《顾客凭什么购买》读后感
《顾客凭什么购买》读后感

一写读后感就头大，都不知道怎么写了。

此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。

一、7Q销售

营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。

说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。

什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……

其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。

个人认为，销售是实现资讯沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。

以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。

作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：

1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。

2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。

3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。

4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。

5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。

6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。

7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。

只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售程序，提高销售成交率。

二、顾客购买行为

1.个体顾客消费行为

（1）购买型别：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买

（2）购买过程：需求和问题的认知、资讯蒐集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。

对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售程序，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。

（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）

2.群体顾客购买行为

组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、资讯提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。

3.顾客购买常用技巧

（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。

三、顾客为......
我每次一开启浏览器就是那个不健康的网站
我认为应该修改登录档中

HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Internet Explorer\AboutURLs

里面的blank项，把它的值改为

res:mshtml.dll/blank即可

楼上的解决方案属于常规方案。对本例并不适合。
顾客为什么购买读后感
这本书最后有讲到网际网路购物的章节，不过希贝还未看到。目前看到的部分，心中最有触动的是——购物袋。

那个章节的主题大意是，商店要鼓励顾客更多的购买，因此购物完毕的时候，提供购物袋给顾客，鼓励顾客更多的购买商品，还举了一个例子，那个品牌每季推出购物袋，都成为粉丝的收藏。

希贝顺着推导到电商，电商是否可以通过提供购物袋，鼓励使用者更多的购买？

网路购物车无限大，而且送货上门，咋一看，确实使用者对购物袋没有需求。真的这样么？

电商有没有对订单分析过，有多少订单是工作日送货上门的（大半应该是工作地址），是不是占大部分？

目前，除了京东之外，电商都改用纸箱送货了，纸箱只适合物流运输，不适合作为使用者把商品搬回家的载体。以前，希贝还能凑合著，拎个电商的塑料袋把东西带回家，如果买的东西特别重，塑料袋拎着都勒手。如今，都不提供塑料袋了，如何把东西搬回家？对于上班一族来说，更是，如何把商品体面的搬回家？

想象一下，衣着正式的办公室男女，手里拿一个破旧塑料袋乘坐公共交通工具，如果这个时候，换成是一个XX电商品牌的设计的还挺fashion的购物袋，会是什么情形？免费广告啊！！

电商总是在购物车结帐的时候，列出一堆，+多少换购什么商品，为什么不稍微改动一下，90元订单+2元送购物袋，100元订单免费送购物袋（具体价格希贝只是举例子，这个可以交给定价专家，呵呵）。免费得到的东西，大家总是喜欢的，多买10元东西也不是什么难事，总是可以找到虽然不是那么必需，但买了也OK的商品。如此，传统零售通过购物袋来鼓励使用者多购买商品的伎俩，也可以同步的复制到网路中。

如果购物袋设计的足够潮，足够有电商个性，使用者走在大街上，绝对是一个免费的移动广告。如果也能有书中那个零售商的设计气质，每个季度推出不同的花样，对于有本性中有收藏癖好的女人们来说，买椟还珠的事情也经常上演。

一个环保购物袋的成本应该很低，尤其是量产，但是它能够延伸电商品牌在使用者生活中停留的时间和影响的范围，最主要的是，给了使用者一个更贴心的服务，不仅仅考虑商品送到使用者手中的服务，更考虑了使用者收到商品之后的体验。

不论从哪个角度，希贝都认为，这是一桩划算的买卖！
顾客为什么购买读后感
我是不会购买读后感的

读一篇文章，我通常用自己的价值观去评价它。评价它的失败或者成功。而且坚信自己的评价。我认为购买读后感的人有种寂寞感， 但是我不反对他们，寻找认同是种心理活动，
《顾客为什么购买》读后感
想知道别人看过后的感觉，每个人看到一篇文章的感觉都是不一样的，因为每个人的经历、性格都不一样。还有能从中得到什么都是不一样的。
《顾客为什么购买》读书笔记
《顾客为什么购买》读后感

这本书大部分是写给商家们看的，也有一小部分让我们了解消费者自己，了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索！

在职业生涯规划课程当中，有讲到一张职业生涯彩虹图，其中把人一生中不同的角色定位了出来，其中有一个就是消费者。我们除了生产者，也是消费者，而且消费者的身份更加长久，几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻，而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么，通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。

一、判断广告效果。

书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法：把广告牌放在地上，斜靠在墙边，后退10步，看效果；另外，关灯后再看，如果广告牌在不完美的环境下效果不好，那它肯定没效果。我觉得非常有意思！还能关灯后来检验的。这个案例让我明白，什么叫用心观察，什么叫为广告主负责，为消费者着想。做任何的事情，你想要做好它，有这个想念，就会采取非一般的行为，多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”，仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上，我们各自所在每一个行业，每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结，不断地总结调整更新，让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的！

