《信任五环》是一本由夏凯著作，机械工业出版的309图书，本书定价：42.00元，页数：2019-1，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《信任五环》精选点评：

　　●销售要放下自我，以平常心化解私欲、以同理心进入情境、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性！

　　●外国营销理论兼具中国实情，有指导作用

　　●非常好的一本书，书中的理论深入浅出，适合吸收，同时还结合了好几个实例加以分析体会，最难得的是随着程度的加深，实例中也会将理论运用进去，看的过程中不断地将书中的说法运用到自己拜访客户的过程中，收获很大，必须要二刷三刷的一本书！

　　●在大学里读的、现在工作是销售拿出来想再读。

　　●挺好的

　　●这本书的确写的非常好 几乎涉及了所有方法论 我原以为是新概念营销的小说版 现在发现不仅仅是这些 很值得推荐和在刷几遍将方法论提炼并且深刻反省

　　●已下载，未读

　　●对项目类销售有帮助

　　●还是不错的 很有实战意义 就是啰嗦了点不够精炼 4分不错

　　●有细节，有框架，引人入胜

　　《信任五环》读后感(一)：及格，适合刚毕业的学生看

　　内容可以有章法，主要讲销售五个节点，但是真的是太啰嗦了吧，讲一个概念，要举好几个例子来佐证，天呐，还有里面几个小字辈的人物真是搞晕了。至少三分之一的废话，可以选择性跳着看。还有就是里面好多问题真的很蠢，但作者竟然说，他竟问出这么高深的问题，真是服了。怎么还140字呢！！！！！！！

　　《信任五环》读后感(二)：信任五环 脑图笔记

　　夏老师非常经典的书籍，主要讲拜访技巧，从开始的接触客户，有效预约理由，PPP预约模型，到面谈拜访的开场句式，到黄金静默，到索要行动承诺，到拜访结尾的总结确认，到拜访的后的评估，再到下一步行动计划，写得非常详细，尤其是拜访过程中的倾听、提问、表达特别精彩，感谢夏老师把这么好的书籍分享出来。

　　《信任五环》读后感(三)：读《信任五环》其三——君子之道

　　读完了《信任五环》，做个收尾。星期三就得去图书馆还旧借新。其实这篇应该并在上一篇里一起完成。虽然我读书笔记写的不怎么样，《信任五环》绝对属于可以打开思维定势的好书。至少可以让人变得不那么直男癌2333。

　　这本书好就好在所有销售思路，都是由提问的方法引出。由作者夏凯的代言人老寒问，借五种不同类型的销售口答，每个问题都切中核心。对此比起来，我的归纳总结可以算是暴殄天物。甚至我写完读书笔记连复查的心思都提不起来，现实和理想的读书笔记差距太大，导致有很多错别字。而提问的妙处就在这里，一般而言你很难说服别人。在大多数情况中，是对方自己恰好说服了自己。

行动承诺是具体的动作，什么时间、什么地点、谁、干什么、达到什么目的和效果。这些具体动作都是要在“承诺类问题”中体现出来。

　　所以第七章中，作者又带来了两个全新的问题。先看承诺类问题。随着销售资源或行动承诺的增加，客户的承诺水平也应该随之增加。见了面后就应该调研，之后就应该出方案，然后项目就从UB提到了TB再提到EB。这是一个登楼的过程。就好比和女孩子谈恋爱，牵手搂腰拥抱KISS得一步一步来。当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧。如果冷不丁抛出“承诺类问题”，容易吃耳光，客户第一反应往往是抗拒。最好用探索式询问“您看下一步怎么安排合适？”使用承诺类问题一般可以在销售结束时使用，也可以在spar之后一项一项做。就算急于主动提出承诺类问题，也需要一个坡道，这个坡道就是第一篇读书笔记中约见理由的PPP模式。

　　另一类问题，是顾虑类问题。我们可以把客户对方案、产品以及实施等方面的质疑暂且称作“反对”，而把他自己对他组织内部对他个人的影响的担心称作“顾虑”。反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。反对意见一旦形成就很难被说服。在顾虑变成反对的过程中，有时甚至对脱离问题本身和真相。其实很多客户并不是一上来就反对谁，而是销售带给他们太多的未知。当这种未知被具体化解决之后，就成了概念。概念和顾虑是一对孪生兄弟。

