《Never Split the Difference》是一本由Chris Voss / Tahl Raz著作，HarperBusiness出版的Hardcover图书，本书定价：USD 28.99，页数：288，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《Never Split the Difference》精选点评：

　　●其实对这本书又爱又恨，爱的是里面有大量实战技巧、能迅速运用到生活的各个方面，恨的是身边有人对此书走火入魔、让我不胜其烦。「Active Listening/积极主动地倾听」和使用「Late Night FM DJ Voice/深夜广播音调」可以迅速卸下对方的盔甲；「Mirroring/重复对方说的最后几个字来获取更多信息」和「Labeling/给对方的情绪贴标签」可以使你与对方达成「Tactical Empathy/战术性的共情」，让对方从心底呐喊「That's right! / 没错！」；多问「Calibrated Questions/校准型问题」，让对方感觉ta有主动权。另外，应该大量配合着看作者的视频和podcast，否则单看书并不能领会很多谈判技巧到底是怎么使用的。

　　●想到自己因为窝囊买房损失那么多钱就觉得真需要好好补补课。现阶段希望也能提升与老板和合作者交流的水平

　　●This book mentioned Amos and Danny again. On the same day, 3 different books I met their names again and again. Now i can understand how their finding changed our life and why they can get Nobel price. Human are emotional, irrational animals, "Getting to yes" is for rational people, but when come to hard and urgent time, we need to use different s

　　●非常好上手 刚开始读就试了下mirroring 效果拔群 听电子书不够 要买纸质书好好琢磨 ps上他的课一定很过瘾

　　●有些tactics真的很尴尬啊

　　●It ain't that simple...

　　●感觉对商务谈判来说，太深奥也太刻板

　　●技巧其实都懂 关键是经验

　　●最有意思的谈判书，长年在Amazon的畅销榜上。最主要的原则两个，1）仔细倾听，从对手那里获取尽量多的信息，并让对方感到被理解；2）把谈判设想成problem solving，让对方帮你解决问题，多问开放式问题。

　　●准备试一下“mirror”和“no". 谈判的时候，一直觉得应该屏除情绪的干扰，但其实你deal的就是情绪啊，醍醐灌顶。让渡一些主动权和控制权给对方来达到自己的目的，道理都懂，但其实需要work on自己的ego才能真正践行啊。

　　《Never Split the Difference》读后感(一)：《千万不要各退一步：像生死攸关一样地谈判》(Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)

　　2019下半年读的印象很时刻的一本书。作者是FBI的首席谈判专家，专门跟各类绑匪打交道。按照作者的说法，书里介绍的大小建议，不光针对正式的商业或者政治上的谈判，也针对平时生活上的小事，包括市场里买菜时的讨价还价等等。

　　1. 学会倾听。谈判不是战斗，是一个发现新信息的过程。带着假设去，通过谈判来迅速验证，不要死守错误的假设。要有心里准备来应对各类意想不到的事情。要微笑，要慢慢地说。学会不断重述(mirror)对方说的话，简单的重述会有神奇的效果。用低沉、冷静的降调来表述自己的观点。

　　2. 要善解人意。尝试从对方的角度来看问题。Label（想不出合适的翻译）对方的痛点，label双方的分歧，label完了要及时停顿，不用担心沉默的尴尬，通常对方意识到你认可了他的痛点，就会继续说话。要抢在对方之前陈诉对方对自己最坏的表述。

　　3. 让对方说不。我们习惯了尝试让对方说是的(yes)，其实更有效的谈判是让对方先说不。“说不”会让对方有安全感和掌控感。“现在是不是不太适合谈？” 要比 “现在有时间谈吗？”有效。

