《Pitch Anything》是一本由Oren Klaff著作，McGraw-Hill Education出版的Hardcover图书，本书定价：190.00元，页数：240，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《Pitch Anything》精选点评：

　　●One tip that I like best is about eradicating neediness. When we feel even a touch of disappointment, our first reaction is to seek for validations. But, neediness equals weakness. Each every communication is, essentially, a sales activity-a game people play. Oren, in his book, teaches us the rule, scheme and experiences of it so that we can excel.

　　●车轱辘话来回说系列

　　●惊喜的是，从pitch讲到了人生，讲到了欲望，讲到了老子和孙子。对欲望的控制，对工作的享受。

　　●STRONG

　　●气场上的学问

　　●使用错误的方式却期待正确的结果是傲慢和疯狂，想当然的以为上帝该偏爱自己。

　　●技巧层面来说挺难重现的，听起来像pua… 但是打动所谓“鳄脑”这个方向（虽然技术上不苟同这种提法）应该是没错的。

　　●豆瓣上为啥没有这本书的中文版？教授让我读这本书然后给他个读后感的。只能说，理论框架works，但是在天朝的文化体系下，不一定能实践。

　　●15min summary read

　　●谈判控场的经典书籍；财务顾问，销售，公司老板们，但凡需要谈判的人都应该看看；如何吸引人注意力，缺乏感，以及刺激人物危机都是自己曾经犯过的教训；

　　《Pitch Anything》读后感(一)：用起来发现很管用

　　吸引框架重视框架时间框架道德框架逻辑框架，连环框组合套

　　从分析对手开始，步步为营，设计一条引人入胜的说服路径，像一个导演一样

　　说服是一场感性与理性的完美结合，感性就是击中人性的痛点，理性就是逻辑论证帮助排雷

　　看的时候没觉得有什么妙处，结合到实际中，发现处处都在使用，确实精妙，套路虽老，大脑还就吃这套，在体会中...

　　《Pitch Anything》读后感(二)：Pitch Anything

　　忘记哪里推荐的书，一个晚上潦草翻完。作者从多年的销售经验总结一个基本的框架理论，试图应用到各种的领域。这本身就是一个很难的问题，然而文章总结的又过于简单浅显。几种不同的Frame, Pull/Push, BetaTrap，仿佛应用了其中所谓的技巧就可以大功告成。我不认为这些技巧是universal的，人人都不同，更何况不同的文化背景。又不是机器人，仿佛你输入个1+1就一定能得出个2.

　　倘若说还有借鉴之处的话，书中至少提示了social dynamics的重要性，还有通过人脑的结构来解释为什么pitch对听众可能会产生不同的效果。

　　《Pitch Anything》读后感(三)：原著阅读笔记(间断更新中

　　提案技巧：

　　·Framing:frames create context and relevance;

　　the person who owns the frame owns the conversation

　　得结构者得谈话掌控权

　　·Using all the right techniques:

　　etting the frame ,telling the story, revealing the intrigue,offering the prize nailing the hookpoint (the place in the presentation where your listeners become emotionally engaged.Instead of giving them information, they are asking you for more.) and getting the decision.

　　·The better you are keeping someone's attention ,the more likely that person will be to go for your idea.

　　注重提案交互性和观众参与度

　　·It needs strong summarizing point to keep its attention

　　提案时注意总结的应用

　　《Pitch Anything》读后感(四)：读了两遍

　　The reason why most pitches do not success is not because that the product is wrong or that you are not reasonable enough. You are failing simply because everyone uses frames to bounce off sudden intrude by strangers or different values, making you more needy or forcing. This is a vicious cycle, where success is random.

　　On the other hand, the targets have given you their time because they want to learn about new things and work with people of high value. the method in this book is not just about pitch a product, but also works on an higher object of prizing yourself——on a subconscious level, making you become the one to decide who to work with.

