Day22 优势谈判

最后通牒

美国人如何谈判

      这是一种高调的谈判方式，那些没有经验的谈判人员在接到最后通牒时往往会吓一跳。这样的谈判方式会给人一种紧张的压迫感，同时也有很大的缺陷性。除非到了最后一刻你按照自己的要求来办事，否则你会在无形之中失去大部分谈判筹码。这也相当于一个险招。那么如何应对这个策略呢？有4种办法：1.立刻验证；2.拒绝接受；3.拖延时间；4.蒙混过关。这4种方法逐步加强的一种策略，可以照着实践一下。

第四部分 知己知彼 互利双赢

这一部分，意在强调了解双方的差异，达到彼此的共赢，这和7个习惯有异曲同工之效。在第一个小节讲的是美国人如何谈判，简单、直接，不会拐弯抹角，而且觉得协议一旦签订，必须执行。但非美国人就不是这样的看法，非美国人讲求更多的是双方的关系，而对于协议。他们相对不重视。当与非美国人打交道的时候，就要先观察、再聆听、后发言。反观我自己，我觉得自己大多数时候是美国人的谈判方式，简单、粗暴和直接。今天看到这些内容，才发现自己要改的很多。

Day21 优势谈判

先斩后奏

热土豆
      今天的这两个策略，第一个策略是先斩后奏，就是说我们有的时候是处理问题的时候，是需要可以这样子去处理的，但前提是要先想好后果，想好你自己能否接受这样的结果。这种策略不要轻易去尝试，因为不知道会发生什么样的后果。

      当我看到“热土豆”的时候，我觉得很诧异，为什么会是热的土豆呢，当我看完，我才了解，原来这里指的是问题。就是不要把原本别人该考虑的问题转嫁到自己身上。不要轻易去接手别人的问题。

Day20  优势谈判

随时准备离开

要么接受，要么放弃

     

      感觉自己很久没有看这本书了，当我今天开始阅读的时候，今天的计划映入我的眼帘，随时准备离开。这里面有2点是需要把控的，第1点是离开的时机要恰当，第2点是自己的手上要有其他的筹码，而不是单单的压轴到1个点，这样子会让自己处于非常被动的局面，同时也会产生焦虑。出现这样的情况，对我们想要的结果，百害而无一利。那么，要想在谈判中，达到自己的目标，我认为要遵循两点，第1是滋养自己的心，告诉自己什么结果我都能接受，大不了一切重来；第2是足够的自信，相信自己的选择和决定。生活是自己的，既然敢选择，就敢做决定。外在的环境只能一时困住自己，却不会长期限制自己的选择和决定。

      要么接受，要么放弃！这也是一种置之死地而后生的一种谈判技巧，我可以接受所以，同时我也能够放下所有。这是强大的自信带给我们的一种魄力，是非常难得的。换一种方式，也是告诉对方，我们需要的是双赢，而不是胁迫。任何的胁迫都不可能维持长久。能够维持的一定是相互理解和共赢。感谢自己的坚持，也感谢群里伙伴们一直以来的陪伴，让我们共同进步，擦出更多的火花，不断的去整合自己的人脉和资源。

Day19  优势谈判

时间压力

信息权力

      了解到时间压力的作用，我们就可以好好的把他利用起来。我们要学会在谈判之前仔细分析自己和对方的优势和劣势，以及双方所处的大环境是怎样的。这让我想起了我上个礼拜练手的谈判，我只是想当然的想到自己想要的结果，却没有去分析对方的想法以及所处的大环境。这就导致了第一次的谈判失败。最后，在最后放弃了自己所有的想法，准备把自己囤起来，等待下一次谈判。

      而信息权力，旨在告诉我们要多去收集信息，多问，多听。可以采取4种方法，让自己获得更多的信息：

1.你可以重复对方的问题；

2.询问对方的感受；

3.询问对方的反应；

4.要求对方复述一遍自己的话。

还有一点很重要，让对方进入你的势力范围，这会让你自己处于优势，而让对方处于劣势状态。

Day18优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

      当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

      调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day17 优势谈判

一定要祝贺对方

调解的艺术

      当一场谈判结束之后，一定要祝贺对方，告诉对方，刚才他的表现多么的出色。简直太棒了，这一点首先是你认可对方的人，另一个是礼节的问题。我们要去学会尊重对方，因为尊重对方才能让对方尊重我们自己。