　　4. “没错”(that’s right)胜过“是的”(yes)。让对方说“没错”是谈判中的突破口。可以通过总结来让对方说“没错”。

　　5. 知己知彼，需要清楚对方真正的目的。不要各让一步，通常双方都不会满意。清楚对方的最终期限（deadline)，确保对方清楚谈判失败会对其造成的影响。谈判和数字相关的，比如讨价还价，不要用整数。先出一个很极端的价格，或者用范围。比如，“这个西瓜怎么卖？” “30” “2块卖不卖？” （不过估计会被打）

　　6. 赋予对方掌控感。不要强迫对方承认你是对的。避免问那种只需要回答“是的”的问题。不要问为什么(why)类的问题，它带有指责性，会引起反感。问一系列经过校准的“怎么”(how)或“什么”(what)类的问题，来激励对方做长篇的回答，从而获取重要信息。不断校准此类问题，引导对方解决你要解决的问题。避免直接说不，换成“我要如何做到呢”。比如，“西瓜30要不要？” “这个西瓜很好，我真想买，但我只有5块钱。还得留点钱买菜。我要如何做到呢？” “你得让我保本，4块钱拿走吧。” 谈判中被攻击了要冷静，不要冲动和情绪化，继续校准你的问题。

　　7. 确保谈判结果的落实。认清谁是决策者。经常说“我们”、“他们”的人比经常说“我”、“我的”的人更可能是决策者。

　　8. 讨价还价的诀窍。心里想好理想的价格，从65%开始出价，逐步升到85，95，100。

　　9. 如果对方表现出不合情理，或许他们有难言之隐。时刻准备好应对未知的未知(unknown unknowns)。

　　《Never Split the Difference》读后感(二)：谈判是给对方量身设计一款RPG游戏

　　一场成功的谈判，主角一定不是你，而是对方。你的任务是帮助对方接受你所需要的结果（这不是一个诡辩）。谈判几乎从来不是用事实或者逻辑说服对方，而是满足对方所看重的需求，很可能是自尊，信仰，或者某种情绪。

　　一场谈判可以看做是对方在玩一款你设计的游戏，在对方看来，他是主角，他遇到了某个问题。他有一些动机，实现这些动机的过程中遇到各种各样的问题。然后，他创造性地解决了问题，有时候是在你的帮助下，但他一定是整个过程的主导，最后他找到了问题的最优解，可能和他最初设想的不一样，但最后的情况已经是现实条件下他能获得的最好结局。

　　如果对方的感受不是这样的，那么你很可能在谈判中损失了自己的价值！

谈判模板

　　这个模板包括的两个部分：1) active listening 2) calibrated question。这两个过程是不停迭代的。

Active listening

　　Active listening的目的有两个。一是和对方建立信任，让对方接受你是帮助他的NPC，例如钢铁侠的Jarvis，蝙蝠侠的管家，让对方相信你充分地尊敬他，且理解他。在他的认知里，“你对他的理解程度”对于谈判效果几乎是决定性的。第二个目的是尽可能地发掘信息。任何一场谈判背后都有大量信息在谈判前是无法获悉的，这些信息往往至关重要，甚至成为黑天鹅改变谈判的走向。

　　Active listening有四个方法：

　　* mirroring，逐字重复对方说的话，或者换个一词重复

　　* labeling，明确说出对方的状态，忧虑，表面你对他的理解

　　* summary，不时地总结对方所说的

　　* accusation auditing，提前说出对方可能对你不满的地方，让对方无法对你表达不满，让他对你的负面情绪无法累积

Calibrated Questions

　　通过Active listening之后，你获取了大量信息同时也获取了对方的信任。接下来就要通过不断提出calibrated question来讲对方引入你设计的方案。这些问题都是不能用Yes/No来回答的，必须是How和What开始的问句。目的是让对方认为自己在主导问题的解决。每个人对自己的想法都有极强的commitment，而天性厌恶强加给自己的任务。

