《道德与市场》是一本由[美]维维安娜·泽利泽著作，华东师范大学出版社出版的2019-6图书，本书定价：平装，页数：，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《道德与市场》精选点评：

　　●道德与市场，发展的两个阶段。

　　●为生命定价的历史开端是官方口径，为砸钱正名是亘古不变

　　●“神学屈服于资本主义的精神气质，但迫使后者以精神的外衣伪装自己的物质主义使命”

　　●除了第四章之外，其他的没啥感觉，毕竟70年代出版的书。之前觉得帕森斯晚年的一些作品影响不大，还想钻个空子，看到这本书里的引用感觉要重新评估一下。翻译不能说不尽力，但读起来很“涩”，编校上有些小错误，如p114有“Amerocan”。

　　●比想象的要简单好读～

　　●围绕社会价值为中心展开，探讨寿险行业被新教社会接受的过程。

　　●方法论上更偏向历史著作（啊这感人的注释和引用量）。从保险行业发展的角度论述了在资本主义精神气质前瓦解的神圣个体，以及以实用金钱为纽带的新型道德关系的构建。

　　●粗粗读完觉得没啥意义吸收

　　●中国保险业务员用这一套说辞，是卖不出去保险的，文化不允许。

　　●从社会学角度分析美国人寿保险业发展的历史，其实本书内容本身还是非常有意思且有趣的，对人寿保险在慈善与赌博、道德与市场之间挣扎着发展的剖析既真实又深刻。可惜翻译还是太生硬了些，全篇英文腔很重，且部分用词不准确，阅读体验并不太好

　　《道德与市场》读后感(一)：道德与市场—神圣与世俗

泽利泽在前三章简单干脆的提出本书讨论的问题。

1.为什么美国的人寿保险市场在出现之初无人问津，但在19世纪50-60年实现腾飞？

2.已有研究中探讨的因素不足以完全解释这个现象。

3.为什么相对于繁荣的火险和海险，人寿保险市场遭到抵制？为什么相对于英国市场的蓬勃发展，法国人如此排斥人寿保险？

为了回答这些问题（关键问题是第一个），作者指出已有研究仅考虑了经济因素，而忽视了价值观和思想观念这类文化因素的影响，他们对于解释接纳新事物的过程同等重要。人寿保险隶属于将死亡管理变得理性化和正式化的过程，本质是以经济理性衡量个体生命的价值，即为被保人的生命的定价，这与生命和死亡是神圣的价值观念（宗教的影响）相悖。同时，死亡恐惧普遍存在于顾客之中，人们可能会将人寿保险视为与死亡有亲密联系的巫术，拥有加速被保人的死亡。由此，人寿保险陷入道德困境且与顾客脑海中的死亡恐惧相连，遭到人们的抵制。但是，货币具有双重性，既有代表经济理性的世俗面向，又有象征和神圣功能，如支付豪华的葬礼等，在这里，货币扮演着仪式性的作用。由此，人寿保险为自己披上神圣的外衣，将以被保人死亡为代价换取的赔偿金包装为妻子和后代后续美满生活的物质保障，人寿保险也摇身一变为投保人的家庭责任感象征，重新定义了何为“善终”。

第三种文化性因素是厌恶投机和赌博，尤其是以生命为赌注。

在第六章和第七章中，整个行业，包括人寿保险代理人及其他员工所面临的结构困境浮现——道德取向和市场取向。在19世纪70年代之前，行业通过道德包装建立自身存在的合法性，此时，道德取向，宣扬人寿保险的家庭价值和社会价值，宣扬利他主义成为行业前进的方针。在经历了迅速发展之后，情感主义逐渐向经济管理的现实需求低头，合法性在很大程度上已无可争议，人寿保险寻求不受限制的商业扩张，营销技巧和利润成为新的增长点，而不再是道德说服。但是，旧有的关于生命无价观仍然存在，所以人寿保险和代理人将一直在赚取“脏钱”/“血钱”的污名下，在道德取向和经济（利润）取向两端摇摆。

　　《道德与市场》读后感(二)：中国保险学会会长董波：近40年来保险资产从10余亿元增至18.33万亿

　　2019年10月，保险学会会长发表讲话称，从1980年到2019年，保险业规模从不足5亿发展到2019年的3.8万亿，全球排名从68位增长到第2位。在全球保险市场中的份额从不足0.1%到11%，为社会提供的风险保障从1408亿元提高到2019年的6897万亿元。保险深度由0.1%提高到4.22%。

