卡尔·纽波特，美国畅销书作家，其作品除本书之外还有《优秀到不能被忽视》、《如何成为尖子生》等畅销作品。同时还是美国麻省理工学院计算机科学博士，乔治城大学计算机科学副教授。

本书结构简单明了，分为两部分，第一部分让人们认识到什么事深度工作，以及与之相对的浮浅工作。深度工作价值与意义，在如今的社会环境下，深度工作又会为我们带来什么。第二部分介绍如何进行深度工作。深度工作的4种模式，以及具体的执行方法。

深度工作：在无干扰的状态下专注进行职业活动，使个人的认知能力达到极限。这种努力能够创造新价值，提升技能，而且难以复制。

浮浅工作：对认知要求不高的事务性任务，往往在收到干扰的情况下展开。此类工作通常不会为世界创造太多新的价值，且容易复制。

随着通讯和写作科技的发展，整个协作过程的物理距离会越来越远，而整个协作过程也会越来越流畅。这种趋势在越来越多的领域开始流行，咨询、市场营销、设计等等。一旦人才市场可以全球共享，我们将可能与全世界的同行展开竞争，那么在市场顶端的人将会取得成功，而余下的人则会遭遇困境。根据作者的发现，在新的经济形势下，只有两类人可以保持以往的地位，甚至取得更大的成功。

一种是能够利用智能机器进行创造性工作的，一种是在自己所在领域的个中翘楚。而在当下，能够让我们进入这两种领域的核心能力的关键是：

我们先说第一种能力，我们现在接触到的很多非常强大的工具都是非常复杂的，我们要熟悉它，完全的掌握他的使用方法不可能只靠随便动动脑子就能学会。就拿我们常用的办公软件office举例，这款软件本身是一款功能非常强大，操作非常复杂的办公工具，完全掌握几乎能够完成我们所有有关数据、文档、演示文稿方面的工作。但是，仅其EXCEL一项就会涉及到图表、函数、数组公式、录制宏、加密、打印相关等功能，这些功能的运用都会让我们的工作过程更加高效，工作结果更加优质。同时这些功能的出现也表现出智能办公工具的复杂性是难以掌握的。要想较好地运用这些工具，你就要培养出掌握复杂事物的能力。而且由于这些科技变化很快，掌握复杂事物的过程变永远不会结束：你必须能够快速完成，一次又一次。

当然，这种迅速掌握复杂事物的能力并不仅仅是能熟练运用复杂工具所必需；基本上也是想要成为任何领域个中翘楚的关键因素。越是在某个领域耕耘的更深，等级越高，越需要更多的积累，掌握越复杂的技能组合，而且需要紧跟最先进的技术。就观察结果而言，简单的总结一句话：如果你无法学习，就无法成功。

现在我们来思考第二个核心能力：达到精英层次。很显然，要达到这个目标很快掌握相关技能是必需的，但这并不够。在此基础上，你必须将潜能转化为人们珍视的实在成果。你掌握的很多技能，然后一直都很努力，但是工作没成产出，这也是没有价值的。这是我们不能脱颖而出，成为明星员工的关键因素。乔布斯是企业家中的超级明细，在iPhone诞生以前，许多企业都掌握了非常优秀的技术，但是只有他将这些技术加以调整，兼容，创造出划时代的产品。由此我们得出结论：如果你不产出，你就不会成功，不管你的技艺多么纯熟，天资多么聪颖。

我们已经列出了在当下世界能获得成功的能力，现在可以提出一个显而易见的问题：如何才能培养出这些核心能力呢？讲到这里，便触及了本书的核心主题：上文阐述的两种核心能力都依赖于你进行深度工作的能力。

刻意练习在现在是一个很普遍的概念，还有10000小时定理。刻意练习10000小时真的就能够成功嘛，不尽然。你使用时间的方式更重要，只有保持高度专注的时间才是有效时间。赛汀朗吉斯在他的《知性生活》中称："天才之所以伟大，只因决心投入一切，全力于一点。"所以刻意练习也是有要求的：