　　这本书严格来说不是教你销售的，而是教你做人的。这一套东西更像是富贵人家的通识教育：人处于社交高位的时候容易压榨别人的价值，人提供价值的时候容易处于社交低位。但是如果你有能力在社交高位给别人提供价值，你和人打交道做事会特别有效率。你会拥有一种稳定又优雅的气质，在别人的心目中特别重要。

　　《Pitch Anything》读后感(五)：万事皆可盘的pitch大法

　　作者Oren Klaff是风投私募圈的资深专家, 通过pitch大法,十年内所募资金超四亿美元，Google、LinkedIN均是他的客户。不仅投资和销售，凡是与人打交道都能从《pitch anything》这本书得到启发。

　　之所以说这套方法具有普适性，就在于尽管人类发展已走过百万年，但人与人沟通时的大脑工作机制却依然停留在初代的进化。

　　我们的大脑可以简化地分为三个层级：

鳄鱼脑 —— 脑干及小脑部分，人类生存本能的自动响应机制，负责辨别危险和威胁，触发战斗或逃跑信号，是过滤外界信息的第一卫士。鳄鱼脑相当于爬行动物的大脑，没有思考能力，只对危险产生原始反应，无法分析靠近我们的危险是响尾蛇还是眼镜蛇情绪脑—— 中脑边缘系统，产生情绪，形成记忆和习惯，相当于哺乳动物的大脑，能够自主识别社会层级的啄食顺序理智脑—— 新皮质层，人成熟功能的大脑，语言、抽象概念的中枢，主宰逻辑思考和意识行为

　　可惜大脑是个认知吝啬鬼，除非你能投喂鳄鱼脑一定的兴趣，否则它就会关闭注意力。每个人的鳄鱼脑都是这样：遇到无聊的事，忽略它；危险的事对抗或逃跑；复杂的事，简单粗暴并不惜信息损耗来压缩成极简形式；只有令人兴奋和意料之外的事，才能让鳄鱼脑向上级-新皮质层反馈，只有唤起鳄鱼脑的兴趣才能打开注意力通道，才能进一步传递信息。

　　作为社会化动物的我们，同时还受制于自我的一套自洽逻辑和人际互动时的框架体系，如马克思所说人的本质是一切社会关系的总和，正是个人的权力、威信、力量、信息和地位优势的共同集合在无形中构建了每个人的框架，形成了我们看待世界和人际关系的心智参照结构。

　　与他人沟通的过程，就像两个自带社交属性的框架体系进行相互的碰撞和较量，直到此消彼长。想象一下我们每个人的大脑都自带接口，彼此互不相容，外在信息就像闯入的黑客，要层层闯过鳄鱼脑情绪脑的认知控制，并由你的社交框架来主导对话，才能让他人交出心智准入的许可证。

　　我们在生活中最常碰到的框架有：权威主导框架、时间限制框架、重视框架和分析主导框架。

　　习惯权威框架的人都拥有巨大的内在自我（ego），他们的地位总在昭告着某种权威和权力。他们更倾向忽视他人的想法，更重视自我的满足。他们习惯了服从和让步，并不认为别人可能掌控他，因此只要你总能让他们意想不到，就能控制他们的框架。

　　有次作者为一单百万生意去拜访一位非常强势的客户，一进门对方正在看自己的文件，头也没抬只说了句:请坐，当他正准备坐下时，对方指了指桌对面的位置说：坐到这里来，之后就继续自己的事，一直让作者等到他结束手上的事为止。

　　这时客户一边架着脚一边咬了口苹果放在桌上，现有局面已经非常明朗，对方完全占据了高位，根本没把作者放在眼里，对合作谈判来说，形势极为不利。

　　换做是你，要如何将谈判桌上的地位拉回？如何让客户的注意力完全放在你身上？来看看作者是怎么打破权威框架吧。

　　他看着客户说：“我希望我们的合作方式不是这样的。”然后一边走向桌上被啃了一口的苹果一边说：“在真正的项目中每个人都会得到应得的部分。”

　　接着他快速拿起手边的水果刀，未等对方反应过来，咔嚓一声将苹果切成了两半，这时对方咯噔一下，注意力完全放在了作者身上，他拿起一半吃了下去并继续说道：“就像吃苹果一样，我们的项目也应该是这样。”结果呢客户非常认真的听完了整个方案。

　　用一点小意外但友好的方式来反转权威主导框架，创造不经意的互动甚至是低浓度的戏剧性冲突来吸引注意力。另外用温和的拒绝和抵抗打破时间限制框架，来告诉对方这是我的主场。

