《人性的弱点》

作者：戴尔 · 卡耐基（Dale · Carnegle）出版社：天津人民出版社ISBN： 978-7-201-08882-2版次：2021 年 9 月

作者简介

戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）

（1888 — 1955），美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是 20 世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。

戴尔 · 卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。其在 1936 年出版的著作《人性的弱点》，70 年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。他在 1912 年创立卡耐基训练班，以教导人们人际沟通及处理压力的技巧。

推荐语

有一样东西，你一定要知道，这个东西就是人性。因为对这个东西的陌生，导致我们在这个世上活得一点也不圆通。正如老树说，你连基本的人情世故都不懂，你都不知道如何在江湖上存身，你还扯什么别的？戴尔 · 卡耐基的《人性的弱点》，正是一本剖析人性的经典之作，按照新生大学的表达，这恰恰是一本弥补“信息缺口”的书。

当然，这不是一本关于新知的书，教育的最大目的并非增进知识，而是增进行动。正如卡耐基在序言中所言，这是一本行动之书。本书的唯一宗旨，是帮助你挖掘与生俱来的诸多能力，唤醒潜能并从中获益。卡耐基先生也反复说：

书中所提到的全部原则，只有出自真心，才能够发挥应有的效用。我并不提倡钻营取巧，我所倡导的，是一种全新的生活态度。

是的，如果愿意，这部书绝对可以开创你的新生活。

一、人际关系的基本技巧

原则 1：不要批评，不要指责，不要抱怨

99% 的情况下，不管犯下多严重的错误，人们都不会责备自己。

这句话有必要重复一遍：

不管犯下多么严重的错误，人们都不会责备自己。

作恶者怪罪所有人，却从不悔过。世人皆是如此，这就是人性。因此，批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白；批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意。美国总统林肯的座右铭之一就是：

你们不要论断人，免得被人论断。

面对违抗自己命令、延误军事，导致敌军南逃的罗伯特 · 李将军，林肯怒不可遏，在极度失望之中，他摊开信纸，写了一封致李将军的信。但是这封信从来就没有寄出。林肯知道，指责和批评徒劳无益，于事无补。西奥多 · 罗斯福在担任美国总统时，每当遇到难题，他总会凝视办公桌上方的林肯画像，思索：

如果林肯面临同样的处境，他会如何解决这个难题。

和人打交道时，请牢记这一点：

人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢和虚荣是他们的动力之源。

你是否也曾想过教训或者改变别人？我全力支持你。不过，为什么不从你自己开始呢？自私一点说，改变自己远比改变他人令你受益更多，并且风险更小。

原则 2：真心实意地感谢他人、赞美他人

普天之下，让他人为你效劳的方法只有一个。你不相信吗？真的只有这一个：

让对方心甘情愿地自发去做。请记住，除此之外，别无他法。

美国哲学家杜威博士说，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”。请牢记在心。希望“感到自己重要”也是人与动物的最大分别之一，人们像渴求食物一样渴求被认同。

查尔斯 · 施瓦布是美国历史上最先步入“百万美元俱乐部”的传奇人物之一。那时还不用缴所得税，每周能入账 50 美元就已经非常可观，而施瓦布一年的薪水竟超过了 100 万 美元，相当于每周两万美元，前者的四百倍。38 岁那年，他被安德鲁 · 卡内基看中，出任董事长，掌管 1901 年新成立的美国钢铁公司。

是什么令安德鲁 · 卡内基不惜以每天三千美元的高价留住施瓦布？施瓦布是天才吗？

不见得。

施瓦布比别人更懂钢铁？

也未必。

我的能力在于激发周围人的热情。

施瓦布说，

我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。我发现无论对方成就有多么斐然，在被赞许时都会工作得更加尽力，而被批评时则截然相反。

但赞美不等同阿谀奉承。如果人际关系只是献媚讨好那么简单，那么我们每个人都是天生的专家。

原则 3：激发他人的需求

每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会用草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：

想尝尝吗？

你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试同样的方法呢？为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事情。所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。