第一要素对于我们的探讨尤为重要，因其强调了刻意练习不能在有干扰的情况下进行，要求无干扰状态下保持专注。作者还将高质量产出的规律用一个公式将其描述出来：

高质量工作产出=时间*专注度

深度工作对我们来说是如此的重要，那么是什么让我们难以进入深度工作的状态呢。作者提出一个概念，“最小阻力原则”，是说人在做事的过程中会本能的选择一个“最小阻力路径”，来完成想要完成的工作。也就是说，当然们在选择开始工作室，总是从简单的工作开始做起，因为这些工作的阻力最小。就比如打印资料和写一份调查报告相比要简单很多，那我们处理工作时会优先进行打印资料。当我们打印完资料后，我们又会在剩余工作列表里挑选最简单的工作。如此这般，我们将用来做重要工作的时间越缩越短，直到我们不得不做。通常最后因为时间不足，导致工作质量不佳，没有有价值的产出。时间长了，我们只会觉得工作毫无意义。

根据最小阻力原则，人们长时间在简单、低效、低价值的工作中切换，等再回到重要的工作中，注意力就很难集中了。人的大脑在切换任务时是有代价的，当我们的注意力从一件事转移到另一件事，会有“注意力残留”。就是说我们从任务1切换到任务2时，注意力无法完全被转移，部分注意力会残留在原始任务中。如果在转移工作前，你对任务1缺乏控制且关注度较低，残留会尤其浓厚，但即使你在转移工作之前已经完成了任务1，你的注意力还是会有一段分散的时间。

根据试验表明，转换任务之后处于注意力残留状态的人，在下一项任务中的表现通常很差，而且残留量越大表现越糟糕。

除此之外我们的认知偏见也会导致我们无法深度工作，我们常常不给我们的工作设立清晰的指标，而是笼统的认为忙碌就是生产力。只有忙碌才能给公司创造价值，用这种可视化的忙碌来让你看起来完成了很多事，满足自己的成就感。时间长了，就形成了工作时间越长就越能干，工作成果就越多的观念偏差。这种观念忽视了事件本身的难度和价值因素，所以比起留出大块时间做有价值的工作，人们更倾向于追求这种时时刻刻看得见的忙碌的成就感。

总结一下，经过以上的阐述，作者认为我们要摆脱低效的忙碌，应该重新审视自己习以为常的工作习惯，通过刻意练习，控制专注力，调整工作的优先顺序，培养深度工作的能力。

这部分我们讲一讲培养深度工作的3个步骤。选择适合你自己的深度工作模式、将工作模式内化成习惯、像经商一样去执行。

第一步是选择适合自己的深度工作模式。因为深度工作需要极度专注，但是并不是每个人都能够随时随地进入状态。有的人早上经历旺盛，有的是夜猫子，晚上更容易集中注意力；有的工作上午的接待很多，下午会比较清净；甚至气候也会有影响。考虑各种差异，作者提供了4种模式供大家选择。分别是禁欲模式、双峰模式、节奏模式和记者模式。

如果你刚刚开始培养深度工作习惯，作者建议你从节奏模式开始实践。节奏模式是指形成自己的工作节奏，将深度工作转化为每天的常规习惯。也就是说你可以对每天设定一个启动时间，从这个时间开始我要专注做某事，每天如此。让你不需要投入精力便可以决定是否需要以及何时需要进入深度状态。

比如，你准备让自己更加健康，可以设置每晚9点在四楼跑步机跑步5公里，每天如此，形成自己的节奏。

如果你是普通的上班族，可以选择双峰模式。这种模式要求将一段明确的时间分为两段，一段用来进行深度工作，余下的时间做其他的事情，或者浮浅工作。一段明确的时间可以是一天，也可以是一周。根据自己的工作内容的选择合适的时间段。这里作者列举了《沃顿商学院最受欢迎的成功课》的作者亚当·格兰特的例子。格兰特按学年考虑，将所有的课程集中到一个学期，其余的时间可以专注于深度工作。在这些深度学期中，他又按周实施双峰法。大约2~4天他会关上房门，不受干扰地进行研究。而在此之外的时间，格兰特则非常开放，也很容易接触，可以接受学生提问，记者采访。