　　以下是演讲实录：

　　董波：各位领导、各位嘉宾，女士们、先生们，大家下午好！也非常感谢邢社长刚才的介绍。

　　非常高兴参加2019年中国银行保险业国际高峰论坛，同时也代表论坛的联合主办放中国保险学会对论坛的成功举办表示热烈的祝贺。根据邢社长说作为演讲嘉宾，不敢当，参加这次论坛，一是向大家介绍一下保险的情况，尤其是中国保险史。二是介绍一下中国保险的作用。这样不断丰富论坛的内容。

　　正如大家所知道的那样，今年是新中国成立70周年，也是中国保险业创立的70年。1949年10月1号新中国诞生，1949年10月20号新中国第一家保险公司中国人民保险公司诞生，比新中国成立晚19天。新中国的70年，由此向上追溯民族发展史，应该说发端于1875年，如果再往上追溯，保险业进入中国是1805年英国在广州设立的一家保险行，叫建达（音）保险，到目前已有200年的历史。应该讲中国保险业风风雨雨一路走来，有许多经验值得汲取。正如刚才祝宝良首席经济师所说的，我们在这里共同探讨当前的一些问题解决方案一样，我们通过发展历史来了解历程，来汲取经验和教训，来破解当前的难题。保险业是舶来品，14世纪中叶，意大利的一个商人承保了第一艘商船，开启了保险业，也为海上货运的迅速发展和贸易的发展提供了有力的金融支持工具。特别是从真正意义的16世纪起的英国开始的保险业，为商品经济日益发展给予了很好的金融支持。正如我们现在提到的金融服务实体经济一样，是在商品经济发展到一定程度上营运而生的金融工具。在中国19世纪初广州作为对外贸易的港口，1805年由英国商人发起一家在广州设立的保险社，标志着近代西方保险制度从此传入中国。

　　鸦片战争以后，中国有更多的口岸开始开放，1843年上海正式开埠。由于上海的特殊地理位置，逐渐成为中国保险业的中心。1875年中国首家官办的保险企业保险招商局成立，中国民族保险业由此开始发端。到20世纪初，华商资本的保险业迅速崛起，并占据了一定的市场份额。特别是1937年抗日战争全面爆发之后，在这一时期中国的保险业余和学术也在中国兴起。1902年京师大学堂开设保险课程，1919年复旦大学开设了保险专业课程，今年也是复旦大学开设保险课程的100年。1935年中国第一个保险学术团体中国保险学会在上海成立。当然了，此保险学会非彼保险学会。1949年10月1号新中国成立19天之后，即10月20号中国人民保险公司成立，中国保险业开启了新的一页。很短的时间内，保险机构分布在全国，业务蒸蒸日上。当然受政策影响，1958年人民公社化星期之后，从计划经济体制出发，国内保险业全面停办，只保留国际业务。这一停办经历了20年的停办期。

　　1978年党的十一届三中全会召开之后，决定把全党工作的着重点和全国人民的注意力转移到人民社会主义现代化建设上来，由此开启了中国全面改革开放的新局面。1979年国内保险业逐步恢复，到1982年全部开展业务。20世纪90年代开始，中国保险业进入了快速通道，刚才嘉宾演讲之前，特别是在休息室期间有很多老朋友、老董事在此相聚，谈论起来都是二、三十年前的事情，那个时候我们都共职于一个单位，就是中国人民银行。在这个时期，人民银行作为保险的监管部门，后期1998年成立了保监会。随着这一轮的改革，银保监会合并。这也是符合历史发展潮流的一件大事。

　　总之，从20世纪90年代，中国保险市场进入了一个快速通道。一方面，国内的保险市场从独家垄断向多家经营竞争方向发展。到目前为止，中外资各类保险公司共计229家。另一方面，中国市场的大门逐步打开。截止2019年二季度末，境外的保险公司在我国一共设立了近60家外资保险法人机构和131家代理机构。就在昨天，国务院发布《对外资保险条例》进行了修改，进一步降低了外资金融机构，特别是外资保险公司的准入门槛，将在外营业30年以及在国内设立代表处2年的规定取消，这也表明我国对外开放的步伐在加快，门越敞越大。

　　在世界500强榜上，国际保险巨头都进入了中国，与此同时，保险法制日益完善，保险监管日益强化，保险的覆盖面日益扩大。尤其是在党的十八大以后，保险业认真贯彻新的发展理念，深化体制改革，积极参与社会治理，增强服务实体经济的能力，保险业促进经济社会发展的作用日益显著。