　　客户获取信息，源于个人动机，根据自己的逻辑进行思考，作出自己的判断，形成了自己的态度和决定。在这一过程中，积极的部分成了认可，消极的部分成了顾虑。在销售的第一阶段，顾虑可能来自销售个人。第二阶段，顾虑可能来自方案。第三阶段，顾虑可能来自公司。但是没有确认之前，不要臆断客户真正的顾虑。所以这就引出了顾虑类问题。顾虑类问题是为了发现未找出的问题，探寻客户有顾虑的深层原因，找出是什么阻滞销售进程的原因。顾虑类问题在客户对承诺类说不的时，客户出现顾虑迹象时使用。

　　所有人都需要尊重和理解。让敌对的客户畅所欲言，让他说个够，不要打断，更不要反击。太极生两仪，两仪生四象。借对方的力化解对方的力，借助客户的问题，反过来探索客户内心的真实想法，既不要解释反驳，也不要回避，做到“不粘不弃，不顶不丟”。所谓“随人则活，由己则滞”。

　　至于太极推手的具体招式，叫lsc。L是专注倾听，S是理解并分享，C是探索并澄清——“能告诉我是什么原因让你这么想的吗？”也就是“接揉回”。在“揉”的环节，用具体案例找共同需要，表示别人也会这么做，他的担心是合理的，展现同理心。我大概解释一下，作者夏凯的思路一直是个二踢脚的问题，在S阶段获取信息，在C阶段获取态度，然后再接一段SPAR扭转局势。

　　另外在第七章里，夏凯还展现了他学贯中西的一面。拿出一堆国内或者国外的销售模型并加以点评。我这里就举一个消极的和一个积极的案例。比如SPIN提问法，s是询问客户现状，p是询问客户困难，i是让客户认识到这个困难会带来哪些潜在的影响，n是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。SPIN组合拳是一步步把问题放大的方法，夏凯的点评是这是往客户伤口上撒盐。除非高手不建议使用。另一种就是grow模型。g目标，r现状，o选项，w行动。这个模型我在《高绩效教练》中读到过，也尝试着用grow模型改变身边的朋友，一直没有成功。现在我明白了，我朋友的g和r只是在嘴上有差距，在他的内心并没有差距。就像本书一开始说的那样，购买的动机关键在于现实和愿景产生了差距。很多人本来就觉得混日子蛮好。

　　而收尾的第八章，我又看到了四种客户分类图。说实话，就算每一本销售书中都会提到客户分为老鹰型、孔雀型、猫头鹰型、白鸽型。大多数第一次听到的人还是喜欢为了展现小聪明批判一番。这就又回到了指针和现实的关系。不过夏凯对于这四种划分很有意思，他用“待人接物”这四个字做了一个横轴人我、竖轴事人的四象限。老鹰行便是我事，孔雀型便是我人，鸽子型便是人人，猫头鹰型便是事人。关于这四种人如何接待就不再赘述，网上随便搜下销售四种类型就有。

　　最后做下总结吧。

　　我们进行销售拜访评估时，要问六个问题：第一，我们了解客户什么概念？第二，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？第三，我们了解到或和客户共同制定了哪些标准。第四，我们准备了哪些独特的差异优势。第五，这些独特的差异优势是否被客户所认同。第六，我们获得了客户什么样的行动承诺。

　　如何评估销售拜访的表现，主要有七个问题：第一，是否制定了有效的约见理由。第二，准备了什么好问题。第三，呈现之前是否了解客户的概念。第四，在使用“沉默是金”上有多成功。第五，客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大。第六，这些行动承诺对推进销售有多大帮助。第七，我们帮助客户解决了哪些顾虑，还有哪些？

　　影响信任的关键因素：第一，形象和风格：外表、着装、衣着、发型等，亲和力，合理的肢体语言。第二，经历与经验：取得的成果。第三，专业知识与专业能力：行业知识和场景知识能力、专业咨询能力、知识分享能力。第四，共通点：共同的兴趣爱好，共同的经历、处境、心路历程、价值观、人生感悟。第五，诚恳与坦率：不操控，不回避，不隐瞒，不欺骗。

　　一个好的销售是一位翩翩君子，克己复礼，行不逾矩。五环如同五星，环环相扣，生生不息。木主生发，符合拜访准备。火主发散，符合探索需求。土主梳理，符合制定标准。金主收敛，符合获得承诺。水主和谐，符合销售总结。木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。这便是信任五环。而火克金，金克木，木克土，土克水，水克火。任何一环做过了头便相互妨碍，也是信任五环。不偏不倚，方是君子的中庸之道。