如果你不是上班族，上班时间和地点都很自由，那么你可以采用禁欲模式。听名字就不难理解，切断与外界的大部分联系，像一个远离尘嚣的隐士一样，将自己的全部专注力都投入到工作项目中来。作者以科幻作家尼尔·斯蒂芬森为例，在创作小说期间，为了保证小说的质量和产量，斯蒂芬森不使用邮箱、不出席会议，利用大块的，连续的时间进行创作。

在这三种模式之外，还有一种新闻记者模式。这种模式的门槛很高，要求人只要有空闲就能立刻进入深度工作模式。利用碎片化的时间，保持专注进行产出。作者回忆起著名记着沃尔特·艾萨克森的工作模式写道：

当我们在闲聊，他会退回到自己的卧室里待上20分钟或者1小时，我们能听到打字机的声音，然后他会像我们余下所有人一样轻松走下楼......工作似乎从来就不会搅乱他的节奏，只要有空闲，他就会愉快地到楼上工作。

由于这种模式的高门槛，作者认为他只适合少数人。

总结一下，深度工作的模式一共有四种，分别是节奏模式、双峰模式、禁欲模式、新闻记者模式，根据自身的职业特性和生理特点选择适合自己的就行。可以选择不止一种，可以混搭，甚至可以自己改良出更适合自己的深度工作模式。

确定了自己的工作模式之后，就是适应与重复执行了。也就是培养深度工作习惯的第二部——内化为习惯。将工作变成每天的固定习惯和准则。这样才能降低从普通状态过渡到深度工作的阻力。

高产出的工作者都有着严格的工作习惯，他们很少会打乱自己的工作节奏，甚至在他们漫长的职业生涯中都很少有变化。普利策将获得者、传记作家罗伯特·卡罗就是这样开展自己的工作。他放书的位置、放笔记的位置、在墙上张贴的东西，甚至穿什么衣服到办公室也都一样：所有的一切都形成了特定的习惯。“我在培养自己变得有条不紊。”他解释说。

《物种起源》的作者达尔文在创作时也保持着类似的严格的工作安排。每天早上7点准时起床，然后去散一会儿步。独自用早餐，从8点半到9点半在书房工作。之后的一小时用于拆阅前一天的信件，而后从10点半到中午又会回到书房工作。经过这样一段时间工作后，他会沿着既定路线从花房开始，沿周围的路走圈，深入思考一些具有挑战性的想法。直到想出满意的答案他才会停下，宣告一天工作的结束。

《纽约时报》专栏中，大卫·布鲁克说：“伟大的创造性头脑如艺术家般思考，却如会计般工作。”坦率而精准。要想是深度工作的效果最大化，就需要养成像前述的思想家一样严格内化的习惯。习惯会使过渡到深度工作状态的阻力压缩到最小，使我们能够更轻松的进入深度工作状态并保持更长的时间。

那么如何内化习惯呢？首先你得确定工作地点和时长，比如工作地点就是你现在的工位，还需要为工作时间设定一个框架，比如两小时。

其次，工作开始之后你将如何继续工作。你的习惯需要规则和程序，确保你的努力具有结构性。比如，你可以约定不准使用微信，回复消息。或者设定每20分钟间隔产出的文字数量，以保持专注。防止在工作过程中脑海中还窜出这些念头，浪费意志力。

还有就是你要为你的深度工作提供必要的支持。你的习惯要从确保大脑能够得到必要的支持，一边保持大脑在高深度水平下运转。比如，你可以冲泡一杯好喝的茶开始工作，在工作前吃足够的食物，或者进行一些舒展运动帮助大脑保持清醒等等。也可以让你的工作环境改善一些，比如将资料整理的井井有条，工作面清理干净。这些支持是系统化的，总之就是不会让你分心浪费能量。