      调解不是仲裁，他的初衷是用最低的成本，最棒的方式来解决双方的一些棘手的问题。而我们要想明白，调解不是一时就能解决的，而是要调解很多次，才有可能一点点儿的解决问题。

Day16 优势谈判

书面文字更可信

集中于当前的问题

      阅读了这两个小节，在回顾我最近的一个工作状态，我才发现，我最近的工作需要调整。我最近很注重人与人之间的交流，但是我确没有注意到书面文字最可信这一点，而只是一味儿的利用语言去和别人交谈。那么接下来我要做的事情就是，在语言交谈的基础上结合书面的形式来完成自己的工作和目标。用数据说话，总是没有错的。

      当我阅读到集中于当前的问题的时候，我回想起周五和老板谈话的过程。我当时真的有点情绪化了，只是在那里述说自己的情绪，却忘了我当时去谈话的目的。这一点确实是我的疏漏，我错误的把自己的情绪用在了只能谈事情的老板那里。和老板谈话，本可以有自己的情绪，但现在不是时候，因为还没有达到那个可以用情绪谈话的时刻。接下来，要更多的想办法去提升自己的情商、智商和财商，这才是最重要的。Day15 优势谈判

每次都要审读协议

分解价格

      谈到审读协议这个话题，我以前也考虑过。但是没有想到真的还会有人在拟定好的协议里面去修改那部分确定的内容。一直以来都认为，既然是确定的内容，那么我就应该去执行并且相信别人。但我却忘了我和对手处于谈判的双方，处在利益的对立面。这也造成了认知的偏差。我很感谢今天能够阅读到这样的内容，让我对谈判有了更进一步的了解。以后在处理这样问题的时候有了更进一步的考虑，也就是风险方面的认识。

      当我阅读到分解价格，我再回想商家的一种策略的时候，我更是惊讶万分，原来这也是套路的一种呀。一直以来都觉得这些人说的很有道理，他的分解也是合情合理，没有想到这确是他们采取的一种策略。把这种大的金额通过他的使用周期，分解到每一年每个月甚至每一天，通过弱化他的金额来让消费者减轻压力，虽然他的实际情况并没有改变。这是一种特别好的策略，因为人们在选择购买的时候，并不一定是在意价格问题，而是在意感受，自身的一种感觉。而商家也恰恰是利用了这一点。

Day14  优势谈判

故意装傻

千万不要让对方起草合同

      这个策略听起来是很容易的，做起来确实有点困难。文中的两个观点我特别赞同，第一就是我们不会把一个找我们解决问题的人当成竞争对手；第二在自己的专业领悟就不要使用这种装傻的策略了，这会让人觉得你特别的不专业的。

      至于不让对方起草合同这一块，这也是因为人都有一个心理，那就是在做选择和决定的时候，人们通常会作出有利于自己的决定。这也是人性的一种自然表现。不管如何，用心去做每一件事情，这是关键。Day13 优势谈判

故意透露假消息

让对方首先表态

      小道消息的信任度有的时候比正式场合的消息更容易让人相信。为什么？因为我们大多数人都有一个误区，那就是认为正式场合的信息，只要我们参与，我们就有可能去了解，相反，我们如果能够通过非正规渠道获得消息，那就间接的说明我们比较厉害，能够获得这些消息，而没有考虑风险意识，而单纯的去选择相信。天！这是一件多么恐怖的事情。基于这样的情况，在选择相信之前，我们应该多去效核一下信息的真实性。如果不能去效核，也要坚信自己的想法和不要轻易被别人的消息而打乱自己的策略。

      让对方首先表态有3个好处：

1.对方的第一次报价可能高于你的预期；

2.可以对对方有更多的了解；

3.可以了解对方的价格范围。

那如果我们遇到价格高出我们的意愿，我们可以运用如下3种方法应对：

1.我们可以哭穷，告诉对方我们的难处；

2.我们可以使用最高权威，比如要和领导汇报，等领导的结果；

3.我们可以使用竞争策略：我们还有其他的供应商，不过在这之前，我还是想先听听你的建议。

Day12 优势谈判

预设

升级

      今天的预设和升级，虽然告诉了我们一些方法，但其实他是不道德的谈判策略。他不适用于与所有客户按此谈判。只有当我们遇到的客户使用类似的方法的时候，我们才去选择。而预设呢，有的时候确实能为我们带来不一样的收益，他利用想当然对方会采取的答复来交流，这就容易让人陷入一种同意对方提出条件的圈子里。这对于很忙或者很懒的人来说，这种套路尤其存在。

