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　　位于北京西红门荟聚的LLJ夹机占是十二栋和万代南梦宫的第一家联名店，也是日本游艺行业巨头万代南梦宫在中国大陆的第一个合营店。包括十二栋在内，从产品到体验，一批创业者正试图推动国内娃娃机行业的迭代，他们急切地希望引入更成熟的管理运营经验。万代南梦宫则需要一位帮手，帮助他更快了解和打开这个瞬息万变的市场。

　　作者 | 张一童

　　2019年，当王彪第一次走进秋叶原的娃娃机店，看到摆满9层楼的机器，和涵盖了几乎所有热门IP的产品，他感到了前所未有的震撼和冲击，“从来没觉得这件事可以做的这么高大上。”

　　这正是娃娃机获得广义市场关注的一年，线下商业消费生态的自我迭代正在进行，线上流量瓶颈初现，互联网行业积极寻找新的流量入口，娃娃机成为两者的交集点。娃娃机被定义为“以小博大”的碎片时间消遣，对点位的争夺是竞争的核心。

　　“大量的散点，几台机子摆在一起，里边放一些很丑的产品。”王彪说。在日本的体验颠覆了王彪对娃娃机的认知，也让他有了把这一形式“复制”到中国市场的想法。

　　2019年，LLJ夹机占的第一家店在北京三里屯正式开业。此后的两年，新店不断开张，十二栋也不断完善线下店的运营体系，但王彪心中一直有一个想法，中国的娃娃机行业依然处在初期，如果能学习到日本成熟的运营管理经验，将是一件有极大帮助的事。

　　5月29日，LLJ夹机占和万代南梦宫的第一家联名店正式开门营业，迎来约500位内测玩家。

　　王彪的想法终于落地有了成果。

　　01 |2年和6个月

　　将娃娃机作为主要业务方向后，王彪和团队密集地前往日本考察调研。

　　在中国，他们几乎没有可参考的对象，但娃娃机在日本已经是一个有数十年历史，每年创造近千亿日元产值的成熟行业。但很快，考察也不能解决他们遇到的实际问题了。

　　“我们做的第一件事就是邀请了在日本已经从事娃娃机行业二三十年的资深员工加入公司。”王彪说，引入资深人士之外，LLJ夹机占试图参考日本标准化的从业资格考评，在内部建立自己的评级体系。去年开始，十二栋成立了“夹机学院”，设立固定的科目和考核周期，专门用于店员的培训和考级。

　　“一些科目甚至听起来匪夷所思，比如你想考高级的话，考官会随便找一台机器，从身上任意拿出一样东西丢在娃娃机里让你抓出来。”

　　尽管已经引入了资深从业者，也对照日本标准逐渐建立起了自己的体系，但王彪一直有一个想法，希望能够真的和日本头部公司实现合作，得到机会直接感受和学习日本娃娃机行业在技术、服务等各方面的经验。

　　在熟人文化盛行的日本商界，这只能是一个循序渐进的过程。从认识顾问开始，逐个引荐，彼此熟悉，互赠年礼“我们和万代南梦宫谈了近2年，可能只有6个月时间是在谈工作。”

　　但王彪相信这种耐心是有价值的，“这是在交朋友，也是在考察你，看看你到底是一家什么样的公司，想做什么，是不是一家讲规矩的公司。”

　　这还涉及到另外两个问题，一是对于在中国一直以授权、商贸业务为重心的万代南梦宫而言，在中国大陆市场是否有开设娃娃机店的计划。与此同时，无论是授权业务，还是商贸合作，万代南梦宫在中国都有一批长期合作伙伴，对于一家日本企业而言，绕开合作多年的熟悉伙伴和一家完全的新公司，甚至是互联网背景的创业公司合作并不是一件能够轻易决定的事情。

　　02 |市场瞬息万变

　　王彪在2019年年中得到了答案，十二栋文化和万代南梦宫走到了一起。

　　这是信任感累计的结果，也和万代南梦宫对中国市场愈发重视有关。2019年，万代南宫梦在中国成立子公司，面向中国市场进行针对性运营，但主要以游戏的授权开发为主。去年4月，万代南梦宫制定3年布局规划，以“全面强化中国市场”为核心目标，新的万代南梦宫（中国）投资有限公司下包含了4家分公司，涵盖了游戏、玩具、游乐设施、IP授权多个业务。