二、无处不创意。

做一个商家需要推广，如冯小刚导演说的，他拍戏就一个字：“俗！”但俗字好，因为它最接地气。可广告推广不能入俗套，因为现在的消费者不吃你那一套，期望越来越高。所以需要推陈出新，需要Idea！一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意，那就只剩下虚壳了！当然，这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过，这本书有提及一个创意点，我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单！要走心！说作者在一部电梯里发现镜子下方写着：“你看上去饿了！”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述，不仅提醒了顾客，而且引起了顾客的自我需求的思考，引发需求，然后“对症下药”！这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐？”其实是一个逻辑！
顾客为什么购买
可能是过于贵吧
《顾客为什么购买》作者
《顾客为什么购买：新时代的零售业圣经》（美）昂德希尔到底是什么触发人们的购买欲？顾客又是如何改变商店？为什么网上购物不会取代大型购物中心？本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研资料给出了肯定的回答！
顾客为什么购买？
楼主回答的问题很匪夷厂思。但是我还是要回答。顾客为什么要购买？顾客购买了你的产品就说明你成功了，你用你的营销手段达到了你的目的，那么也体现出了你的口才和能力。
顾客为什么购买读后感
《顾客为什么购买》读后感

这本书大部分是写给商家们看的，也有一小部分让我们了解消费者自己，了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索！

在职业生涯规划课程当中，有讲到一张职业生涯彩虹图，其中把人一生中不同的角色定位了出来，其中有一个就是消费者。我们除了生产者，也是消费者，而且消费者的身份更加长久，几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻，而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么，通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。

一、判断广告效果。

书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法：把广告牌放在地上，斜靠在墙边，后退10步，看效果；另外，关灯后再看，如果广告牌在不完美的环境下效果不好，那它肯定没效果。我觉得非常有意思！还能关灯后来检验的。这个案例让我明白，什么叫用心观察，什么叫为广告主负责，为消费者着想。做任何的事情，你想要做好它，有这个想念，就会采取非一般的行为，多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”，仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上，我们各自所在每一个行业，每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结，不断地总结调整更新，让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的！

二、无处不创意。

做一个商家需要推广，如冯小刚导演说的，他拍戏就一个字：“俗！”但俗字好，因为它最接地气。可广告推广不能入俗套，因为现在的消费者不吃你那一套，期望越来越高。所以需要推陈出新，需要Idea！一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意，那就只剩下虚壳了！当然，这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过，这本书有提及一个创意点，我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单！要走心！说作者在一部电梯里发现镜子下方写着：“你看上去饿了！”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述，不仅提醒了顾客，而且引起了顾客的自我需求的思考，引发需求，然后“对症下药”！这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐？”其实是一个逻辑！

　《长物志》是明代文震亨所著共十二卷，内容涉及室庐、花木、水石、器具、书画、香茗等等。“长物”原意指多余之物，但实际书中所指并非多余，不关生存实用也正是艺术的本质，是诗情画意的生活必需品。文震亨生活的晚明时期，明朝政权已经日薄西山，文人志士在朝野上的失意另他们对官场政府感到绝望，也对自身在国家未来的报复上感到怀疑。像文震亨这类有一定社会地位、品味、知识和财产的人逐渐将目光从世俗事务上移开，转到精神上，在逃避世俗的环境下潜心追求高品位、高层次的休闲生活，纯粹的精神享受。都市生活崇尚奢侈铺张，对物质消费的追求和感官享受的欲望得到普遍认可，作者为重塑传统士大夫的社会地位，创造新的品味来区分与普通大众间的距离，写了这本《长物志》。表面是对园林艺术的考究，实则对文人式趣味的追求以及对生活和存在意义的探索和挖掘。
　　开篇《卷一室庐》就开宗明义的提出了对居住之地的“雅”与“隐”的追求，虽“居山水间者为上”，但作者也承认不可能完全追寻古代隐士的脚步“栖岩止谷”。在都市之中生活也要有雅致的生活方式：门庭雅洁，房舍清净，亭台有旷世之怀，斋阁有幽人之至，于院中种植植物，室内陈设金石书画，使居住其中的人“忘老、忘归、忘倦”。 生活关乎实用也关乎美，以实用角度看似 “无用”的“长物”，却增添的生活的趣味。若只是追求建筑豪华，色彩艳丽，房屋就沦为桎梏了。老子也认为“有之以为利，无之以为用。”“有”给人便利，“无”发挥了它的作用，由建筑围成的空间才是人栖息之处，不拘泥于外在的奢华，对其空间中的物品、摆设等的细致追求才是生活之道。