　　党的十九大以来，开启了我国全面发展新时期，保险业已经迎来了高质量发展的重要机遇期。我也相信在新时代，中国保险业必将加快发展，进一步为完善现代金融体系带动扩大社会就业，促进经济提质增效升级，创新社会治理方式，保障社会稳定运行，提高人民群众生活日益发挥积极的作用，为实现中国梦作出应有的贡献。应当讲，在这方面保险业的功能和作用越来越明显。

　　从中国的保险发展史，特别是改革开放以来的发展情况看，我们对保险业的发展也有几点体会。第一点体会，就是保险业要服务于实体经济。只有立足于实体经济只有服务好实体经济，保险业自身才能得到更好的发展。保险起源于海上贸易，它是市场经济的产物，现代保险本身也是一种以市场经济的手段化解风险的制度安排。自给自足的自然经济不需要保险，国家包办一切的计划经济也不需要保险。在当代中国，保险业之所以能够得到快速发展，正是得益于改革开放，得益于社会主义市场经济体制的确立，也得益于国家的进步和社会的发展。这次机构改革应该也是顺应了这样一个潮流。

　　第二个体会，保险业本身是经济的助推器和社会的稳定器，它更需要自身的稳定和安全。要化解社会的风险，不能成为社会新的风险源。在经济浪潮中，保险业不可能一枝独秀。在比较波动的时候，在经济比较困难的时候，保险业本身往往自身难保。一个国家的保险业健康发展，需要有良好的环境，也需要有良好的政治环境和市场环境。同时保险业在发展过程中更需要自身发展的安全。

　　第三个体会，保险业健康发展离不开保险文化的滋润。正如2019年的中国银行保险业国际高峰论坛刚才各位嘉宾、各位领导所提到的那样，我们在这里进行头脑风暴、进行讨论，对今后的发展提出建议意见，本身就是一种文化的交流，就是一种文化的普及。保险作为基于概率论基础上的风险分散和损失补偿的一种制度，它的产生发展具有科学性，同时它经营又涉及到人类社会生活的各个方面。因此保险业本身要秉承诚信的原则，以诚信为核心的保险文化要得到在行业内的推广，这样保险业才有发展的空间，才能更好的服务好实体经济，才能更好的被社会所接受。同时我们认为保险业首先经营要稳健、要管控好风险，而不能成为风险源。要成为诚实服务的行业，取得民众的信服才能够立足于当前的整个社会。

　　总之，中国保险业70年的发展成就是令人瞩目的，尤其是改革开放40年来，中国保险业得到了长足发展。从1980年到2019年，保险业规模从不足5亿发展到2019年的3.8万亿，全球排名从68位增长到第2位。在全球保险市场中的份额从不足0.1%到11%，为社会提供的风险保障从1408亿元提高到2019年的6897万亿元。保险深度由0.1%提高到4.22%。这个增幅是全球少有的，当然与世界相比我们还有差距。相信在中央和中国银保监会的正确领导下，保险业在这方面还会有长足发展。除此之外，保险资产从10余亿元增加到当前的18.33万亿元。由此看出，随着社会主义市场经济的建立，随着改革的进一步深化和对外开放的进一步扩大，人民保险意识和风险保障需求日显增加，保险在服务经济发展和参与社会治理方面的独特作用日益凸显。

　　回顾历史我们深深感觉到历史启迪现实，同时使命也照亮未来。今天，中国特色社会主义建设进入新时代，中国保险业将深入贯彻落实党中央国务院的决策部署，始终“不忘初心、牢记使命”以奋发有为的状态干事创业，以自身的高质量发展助推中国经济的高质量发展。为打好三大攻坚战、全面建成小康社会，为实现两个百年奋斗目标，为实现中华民族的伟大复兴作出应有的贡献。

　　以上就是我对中国保险业发展的简单情况和中国保险业当前的发展情况向与会的各位领导、各位嘉宾做的介绍。最后预祝论坛圆满成功。谢谢大家！

　　《道德与市场》读后感(三)：虽然搞清楚来历，人寿保险经纪人还是让人讨厌？为什么？因为谁也不知道他们哪句话是真的。

　　得到听书:

