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　　贺嘉老师私人微信号

　　hejia022

　　01

　　我的团队成员里最近进了新人，要提升他的工作能力，不可避免的就要提升他们的认知水平。

　　很多时候，我们会发现一件工作交给新人去做和交给有经验的行业老手去做，结果会有很大的差异。

　　结果差异的背后，其实是认知水平的差异……

　　举个例子：

　　如果让新人去找一个可以租下来的办公室，很容易出以下的问题：

　　对于有一定能力的老手而言，找合适的办公室相对容易。原因就在于他的脑袋里是有一个「关于怎么样去找办公室」的思考框架的。

　　—why：找办公室的目标是办公还是接待？

　　—how much：预算多少？对于位置有什么要求？

　　—where：办公室附近的交通是否方便？

　　—what：办公室的装修与公司品牌是否匹配？

　　—who：对方公司是业主还是二房东？二房东的话是否有业主的转租授权？

　　面对问题时，构建这种思考框架的能力，就体现了我们的认知水平。

　　如果要给框架下一个定义，按照心理学家皮亚杰的理论，就是一种我们思考的图式，而且是可以重复的行为模式。

　　02

　　

　　认知水平的另一个维度是——你掌握多少种不同的思考模型。

　　举个例子，在销售的过程当中，你不可避免的会被客户拒绝。

　　如果我们运用几种不同的角度去思考，成交过程中的客户拒绝，你会得到很有意思的结果。

　　先说说从故事的角度去思考：

　　讲一个真实的故事，我曾经被一位顾客当场拒绝过，换做以前，我可能就放弃了。

　　但是在回去的路上，他跟我聊着聊着，就表达了强烈的学习兴趣。最后是在马路上扫付的钱。

　　他成为了我第一个在已经被拒绝了一次的情况下，还能成交的客户。

　　

　　这段经历给我最大的启发就是，客户拒绝你的背后，是你没有抓住他的需求；试着去找准他的需求，他就不一定会再次拒绝你。

　　从数据的角度去思考：

　　我曾经统计过，在我的10次成交中，有2次是没能成交的。而这两个客户，都是单次沟通超过一个小时以上的。

　　背后的反思是，如果和单一的客户沟通时间过长，说明你没有快速地抓住用户的需求。

　　一方面用户会感觉到厌倦，另外一方面的用户会觉得你的时间不值钱，都不利于成交。

　　如果从理性的角度去思考，我会得到一个公式：

　　成交=精准用户x信念x成交sop

　　如果从信念的角度去思考，

　　我会分享“成交的时候我们要保持一种良好的心态”，我们是帮用户解决问题的，顺带收点钱。

　　通过4个维度对于“成交”的思考，我可以很不要脸的说，我对成交的理解是超过90%的人的……

　　巴菲特的合伙人查理芒格也讲过多元思考的重要性，对于同样一个现象，你能不能用不同的思维方式去看到不同的要点，然后把这些要点综合起来做出一个最有利的行为决策。

　　一个人是否厉害，看你能否兼容互相冲突的两种思考方式。

　　

　　03

　　

　　如何去构建一个相对完整的思考框架呢？

　　—多调查研究，多收集用户的反馈。

　　最近我在阅读《毛泽东选集》，里面有不少篇文章都是来自于一线的走访和调研。比如说《湖南农民运动调查报告》、《必须注意经济工作》。

　　思考的视角不同，结论就会不同。

　　如果我们能多去跟用户交流，那就会知道用户对什么东西感兴趣，用户愿意为解决什么问题付多少钱。

　　—多去看一些好的框架，尝试去模仿。

　　心理学家皮亚杰，在他的认知心理学里面提出过同化和顺应两个概念。

　　其实，这两个概念并不是来自于心理学，而是来自于生物学。

　　皮亚杰借“同化”这个概念，来讲人是怎么样把我们对于环境的认知，变成我们的思维方式的一部分。

　　借助“顺应”这个概念来讲，当我们的认知体系无法适应剧烈变化的环境的时候，我们的认知体系需要做出改变。

　　你会发现，把概念从一个领域应用到另外一个领域，这就是一种很强的迁移学习的能力。

　　—多做多实践，从“感性认知”到建立起“概念”。

　　很多时候为什么我们知道很多道理，但是就是不去做，是因为我们内在缺少动机或者对于要做的这件事缺少感性的认知。

　　我们是需要通过实践建立起感性的认知，然后通过概念，把我们的感性认知对于事物的认识连接起来，形成一个个的概念。

　　

　　举例来说，我以前以为销售就是一手交钱一手交货。

　　现在经过大量的实践我会发现，成交，首先是了解用户的需求，其次是建立信任，第三才是成交的过程。

　　—多问问自己，这个事情的本质是什么？

　　我有一个特别好用的句式——“xx的背后是xx”。

　　在去填充这个句式的时候，我就会对这件事进行深层次的思考。

　　比如说我自己写了：

　　“引流的背后是定位，成交的背后是信任。”

　　

　　这就是我在问自己，为什么很多人学了各种各样的个人品牌或者个人创业的课，最后没有把自己的个人品牌做起来呢？

　　是因为他没有找到一个自我认可的定位。

　　在没有一个合适的定位的基础之下，他是无法引到精准的流量，包括去做后续的成交和转化的。

　　再比如说“流量的背后是情绪”。

　　很多人都会写公众号文章，但为什么大多数的公众号阅读量并不高，是因为写得过于干干巴巴，根本无法激发用户的这种情绪上的认同，引起传播和共鸣。

　　认知是一种高阶能力，

　　但它是可以通过实践后天习得的。

　　就像有一首诗：

　　“手把青秧插满田

　　低头便见水中天，

　　心地清净方为道，

　　退步原来是向前。”

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