养成了深度工作习惯后，下一步就是执行了。这里作者建议我们“像经商一样执行”。这就是告诉我们对待工作要有像商人一样的特点，目标明确，且目标感强，把所有精力都放在关键目标上，然后想方设法让自己的目标达成。

我们的工作总是很多，你想做的事情越多，完成的事反而越少。所以执行需要专注于少量“极端重要的目标”。相比于泛泛而谈的指令，有一个明确的目标，才能够带来实实在在的收益，也可以带来更稳定的热情。比如作者就为自己设定极重要目标是在未来一个学年里发表5篇高质量的同行评审论文。一旦完成这个目标，就会得到奖赏。所以，作者工作中，会把所有专注力都用在写论文的相关事物上，一切不相关的工作都会为这个关注点让步。

找到关注点后，我们就要设置目标了。作者建议我们设置引领性指标，而不是滞后性指标。这两种目标各指什么意思，又有何区别呢？滞后性指标用于描述你最终尝试改善的方面，而引领性指标则是阶段性完成评估的指标。一个关注过程，一个关注结果。这和我们的工期过程控制很类似，我们先根据节点倒排出工期，然后分成阶段性的目标，比如每天完成量或者每周完成量，如果没有达成，我们就可以中途进行调整，保证最后的结果是达标的。

总结一下，这一步中，主要讲我们要像经商一样去执行，首先要找准工作重点，然后给自己设定一个明确的引领性指标，最后，用计分板的方式监控完成进度，回顾深度工作结果，分析原因，随时调整工作状态和方法。