　　保险与宗教的价值观冲突

　　从世界范围来看，18世纪的时候，人们就已经接受了火险之类的保障财产的险种。提前花一些钱买个保障，以减少未来更大的损失，这听起来就是合理的选择。但保障人生命的险种——人寿保险却发展得很慢。当时的人们非常抵触人寿保险。16和17世纪，大多数欧洲国家认为人寿保险“既不合适也不正当”。荷兰、瑞典和法国都颁布过法令，规定人寿保险是非法的。当时，只有一种人会上人寿保险，那就是黑人奴隶。因为在当时的人看来，奴隶也是一种财产，对他们来说，给奴隶买人寿保险跟买财产险的逻辑是一样。

　　为什么会这样呢？当时法国一位法学家波蒂埃的话很有代表性，他说：“一个自由人的生命是不能估价的。”他的意思是，人的生命不能作为商业标的，如果把生命当作商业投机的目标，是非常可耻的行为。根本上来说，这种看法来自西方文化中一种根深蒂固的观念：人的生命有一种神圣本质，而市场是世俗生活的一部分。神圣的生命和世俗的市场，这两者是相悖的。社会学的奠基人涂尔干就说过：“神圣和世俗是绝不能混淆在一起的，二者甚至不能相互接触。”所以，生命是无价的，功利地对待人的生命，是不道德的。

　　“无价”的东西，只有以赠送的形式交换，人们才能接受。打个比方，一直到现在，献血和器官捐赠都是高尚的行为。但反过来，如果是“卖血”和“买卖器官”，很多人就不能接受了。你可以这么理解，在19世纪初以前的美国，买人寿保险和买卖器官属于同一类行为。

　　人们会有这样的观念，主要有两个原因。

　　首先是宗教。18世纪的时候，美国虔诚的基督徒连人口普查都不能接受，因为他们认为人口普查是去“打探上帝的秘密”。《圣经》里写过，大卫王无视古代禁忌，下令开展了一次人口普查，结果灾难性的瘟疫就降临到了以色列人身上。不光是基督教，其他宗教也有类似的观念。直到今天，人寿保险在沙特阿拉伯依然得不到法律的认可。

　　除了古老的宗教教义之外，其实还有一个因素，那就是社会思潮。法国的波蒂埃说出“自由人的生命不能估价”这句话时，正是启蒙时代，人的地位被抬升到了前所未有的高度。当时流行的观念是：人的理性有无限的潜能，人的价值也是无限的。

　　人寿保险的出现，就是在公然挑战这种根深蒂固的主流观念。人寿保险是一个对死亡做精算的大规模产业。为了确定足够的保单收益和保费，它有必要知道死亡的成本。它的功能就是用一张支票来补偿失去亲人的损失，把死亡变成一场交易。这样的做法，显然会冒犯生命神圣的观念。

　　对此，19世纪的一位社会学家齐美尔是这样分析的：金钱有一种天然的扩张倾向，追求纯粹的数量增长。这种冷冰冰的物质追求和个人主义兴起所带来的价值观念是相违背的。所以，当用金钱来衡量一个人的价值的时候，生命的独特性和尊严就消失了。所以，当时的人自然很难接受人寿保险。

　　这么说来，生命和金钱不该发生任何联系，是这样吗？

　　显然不是。人类社会的真实情况往往比宗教和思想所讨论的要复杂得多。实际上，金钱也有上升到神圣地位的可能性，这个时候，它跟生命和死亡就有可能联系在一起了。用泽利泽书里的话说就是：“令人堕落的金钱也可以赎回人性。”

　　金钱能够获得神圣地位，关键在于金钱的象征性。你想想“价值”这个词，它的字面意思是跟金钱挂钩的，但是“有价值”其实也可以用来形容思想观念的力量。涂尔干曾简要地论述货币的神圣性质，大概是说，金钱是一种通用的、强大的、用途广泛的力量，所以人们才说财富会有魔力——中国的俗话也说：“有钱能使鬼推磨。”

　　这么说还是有些抽象，我们还是回到现实中来看看。死亡当然是重大事件，无论在哪个文化中都有重要的仪式来缅怀死者。祭祀、陪葬、修建陵墓这些就不多说了，我们说说现代的葬礼。今天，为举办葬礼花费大笔金钱，依然是一种非常普遍的做法。这说明了什么呢？说明死亡是有成本的。金钱和死亡之间一直存在着一种合理的象征性联系，只是人们不愿意承认这一点。