      而升级呢，讲的是在交易达成之前，突然提高报价或者要求，让对方在考虑外在情况和条件下，不得不答应对方的要求。但这也属于不道德的谈判方法，如果我们针对的是一次性或者以后不接触的客户端有可能利用这种情况。但大多数情况，还是不要运用这种方法。因为我们的谈判并非有了结果就结束，而仅仅是开始，我们要做的就是坚持自己的选择和方法，去经营自己的人脉圈。但如果我们遇到对方使用这种不道德的谈判方法，我们可以利用最高权威法或者向对方提出更高要求的办法来应对对方所采取的这种策略。

Day11  优势谈判

摘樱桃

故意犯错

      今天的这两种策略的阅读时间很短，但其中蕴含的道理却是很深的。首先，我问通常情况下是很少运用这两种策略的。只有当我们遇到不道德的谈判对象的时候，才运用这两种方法。摘樱桃主要是指买家针对卖家的一种策略，那如何去发现，如何去应对这种策略呢？那就要做到比我们的客户更加的去了解我们的竞争对手。所以知己知彼，才能百战百胜，就是这个道理。当我们更好的了解对手的时候，才能发现其中的差异，以及各方的优势和劣势，才有更好的应对办法。

      至于故意犯错这一点，其实说的很简单的。那就是很多销售人员会利用人们爱贪便宜这一点，来故意引诱对方。如果对方没有查觉这是一个套路那么就有可能陷入这种策略中。而我们要做的应对方法，就是去把他们的错误指出来，明着来讨论。避免在最后成交的时候，仿佛才恍然大悟，而造成我们要多多付一笔款项。感谢大家的陪伴，我爱你们

Day10优势谈判

诱捕

红鲱鱼

      看到这两个标题，我很纳闷。这代表什么意思呢？跟谈判有什么关系呢？当我阅读完之后才发现，这两种也是谈判的一种策略。当我们为了达到自己的目标，有可能采取不走常理的方式，给对方扔出一个烟雾弹，然后再根据烟雾弹来迷惑对方。让对方乱了阵脚，进而一步一步达到自己的目标。至于红鲱鱼，是一种比诱捕更高明的策略。看了文章的内容，感觉懂了一点，似乎又没懂多少，处于浑浊的状态。接下来要理一理自己的思路。好好去研究一下。

Day9 优势谈判

收回条件

欣然接受

        虽然之前有阅读过一次，但当我重新看到这个策略的时候，已经忘记了，而且我还是特别好奇，这个内容到底讲了什么。今天讲收回条件的前提条件是对方与你的谈判并不太友善时，才做这样的策略。当你发现对方不断的压榨你的时候，你可以利用收回条件的方法来让对方产生紧迫感和压力感。让对方觉得他的进一步要求，已经引起你的反感，如果你在继续下去，那么这个事情有可能会拉爆这次的交易。

      至于欣然接受这个策略，关键在于不是你让步的幅度有多大，而是你让步的时机有多重要。谈判的关键在于让彼此双方都有赢得这次谈判的感觉，这也和高效能人士的7个习惯里面的双赢思维特别像。我们的人生会遇到很多人和很多事，不在于我们做了多少事，认识多少人，而在于我们是否用心去对待我们自己，对待自己认识的人，和对待自己做的事。

Day8  优势谈判

蚕食策略

如何减小让步的幅度

      之前一直不了解这个蚕食策略到底讲的什么，经过这次群体性的阅读让我对他的概念有了更深的理解。当人们对一件事情没有作出决定的时候，他的心里是排斥的，但当他确定自己的选择之后，他就会相应的认定并且坚信自己的选择，这个时候我们再去跟他讨论最初的要求的时候，相应的成功率就比较高。如果我们遇到别人对我们运用蚕食策略的时候，就要去立马识别，并相应的去作出回应对策，比如告诉对方相应的费用是多少，这样就可能很好的避免被蚕食这种情况。

      至于减少让步的幅度，以前听到别人说，“我们就不要啰啰嗦嗦了，直接说最低价是多少，但大家能不能接受，怎么怎么样的时候，自己就会去告诉对方最低价。”结果今天才发现自己这只是别人的一种策略。而我们每次给对方让步的时候，要遵循一个由大到小的过程，这也是告诉对方我们已经尽力了，而且别人也会感觉成就感特别强。Day7 优势谈判

