您阅读的是本公众号的第 710 篇原创文章

　　一位年轻的同事试讲课程，内容非常熟练，表达非常准确，教态也非常自然，可以看出来下了很大的功夫，但教学效果并不好。课程结束后，他找到我：

　　“房老师，您觉得我最大的问题在哪呢？”

　　看到他真诚r 神态，我直截了当地讲了我的看法：

　　“你整个课程都是在讲结论，讲道理，这是培训教学的大忌。”

　　听到我的看法，他接着问道：

　　“那我怎么做才能改变教学效果呢？”

　　“讲故事！不管是培训教学还与人沟通，都要学会讲故事。讲故事和提问是人一辈子都必须学习但都未必学深学透的。”

　　我给了他建议，并且给他讲了我听到过的一堂销售课，培训师在课堂上讲了一个老太太买李子的故事，给我留下了很深刻的印象。

　　一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问:

　　“有李子卖吗?”

　　店主见有生意，马上迎上前说:“阿姨，买李子啊?您看我这李子又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”

　　没想到老太太一听，竟扭头走了。老太太接着来到第二家水果店，同样问:

　　“有李子卖吗?”

　　店主马上迎上前说:

　　“阿姨，我这里李子有酸的，也有甜的，还有酸甜的，您需要哪种?”

　　老太太说:

　　“ 我想买两斤酸李子”

　　于是老太太买了两斤酸李子。

　　第二天，老太太又来买李子，第一个店，她没进去，第二家店休业盘货，她来到第三家水果店。老太太问店主

　　“有李子吗？”

　　听到老太太买的李子，就问道:

　　“阿姨，我这里李子有酸的，也有甜的，还有酸甜的，您需要哪种?”

　　“来两斤酸的。”

　　店主边称秤边问老太太：

　　“阿姨，您买李子是自己吃还是别人吃啊?”

　　“给我儿媳妇吃，她怀孕了，特别喜欢吃酸李子。”

　　店主听完赶忙说:

　　“哦， 怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素C丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!”

　　老太太一听，连忙问:

　　“是吗？哪种水果含的维生素C更丰富些呢?”

　　店主拿出一个猕猴桃，说道：

　　“肯定是猕猴桃啊，含维生素C最丰富，您要不先少买点，回去让您儿媳妇尝尝！”

　　老太太赶紧又买了一斤猕猴桃。

　　讲完这个故事，培训师开始进入到了正题:

　　“三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么；第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足客户的一般需要；而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的新的需求——需求背后的需求。”

　　通过这个故事，培训师让大家了解到了什么是好的销售，什么是不成功的销售。如果他在课堂上直接教学员这些话术，学员会觉得枯燥。而当培训师讲完这个故事，学员立刻就明白不同的销售技巧的区别了。好的故事就像一部电影，可以让我们产生画面感，通过里面的情节去体会背后的含义。