　　一直到1942年，美国人在葬礼和丧葬用品上的花费，仍然要比在医院和疗养院中的花费更高。不管死者的财务状况怎么样，葬礼都要举办得尽量体面一些。即便是穷人，也要想方设法给亲人办一个风光的葬礼。按理说，在亲人死亡这种时刻，加入钱的因素好像会显得很不合时宜，怎么能用钱来衡量死亡或者人的情感呢？但实际情况中，恰恰是为了显得金钱跟至亲之死相比微不足道，人们越发要大手笔地花钱，唯恐显得小气，显得“廉价”。死者的家庭怎么向全世界展示对死者的爱和尊重呢？花钱，就是最通用、最直观的方式。几乎没有人会对死亡讨价还价。你看，在死亡这件事情上，金钱的象征意义是巨大的，绝对超越了交易价值。

　　于是，死亡和市场，就有了结合的可能。

　　体面的死亡管理让人寿保险和宗教握手言和

　　接下来第二部分，我们来看人寿保险的市场是怎么打开的。这背后体现了人们对“死亡管理”的理性化进程。

　　18世纪的美国主要是农业社会，应对死亡所带来的经济后果，还不太需要制度体系，起码这个需要还不迫切。如果一个家庭中的男性不幸去世了，那么他的妻子和孩子一般也能够继承足够的土地来维持生计。

　　但到了19世纪，死亡就变成了一个需要“管理”的事情，而且“死亡管理”变得理性化和正式化了，变成了一个财务事件。根本上说，这是因为城市化改变了一切，当时的家庭主要依靠男性的工作过活，如果家里的男性不幸去世了，而他又没有安排好妻子和孩子在他死后的生计，那么这个负担就留给了社会。所以，管理好自己的死亡成了一个人社会责任的一部分。什么叫好的死亡，也就有了新的含义。

　　死亡是一个人的人生尘埃落定的重要时刻，关于好的死亡应该是什么样，大多数社会都会有一些通行的概念，比方说我们都会背：“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”这就是对死亡的一个典型评价，死是有高下好坏之分的。战死沙场就是比较高贵的死法，横尸街头就是比较不幸的死法。在中世纪的西方，临死的人应该躺在卧室里，牧师、医生、家人和邻居都围绕在他身边。最后关头，他总结一下自己这辈子，原谅他的敌人，祝福他还在世的亲友，忏悔他的罪过，并从牧师那里得到最终的宽恕。这就算是善终。这个场景，我们也经常在电影里看到。

　　那么19世纪以后，善终有了什么新含义呢？除了精神标准之外，还加了一条财务标准，那就是应当安排好自己的身后事，不要给社会造成负担。在生命的最后时刻，神父总结“这是一个好人”，这很重要，此外还有隐含的一条，“钱也留够了”，这也很重要。所以当时的保险宣传手册会说：“一个投了保的死者，他的灵魂是神圣的。”殡葬公司会对死者的亲属说，你这么爱你的亲人，当然要让他风风光光地走。泽利泽在书中还描述了这么一个事实：不少工人阶级即使收入微薄，也会购买保单，只是为了承担葬礼的花费。这有点儿像是小说《麦琪的礼物》的“死亡番外篇”——亲人之间收获了很多很多爱，殡葬公司和保险公司则分到了钱，皆大欢喜。

　　美国的人寿保险公司能打开市场，飞速扩张，靠的就是这个隐含的“善终”标准。保险手册的宣传效力当然有限，更重要的是，报纸上的讣闻和牧师的颂词也会一遍遍提醒活着的人，什么样的行为是好的，什么样的行为能被一个特定的社会系统所认可。死亡的社会效益就在于，它能帮活着的人确立一定的社会价值。

　　所以，人寿保险一开始打开市场其实依靠了宗教的力量。对，就是一开始对它形成巨大阻碍的宗教。很长时间里，美国人并没有把人寿保险当成一种商业行为，而是把它看作一个情感制度。一旦保单生效，它就拯救了无助的孤儿寡母。如果保单没有生效呢？它依旧能给投保人创造一个爱护家庭、对社会有责任感的好名声。

　　这种情况下，谁最适合推销人寿保险呢？答案是神职人员。当时给人推销保险的，不少都是神职人员。当时有一本叫《天主教世界》的刊物曾经这么写：购买人寿保险，是履行对上帝和家庭的责任的现代方法。可想而知，当时保险推销的说辞也不会有什么经济术语，而是充满了各种宗教术语和《圣经》中的话。保险公司的这种道德说教式的推销策略，一直持续到19世纪70年代左右。