　　有时候约见拜访会遇到对方时间紧张，当他说谢谢你过来，但我只有15分钟可以给你。这时你可以微笑回应：没问题，我还有另一场会，只需要12分钟。以此保证你的时间是重要的，现在需要的是对方专注的注意力，而不是把你当做一个不耐烦的访客。

　　比如临近竞标结束，演讲人常常会觉得时间快到了，要尽快总结陈词，但如果对方真的感兴趣，就会愿意听下去。商务场合中经常会说感谢您百忙之中抽空会面，作者认为这是错误的做法，因为你在强化对方的主导地位，要避免掉入将自己地位降为次级的商务礼仪陷阱，只要你能够提供价值，就应该捍卫你的地位，这也是重视框架的基础。

　　人们总是追求稀缺特性的事物，只有当你的时间和价值是稀缺的，理应被重视的，客户的邀请才随之而来。想要赢得客户的关注度，就必须放弃ABC（always be closing）总是急于关单的想法，而是拥抱ABL理念—Always Be Leaving，用总是离开的态度来主导重视框架。

　　对那些只关注事实和逻辑的分析主导框架，最好的方式则是用吸引力框架来启动热认知。认知心理学认为人类基于情绪状态，有两套认知系统：热认知（hot cognitions）和冷认知（cold cognitions），热认知（强烈情绪下的想法）比冷认知（情绪平稳时的想法）更容易改变，同时这两套认知系统无法共存。

　　当听众专注于数据和细节等冷事实，就表明你正在丧失控制权。在会谈开始时的认知状态都是很高涨的，但随着沟通的进行就会慢慢下降。一旦给大脑皮层灌输数据计算等信息时，就又启动了冷认知，从而容易丢失听众的注意力。

　　这时可以插入一个主题相关的个人小故事来解构分析框架，重要的是，你得是这个故事的中心，才能直接将注意力转到你身上。故事叙事的吸引力非常庞大，它能劫持更高水平的认知功能，而唤醒情绪脑的热认知，重回交流的主导。

　　人们塑造了诸多社交礼仪来控制主导框架，强化阶层秩序和自我的地位，主导地位的人往往控制着事态发展的节奏和方向。人们会用金钱、权力和名气来评估社会地位，甚至都没有意识自己在潜意识里已分配了交流对象的社会地位，这一切便已在大脑的后台发生，这时你们之间的框架就被固定住了。

　　那么，缺乏外显财富的人要如何反转地位劣势？

　　作者分享了一次在Brasserie Lipp吃法餐的经历，这是一间始于1880年的老牌餐厅，海明威在《流动的盛宴》中，就提到“记得第一次去Lipp餐厅是在我失去所有之后，当时首次觉得自己又能再提笔写作。”

　　在这里吃饭就只有等位的份儿，作为买单的顾客，尽管自带天然的地位优势，但从踏入餐厅开始，便由侍者逆转了格局，主导了整个节奏。侍者Benoit非常专业，清楚菜单上每道菜，每个配方和做法，以至于询问菜单都像是某种冒犯和挑战，相反你最好请教他有什么可推荐的，选酒和菜品要如何搭配最合适，但从这一刻开始，他们便用专业话语权夺走了顾客社交地位的优势，并按照他们的方式重新进行权力分配，控制了主导框架，而只有当你付完单走出餐厅那一刻，才重新获得控制权。

　　想要不被客户的高地位所影响，就要寻找合适的机会将话题转移到你的专业领域，便能快速获得主导地位，让受众无法撼动你的知识和信息。

　　只要与人打交道就会涉及复杂和巧妙的框架博弈，控制框架的关键则在于利用小意外和小冲突制造兴奋感和紧张感来控制鳄鱼脑产生持续的注意力，利用故事叙事的吸引力来启动情绪脑的热认知，更重要的是创造交流中的主导

　　作者说，只要懂得他的这套pitch大法，就像玩一场输不了的游戏，你与客户都将自得其乐。就是因为在人与人互动的真实世界中，事实并非总在等待发现，而是等待被框架化，被构建，这就是我们人类赖以生存的叙事游戏。