　　同时文震亨还提出室庐建筑、几榻器具等都要远离官署和市井气息，忌讳用官府和市井常用的材料、结构和图案，虽然在现代大工业生产带来的同一化社会看来，这样不可理解，但在当时也是表明文人与世俗世界分别的决心。书中很多对于俗的忌讳，但作者并没有细说何为俗，对俗的界定，我认为书中的基本观点是：多着为俗，古朴为雅。市井多用的形制是作者所极力避免的，因为多了就俗了，本来市井也是作者认为“俗”的地方，自然要努力摆脱一切可能与之的关联。在现代，已经没有所谓市井生活和田园生活的差别了，工业革命带来的大批量生产使我们使用的东西标准化，人们的衣食住行越来越同质化，已经很少有人去认真思考何为“雅”何为“俗”，我们都生活在一个标准之下。而古时的文人士大夫们创造了新的品味，与世俗世界分别，在今日看来可能是乌托邦式的，但在当时，每个社会阶层都很明确，等级制度森严，从皇帝到大臣到百姓，所用的所穿的所住的都有严格的要求，不可能越界，所以文人们自然也应该有与其他阶层不同的生活与品位。只是这一阶层的特殊性，使得他们的生活比封闭的皇宫生活更加靠近自然，比普通平民百姓的生活更加追求品质与享受，比目不识丁的人的生活更加需要书画、文化、情调等等。于是和文震亨一样的文人士大夫所关注的就是他们所处的阶层特性下的对生活的探寻。

　　“崇雅反俗”的设计美学思想贯穿全文。宁要雅致的欣赏不要实用的陋物，“宁古无时，宁朴无巧，宁俭无俗”很好的说明的作者的观点：尚古、尚朴、尚俭。虽推崇古制，但也不是盲目叫好，有作者掺合当时社会审美后的选择，如笔床，古时有镀金的做法，像一个架子，最不美观，“即旧式，可废也”。也体现了作者批判的接受古人留下的传统，尚古更尚美。文中随处可见崇雅尚古的追求甚至以雅牺牲实用，但也不是完全不考虑实用，文震亨所提倡的实用是一种“古制”的实用，他甚至还批判当时社会的几榻只追求外在雕绘纹饰，而古人制作几榻不仅古雅可爱又可坐卧凭靠，这是古制。所以雅有分别，实用也有分别，作者极尽全力去追求文人墨客对生活物品之用应有的态度。

　　当然书画对于文人生活是必不可少，对书画的鉴赏也是文人身份的标志之一，作者罗列了对书画品级的区分标准以及对鉴赏珍藏的阐述。值得注意的是作者还记录了植物、禽鱼、水石等园林之中最不可缺少的部分，作者不仅对于种植方法和种植位置有详尽描写，对于植物的选择和分类也有相关叙述，连植物也有雅俗之分。出现在作者生活范围的一切事物，都是关注的重点，由此也看出对生活环境的极致追求。

　　看了古人对生活细节的执着，不禁要发问到底是什么让我们今日生活变得如此充满复制、忙碌、粗糙。是从远离自然，建立人类的工业帝国开始吗？的确工业革命改变了人们的生活：相隔万里也可以通话；坐上飞机就可以很快到达远方；天黑了还可以亮起灯继续工作娱乐；无论严寒酷暑，室内温度都可以保持恒定；KTV、游乐场、游戏、电影等各种娱乐生活充斥着人们的空闲生活；林立的高楼大厦遮盖了自然的山水……现代的人们坐着电梯就可以快速直达想去的楼层，钢筋水泥的楼梯已经焕不起人们任何兴趣，还有谁会像古人那样连台阶的材质、级数都细心留意、推敲呢？

　　读《长物志》不仅让我看到了古人在园林艺术上的成就，更让我明白了园林生活的本质：在喧嚣中的静，在世俗中的雅、在街市中的隐。正是有了对这样生活的向往，才有了对园林、物品等的细致考究。虽于今日社会看来不可能完全按照书中所说去生活，即使在当时社会，作者也强调“若必按图而索，亦为板俗”，若不明白生活意义的本质，学再多样式也是徒然。但至少作者对细致生活的追求，生活细节的反复考量、推敲，对日常平凡小物的关注值得我们在看似便利的现代生活中重新发现身边物品之意义。