　　不过，用我们21世纪的眼光来看，这些现象看上去好像有点可笑，起码是不理性的吧。但是，要说它的本质，其实正是“死亡管理”的理性化进程。

　　随着美国社会从农业社会向工业转型，死亡管理的理性化也悄然发生了。比如，19世纪初，美国出现了专业操办葬礼的公司，而本来，临终的护理和照顾，还有身后事的处理都是由邻居和亲属完成的。再比如，人们对于写遗嘱也更认真了。多数人在死亡前不久，会起草一个格式化的遗嘱，条款写得清清楚楚。这种方式在19世纪变成了一个高度结构性的个人财产规划系统。

　　人寿保险的发展也是这个理性化进程中的一部分。人寿保险公司的出现，表明家庭的功能发生了变化。对寡妇和孤儿的照顾，以前是社区的责任，之后却被界定为核心家庭的义务，而且履行这种义务，还需要依靠专业人士的帮助。至于保险由谁来卖，怎么卖，用我们现在的话说，只是和用户的“交互界面”的差别。

　　历史也证明，1870年以后，人寿保险放弃了道德说教，开始采用商业公司的方法。宣传里开始出现“财富积累”“降低费率”和“分红”这样的词。这是什么时间点呢？差不多就是南北战争结束后，美国工业起飞的时候。一个新的工业时代到来了，美国发生了大范围的人口流动，他们离开故土，来到城市里，原来祖祖辈辈的社会结构被打散了。同时，风险也慢慢成为美国经济体系中不可或缺的一部分。哪怕是对死亡的风险管理，也逐渐变得不是那么可怕了。

　　人类的生命价值，从此有了深刻的经济意义。死亡这个事件，意味着“经济能力的终结”，就是不能再工作、赚钱和消费了。从这个视角看，疾病是“生命价值的折损”，而意外死亡就是“不必要的财产浪费”。生命价值里的“价值”二字，不再屏蔽它的字面意义了。

　　《道德与市场》读后感(四)：给生命定价，人寿保险好尴尬

我自己有段和保险公司推销员接触的经历，她是我的初中同学，我俩关系并不近，只是彼此知道各自的存在，去年回国的时候她拿到了我的微信号，接下来就一直很热切地想要约我见面，我当时也不知道她的身份，只是觉得老同学的面子拗不过就顶着社恐的压力焦虑见面了。见面以后她先是用半个小时“礼貌”打听了我的情况，然后就聊到了自己，说成为了保险代理，并且开始问我是不是有买保险等等一系列的套路问题。

对于这种试探，我并没啥兴趣，加上当天工作忙，就匆忙结束了对话，结束以后她却不断地继续侵入我的生活，朋友圈里的点赞或者突然问我，我离你上班的地方很近，一会我们要不要一起吃个饭。因为我实在觉得这个人没什么意思，目的性又太强，就很不堪其扰地每次都要想半天理由拒绝。后来有一次我回家和我妈说起来这事儿，我妈妈直接就简答粗暴地表示，删除好友啊。我在心里挣扎了老半天，平衡了“同学的面子”、“她也没做啥特别过分的事儿”、“每次想拒绝的理由实在太痛苦”一堆删和不删的理由后，最后还是删了她好友。然后就感觉……世界平静了。

这个事儿对我算是个事儿。因为在同时，我(前)单位同事在和一个保险顾问做一个保险课。我帮同事校音频的时候也白嫖听了点内容，可以说确实是挺专业的，而且言辞恳切，建议中肯。可为啥这种客观却只能停留在理论层面的欣赏，到我真的被保险推销员找上门的时候就避之不及了呢……绕了很大一圈子，其实我就想说，这本Viviana A. Zelizer写的《道德与市场》，虽然讲的是美国社会保险业发展的过程中是如何平衡“道德”和“商业”间的矛盾关系，但理儿对于我自己身上，也能受用有启发。