　　设计问题看似很难，但其实我们只能用一些简单问题来推进。例如，我怎么才能帮助你？我们这么做的目的是什么？为什么这些对你很重要？

　　如果难以推进，除了谈判目标根本不切实际，往往是因为active listening没有到位。事实上，作者认为，如果active listening做的好，几乎一定会发现对自己有利的黑天鹅，从而取得意想不到的好结果。

一些小技巧

　　* 问一些让对方能回答No的问题，这给对方安全感，让他感到自己在主导。

　　* Yes/That's right/You are right的含义往往是完全不同的。我们需要的是That's right。You are right是最糟糕的反馈，表示对方已经对你关闭了信任通道，希望尽早摆脱你的纠缠。

　　* 经常使用We/They/Us意味着对方很可能有权利做最后决定，经常使用I则相反。

　　* "Is now a bad time to talk？"是最好的开启谈话的句子。不要问"Do you have time to chat"

　　* 谈价钱的时候给对方一个范围，这样有比较效应

　　* 先报价可以anchor价位，迫使对方进入你的还价体系，但是会暴露你的信息量。如果双方信息对等，不要先报价；如果对方有劣势，可以先报价建立anchor优势。

　　* 谈offer的受阻，可以把讨论转向你想获得的钱以外的因素，这样可以充分了解对方能给你的一切，同时创立一个reciprocity的机制（他没法满足你的非金钱需求，因此会用金钱来弥补）。

　　* 65-85-95-100还价系统

　　* 如果你的offer没有被立刻拒绝，那说明对方已经进入了你设计的还价轨道

　　* No deal is better than a bad deal。永远做好谈判失败的准备，不要被deadline绑架

　　《Never Split the Difference》读后感(三)：真正掌握谈话。

　　一直以来我都是辩论式的交流方法，用清晰的逻辑和语言滔滔不绝地压倒对方，然而我发现除了在辩论赛上，没有任何用武之地，甚至只会起到反效果，所以我认真学习了一本以达成共识为目的的谈判技巧。

　　由于已经手写总结两遍了，我不想再打字了，直接放图吧，字不好只能请多多包涵...

　　最后，一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么和你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。

　　去拥抱它们吧。

　　《Never Split the Difference》读后感(四)：最重要的还是empathy

　　一本好书，必然将作者想要传达的理念和story-telling结合得很好。Never split the difference的作者是前FBI工作人员，在各种场合出生如死，和各类大boss打交道。以他的实际经历来讲道理，就很活泼有趣。

　　想要谈判，最重要的就是建立rapport以及trust。如果对方不信任你，那么可能一切都是纸上谈兵。而建立rapport很有效的一个策略就是"mirroring"，即把自己变成和对方比较相像的人。如果对方稳如泰山，那你也应该体现出稳重的性格。如果对方喜欢开玩笑，那你也应该活泼一点。这一点其实和social style的概念相符合，即应对不同style的人要有不同沟通和处理问题的方式。

　　另外，建立trust很重要的一点就是要把对方当作你的Partner,而不是一个敌人。这个Partner的概念至关重要。如果你认为对方是你的敌人，你们之间有许多的分歧，那么这个谈判是很难进行下去的。反之，你要把对方当作你的partner,谈判的过程是你们一起解决问题的过程，那么这个谈判的过程就会顺利许多。

　　那么如何进行具体的谈判呢？

　　1. Empathy

　　要双方达成共识，首先要设身处地地在别人地角度看问题。书中有一句话让我很受触动：Everyone has a different reality。 大多数人习惯用自己的社会观以及价值观等等去judge别人，若要完全从对方的角度出发来看这个世界或者看一个具体的问题，是比较难的事情。在工作中自己也直接能够得到相关的体会。比如说，business side提出了一个request, 我想都没有想就交给了reporting team,当reporting team 说无法满足这个请求的时候心里还有点埋冤reporting team做事不给力。直到后来，这个任务到了我的手上时，我才意识到这个request其实ROI很低，因此reporting team不愿意花时间在这件事情上面。若不是我自己要处理这件事情，我并不会站在reporting team的角度去看问题。这也是我曾经的manager交给我很重要的一点: think from other people's shoes.

