收到朋友的新书《从基层销售到业务精英》，迫不及待地读了一遍。最深的感受是这本书可以跟网络红人陆琪写的《潜伏在办公室》同样受欢迎。但不同的是，《潜伏在办公室》写出了人们为了生存在就业、竞争中的保护自己、静观变化、等待时机，甚至不择手段，而《销售到业务精英从基层》是不断地充实自我、不断地完善自我，努力提高业务水平，用一颗奋斗的心，善待自己，善待他人。所以，这本书不仅会受到广大销售人员的喜爱，更会受到领导和老板的赞赏。
很喜欢朋友关于石头和金子的认识：当我还是块石头时始终坚信自己不是普通的石头，可能是金子；而每当想到自己是金子时，内心就会有一股暖流，从而充满激情；当很多人都认识到自己是金子时才发现，原来金子也没什么大不了的！那个石头是有理想、有目标的石头吧，就像孙悟空，一心想做齐天大圣。 《诗》云：“邦畿千里，惟民所止。”又云：“缗蛮黄鸟，止于丘隅。”子日：“于止，知其所止，可以人而不如鸟乎！”《诗经》说：“京城及其周围，都是老百姓向往的地方。”《诗经》又说：“‘绵蛮’叫着的黄鸟，栖息在山冈上。”孔子说：“连黄鸟都知道它该栖息在什么地方，难道人还可以不如一只鸟儿吗？”大家都想从基层销售成为业务精英，所以朋友的书可以带领大家到达自己想要的高度。 我喜欢爬山，因为普通办公人员没什么体育运动，太受拘束的锻炼方式我又受不了，所以喜欢上了爬山。爬山可以一个人爬，也可以大家一起去，可以快速地向上跑，也可以慢慢地踱上去。享受有氧运动的感觉真的很像做销售，那种确定目标后的辛苦努力，那种到达山顶回头看的自豪和满足，像分泌了开心的多巴胺，让人异常的欣快。 为什么有的人爬山会觉得辛苦呢？ 还记不记得《射雕英雄传》中马钰道长教郭靖爬山的情景？郭靖的原来的每个师傅都各自为战、严格要求、极为负责地教郭靖练武，但是都不注重对郭靖进行基本功训练：轻功太差、马步不稳、出拳无力，以至于十八年了，武功依然平平。在学习了马钰的呼吸吐纳内功心法后，郭靖能够飞身上山而江南七怪追他不上。《从基层销售到业务精英》第一章就是那马钰的内功心法！
现在的我爬山很快，呼吸平稳而双腿不疼呢。
有一天，我看到一个人站在山顶，不知道高处的那个人看到了什么，我很好奇，我相信他下来以后会给我描述他看到的一切：风的味道、云的质感、还有远方的霞光……可是我还是想自己爬上山顶，因为有些事必须自己去体会，就像有些人必须自己去了解一样。

市场营销培训心得体会
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识。
　　通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。参加“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈几点粗浅认识：
　　一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
　　销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
　　1、物质准备
　　物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
　　2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。
　　3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
　　4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
　　5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。
　　二、寻找目标客户来源
　　1、要有核心目标。
　　目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们要把提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
　　2、销售人员一定要勤奋。更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
　　3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!
　　4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意。
　　三、建立起与客户沟通的信息网络平台
　　每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
　　1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
　　2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
　　“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。