一定要索取回报

白脸-黑脸策略
      当我阅读到一定要索取回报的时候，我感到特别震惊，当时想着，这都什么呀，怎么一点点都要回报。当我阅读完成，再结合生活和工作的时候，才发现这样做的必要性。因为这样也会给对方一种压力感，不能一直向你索取。在这个小节中，主要讲到，当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。而且要特别注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。要特别注意语调和措辞，而且在索取回报的时候，不要有具体的内容，因为那样有可能制造一种对抗情绪。

      谈到白脸-黑脸策略，我觉得在小孩子的教育上显得尤为重要。一个家里面总有和善和严肃的那一位。但在生活和工作上，这一点尤为重要，因此，我们首先要去识破它，告诉对方你别在使用这个策略了，反过来当别人知道你这种策略方式也没关系。这样反而会让谈判过程非常有趣，而我们的人生就是一个有趣的过程。

Day6 优势谈判

应对困境

应对死胡同

      通过今天的阅读，让我了解到在谈判过程中会有三种情况，那就是僵局、困境和死胡同。以前我一遇到别人反对的情况就会特别着急，不知道我应该如何去做才能更好。通过这几天的阅读和理解，有的时候我们只是进入了一个僵局的状态，而遇到僵局我们可以先把问题放一放，然后聊一些无关紧要的话题。而针对于今天应对困境的情况，我们就要对我们自身做一个调整，比如说调整谈判人员、调整谈判气氛、以及在一些财务问题上做出一些调整。

      但如果遇到死胡同的情况，简单的去聊一些边际问题或者调整人员或者气氛已不能满足现状，我们要学会引入第三方，而且要让谈判对手认可这个第三方是站在“中立”的角度来对待问题。这个人员的选择，以及如何去做就显得尤为重要了。

通过这几天的阅读和理解，让我对与人交往和谈判有了一个新的认识，这感觉简直太好了，希望自己的这种思想变化能够再快一点，上一个新的台阶。

Day5

绝对不要折中

应对僵局
      以前觉得谈判或者聊天的时候，折中是最好的方法。总觉得折中对双方来讲是最好的结果，到今天才发现这个想法简直太错误了。当我们开始和别人谈判时，我们首先要抛下自己的旧有观念“折中”，然后再根据具体的事物来进行分解和化解。最重要的是，要让对方有赢的感觉。但是这些谈判只能适用于工作中，却不能运用于生活中，因为生活需要我们用心的维护的。

      我们有的时候分不清僵局和死胡同。虽然我工作中接触的不多，但也深有感触。以前总觉得是遇到了死胡同，现在看来只是陷入了一个僵局。而且，解决僵局的好办法只是聊一些无关紧要的一个话题。最后再返回原来的谈判话题，这样的方式相当于采用了一种迂回的形式，给事情一个缓冲的时间，去找到更好的办法。期待我自己能进一步进化和成长自己的思想，加油，凤儿。

Day4 优势谈判

应对没有决定权的对手

服务价值递减
      看了今天的阅读，才发现自己以前急于想给对方一个感受，那就是我让对方感到我有决定权。这些年一直纳闷，为什么自己不会谈价格，而且效果不好，结果原因在这。在今天的阅读中，用书中的语言来表述如何应对没有决定权的对手。

1.不要让对方知道你有权作出最终决定；

2.你的更好权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；

3.即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；

4.谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；

5.想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3中策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略；在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不如告诉对方你会放弃这笔交易。

对于第二小节，服务价值递减，我以前以为，我付出了努力，让对方感受到就好了，阅读了今天的内容，才发现应该立刻索取回报。而且要在开始工作之前谈好价格。越来越爱这本书了，感谢大家的陪伴。

      今天阅读到一句话，让我更加明白自己想要的是什么，那就是“爱”的反义词是“漠不关心”，用心并且大胆的表述自己的爱意。

Day3 优势谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

      看了今天的内容，才发现自己以前太着急了，而且目的性过于明显了。没有考虑到对方的一个感受，只是一股脑儿的在那表述自己的想法和观点，却没有考虑到这样的说法会给谈判对方带来什么样的感受和决定。通过今天的阅读，才发现每个人都有自己的心理预期，当我们在开始谈判时，我们的内心是有一个区间值的，而我以前没有考虑到这个区间值。这就给我自己和别人带来了不必要的困扰，甚至少了很多乐趣。在接下来的日子里，多多注意这方面的内容。