书里Zelizer提出的核心问题是：美国的人寿保险组织，18世纪的晚期就出现了，而且很快就从解决长老会圣公会牧师孤儿寡妇的经济困境，被引入到了世俗世界。但引入之后，公众却对此反应极其冷淡，直到19世纪40年代后才开始了梦一般的财务成功，而比较起火险和海险公司在之前同时段的繁荣，人寿保险辉煌前的完败阶段显得非常莫名——很难用是不是保险费率的精算知识还跟不上，或者是不是代理人不够积极进取来解释：声称一个人死亡的平均可能性比起财产被火灾所毁灭的可能性更加确定的，但精算知识和安全性方面的落后，并没阻碍19世纪40年代前火险前进快于人寿险的步伐；代理人不锐意进取就更不是理由了，火险和海险都还没有代理人，但是照样卖得比人寿险多得多。

所以Zelizer就去反思影响人寿保险是否被一个社会所能够接纳的非货币因素是什么。

人寿保险，也就是“被保险人死去，保险公司为他的家人赔偿损失”这一理念，对美国社会（法国也是一样）当时强有力的文化和宗教价值观形成了挑战——不能功利地对待人的生命。（罗马法早就确立了，不能对一个自由人的生命进行货币估值的信条）

要知道，人的生命在很长一段时间，在西方文化中是有神圣的本质的，是超越物质的，那么自然，也就超越了金钱这种冷漠的、能用数量量化的东西。

不过，货币本身又是吊诡的。因为把人的生命等同于一笔精确数量的钱财确实代表了把神圣的人命（上帝的子民嘛）给世俗化了，可是同时如果是不受约束的“使用货币”这件事，又让货币把死亡给神圣化了。什么意思呢？一个人死亡时如果家人大量花费金钱去办葬礼，这不就表现出家属对于死者难以用数量来等价的爱和尊重么？（所以买棺材的时候，切忌货比三家，不求最好但求最贵！）同样的道理反过来，如果一个人的保险金额越大，当他死后是不是也意味着对他的家庭的爱就非常多了？这不就用一个人的牺牲来保证了孤儿寡母舒适的生活么？这牺牲背后的理儿不就是“他是高尚的”么？所以，金钱和死亡是有双重关系的，一方面人寿保险把生命等同于金钱，因而被认为该受到天谴，但另一方面人寿保险又能变成在死亡时象征的利用货币的一种合法的手段。

从这个角度上来讲，人寿保险并没有亵渎生命和死亡，相反，它成为了一种新的形式的，面对死亡的仪式。这种微妙的二元关系，意味着人寿险被接受，也是迟早的事儿，不是不到，破的时机未到罢了。而这种表面上看似针尖对麦芒的关系，要“破”也是从宗教内部破起来——

人寿保险的发展反映了原教旨主义和现代主义宗教观的斗争。原教旨的谴责人寿保险，认为孤儿寡母不用寿险来关照，自有上帝对他们负责。但另外一派的牧师则确信，人不能动不动就完全依赖上帝，什么事儿都找上帝，不恰恰反映了人的自私么？所以这些神职人员，就提倡在处理人类事务的时候，要扮演更为积极的参与角色，所以这帮人就成为跑去和大众游说人寿险这个事儿的先锋队，把用钱补偿生命这件事儿，也宣扬地不那么赤裸裸地物质了，反而有点上帝的子民动起来的积极劲儿。

当然了，就算钱和生命逝去这个钩子的道德合理性逐渐挂上去了，还有个问题是，保险人意外死去，这赔偿金可是一大笔，无异于赌博暴富。但美国是个清教徒国家嘛，更宣扬人民吭哧吭哧赚钱存钱，逐渐积累财富的手段，瞬间致富这个道德上还是不太立得住脚，就引得一堆人抨击寿险。

对这些批评，人寿险的发言人直接diss back。他们表示，如果一个人的银行里有很多钱，就可能会受到引诱，把钱花在一些吸引人的投机活动上，而使每一块美元都处于风险之中，但是当有了保险的保单这个制约的时候，贪婪的投机恶魔就被压制住了。

听听，是不是也是有理有据有节！其实感受一下这两边立论的出发点，就知道这事儿讨论不出来结果了。对于支持储蓄那一派来说，收钱的孤儿寡母确实是天降一大笔钱，但对于支持寿险这帮人呢，是从投保人的角度出发说事儿的。不过，这边儿从个人角度出发讨论不出来啥，可随着内战之后，经济体系复杂性增加，商业风险激增，完全个人主义的自主概念逐渐减少了，更加有效的合作式的风险承担开始走上台前，而储蓄那种缓慢获得财富的方式失去了昔日的荣光，这才有了人寿保险恰逢其时乘势而上。