　　感谢夏凯老师能让我读到这么棒的书。虽然由于残疾几乎和销售无缘。不过这书读的真是痛快啊！

　　《信任五环》读后感(四)：读《信任五环》其二——形成差异与共同经营

　　又读完了两章《信任五环》，于是赶着写读书笔记。得在扫墓之前把书读完还去图书馆。于是废话少说，直接正文。

　　之前的读书笔记中说到，销售离不开概念。当客户的现实状况和理想远景产生差距的同时，就出现了购买动机，决定客户是否有购买需求。这种概念的探索，是一步一步而来。首先客户自己搞明白，才会把你推荐给其他人。甚至客户对你有信心之后，还会指导你和其他人打交道应该怎么做、要注意什么。

　　客户是根据自己的差异而决定“购买”，而根据乙方的差异“决定”购买。前者根据自己的现状和期望的差距决定买不买，而后者根据我们与竞争对手的差异决定买谁。有些差异是理性的，可以通过分析、比较得到。有些差异是感性的，那时一种不同的“感觉”。当理性比较差异不大时，感性差异就发挥关键作用。有时候也会源于感性差异，而寻找并强调理性差异。

　　有时候，客户已经选定了供应商，但是还是会再邀请更多家进行评估。原因可能有多种：是需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定要货比三家；客户要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。

　　不管因为何种原因。在做备胎的时候，客户都倾向于找到不同供应商之间的差异，然后与他内心的标准作匹配。所以销售要了解客户已有的标准，基于这种标准，帮助客户通过比较“发现”差异点。直接“呈现”差异就好比直男的开场白。工作、工资、身高、存款、房子、车子、爱好等等一股脑的倒出来。这种情况就像菜市场相亲，而相亲的成功率是最低的。所以，先要了解客户的概念，然后展示产品契合概念的那一部分，体现和客户的差异。而不是简单的“他行我就行”的求同。

　　举个例子，这就好比你没有女朋友你，如果别人还要给你介绍一个，只会慢慢深入了解磨合。而如果你有一个女朋友别人还要给你介绍，反应只有两个，一个是推脱，一个是有目的的比较。这时候客户可能聚焦在一些具体的问题上，比如“你们这个是怎么实现的”“你们那个是怎么回事啊”。邮局港剧，现在有人给我推销保险我就是这样回应，对方会发现我每个问题都踩在点上。新手销售可能觉得很兴奋，而熟手销售就就会知道客户太专业不是好事，因为专业由经验带来，说明客户已然身经百战。

概念形成阶段的典型客户行为：如果你是客户“心中的他”（不是的情况）：客户总对你的话有疑虑（客户已经很坚定）；分析探讨的时间比较长（已经有明确答案）；讨论比较开放（限定内容的交流）；时间限制不清晰（必须按时间完成）；容易接近关键人（这事我说了算，跟我说吧）。

　　客户有了清晰的概念，确定选择标准时就很关键。很多销售高手都是在客户明确需求之前下手。也就是卖保险中的创造需求。而你在投标时是不是陪衬，同样源于感觉，有没有底自己心里知道。感觉源于客官信息的收集，是对所获取信息的分析和判断，从而得出自己的结论。信息的全面准确性、分析的逻辑、主观意向倾向等都会影响人的感觉，所以感觉是对事物表面和片面的理解。这种感觉其实就是客户对与你的沟通是否投入。如果你是客户的“梦中情人”，他不会单独和你探讨价格，而是把产品和方案以及后续的安装调试、实施服务关联起来一起探讨。而另一个特征是，在提交完方案之后，如果能够安排与对方高层会面，这就有戏，好比男女双方见家长了。而客户如果和梦中情人结婚了之后，往往还会安慰下备胎，好像本来准备选你的一样。

　　而第三者上位的标准阶段逆袭就是，由于客户基于我们与他人的差异作出决策，所以必须找到差异化的优势，并与客户的概念关联起来。好酒和巷子深并没有关系，有的人就是不喝酒的，每个人都习惯从自己的认知出的进行思考，这是人的思维惯性。

　　如何从客户的角度出发呢？举个例子，销售陈述一直有着FAB（F性质、A特点、B利益）的法则。作者的思路是用BAF来吸引客户，首先从客户的概念开始，客户想实现什么、得到什么利益B，这句要具备什么特点A才能实现，最后说明产品有什么F可以满足。只有出户意料才能让打动客户。而所有的打动客户的优势或者产品的劣势，不在于产品或者方案本身，而是针对客户概念的优势或者劣势，需要高度契合概念。噼里啪啦说一堆，说的是销售自己心里的优势，对客户来说只是觉得和自己无关。