下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。在开口之前，先问问自己：

怎样才能让对方主动自发地去做这件事？

二、赢得他人喜爱的六个方式

原则 1：建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人

无论我们多么努力地给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。霍华德 · 萨士顿是闻名遐迩的魔术大师，他对观众充满热忱，每次站在聚光灯下，他都会对自己说：

很感恩有这么多人来看我的表演，我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。

每次登台前，萨士顿都会在心中默念：

我爱我的观众。我爱你们。

同样的原因令西奥多 · 罗斯福广受民众爱戴，连用人都对他称赞有加。他清楚地记得每一位用人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。每个人都会对欣赏自己的人心生好感，不论工人、职员还是君主，无一例外。

想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧，哪怕要为此付出时间、精力慷慨和体贴。我们对他人的兴趣，以他人对我们的兴趣为前提。

原则 2：微笑

查尔斯 · 施瓦布曾说他的笑容价值连城，这并不是夸大其词。面带微笑的人在管理、教学和营销上能做出更大成绩，子女也更有幸福感。一个人事经理说，她宁愿雇佣一个连小学都没念完但笑容灿烂的店员，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。每天有成千上万的上班族面无表情地穿过百老汇大街。那些无力微笑的人，最需要得到一个微笑。

原则 3：无论对于何人，自己的名字都是世界上最甜蜜的词汇

吉姆 · 法雷曾担任美国民主党全国委员会主席，兼任美国邮政部长。他十岁的时候父亲因故离世，为了生计不得不在砖厂打工，从未有机会念高中，然而后来却有四所大学授予他荣誉学位。谈起自己成功的秘诀，有人说他能够叫得出一万个人的名字，他却否认道：

你错了，我至少记得五万个人的名字。

毫无疑问，就是这一能力使得吉姆统领富兰克林 · 罗斯福在 1932 年的总统竞选，并由此成为罗斯福入主白宫的幕后功臣。

人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的综合。能够熟稔地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。

原则 4：专注地倾听，鼓励他人谈论自己

专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许，极少有人对他人一心一意的关注无动于衷。愤懑的顾客，不满的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。

假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧

不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。

请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。他的牙疼远比异国饿殍满地的饥荒更重要，他脖子上的疖子也远比非洲的四十次地震更让人心烦。所以下次开口之前，请先想想这一点。

原则 5：谈论对方感兴趣的事情

见过西奥多·罗斯福的人都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是牛仔还是骑兵，是纽约政客还是外交官，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？

答案很简单：

每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。

谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。

原则 6：真心实意地让对方知道他有多重要

人类行为有一个核心法则。遵循这一法则，你将远离灾祸，得到良师益友和幸福安宁；触犯这一律法，困难就会接踵而至。那就是：

令他人感到重要。

这一准则并非新事，在人类历史之初即存在于世。2500 年前，琐罗亚斯德于波斯向追随者传授这一准则；24 个世纪之前，孔子在东方写下这条哲理；道教始祖老子在汉水流域就此对门生传道；耶稣基督降生 500 年前，佛祖在圣河河畔就此训诫；在此之前，婆罗门教已在圣书中提及此言；

而 19 个世纪之前，耶稣基督在犹大山地将这一世间最重要的道理汇于此言：

无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。

三、如何让他人想你之所想

原则 1：赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论

普天之下，赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。请把争论视同响尾蛇，或是地震——人人避之唯恐不及。更重要的是，即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法。

原则 2：尊重他人的观点，绝不要说“你错了”

永远别以“让我证明你哪里错了……”为开头。这是一步差棋。哪怕双方都心平气和，改变他人的既有观点也是非常困难的。

那么为什么要火上浇油，给自己添堵呢？如果你想要证明什么，请不着痕迹地道出，不要让对方察觉你的意图。潜移默化，人方受教，斥其无知，不如称其易忘。讥讽和谩骂永远不会奏效。

原则 3：如果你错了，请坚决果断地承认错误

当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认。比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？99% 的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。