      至于钳子策略，让我了解到，当我们陷入谈判僵局的时候，不要立刻做出回应，而应该去等，等对方先开口，或者直接让对方说出一个他心里的预期。而我们要做的就是去感到意外，对于别人给出的答案，表示惊讶。Day2 优势谈判

学会感到意外

避免对抗性谈判

    学到这两节的时候，我仔细回想了我自己以前的经历，我好像从来没有做过感到意外的动作，哪怕我有的时候真的感觉挺意外的。这一点真的是我的弱项，我现在想来，有的时候真的是故作镇静，看来要学着去感到意外，这样子才能让人感受到，我是认真的在关注这个事情，而不是敷衍了事。

        看到第二个小节的时候，我又开始回想我以前的处事方式，我发现自己目的性太明显。当我和别人谈工作的事情，一上来可能就是直杠杠的去告诉对方我要什么结果，如果对方不同意，我就会特别的生气。而且不知道该怎么办。现在才发现，自己一开始就采取了对抗性谈判，让整个过程处于僵局中，所以才不好进入下一个步骤。这一点我要开始想一想我到底应该如何去沟通和谈话，才不至于让自己处于被动的局面中。Day1 优势谈判
开出高于预期的价格

永远不要接受第一次报价

        很高兴今天能开启新一轮的阅读，当我今早开始阅读的时候，那感觉太棒了。我像一个饿了的小孩，一口一口的吃着食物一般。最近两个月的实践让我明白，我们有的时候需要提升的是自己的思维方式和格局，只有这些根本性的东西改变了，我们才有可能上一个台阶。

      通过今早第一天的试读，让我了解了什么是优势谈判：让自己赢，而且也让对方赢的一种能力。在开局谈判技巧中，罗杰.道森讲述了第一个方法：开出高于你心中预期的条件。这个方法即使我们没有学习这个课程，也会如此做。比如在求职中要求待遇或者买东西要求降价的过程中。不过我今天对于书中的另一个例子更加记忆犹新，那就是谈判僵局。以前我认为，如果陷入僵局，那就可能没有回旋的余地了，但今天的阅读让我了解到，有的时候，就是故意要让谈判陷入这种局面，不过这更多的应该应用于政治局面中，平时的日常生活，不会有这样的局面。

      对于第二个方法，永远不要接受第一次报价，这有点和第一个方法相对立。还是拿求职来说，求职者会要求高于他自身能力的待遇，但是面试者却不会立即同意他的要求，而是会采取谈判和沟通的形式来改变这一局面。双方你来我往，最终敲定一个双方都满意的价格，最终达到双赢的局面。要想达到这种结果，我认为还有一点值得注意的事情，那就是要让对方感受到你是认真的在对待这件事情，而不是敷衍了事。这也是在谈判的过程中，增加彼此情感链接的一种方式，无论最后的结局如何，我们要做的就是去充实这个过程，让自己活在当下，体会生活中的美好。

题记：

早前听樊登讲《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》提到了《强势谈判》的观点“把赢得感觉留给对方”，一直不理解这是为啥，读这本书才深刻理解背后的心理活动。每次看谈判的书，都新潮澎湃的，可能没准这行真的适合我呢。作者Roger Dawson早前曾到中国大陆开过谈判课，估计很多人都听过，那个台湾的翻译真是表现太棒了，他那么过硬的翻译技术、轻松幽默的风格、自信开放的心态实在是这次课程的亮点。

We now know that negotiating is more of a science than an art.谈判是一门科学，不是艺术，因为用了谈判技巧后，谈判赢得的比例实在是太高了。

1、无论谈判大小，原则不变，这是最基础的原则，谈判不是妥协的艺术，而是不妥协的艺术。案例：我的课程费每次都谈判，只是我的课程费从来不降价。

2、谈判的关键原则： 选择可以让你在谈判的时候占优势 ， 谈判的重点在于让对手相信你有很多选择。 谈判面对的是认知，不是现实。谈判总想快点结束，但其实时间越宽裕弹性越大。儿子载你到机场才说我要修车子，给我一百块，“少来这套，我是教谈判的”。谈判时，你的认知变成了现实。当萨达姆被抓起来后的8天后，利比亚总统卡扎菲向美国政府表示，我们这里也有大规模杀伤性武器，对于那时的卡扎菲来说，美国是否会发兵攻打利比亚并不重要，最重要的是卡扎菲的认知，他认为的美国会攻击与否才决定着一切。 Believe become reality. 在一次劫持事件中，卡特总统表示，没有什么事儿比解放人质更重要，这件事做的很糟糕，让对手知道你特别重视本次谈判是最糟糕的。

第一部分 、谈判开场策略 Beginning Gambits

第一章、要求必须高于预期目标 Ask for more than you expect to gain

Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands. 谈判桌上的成就，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。 ——基辛格

The more you ask for, the more you’re going to get.