标准成和决策阶段的典型客户行为：如果你是客户“心中的他”（不是的情况）：短期内没有竞争（你只是拿号、排队）；你向客户销售（客户向你销售）；有事共同商量（按客户的规定进行）；项目进展双方共同确定（你总觉得很仓促）；深入调研和交流（调研流于形式或不让调研）；交流很多细节问题（这个稍后考虑，不重要）；演示中有兴趣、有问题（按清单检查你）；演示时间会自动延长（参加人都很忙）；客户关键人会出面参加（没有关键人参加）；双方回顾之前的工作（你被要求尽快交作业）。

　　虽然没有概念就没有一切。但这不能说明有了概念就有了一切，概念仅仅是前提。当人接受到外界给他的信息时，会将它与自己意识已有的认知作对比，并作出判断、形成评价。而如果外界强加给人们的认知，会导致人们潜意识中的抗拒。人们总是抗拒不是经过自己思考而形成的认知，哪怕这个认知正确。所以产品的优势，必须经过客户主动参与才会变成是客户心目中实现概念的最佳方式。

　　就像上面说的，主要是让客户发现优势而不是由销售呈现优势。因为人们都要拥护自己做出的决定，而抗拒别人的要求和指示，抗拒别人强加给他的观点。自己思考作出的决定更容易被自己认可和执行。从这点来说，如果销售和客户就像男女的婚姻关系一般，那么具体方案无疑就是两者结合后的结晶。如果让客户主动参与方案的形成，那么方案对客户就像自己的孩子一般。俗话说癞痢头儿子娘欢喜，孩子只有自己能说不好，由不得别人插嘴。人的内心深处渴望被尊重和赞美，不喜欢否定和指责。当自己形成的观点被否定或指责时，潜意识会拥护自己的观点，哪怕这个观点有所欠缺。这就是让客户主动站在我们这边的诀窍。

　　在作者的眼里形成概念阶段的重要性大于制定标准阶段的重要性大于作出决策阶段的重要性。然而大多数销售花费的精力正相反。合作经营的过程应该是631而不是136。就好比计算机处理，客户概念的形成源于输入的基础信息，源于动机和价值观（或标准），进行判断是运算过程。要想获得客户真正认同，得重点关注输入过程和思考过程。在影响这两个阶段之后，方案才是大家共同的孩子。

　　最后要记录的，是一些零散的销售技巧。

　　首先是沟通四象限，分别是听概念（春），听方案（夏），说方案（秋），说概念（冬）。

四季沟通术 春播：了解客户概念 夏耕：证书客户实现概念的标准 秋收：针对概念和标准呈现优势 冬藏：满足概念后的愿景并确认 夏秋是表，是植物，是产品和方案 春冬是本，是种子，是客户的概念 春夏：提问、倾听、探索、讨论 秋冬：呈现、讲述、解释、确认

　　其次是概念书的制作。概念树，客户不同岗位角色的概念集。为了引起客户的共鸣或好奇心，目的是让客户告诉你真正的概念。除了“目标树”还有“差异优势树”。这种树集有的单位会提供，但是销售常常不当一回事。如果单位没有，可以自己做，真心请教销售失败的客户，有的也愿意说。

　　然后是SPARE法则，一般来言客户是理性分析，感性决策。而SPARE法就是主攻感性。SPAR可以这样描述，在某个时候（S），当某个人（P）做了某个动作（A），会有什么结果和感觉（R），其他人用了也感觉很好（E）。这是一个具体场景的描述，把客户带入未来的场景，让他去体验美妙的感觉。S状况（场景化），P某人，A行为及效用（具体化），R结果与感觉（感情化），E案例（安全感）。

　　举个例子，“x总，可以想象一下，当您在地球的另一边刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时，您只要打开笔记本电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成，绝对是真实的。您还可以在网上审批那些重要的文件。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情。”

　　而后是沟通技巧。首先说话时常切记超过5分钟，每过5分钟就要回到客户的信息和态度的确认和探讨阶段。第二在说话方面引用《弟子规》的一句话：“凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊。"分别对应的是语气语速语调。第三杜绝口头禅，口头禅给人带来压力。第四，说话不要手势太多，手势形成了沟通的屏障。不是不能用手势，而是不要乱动，做就做足，可以停留在空中几秒钟，说够三句话之后再移动。

