《销售中的心理学》是一本由博恩•崔西著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：32.00元，页数：204，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售中的心理学》精选点评：

　　●我如果是职场上的圣徒，那这本书就是我的圣经。

　　●这是一部深入链家人骨髓的销售圣经

　　●有一些亮点，但结构比较混乱，有些道理说了又说，而且例子可以再多些。

　　●实用手册，非常有趣

　　●实践，实践，实践，重要的事情说三遍。使自己更有价值，终生学习。

　　●1.销售领域的激励，强调第一。2.销售，是一种对于热情的传递。3.思维预演

　　●Ken Fisher推荐的书，一直以来，我都是个nerd，对于销售有些内在的排斥，虽然我也做过Cold call，不过这项软技能，也许对我的事业真的很重要

　　●没什么用

　　●感觉一般，用处不大，现实中销售感觉没那么多条条框框，取其精华，去其糟粕。

　　●真经，每一句都是金玉良言

　　《销售中的心理学》读后感(一)：没有不好的书，只有不好的读者，或者只读不做的读者。

　　有人说成功的销售肯定有很多秘诀吧，看这本书发现没干货啊？也许真的没有网上的一个小段子拿来就能用那么快餐式有用，但是请问那些段子是你自己经过思考的吗？快餐有营养吗？虽然最后都会拉出来，但是快餐对身体健康有什么实质帮助？没有。你看一本书就行了，记住核心的东西，不断内化就够了，至于技巧，套路，满大街都是，不值得写书。

　　《销售中的心理学》读后感(二)：战术易学战略难学

　　全书有用理论不多，可参考有以下两点：

　　1、人们为何购买商品？因为他需要。

　　所以销售中的两个步骤就是：一识别客户关键需求；二增加客户对你的信任

　　1）识别客户的需求可以通过“提问和倾听”，来了解你的产品或服务到底能满足用户的哪些强烈的需求

　　客户的需求可以通过“马斯洛需求理论”来寻找，同时可以使用客户“追求获益”以及“逃避损失”心理使用相应的营销话术

　　2、如何成为伟大的倾听者？

　　1）专心倾听：面对客户，身体前倾，点头，微笑，颔首

　　2）回复之前停顿片刻，表示自己在沉思

　　3）提问，通过提问来澄清自己是否了解（提问才意味着控制）

　　4）用自己的话语重复一遍

　　5）使用开放式问题

　　《销售中的心理学》读后感(三)：《销售中的心理学》读书笔记

　　和《影响力》这本书所说的不同，《影响力》所说的是在销售过程中对于客户的心理影响和把控。而《销售中的心理学》更多讲述的，是销售人员的自我心理建设。

　　《销售中的心理学》的心理建设，大概分为两个部分。第一部分，告诉读者销售这份工作并不卑微，也并不负面。由于这份工作是现代商业的核心，所以销售大拿可以走遍天下，供不应求；同时，一旦销售艺成，那么销售将成为长久事业并且名利双收。第二部分，说明销售本质上是一份竞争性工作，犹如运动员一般赢者通吃。那么怎么才能如运动员一般领先呢？与自己同场赛跑的运动员，只要比他强一点就行了，跑得快一点，跳得高一点，力量大一点。现实中，面对类似的社会状况、同样的客群、优劣参半的产品，这多的一点是什么呢？多的一点，就是《销售中的心理学》中的心理建设。销售人更多一点求生欲、求胜欲，更强的挫商，更多的努力。这样，就在销售场上比别人快一个鼻子，就是签单与否的差别。

　　人的心理运作机制，心理建设的道路，并不是一蹴而就，也并不是看一本书就能扭转乾坤的。不管是对于职业的认同，还是心理竞争力的培养，都是要花费功夫，不断建设的，而这个建设过程，并不比学习知识，背诵文章来的更为轻松。而心理建设完成后的样子，就正如本书序言里的故事，是一种发自内心的求胜且自信。故事如下。

　　在一次招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购IBM的主机设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持人宣布，今天长达四个小时的招标会结束。话音刚落，IBM的销售顾问提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。会场静了下来，主持人让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：“作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这里了。毕竟，我已经完成了作为一个销售人员的一切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位老总的事情。但是，作为一个IBM公司的员工，作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师，我不得不说，在这次招标结束后，没有采购IBM的设备，那不是公正的，客观的从企业实用性，质量可靠性的角度来评价的，不是一个经得起考验，经得起推敲，经得起历史检验的一个招标，毕竟IBM主机目前是公认的行业标准，在市场中是领先的。我话说完了。”让人没有想到的是，招标委员会重新进行了审核，真的发现了其它企业在内部通过不正当手段进行的活动，因此，最后这个标给了IBM。一个将要失败的销售顾问，一个将要定案的招标结果就是这样逆转。

　　《销售中的心理学》读后感(四)：让人少走弯路的一本书，推荐

　　今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流的企业拥有二流的销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都有非常优秀的销售机构。

　　帕累托法则告诉我们20%的销售人员赚走了80%的钱。在销售中，有七个方面对销售很关键，被成为成效决定因素，你在每个成效决定因素中的表现和效果决定了你的总体成功以及收入水平。这七个分别是：潜在客户开发、建立友善关系、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售以及客户推荐机会获取。就每个因素而言没任何一个表现良好的人都曾一度表现得不好。顶尖的10%的专业人士都是从底层10%开始做起的。

　　自尊心与销售业绩有关。自尊的最佳定义即“你如何看待自己”，你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人反过来更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并推荐他们的朋友。