为什么买东西知道对方不会答应，还会提出要求？

理由：让对方觉得自己赢了，营造对手可以赢的空间，没经验的人常常犯这个错误。有些人说是为了让对手有愧疚之心，方便以后的谈判。其实不可能，如果你气场太弱，对手只会想占你便宜的，根本不会有愧疚之心。

问题：如果价格太高会不会吓走对方？

答案：你要按时对手，这里是有弹性的。“测试极限”，如果你想测试对方的“极限”，你要暗示对方有谈判空间。

案例一： 房子买价60万，你说55万，那对方不会有赢的感觉，但是当你说“您的房子要价60万，可能您对您的房子的特点比较了解，但是我也做了一些市场调查，我觉得您的房子50万比较合理。”这也在暗示对方，你有谈判的弹性。

问题：你给别人我的产品就是比别人贵的原因是什么？

答案：会提升对方对你产品、服务价值的认知，如果你和对方说我的表明价格是多少，我们可以给你打个折，对方马上觉得你的产品、服务价值很低。让步一定要不情愿，让对方争取才行。

案例二： 波斯湾战争中，美国向萨达姆提出了三个要求：1、伊拉克从科威特全面撤军，2、恢复科威特的合法政权，3、赔偿对科威特造成的损害。这三个要求有什么问题吗？谈判进入僵局了？因为这就是美国的底线，它没给好胜心强的萨达姆赢的空间。从这三个问题的提出可以看出：1）谈判专家是白痴，2）根本不在乎这三个条件是否达成。后来的施瓦兹将军回忆说，因为美国担心萨达姆的60万军队未来随时入侵科威特，所以故意让谈判陷入僵局。但是现实生活中，如果让谈判陷入僵局，是因为你不敢有过高的要求，就很亏了。

（二）夹击法 Bracketing

围绕的问题：提出高出自己目标的要求，要高出多少？

Bracket your objective 夹击法

1. 最后的结果会落在双方差距的中间（小事、大事）

Your opening position should be equal distance from your objective as their opening position.

小事：孩子要20块钱，你愿意出10块钱，常常最后结果落在15块钱。

大事：美国与墨西哥商谈归还贷款，付一个亿谈判费，墨西哥No way， 1亿-0，最后5千万。

2. 假设结果会落在谈判范围的中间点

Assume that you will end up in the middle of negotiating range.

3. 为达到这个目标，必须让别人先出价，必须让对方先表明立场。

To do this you must get the other person to commit first.

一旦对方提出她的立场之后，你就可以把你的目标设定在他的立场和你的立场之间，所以千万不要随便提出一些数字给他，希望对方接受你的目标。谈判重要的目的是你让对手说出你希望她说出的数字，之后我们再不情愿地接受他们的数字，让对手觉得他谈判赢了。

卖方最怕一个情况，那就是对方要求你报价。这对供应商而言最糟糕，对买方最好的情况。接到报价需求时，报价方有两个想法：1）这个报价单是发给很多的竞争对手，对方有很多选择，谈判中选择让他们有优势。但是你的这种认知常常是错的，有时候他们只希望你一个人过去讲，根本没有其他备选。但你的认知却总以为自己有很多竞争对手。2）对方一定很看重价格，但是这也是错的。因为很多时候你买东西，不止重视价格。没有任何人只看价格去买东西，如果去买铁钉，买它唯一的原因是因为这是全世界最便宜的铁钉吗？不是。但有时候，让买方有这个感觉很重要。有些很强势的买方会告诉你，我们今天只谈价格。我知道你的公司、产品好，但是今天我们今天谈判只谈价格，我是采购，我的工作就是讲价。有些会和你说出口，有些会暗示他很重视价格。但是让卖方有这个感觉很重要。买方的工作是怎么面对销售员，怎么便宜买东西。他们可能吹牛的地方在哪。

如果你接受了，对手的脑海马上会出现两个念头：1）I could have done better自己不划算，这个和价格一点关系都没有。心理想着早知道再低点好了。2）Something must be wrong.产品有问题，这么快接受了，一定有什么东西我不懂的。就算对方提出的第一个条件再好，也要完成谈判的过程，因为你要让对手觉得他赢了。好的谈判者要让对手觉得自己赢了，差的谈判者让对手觉得自己输了。