　　2. Calibrated questions

　　谈判的过程中，最佳的方式是让对方帮你解决问题。Calibrated question特指以'what"和"how"开头的问题，如果对方提出一个请求，你问“why",可能对方会有抵触情绪。如果你问"what can I do to solve for it？"或者问到"how am I supposed to achieve it"等等，对方就有一种你在求助于他，而他在掌控局面的错觉，并且可以站在你的角度来帮你想问题。这样一来，你更加引导对方提出你想要的解决方案。

　　相对于只能用yes或者no来回答的问题，how和what也会更有效。比如说，与其问到"does this look like something you would like"不如问"how does this look to you？"或者 "What about this that does not work for you？"

　　3. 反问

　　其实反问是一个比较ticky的技巧。书中给出的例子是，如果上司让你打印一些其实没有必要打印的东西，你可以通过反问／总结的方式来表达：“这些所有的页数都要打印出来吗？“这样一来，上司可能会以“接收”的心态重新去处理这个信息，并且意识到自己这一要求的不合理。当然，反问的语气要掌握得很好，才不会让人有抵触感。

　　4. Labeling

　　Labeling其实就是简单直白地戳穿对方在想什么。如果你觉得对方可能会害怕一件事情，在谈话的一开始就把这件事情给挑明。这样一来，对方会说"that's right"，并且能够感激你能够体会到他们的想法。"That's right"是一个非常有力的词汇，它说明你们达成了一致。反之，如果他们说you' re right,可能只是一个短暂的让步（想起我爸总结的跟我妈吵架最好的结束方式就是：你说的什么都对，但是心里并不认同）。 另外，让他们说"No"也是一个很好的推进谈判的方式。与其让他们不情愿地说"yes"，不如让他们说No (for example, do you want to delay the timeline of this project？)

　　5.Black Swan

　　lack swan指的是一些对于谈判至关重要但是并不易发掘的因素。在书中给的例子中，有一位实习生要帮房地产业的老板买下一套房子，在谈价时发现其实业主为了还一些帐急于将房子出手，这样一来他就有了更好的谈判的筹码。

　　6. Loss aversion

　　相对于得到什么，人们更害怕失去东西。所以在谈判的过程中，可以以“失去”为筹码来进行谈判，思考什么是对方不愿意失去的。

　　。

　　以下两段话完美地总结了这本书：

　　egotiate in their world. Persuation is not about how bright or smooth or forceful you are. It's about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea. So don't beat them with logic or brute force. Ask them questions that open paths to your goals.

　　One can only be an exceptional negotiator, and a great person, by both listening and speaking clearly and empathetically; by treating counterparts - and oneself - with dignity and respect; and most of all by being hoenst about what one wants and what one can- and one cannot do. Every negotiation, every conversation, every moment of life, is a series of small conflicts that, managed well, can rise to creative beauty.

　　《Never Split the Difference》读后感(五)：《千万不要各退一步》书评——第一部分：救世主的双赢

　　You are the least important person in a negotiation.

　　“你是谈判中最不重要的那个人。”

　　我很喜欢这句话。这句话有英语独特的美感。如果这句话是一道高中填空题，这句话会被纠正为：You are the LESS important person in a negotiation. 因为谈判里面只有两方，只可以使用比较级less，而不是最高级least。

　　这句话的意思是，在谈判中，你是双方中，第三重要的那个人。

　　Wow。

　　MBA的谈判课应该是挺多。我读过一本中信出版社的一本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。原作名是：Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life（获得更多：你如何能依靠谈判，在工作和生活中获得成功）。然后以书中方法，跟老大谈过offer，也在商场里面，要到了很多的折扣，也和供应商谈过deal。