　　最后略感遗憾的是文中很多地方让我觉得知其然而不知其所以然，比如：“窗忌用六”；窗的漆用金、朱色，“雕花彩漆，俱不可用”； 门的漆用“朱、紫、黑三色，余不可用”；小池“忌方圆八角诸式”；水边栽树的话“若桃柳相间便俗”等等。可能跟时代不同有关，还有我不足的历史方面的知识有关。待以后学识长进，再来追究此类疑问罢。

《工作、消费主义和新穷人》这本书看完有种被人用鞭子抽醒的感觉，里面的观点虽然让人不适感觉很不友好，但又好像无法反驳，只因我们大部分都是书中所提到的新穷人

01、消费的本质

想要提高消费者的消费能力就不能让他们休息。他们需要不断地接受新的诱惑，持续处于永不枯竭的兴奋之中，持续处于怀疑和不满之中。诱使他们转移注意力的诱饵需要肯定这种怀疑，同时提供一个宣泄的出口：“你以为这就是全部？好戏还在后头呢！

一句话讲清楚了生产者与消费者的本质，无节制的消费不是毫无道理而是面对层出不穷的诱惑，大部分人都没有抵抗力。

02、什么是好的工作？

娱乐式工作是一种最令人羡慕的特权，那些有幸得到这种特权的人，一头扎进工作提供的强烈感官享受和令人兴奋的体验中。“工作狂”没有固定的工作时间，7×24小时地专注于工作的挑战。这些人并非过去的奴隶，而是当下幸运和成功的精英。

别再瞧不起身边的工作狂了，你看到的是人家一整天忙得不可开交，好像失去了很多，但人家却乐在其中。富有成就感的工作，能够自我实现的工作，作为人生意义的工作，作为生活核心的工作，作为骄傲、自尊、荣誉和名声的源泉的工作，简而言之，具有使命感的工作，成为少数人的特权，成为精英阶层的特有标志。其他人只能敬畏地远观、艳羡，只能通过低俗小说和肥皂剧来体验。他们在现实中没有机会从事这类工作，体验这种生活。

03、贫穷与犯罪

如果消费是衡量成功人生的标准，衡量幸福的标准，甚至是衡量尊严的标准，那么人类欲望的潘多拉之盒已经打开，再多的购买和刺激的感觉，都不能唤回过去“达到标准”带来的满足感：现在根本就没有标准可言。

从国家层面消除贫困、增加就业也好，还是企业家捐款做慈善也好，只因为人类欲望潘多拉之盒已经打开。

04、穷人为什么危险？

穷人是双重危险。一方面，既然他们的贫穷不再是天意的裁决，那么他们就没有理由谦卑恭顺地接受自己的命运，而是有各种理由抱怨和反抗那些更幸运的人，指责他们造成了自己的贫穷。另一方面，古老的基督教慈善思想现在看来是一种不可容忍的负担，是无意义的财富消耗。把财富分享给那些得不到命运眷顾的人，曾经是一种对于来世的明智投资，但它“不合情理”，当然也就不符合现世的社会逻辑。

05、新时代穷人更危险

把穷人培养成未来的劳动者，曾经在经济和政治上都很有意义。它促进了以工业为基础的经济的发展，很好地完成了“社会整合”的任务——秩序维护和规范管理。然而，在“后现代”的消费者社会，这两种意义都不成立了

新时代科学技术飞速发展，很多工作岗位被机器替代，廉价的劳动力根本对于社会来说毫无价值。

06、什么是新时代的穷人？

今天的穷人是“不消费的人”，而非“失业者”。他们首先被定义为有缺陷的消费者，因为他们没有履行最重要的社会责任——积极有效地购买市场提供的商品和服务。

新时代的穷人被重新定义，没有消费能力就意味着对这个社会没有贡献了，一大批人开始泪崩。

07、如何处理新时代穷人？

他们不被需要，被社会抛弃。那么，哪里才是他们的归宿？最简短的答案是，消失不见。首先，要把穷人从消费者的勇敢新世界赶走，把他们从街道赶走，从公共场所赶走。如果他们碰巧是新来的，证件都不齐全，那就再好不过，可以把他们驱逐出境，从而把他们从社会的义务中完全驱逐出去。如果找不到驱逐出境的借口，他们仍可能被流放到遥远的监狱或集中营，最好在亚利桑那州的沙漠里，在远离航线的落锚船上，或在高科技、全自动化的牢狱中——在那里，他们见不到任何人，即使是狱警也不可能经常和他们见面。

毫无掩饰，很直白的看到了尤其是资本社会对待穷人的最终手段，一切看似毫无道理但又无可奈何。为了使物理隔离万无一失，人们还可以用精神隔离加强效果，把穷人从道德同情的世界中彻底驱逐出去。在把穷人驱逐出街头的同时，还可以把他们驱逐出整个人类社会，驱逐出道德责任的世界