1. They may not expect to get what they are asking for, If you don’t flinch, they will think that they’ll get it. 对手可能本来就不报什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。

2. A concession often follows a flinch. If you don’t flinch, it makes the other person a tougher negotiator.如果我方的情绪特别平静，就在那一秒种，情况就改变了，一秒钟前，对方可供您认为自己的要求很离谱。从现在开始，他们会很难搞定。

3. Assume that the other person is a visual unless you have something else on which to go.What they see is critical ! 对手看到什么才是关键！Get in front of the mirror and practice your flinches before a negotiation.谈判以前，先对镜子练习什么是大惊失色。

4. Even if you’re not face-to-face with the other person, you should still gasp in shock and surprise. Telephone flinches can be very effective also.

1、对方看见什么才关键

肢体语言专家认为，你传递信息的并不重要，你传递的方式、重音才重要，重音不同。强调的点儿放在哪比较重要。你说的不重要，他们接受到（看到的、听到的、感觉到的）的什么更重要。

2、Avoid Confrontational Negotiation 避免冲突 

(1) Don’t argue with people in the early stages of the negotiation because it creates  confrontation. Arguing always intensifies people’s desire to prove themselves right.冲突会使对手顽强抵抗

律师是冲突型的谈判者，他们传递的信息：威胁，争端、争吵只是激起对方的好胜心。你这是告诉对方“我对你错”，你是强迫让对方为自己的立场做辩护。

(2) Countering with the feel, felt, found formula. Having Feel, Felt, Found in the back of your mind gives you time to think when the other side throws some unexpected hostility your way.你应该先同意，然后用感受、感觉、发现反制它。

“我知道您对这件事的感受，很多人也有这个感觉，他们也觉得我们的课程太贵了，但是我们好好坐下来谈的时候，我们发现，如果从您的立场、利益来想的话，双方都同意我们的产品是价值最高的。”你的买方比你想象的还要老练，一个好的采购会知道价格与价值之间的不同，他会考虑一些其他因素，他不止考虑价格，还会考虑包装怎么样、售后怎么样、运输时间多久、何时付款？买方知道造成产品不同的不是价格，他们知道价值重要，但是他们和你谈的不是价值，而是谈价格。所以你要说服对方你的价格符合你的价值。

错误：买车时，看见颜色很开心，我车子坏了，明天得有的开，那你这样肯定买贵了。

1. A very effective technique for squeezing the negotiating range before the negotiation even starts.

时间压力，让对方投入的时间越多，你的结果越好。“你今天的演示特别棒，你们投入很多，但是和我们预期的不一样，很抱歉，”在他们收拾好东西，走到门口的时候你说一句“但是我要对你们公平点，你多少钱可以卖？”这句话会有很神奇的作用，挤压他们对结果的预期，他们会把溢价减半，即希望价，落到走人价。

2. Look out for the reluctant seller. 

案例：When You’re Desperate, Play Reluctant Seller川普在卖梅丽兹酒店给澳大利富豪时，财政紧张，急需现金周转。三年前买酒店时7900万，卖的时候是1.8亿，但是川普在谈判的时候说，我最喜欢这个酒店，我要把他留到信托基金里留给我的孙子。除了这个酒店，我什么都可以卖给你。在《洛克菲勒给儿子的三十八封信》中，神奇的看到了几乎同样的案例。

3. Playing this Gambit is a great way to squeeze the other side’s negotiating range

4. The other person will typically give away half of his or her negotiating range just because you use this. 

5. When it’s used on you, get the other person to commit, go to Higher Authority, and close with Good Guy/Bad Guy.

对方经历的压力和你一样的，但看起来并不是这样，你总会觉得自己压力更大，觉得自己的立场比较弱，其实你没有那么弱的。为什么你觉得自己弱呀？你要知道，他们乐意和你谈，一定有原因的。不要以为对方没有压力。

1、如果想让对方让步，可以用这句话“You’ll have to do better than this. 你的条件还不够好”。2、If it’s used on you, respond with the Counter Gambit, “Exactly how much better than that do I have to do?” This will pin the other person down to a specific.Counter gambit: Exactly how much better than this do I have to do？要多好才算好呢？有经验的人会逼出你的立场。 但是没经验的人，会马上让出一半的利润给你。如果你告诉对方你还不够好的话，你要怎么做？答案是闭嘴。说完这句话后，第一个说话的人就输定了。谁先开口，谁先让步。业务老手会称这个为沉默成交法。在谈判中，如果你想吓唬美国人的话，沉默就好。

3. Concentrate on the dollar amount that’sbeing negotiated. Don’t be distracted by the gross amount of the sale and startthinking in percentages.