　　我有一次要买一双Clarks的皮鞋。在世贸天阶地下一层的店，就在办公室旁边。我和同事说，我会要一个折扣。她说，今天店里没有打折，你要不到折扣。后来，店员说可以给我打9折。我跟她谈到了85折成交。

　　但我和老大在谈涨薪的时候，却走火了。当时我说，我要升职、加薪。老大说，这件事，我从来没想过。我说，这个我们可以谈啊。

　　老大说，你以为这个是谈判啊？

　　她的意思是说，朕和你根本不是同级别的；你跟我不平等，怎么谈判呢？

　　那些被推荐者说成是“改变了人生”的谈判书，经常是那种best seller（最畅销书，比如说这本《得到更多：如何在工作和生活中通过谈判获得成功》），往往无法被成功执行。

　　所以我本不该再相信一本讲谈判的书了。但本书语言华美地说出了这样一句话：

　　Have you ever tried to devise a mutually beneficial win-win solution with a guy who think he is the messiah？

　　“你曾经尝试过设计一个互利+双赢的解决方案，和一个自认为是救世主的人？”

　　这个mutually beneficial win-win，这个重复的讽刺修辞到让我觉得酸爽。其实我们每一天碰到的不都是这样的情况吗？你不可以和救世主谈双赢吧？

　　本书作者是一个和恐怖主义绑架者谈判谈判的执行者。他的论断是，他的方法肯定行。因为如果他的方法不行，人 · 会 · 死。

　　此外，作者会结合近年的行为主义经济学理论，也会考虑情商的事情——作者会判断，谈判的对方，都是用情感决断的，都会陷入各种认知偏见（如《思考快与慢》；另外，我方应该是具有情商判断力的选手（如Daniel Goleman的《情商》）。

　　ever Split the Difference，本书的书名，翻译成“千万不要各退一步”，从意思上是合适的。但是没有那个气势了。

　　副书名是，negotiating as if your life depended on it。谈判吧！就像你已命悬一线！

　　谁说不是呢。

　　谈判中，人们总会忍不住把对方当作自己——有与自己相同的价值观，有与自己相同的知识底蕴。事实上全然不是这样吧。对方往往是自大狂，觉得自己就是救世主吧！

　　也许对待劫匪的谈判战术真的有用！

　　书中，有一个人质劫匪，经过长期的谈判，和谈判者有了感情，所以最后告知作者：我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。

　　这不是大家都期待的效果吗？在谈判中胜出并不是要打到对方的脸，而是要撸顺对方的毛吧。更像是对方是一个炸弹，你在不被察觉的情况下，使用了时间停止的特异功能，然后你绕到了对方背后，打开了铁板，拆解了导线。最关键的是，谈判双方的关系没有恶化！他还会跟你说，我不知道你做了什么，但你做的事情很有用（当然有用了，你把他的导线拆了嘛）。

　　谈判的思维，要比谈判的技巧更重要。谈判的心，是合作。这个思维，意味着，冲突对于谈判各方，都拥有潜在价值。作者语言很美：It is what makes conflict potentially meaningful and productive for all parties. 换句话说，我们之所以谈判，是因为，冲突会在正确的引导下，产出价值。（而不是击倒对方。）

　　我不知不觉也会养成一些好习惯。比如说，作者造出的概念，叫“战略性共情（Tactical Empathy）”。不但能为对方创造一种“一切尽在掌握”的错觉；而且认真的聆听，不打断，会将对方带入一种状态——让对方也十分仔细地聆听自己。

　　大多数人很难聆听自己。在谈话中，在听别人说的同时，自己也在盘算着，自己说些什么。根据大脑科学，或者情商理论，你的大脑里面，会有7到8个想法同时进行。即使是两人在谈判，其实像是4个人同时在说话而已。没人听到任何只言片语。

　　我们都会被自己大脑绑架的。

　　大多数人，都把谈判视作辩论。这样的人容易被自己脑中的声音占据。他们要证明自己的论点正确，从一开始就为自己认为的真理“宣誓效忠”。一旦人宣誓效忠，谈判就变成辩论了。

　　谈判时一个发现的过程，目标是尽可能多地挖掘信息。

　　重复一下，目标是尽可能多地发掘信息。如果你得到了信息，然后却无法获得理想的谈判结果，这就无法怪别人了。

　　关于这件事，作者写了这些佳句：

　　A good negotiator prepares, going in, to be ready for possible surprises; a great negotiator aims to use her skills to reveal the surprises she is certain to find.