　　一个不认可自己的在某个领域中德表现或对自身的某个菱悦的表现感觉不好的人，在这个领域就会表现得差劲。

　　设定并实现你的目标。将收入和销售目标按月、按周、按天分解，先确定自己想挣多少钱，再确定每天做什么事情才能挣到那些钱。列一张清单，写在用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西。

　　人们因何而购买？

　　你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。--伽利略

　　使用开放式问题，个人形象非常的重要！将客户置于聚光灯下。

　　列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需要，组织客户开发和销售工作。

　　在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供哪些益处促使他们从你这里，而不是别人那里购买；

　　确定你的团体客户在寻求的最重要价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值，、。

　　为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并随后按要求去穿着，使自己在拜访客户时，看起来像一个地道的职业人士。

　　开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售袒护，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。

　　把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是销售上。

　　在帮助他人的过程中，我们也是在帮助自己，因为我们做出的任何善举都会循环转圈，再施于我们本人。

　　-------弗罗拉 爱德华兹

　　战略销售的四个关键：专业化、差异化、细分化、集中化；

　　成功销售的十大关键：

　　1、做自己热爱的工作

　　优秀是一个决心；

　　自尊和成功；

　　2、明确自己的期望

　　目标程式

　　立即设定10个目标

　　你的主要目标

　　改变你的生活

　　3、用毅力和决心支持你的目标

　　4、致力于终生学习

　　你的大脑可以增值：阅读、听语音课程，参加研讨和课程，绝不要忘记你最有价值的资产是你的大脑；

　　增加自己的价值

　　不断加满自己的水桶

　　5、好好利用自己的时间

　　设定清晰的优先顺序

　　选择最重要的工作

　　集中精力、全神贯注

　　6、跟随领导者

　　向最好的人学习

　　选择自己的榜样

　　询问建议

　　看起来像那么回事

　　人往高处走

　　跟着鹰飞翔

　　致命错误（远离负面影响的人）

　　7、性格决定一切

　　对自己实事求是

　　遵循“事实就是原则”

　　8、启用天生的创造力

　　利用自己的天赋

　　9、应用黄金法则：你想让别人致命对待你，你就怎么对待别人

　　10、付出成功需要代价

　　《销售中的心理学》读后感(五)：销售技巧小结

　　第一章

　　1、现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍的说：“我感觉自己好棒！”

　　2、不断地把自己想象成为本行业中最棒的人。你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。

　　3、事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。

　　4、不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中征程而自然的部分，与日常天气变化没什么区别。

　　5、模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。

　　6、现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做到。

　　7、对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动过，尝试一下，你试得越多，就越有可能或得最后的胜利。

　　第二章

　　1、想长远点！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%~50%。

　　2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

　　3、将收入和销售目标按月、周、天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

　　4、提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

　　5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50~100件东西和事情。

　　6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

　　7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。

　　第三章

　　1、列张清单，写下你的产品能够满足的客户需求；按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需求，组织客户开发和销售工作。

　　2、在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里，而不是别人那里购买的。

　　3、确定你的团体客户在寻求的最重要的价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值。

　　4、识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。

　　5、为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并随后按要求去穿着，使自己在拜访客户时看起来像一个地道的职业人士。

　　6、开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。

　　7、把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是销售上。

　　第四章

　　1、你是天才；今天下定决心，你将运用自己天生的创造力，去解决任何问题，客服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。

　　2、在纸上，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题写出20个答案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。

　　3、在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品？

　　4、判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益？

　　5、你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。

　　6、以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务；找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明，在综合考虑之后，你的产品将是最好的选择。

　　7、从满意客户那里获取书面的推荐信，标出最好的句子，并接着将其放到三孔活页夹得塑料封页中。向每一位客户展示这些信。

　　第五章

　　1、精确地确定出你每天以及每周要打电话给多少客户，才能完成自己的销售和收入目标。

　　2、花80%的时间开发客户时说些什么，直到你有足够多的人要见乃至于没有时间给别人打电话。

　　3、写出自己通过电话开发客户时说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些话语听起来自然又放松。

　　4、忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上这些产品的满意客户。

　　5、保持主动；确定你与客户首次会面的准确信息和时间。

　　6、拒绝在电话上讨论产品或服务，也不在电话上讨论价格；全身心集中到获取见面的机会上，此外，不要谈及任何其他内容。

　　7、仔细为每次销售接洽做准备；做好自己的家庭作业，如果可能就在网上完成，以便让你在首次见到客户时，看起来和听起来都绝对专业。

　　第七章

　　1、事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。

　　2、把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品和服务。

　　3、为成功而穿着。参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让人放心采纳所提意见的人。

　　4、对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。

　　5、每次销售拜访前，在内心里做排练；想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。

　　6、竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。

　　7、挺直后背，抬起下颚；有力并充满自信地握手；让自己的一举一动像本行业中最优秀的那些人一样。

　　第七章

　　1、提前计划每次的销售演示。按从一般到具体、从已知到未知的顺序设计演示；从最有吸引人的有点开始。

　　2、自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户作出反馈和回应。

　　3、从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型；记下他提的问题；这些都是很好的线索。

　　4、在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具体，这样才可以向更多样化的人群销售产品。

　　5、创造感性思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时时如何高兴。

　　6、设计演示的各个部分，对于你提出的每项特点和好处都加以说明、讲解和提问；让客户积极参与。

　　7、成为优秀的倾听者；提出好问题，不打断地倾听，回复之前停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况。

　　第八章

　　1、现在就下决心成为本行业里最优秀的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。

　　2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养之后，你的人生只会越来越好。

　　3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。

　　4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。

　　5、事先下定决心；你要拥有非常成功的人生；你决不放弃，直到实现自己最重要的目标。

　　6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。

　　7、工作时间只能用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前复出成功所需的全部代价。