4. A negotiated dollar is a bottom-line dollar. Be aware of what your time is worth on an hourly basis.

5. You will never make money faster than you will when you’re Power Negotiating.

本书作者美国的罗杰·道森先生，是美国前总统克林顿的首席谈判顾问，美国 POWER 谈判协会的创始人兼首席谈判顾问。他曾经被《福布斯》杂志评选为“全美最佳商业谈判教练”，他开设的谈判课程，被称为是“国际上最权威的商业谈判课程”。

关于本书

在本书里，作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段，让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧，教我们怎样取得双赢的谈判效果。

核心内容

本书的核心思想是达到自己谈判目的的同时，还要让对方有一种赢了的感觉。这就需要我们掌握一些谈判原则，并且要学会开局、中场和终局的技巧。

一、开局谈判技巧

1. 营造一个共赢的谈判氛围

（1）谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，谈判的目标是要达成一种共赢的状态。

（2）避免产生对抗性的气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。

（3）不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场，最好先能表示理解对方的感受，引向一个新的方向。

2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家

【案例】特朗普在急需资金的情况下，扮演不情愿的卖家，把酒店卖出了高价。

3. 开出一个高出你心理预期的条件

4. 永远不要接受对方第一次的报价

【案例】苏丹叛乱分子劫持人质

5. 表现得非常惊讶

6. 沉默成交法

（1）“对不起，你可以给我一个好的价格”，然后就闭嘴。

（2）如果对方和你使用沉默成交法，你可以反问对方：“那你希望给你一个怎样的价格呢？”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字，在这一点上一定要把注意力集中到具体的金额上，不要去理会交易总额，不要去理会百分比。

二、中场谈判策略

1. 营造一个模糊的更高的权威

（1）不要沉浸在一种大权在握的感觉里，喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的。

（2）模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一个部门。

（3）你从一开始就要防止对方用这个策略，要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他所谓的上司面前积极地推荐你的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”，那么你就以其人之道还其人之身，你也去请示自己的“上级”，对方就明白了，会及时停止这个把戏。

2. 怎样让步才最合理

（1）避免一步到位。

（2）不要让对方发现你的让步模式，不要每次让步的幅度都一样，更不要越让越多。

（3）正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少。

（4）如果对方逼你作出让步，你要立刻索取你的回报，你可以问对方：“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？”

（5）绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提出来把价格折中，要鼓励对方说出来。

3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略

（1）僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会，先从其他的问题入手。

（2）困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一个时间再接着谈。

（3）死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

三、谈判终局策略

1. 黑脸白脸策略

（1）应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？快坐下来好好谈谈吧。”通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。

（2）告诉对方的白脸：“我知道你们是在用黑脸白脸策略，从现在开始，无论你们的黑脸在说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成黑脸，巧妙地化解掉了对方的策略。

（3）如果一开始，对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现，你可以采用先发制人的策略。直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我建议你不要这样做，你知道我们都想解决问题，所以还是来讨论一个双赢的方案吧。”

（4）你可以在谈判小组中制造一张黑脸，或者你亲自扮演黑脸。

（5）在场外虚构一张更强硬的黑脸，可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸了。

2. 蚕食策略

（1）在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。

（2）如果你发现对方在对你使用蚕食策略，可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格，同时告诉对方你没有权利这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。

3. 收回策略

如果你发现对方一直在使用各种策略，不断地榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是收回你的条件，让一切回到原点。

4. 让对方感觉自己赢了

（1）如果你的对手受到过良好的谈判训练，对自己的谈判能力很自负，非常不喜欢那种输掉谈判的感觉，这个时候不妨做出一些小让步。

（2）在结束谈判之后，一定要恭喜对方赢得了这场谈判。

金句

1. 优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。

2. 你开出比较高的薪资条件，会让对方感觉你是个比较有能力的人。

3. 谈判高手们都知道，在谈判开始，双方提出的条件都是比较离谱的，所以他们也不会太在意。

4. 就连美国总统在谈判中，也要和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。

5. 如果遇到很狡猾的对手，在不得已的情况下，你可以收回你的条件，让一切回到原点。

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