　　一个“好”的谈判家会精心准备，对于任何惊喜都要有备而来；而一个“伟大”的谈判家，他的目标是，用技巧来“发掘”那些命中注定会出现的“惊喜”。

　　“惊喜“才是目标。挖掘“惊喜”才是目标。你要去干嘛？你要去和自己的命运汇合。

　　这也就是，为什么要做谈判中第三重要的人。就是要聆听。

　　聆听的话，要像《99.9》里面，松本润演的深山大翔一样，把手拢在耳朵后面，以保证自己的注意力集中——更保证了对方也能够聆听自己。

　　还有镜像效果也有屡试不爽的效果。就是重复对方的语言，模仿对方的动作。据一个实验，让一组服务员重复顾客点单的内容，而对比组服务员说“好的”、“得嘞”之类的额。结果使用镜像的服务员的消费会多70%。

　　Unbelievably amazing!

　　我爸妈找我谈话时候，一般情绪会变得非常紧张。又一次我妈跟我说话时候，眼看我妈越来越激动，我十分忐忑地使用了镜像，重复了她的话。结果的确非常出乎我的意料。她不但笑了，还修正了自己过激的判断。是不是只对妈妈奏效呢？不是。对我爸也十分奏效。他虽然没有笑，但是不断地纠正自己过激的判断。三个人一起的时候呢？同样奏效。他们觉得我重复他们的话，有一丝奇怪，也有一丝恼人，但他们也找不到生气的理由，同时也找不到应对的办法，只能顺着我期待的方向前进，这个方向就是让他们自己纠正自己。

　　我想起了匪徒的话：“我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。“(滑稽：Are my parents terrorists？）

　　看来比起其他谈判类书籍，讲如何面对一个身经百战的销售，或者供应商，还是对付匪徒的方法有用啊！

　　《校阅女孩》里面，本田翼扮演一个因为深陷第三者恋情，逐渐失去了生命的活力的女孩。有一集，足立梨花要教本田翼如何更有女人味。第一个就是要使用镜像——这样就能让对方爱上自己！（题外话，第二个法则是交叉法则，就是要用右手来整理左边的否发，也很好用如图示——干瘪的本田翼变得妩媚得要命！）

　　Label的字面意思是“贴标签”。意思是，通过精准定位对方的情绪，并且将对方的情绪的名称说出来。这样以来，对方就会把自己琵琶背后那一半展露出来。这个label的比喻修辞，就如同把一个词汇写在一张便签纸上，然后贴在对方的脑门上——这倒有种道士作法，使用黄色符咒的感觉；这一贴，恶灵就可以显现出来。

　　使用label，可以迅速打断对方的敌对情绪，使得对方的杏核体amygdala变得柔化。杏核体负责人类的一个生物本能，就是“打或逃”。你打断了他杏核体的工作，就是让他不打也不逃。面对动物，也是这样，他不打也不逃，就只能被驯化。

　　书评“第一部分：救世主的双赢”结束。

　　救世主的双赢 Messiah’s win-win

　　说服者的许可 The permission of being persuaded

　　慈悲者的反面 The opposition of empathy

　　让路者的炫技 The art of giving way

　　收敛者的自尊 The withdrawal of pride

　　承诺者的伪装 Commit then counterfeit

　　负责人的谎言 The lie about being NOT in charge