原则4：沟通始于友善

每次大发雷霆教训别人的时候，你的情绪得以宣泄，心情也会随之变得愉快。但对方会怎么想呢？他会分享你的愉快吗？挑衅的语气和敌意的态度能说服他吗？

若你紧握双拳，来势汹汹。

伍德罗·威尔逊曾经说过，

那我也必将挥拳迎战。

一滴蜜汁比一升胆汁更能吸引飞蝇，如果你想要得到他人的赞同，请先让他相信你是他忠实的伙伴，这是俘获他心灵的那一滴蜜糖，凭借这一滴蜜糖，你就能够赢得他的心。

原则 5：让对方点头称“是”

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。

苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的基础之上，他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。想要反驳对方的时候，请记得苏格拉底的谋略，温和地抛出一个答案为“是”的问题。

中国古谚云：

轻履者行远。

原则 6：让对方主导谈话

人们总是喋喋不休，期望借此改变对方的观点。请给对方一点说话的时间，听听他们的所思所想。他们比你更了解自己的生意和自己的难题。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地听他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。法国哲学家拉·罗什曾言：

若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。

原则 7：循循善诱，让对方自行得出结论

较之别人灌输给你的想法，你是不是更相信自己得出的结论？如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？

循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。

原则 8：抛开成见，将心比心

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。认真问问自己：

如果我是他，我会怎么想，又会怎么做？

智者以理解代替指责。愿意这样做的人凤毛麟角，也因此出类拔萃。你对个人事务有多上心，对世间万物就有多冷漠，然而世人皆是如此。哈佛商学院院长多纳姆曾说：

面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是冒然地冲进对方办公室。

原则 9：体谅他人的想法和愿望

世间存在这样一个神奇的句式。它能够平息争执，消除猜忌，引发好感，并让对方侧耳倾听。想知道这句话吗？请听好：

我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。

原则 10：激发对方内心深处的高尚情操

通过介入式分析方法，皮尔庞特·摩根发现每个人的行为背后都有两个原因：

一个高尚的借口，和一个真正的动机。

人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人内心都会把自己高尚化，因而也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。

原则 11：戏剧化你的想法

道出事实远远不够，你需要以生动、有趣、戏剧化的手段吸引受众。电影是这样做的，电视也是这样做的，如果你想引起人们的关注，你也必须这样做。

原则 12：激将法

如果不是被他人挑战，西奥多·罗斯福就不会成为美国总统。这位“莽骑兵”从古巴凯旋之后，被推举为纽约州州长。然而政敌发现罗斯福并不是纽约州的常住居民。罗斯福在惊恐之下计划请辞。这时，来自纽约的参议员普拉特将了罗斯福一军，他声音洪亮地当面激将罗斯福说：

圣安胡山的英雄难道是个懦夫吗？

罗斯福接受了对方的挑战，这一挑战不仅改变了罗斯福的人生，也改变了整个国家的未来。

四、如何改变他人，成为领导者

原则 1：欲抑先扬

理发师为人剃须之前要先用肥皂润滑。在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。称赞的话语如同牙医诊疗时的麻醉剂，虽然牙钻仍会令患者感到不适，但是麻醉剂能够有效地缓解疼痛。

原则 2：间接地引起对方的注意

有时候，一个词就能够决定成败。只要换掉这次简单的词汇，你就能潜移默化地改变他人。许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。例如，约翰尼的父母想要改变孩子学习上的粗心大意时，大概会这样说：

约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。但是，如果你能在代数上再用功一点的话，成绩肯定会比现在更好。

一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：

约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好。

原则 3：批评对方之前，先谈谈你自己的过错

假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没那么刺耳了。承认自己的过错，哪怕是尚未改正的错误也能够促使对方重新审视他的行为。

原则 4：以引导代替命令

欧文·扬从不要求助手听命于他，他给人们独立尝试的机会，让他们放手去做，他总是以建议代替命令，他会说：

你觉得这样做能奏效吗？你觉得这样写会怎么样？

将命令改为问句不仅听起来更悦耳，还能够激发创造力。如果对方参与了决策过程，他就更乐于付诸实施。

原则 5：给对方留足面子

给对方留面子，这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。

我们践踏他人的感受，横冲直撞，一意孤行；我们在他人面前训斥孩子或是下属，随心所欲，毫不留情。我们从未顾及对他们自尊心造成的伤害，而这些伤害原本只需几分钟的思考或是几句贴心的话语就能够轻易化解。即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。让对方丢脸除了摧毁他的自尊心之外，别无益处。