说回“人”的神圣性这一话题。Zelizer提到美国社会之所以在很长一段时间里没能接受寿险这种形式，还有一个原因是人们关于死亡话题的避讳，也就是说，那时人们会认为，订立了人寿保险的话，死亡就会加速到来。这种不甚理性的忧虑，被列为反对人寿保险最为常见的理由之一。

看起来是由巫术和迷信造成的困境，但到底是因为宗教背景下，人们还是觉得“命”这个事儿不在自己手里。（在上帝手上嘛，所以有宿命论一说）而“破”这个困境的，是在1832年到1866年间，科学知识的发展推动人们对于自己生命的理性认识。这一阶段，死亡和疾病越来越被认为是可以推迟的事情。更有甚者，有些人寿保险的宣传文章还援引科学地借机表示，人寿保险还能包你长寿——因为保险人对家庭做出了充足的准备，所以能得到心灵的平静，而获得这种心灵的平静则有助于长寿。

既然都非宿命论了，命在德先生和投保人自己的手上了，那么以前宗教提供的那种“灵魂不朽感”咋解决？这就说到了“时间可又不是巧了”？! 中世纪时，“不朽”就是神学上的那种不朽，人有来世什么的，但随着文艺复兴个体意识的觉醒，人们对不朽有了新观念——一个人可以通过生物学基因的传递来达到不朽，通过家庭里的孩子继续活着。

而且你想想，一个孩子说出，“我希望更了解我的爸爸，他去世已经11年了，但还在给我寄钱”的时候，这可不仅仅是生物学上的不朽，这是活在下一代人记忆中的不朽啊。

这本书的最后一章，Zelizer的视线投在了人寿保险代理人身上。很长一段时间，因为社会文化和价值观还没成熟到坦然接受人寿险这门特殊生意的商业性，所以保险代理人会更强调保险人寿保险的利他性。代理人这种强调也是其来有自，保险公司是会用一堆小册子对代理人进行洗脑的，跟他们重复他们从事的是一门令人荣耀的合法生意，是一门接近于慈善的生意，在拯救孤儿寡妇，为承受丧亲之痛的家庭提供帮助。

但同时因为这个行业对于代理人的评估维度又很单一，就是保单数量，还来不来鼓励代理人之间的签单竞争，这就让代理人们时刻处于慈善v.s KPI, 利他性v.s. 商业盈利性的矛盾之中。即使到后面社会已经坦然接受人寿保险这个物种，但这种结构性矛盾也和人寿保险代理人如影随形。再加上比起同样涉及死亡的职业医生、牧师，人寿保险代理人的专业性又太弱（主要依赖于熟读公司发的印刷品小册子，或者想想现在不少保险公司也只是做近乎copy paste的内部培训），难以获得社会对这个职业的尊重，代理人们身上的泥点子就更是颗颗大粒了。

这种情况一直到19世纪，由于这些“干脏活”的推销员枉顾利他初衷，不道德得多了，开始严重威胁人寿保险业的成功了，保险行业对于保险代理走向专业的“自救”运动（原本代理人们甚至都不受雇于保险公司，人寿保险业的高层和代理人避而远之）才应运而生。人寿保险代理人们逐渐成为了顾问的角色，解决怎么样才可以把购买保险和税法以及继承法相互协调，把持保人的可能财产达到最大化的问题。

即使如此，因为第一年保费有着高额的提成，续保保费较低，这种商业性ko利他性的代理人盈利结构仍然自然而然鼓励着代理人不断去见新客户，谈新业务。于是这种被知识构建起来的专业性又在某种程度上被数字消解掉了。可能这也是为什么很多见过保险推销员的人都有这样的感受——当他还没有签下你的时候，他的态度是和风细雨的，可是当你已经成为他一个客户，下了保单以后，他对你的态度就不同往日了。如果这事发生，就想想那如影随形跟着他的泥点子，也许就可以理解仍然在干脏活的他了（不过干脏活可不代表人家不壕……）。

这本书的最后一段写得很到位，用来收尾刚刚好。

“向物质主义的文明推销一种产品，这一任务相对简单，但要把人的生命和死亡转化为商品，这个任务就高度复杂了，信仰者和神学家的宇宙和不感情用事的商人的宇宙牵连在了一起，这种互动诞生了一种妥协的信条，与庸俗的市场连接大相径庭，与此同时，又在超越简单化的神圣回报方面，迈出了一大步。神学屈服于资本主义的精神气质，但迫使后者以精神的外衣伪装自己本身的物质主义使命。”