　　谷津雅章再次受召回到上海。他此前曾先后在香港、广州负责游艺设施、玩具等具体业务，这一次他被任命为万代南梦宫（上海）游乐有限公司的COO，负责万代南梦宫在中国市场的线下娱乐企划运营，以及游乐设施的企划售卖。

　　万代南梦宫看到了中国市场的无限可能性，当谷津雅章走进中国的娃娃机线下店，“年轻”是最突出的感受。2019年，当时的“互联网公司”十二栋决心转型线下业务，王彪看中的正是中国年轻人不断增长线下娱乐需求。

　　他们也意识到进入这个市场不是一件简单就可以完成的事。“中国的市场发展太快了。”谷津雅章感慨。2019年受到市场普遍关注，资本助推下，娃娃机行业的内部淘汰和自我迭代迅速进行，到2019年，包括LLJ夹机占在内，一批更注重体验和产品的集合店已经出现。

　　此外，日本的线下消费依然以现金为主，但无现金支付是中国市场的主流，这成为万代南梦宫很看中的技术优势。

　　十二栋在广东拥有自己的工厂，以进行新机型的研发，这些自主研发的产品给谷津雅章留下了深刻印象。线上支付不仅仅提供了符合用户使用习惯的便利性，还指向了背后的数据收集和精准管理。

　　从基础店员做起，谷津雅章明白纯人工盘点需要耗费多少人力，数据的统计又是如何困难，这种盘点也只能到货，无法真的获得每个用户的消费习惯。

　　“LLJ夹机占精准管理的能力是让我们很看重的。”谷津雅章说。这是仍处在扩张中的中国市场和日本最大的不同，流量依然是线下重要的属性之一，店铺的商业化运作必须以对流量的精确分析为前提。

　　双方最终决定以联名店的形式展开合作。半年前，谷津雅章和同事频繁来京访问，后期每周一次视频会议，和十二栋充分讨论，以保证店铺的筹备工作能够顺利推进。

　　03 | 这必须得是个大成功

　　位于北京西红门荟聚中心的联名店占地超过300平米，将摆放近70台机器，还将开设万代南梦宫专区，摆放万代南梦宫旗下的机器和日本景品。王彪透露，未来还会有更多IP联动活动在联名店举办。

　　在具体运营管理上，LLJ夹机占把万代南梦宫机器接入线上支付，而万代南梦宫则将从日本派遣专业管理人员，帮助完善店铺的运营系统。

　　“从选品到服务，都会融入更多的万代南梦宫元素。”王彪说，“未来这家店也会系统地上新万代南梦宫旗下的产品，特别是那些专门为娃娃机而设计的产品，让大家原汁原味地体会到日本线下娃娃机店的体验。”

　　和万代南梦宫的联名店被王彪形容为是LLJ夹机占体系中最特别的一家店，它的意义可能超过了店铺本身，“通过这样一家店接触到世界最知名的公司，学习他们在人员培训、产品管理上的一系列技术能力，会帮助我们快速成长。”

　　LLJ夹机占创办2年多，王彪认为目前依然处在多国内市场的考察阶段，就像一个大型测试，测试不同大小、不同装修甚至是不同玩法的店铺，看看哪一种才是最适合的中国市场的。

　　谷津雅章希望联合店的开业能成为一个推广“二爪”玩法的契机。不同于中国市场以三爪机器为主，万代南梦宫主要运营二爪模式，相比前者，二爪模式可以衍生出更多玩法，在运气之外也更考验操作者的个人技术。除了“二爪”，诸多新设备也将在联名店上线。

　　联合店原计划在春节后开业，但受到疫情影响一再推迟，其他线下店也受到冲击。王彪透露，LLJ夹机占目前恢复已经超过50%，5月以来，线下业态复苏明显，他希望能够尽快恢复到疫情前的水准。也计划和万代南梦宫推进更多新店的开张，这其中也包括对日本本土市场的反向输入。

　　作为万代南梦宫在中国的第一家“合营店”，这也将成为他们在中国市场的新起点，谷津雅章表示，除了与LLJ夹机占在娃娃机领域展开合作之外，在中国市场，万代南梦宫游艺还将在儿童、体育等方向持续投入。此外，作为日本最大的娱乐设施运营商之一，游乐设备的销售也将成为重要的业务方向，谷津雅章对普及“二爪”的期待也来源于此。

　　联名店的运营情况成为一切的前提，“这必须得是一次大成功”。

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