原则 6：夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”

动物驯养员训练小狗很有一套，每当小狗有一点点进步的时候，他总会拍拍它，给它食物，夸张地鼓励它。令人困惑的是，当我们想要改变他人的时候，为什么不试试同样的方法呢？为什么不用奖励代替惩罚？为什么不用称赞代替责骂？如果你我能启发他人意识到自身潜能，那么其意义将远胜于改变他人，甚至堪称重塑对方的人格。

原则 7：用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望

如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质，不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。俗话说：

给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。

不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。

原则 8：鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你就毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

原则 9：让对方乐于为你做事

伍德罗·威尔逊邀请威廉·吉布斯·麦卡杜加入其内阁的时候，他向麦卡杜发出邀请的方式令其受宠若惊。麦卡杜回忆道：

总统说他正在组建内阁，如果我愿意屈尊出任财政部长，他会觉得荣幸之至。他说话的方式让人觉得心里很舒服，明明是授予我无上的荣誉，却说得像是求我帮忙一样。

遗憾的是，威尔逊没有坚持使用这一技巧。

五、幸福家庭生活的七个法则

原则 1：别唠叨了

林肯夫人、欧仁尼皇后和托尔斯泰伯爵夫人的喋喋不休没有为她们带来任何好处，只酿成了令她们悔恨终生的悲剧。所有她们生命中曾经视若珍宝的情感，都被她们亲手葬送。贝茜·汉博格在纽约的家事法庭工作了 11 年，处理过上千起离异案件。她说男人抛妻弃子的主要原因就是妻子的喋喋不休。

原则 2：不要试图改变对方

婚姻的第一堂课，是学会尊重对方的独有生活之道。婚姻的真谛不仅在于找到合适的对象，更在于当一个称职的对象。

原则 3：请勿责难

多萝西·迪克斯是研究婚姻问题的权威人士。她声称全美有一半以上的婚姻堪称失败，而这些婚姻触礁的根本原因是对伴侣的责难。这些非难徒劳无用，却令对方痛彻心扉。

原则 4：真心诚意地欣赏对方

在一整天辛苦劳作之后，农妇回到家里，把一捆干草扔在家里老少爷们的饭桌上。男人们愤怒地质问她是不是疯了，她回答道：

怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了？我给你们这些男人做了二十年饭，半句回应都没有听到过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢。

原则 5：细微之处见真情

为什么非要等到妻子生病住院你才愿意买几朵花给她？为什么不立刻买一束玫瑰回家？既然你喜欢新鲜感，那不妨把这当作一次实验的机会，看看效果如何。

女人极为看重生日和纪念日。为什么？

对男性来说，这永远是关于女性的不解谜题之一。男人普遍在这一点上稀里糊涂。长远来看，婚姻就是由琐碎之事构筑而成，漠视这一事实的人们只能自求多福了。

原则 6：谦和有礼

那些刻薄伤人，极尽侮辱之能事的话语往往来自我们的家人。这一真相令人震惊，然而事实的确如此。谦逊之于婚姻，正如燃料之于发动机一般重要。人们对他人视而不见，却深受这一无知之苦，人们不敢对客户或生意伙伴恶言相向，却从不觉得对妻子发号施令有何不妥。然而就个人幸福而言，婚姻远比事业更加重要，甚至堪称生死攸关。

原则 7：读一本解析婚姻中性事的好书

婚内问题的源头往往出于性生活失调，只有看待问题过于狭隘武断的精神病学家才会否认这一点。

失败的婚姻通常由四个原因导致，性生活失调是其中最主要的原因，而经济问题仅仅位列第三，这一点大概和人们通常的认知有所不同。

婚姻生活的满足程度受若干因素影响，性是其中一个因素，也是其他因素的前提。那么如何满足这一因素呢？请学会用客观的讨论代替尴尬的沉默，以超然的态度在婚姻中不断实践。一本可靠且格调高尚的书能令你更快地掌握这一能力。