　　好吧，读书笔记就写到这里。

　　《信任五环》读后感(五)：读《信任五环》其一——登楼

　　关于之前读《曾国藩的正面与侧面》深有感悟。曾国藩做事是一个细化剖析的过程：”每一事来，先须剖成两片，由两片剖成四片，由四片剖成八片，愈剖愈悬绝，愈剖愈细密，如纪昌之视虱如轮，如庖丁之批隙导窾，总不使有一处之颟顸，一丝之含混。“就像曾国藩做的那样，我总是对人说注会2000小时而司考1000小时，可每次都有人不认同。他们认为这些考试无法量化。我感到非常遗憾，如果他们没有把考试量化，整个学习过程很难加以规划，如同苍蝇乱撞一般在学习。如果我当初没有把注会量化，那么我的选择可能是确保四科通过。可能就白白浪费一年时间。

　　关于销售也是如此，很多人不相信销售是有技巧，或者销售可以培训。然而我始终认为销售是最需要不断学习的职业，对整个销售流程的了解也是一个不断细化剖析的过程。而就销售培训而言，你可能需要的是一个一对一授业的师傅，而不是听200人的大课。一般而言，演讲的听众越多，能传达的东西就越少。可是又有哪个老销售愿意培训自己的竞争对手呢？除非你做他女朋友，我在电销中心倒是真见过TOPSALES把自己的小白女友带成TOPSALES。老实说，说销售是可以培训的就和在网上传授人考证经验一样，质疑的总比点赞的人多。邮局港剧，我那篇一年过六科的经验贴可是一个赞都没有。

　　不过就笼统的说“销售”两个字，就已是非常颟顸。各种各样的人都可以说自己是销售。而就算同一行业的销售，也是八仙过海各显神通。有的人靠腿（勤奋型销售），有的人靠嘴（顾问型销售），有的人靠磨（悠闲型销售），有的人靠笑（关系型销售），而新手型销售一般靠撞。不过总的来说，销售的个人特质固然不可或缺，不过最终还是要靠脑。就好比你一个士兵再会上阵杀敌，升到一定地位后蛮力没就那么重要。所以书中设立了一个淫浸销售十多年已退休的老销售老寒，来指点以上五种销售，以一部小说的方式引出各种销售思路。而老寒的比喻就是，搞客户就和追女孩一样，得一步一步来。从先拉手后搂腰再摸脸然后kiss。。。主要双方得合拍，虽然销售都是直男癌想冲本垒，但是还得人女孩子愿意才行，不能猴急耍流氓，每一步都要做到位。

　　首先肯定是老生常谈，第一步要做好准备。准备有三步，第一明确客户的购买动机。就像《赢单九问》中说的那样，客户产生了一个新的需求，起因一定是环境起了变化，于是激起了客户内心更好的愿景，这种愿景又和现实有所差距，所以客户需要做出动作消除这种差距。客户的购买理由是浮在海上的冰山，而客户真正的潜在海下的动机才是真正的关键。而客户又像女孩子一样，这种动机羞于启齿。就拿书中举得例子那样，女婿带着岳父跑了无数4S店，看了无数种类的车，可是岳父就是要帕萨特。最后才听岳母说，原来岳父作为退休老干部，他的同事都是开帕萨特。而走了这么多4S店，却没有任何一个销售问出这个动机。任是口灿莲花，都做无用功。

　　第二个准备就是每次拜访前还需要预期行动承诺。行动承诺是客户的具体动作，是现实合理、权限范围内、流程阶段内、力所能及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的。就像你很难跳过见家长和女孩结婚一样，你也不可能指望一个小业务员拍胸口把你推荐给董事长。但是你的目标可以是打动这个小业务员，让你见业务主任。用《赢单九问》的分布，销售信息系统是一个登楼的过程。先要打动业务部门UB，然后要打动用来制衡的把关部门TB，最后需要面对拍板人EB。而就算是业务部门UB，也分为和领导初步交换意见，做方案，做调研种种步骤。我要强调的是，行动承诺是自己的预期，并不是现实，是作为工作指针来用。我是发现很多人分不清指针和现实，总是断言XX不可行。这就回到我上面说把注会量化成2000小时的问题。

　　第三要准备的是有效约见理由。有效约见理由是客户眼中的理由，与客户的概念和个人利益相关，在客户看来重要和紧急，同时表达出我的“诉求”。作者提出了一个“3P理论”——目的、过程、收益。目的，我们为什么要见面；过程，我们将如何进行；收益，我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。来举个例子：“宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心实施风险控制作个交流；主要听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地避免这些风险，以及需要我们怎么配合；这样既能让你有效控制风险，也能让我们有所准备。”客户的时间很宝贵，而销售总觉得自己的时间不值钱。尊重客户就不要浪费客户时间。清楚的有效约见理由好处有：知道会谈的真正目的；建立双方沟通的预期效果；表示我们重视并且有备而来；缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员，场地等；显得更专业，增加客户的信任。

