指做事不要做绝，须留有余地。“得饶人处且饶人”这句话来源于道家高人。

根据宋?姚宽《西溪丛语》记载：尝有道人善棋，凡对局，率饶人一先，后死于褒信，托后事于一村叟，数年后，叟为改葬，但空棺衣衾而已。道人有诗云："烂柯真诀妙通神，一局曾经几度春。自出洞来无敌手，得饶人处且饶人。"

这段话的意思是说，曾经有个道士会下棋，凡是与他人下棋，总是“饶人一先”，也就是让人家先走一步，这个道士后来在褒信县去世，褒信县位置大约在今天的息县包信镇。逝世前他曾对一个村里的老头托付后事。几年后，这个老头遵照嘱托为道士改葬，打开坟墓后看到了神奇的一幕：墓穴里只有空空的棺材和衣服。

“饶人一先”占据棋盘上的先手优势。“饶”字除了饶恕之意外，在古代的围棋界语境中还有让先、让子的意思。“烂柯”是围棋的别称。

“尸解成仙”，道家认为修道之人得道后，假托如衣物、竹杖、剑等物，化作遗体障人耳目，而真正的本人升天解脱的方式，谓之尸解。

民间认为该道士已修道成仙，所以他的的故事流传了开来，他诗句中的“得饶人处且饶人”，也就被单独提出来，以表示对别人的宽容、理解、体谅，对别人的错误宽恕、饶恕之意。

现如今，很多人在使用“得饶人处且饶人”这句话时，都不会想到其竟来源于道家高人。中华文化中的许多内容其实都是来自于神、来自于修炼者、虔诚信神者。中华文化的的确确是一个伟大的神传文化。

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