　　发自内心的尊重客户，除了体现在有效约见理由。还体现在了解客户需求上。推销行为之所以这么令人厌恶，是因为客户有被胁迫的感觉，感觉被强塞了一件不需要的东西。而理清客户需求的最好方法，是让客户自己开口告诉你，不妨直接开口问问。作者整理了沟通中的几类问题：

　　暖场类问题：从对方感兴趣的话题开始；对此时此地的观察评论开始；从该人的业绩和特长开始；寻找共同的兴趣点或熟人；客户关心的新闻；问开放式问题，而非吹捧。

　　心灵共振：“我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”“我在路上还在想，您希望我帮你做点什么？”可以准备客户关注的问题清单给客户。

　　确认类问题：目的是确认当前信息，包括客户的概念、现状与需求、项目状态等的准确性；发现当前的信息的偏差。在切入正式话题前，呈现方案之前，总结或确认想的，供继续讨论时使用。使用现在、当前、仍然、还、继续等关键词。确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题。

　　信息类问题是探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。它应是站在客户角度的问题，针对具体业务或情景的问题、开放式问题目的是了解客户的概念和需求，扩展当前信息，找出缺失的信息。它是在鼓励客户探索、引发客户思考，或者确认时对方回答“不”之后的跟进，具有获得缺失信息或澄清信息的作用。

　　态度类问题：探索客户态度，探寻客户主观、感性个人的感受或得失，发现其价值取向或动机。用“干什么”了解态度；用“怎么办”了解感情；用“哪一个”了解观点；用“描述”了解反应。“这件事儿您怎么看？您怎么考虑？您感觉怎么样？”

　　我想说的是，客户就和女孩子一样。虽然我们直男看女孩子都差不多，但是每个女孩子都觉得自己独一无二。既然在销售看来客户的问题都差不多，就让客户把自以为自己独特的地方讲出来，就像女孩得到了一场独一无二的婚礼，然而大多数女孩的婚礼策划就像你的产品一样，都是模板。一个人专不专业，不在你说什么，而在你问什么。

　　除了提问，交流中更重要的是倾听。人在问问题时，内心有对这个问题答案的预期，或者不清晰的想法。一般人听到问题后，只想到了回答问题本身，而不去想对方为什么这么问，提问者背后的目的是什么。这是人的本能反应，也是人的潜意识决定的。在做着看来，听远比问重要。其实“不要带着理想”这点，今年我已经在很多宗教徒的书中见过。沟通的意义在于对方的回应，其过程不是由提问者操控，而是由倾听者操控。你可以说，但是对方不一定听。你能控制谈话过程，而对方能控制谈话效果。

　　而提出开放式问题之后，对方本身是需要思考的时间。正如作者所说有的销售一分钟提出五六个问题。客户的感觉其实非常不好。思绪一起头就被打乱。好的销售往往都是控制节奏感的大师，越是优秀的销售说话越是笃定。提出好的问题后，抑制住想说的冲动，掏空自己用心倾听。有时候沉默才是回应对方的最好方法。而在作者的书中也学到了这么一个姿势，大拇指搭在下巴上，显得自己在思索对方话语的样子，而食指搭在脸颊上。这个姿势可以用在提问后的沉默时间。从心理学的角度来看，当我们给对方更多的思考时间，让对方放纵思绪、畅所欲言的时候，他们会觉得自己在我们面前很重要。

　　接话也是一门学问，回应被作者分为追踪式回应、征求看法式回应、极限式回应、魔法师回应。追踪式回应就是顺着话问，征求看法式回应就是征询态度“你怎么看？”，极限式回应就是问客户“最XXX”了解客户关注点，而魔法师回应则是帮助客户跳出思维定势，“精细成本管理不好实现，因为生产成本数据无法及时统计！”“如果数据可以及时、全面统计的话，您希望成本精细到什么程度？”

　　所有沟通，基本要遵循一个信息类问题加一个态度类问题的“二踢脚”模式，由客观到主观。而暖场类问题和心灵共振是一个引子。“确认类”问题是为了防止客户情况已经变卦，是沟通的前提。

　　基本就先写到这里，关于太老生常谈的地方就不做赘述。