以上就是我总结的这本书的全部内容。内容选取有侧重，更详细的内容还需要阅读原文。希望我的分享对大家有所帮助。

深度营销的核心，就是要抓住深度做文章。网络经济时代，又为深度营销创造了优越的条件，可以说，迎来了营销的又一个春天。
把自己深入地推销给顾客
很多情况下，顾客不买你的产品，是不相信你对产品的介绍的真正原因，或是不相信你本人或你的企业。对于新产品、新企业，尤其需要在尽短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任。
网络的飞速发展，为我们解决这一难题带来了光明。
企业可以制作自己的网页，并辅之以多媒体技术，同时用声音的、文字的、图形的方式，将工厂的成长经历、生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客。顾客只要一打开你的网页，就象亲身在企业呆了十几年的感觉，对你的企业了如指掌。同时，企业还可以随时更新自己的网页，将公司（企业）的每一个变化展现在顾客的面前。而且，可以在网站上开辟一个BBS，企业派专人24小时负责，与顾客进行双向交流，倾听顾客对企业的意见、建议。通过以己之诚，换彼之诚，获取顾客的信任感和亲和感。
为了争取更多的顾客访问该网页，除了上面提到的主体内容外，还要有更多的吸引人的栏目，如：热点新闻，娱乐天地等。总之，企业要将网上企业看作第二次创业，高度重视，不断完善。
将产品深入地推销给顾客
现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷。主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点，是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的竞争优势的。环境已经发生了巨大的变化，而我们如果还认为以不变应万变是正确的话，那将是极其危险的。企业应该通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能，使用方法，并且追踪用后效果。同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。只有这样，才能培养顾客的忠诚度，也只有这样，企业才能获得持续发展的动力。
拿牙膏为例。传统的推销方式就是介绍牙膏的某些与众不同的特性或某一个引人注目的卖点。而深度营销则不同，他更关心顾客的痛苦，把顾客当做亲人来关心，询问了解他的痛苦经历并向他提出各种解决方案。而推销牙膏只是水到渠成的事情。又如，1999年10月，上海一家百货集团公司在其下属的所有门店都建立了消费者家庭档案，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并将方案及相关产品信息送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。
深入地了解顾客
在网络经济时代，将改变传统的了解顾客的模式。
在传统的模式中，我们用统计的方法去调查某一顾客群，这种方法的明显弱点是抹杀个性。真正、深度了解是建立在充分尊重个性的基础之上的。有人预言，21世纪是个性化的世纪。
现在，企业可以充分利用网络技术给我们带来的新机遇，通过E-mail、BBS等手段，与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流。这有点像热线电话一样，从各个侧面，更深的层次，更全面地了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
如珠江啤酒厂，在市场调研时与消费者就各方面的问题展开深入的交流。他们先找一群啤酒消费者免费赠喝，然后让这群消费者说出他们的偏好、口味及评价，并以此决定是否投放市场及产品应如何改进。同时还借机会密切同消费者之间的关系，取得免费广告效应。同时，企业可以建立一个超级数据库，用以管理好数以万计的顾客资料，使用专门的软件和专职的人员去了解、分析这些信息，并从中找到机会。
网络经济时代，可以用过去了解一个人的精力和时间去了解成千上万个人。这是一个了不起的进步。因为这意味着从着手了解到得出有用结论之间的时间差已经大大的缩短，也可以说几乎是同步进行。这就为对市场作出快速反应提供了现实的可能。而传统方式中，这一时间是以月或年来计算的。
建立员工企业互相深入了解的机制
如果按照法约尔的金字塔式的等级结构，处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在网络经济时代，这一切都将改变。企业变成了一个透明的组织，企业中发生的一切都清晰地展现在每一个员工的面前。
这种机制将使企业中的每一个人都从中受益。因为，这有助于在全企业形成共识，促进对企业目标更好地理解，更有效地参与决策，能更好地形成共同的价值观和良好的企业文化。最重要的是，使企业每一个员工都有当家作主的感觉，似乎人人都是公司的总裁，人人都对企业的发展负责。这种对内部员工的深度营销，创造了一种新型的企业上层与员工之间的关系。而这种全员协同的团队精神，又正是知识经济时代所必不可少的。 1．转变观念，充分认识深度营销的重要性。新经济时代，创造财富的不是资本，不是土地，不是劳动力，而是思想。因此，转变观念，适应环境的变化，在企业重视开展深度营销，是企业应付未来竞争的第一步。
2．重视企业的硬件建设。正如前文所说，深度营销的载体是互联网。要让深度营销真正贯彻，必须要有一些物质支持。这些物质支持包括：先进的软件，电脑，及有关的一些辅助设备。加大硬件建设的力度，是迎接信息社会挑战的一个必然选择。
3．重视人才的引进。人是一切活动的根本。进行深度营销需要一批既懂营销又懂网络的复合型人才；没有优秀的人才，一切都是纸上谈兵。21世纪最稀缺的资源就是人才，企业应通过多种渠道培养人才，引进人才，留住人才。得人才者得天下。 误区一：分工不清，主体不明
深度营销讲求的是厂商利益一体化，形成深度的战略合作关系，但是很多引入深度营销的厂家和经销商都没能深刻的理解这层关系，厂家认为终端、消费者的推动工作应该由经销商为主体完成，而经销商认为厂家做终端，拉动消费者是理所当然的，结果导致大量工作闲置没有人负责，导致深度营销成为了“看起来美丽，但没有人去执行”东西，不但不能取得好的市场效果反而还不如传统模式的效果。
误区二：“撒大网，捕小鱼”
深度营销模式讲求的是“胜招不如求势，求势不如谋局”。因此在引入深度营销以前必要的工作是对市场进行战略性分析，做好战略布局，然后在重点样板市场引入新模式，取得成功经验和成熟队伍后，像果农采摘苹果一样成熟一个摘一个，把样板市场进行滚动和复制，最后实现全局性的深度营销。
误区三：“拔苗助长”
深度营销模式中的一个关键是进行企业的价值链整合，即：供应商价值链、渠道价值链和买方价值链的整合，这三方的价值链互相适应互相支持才能实现企业深度营销的模式。酒类行业由于受到工艺、产能等因素的制约，很多引入深度营销的企业眼睛紧紧盯着渠道、终端和消费者，在市场进行了有效撬动后，市场的需求增大，最后阻碍企业发展的却是供应链体系，导致产能不够，产品质量下降，使本来来之不易的市场轻而易举的丢掉。因此企业在进行大规模改革的时候要一定根据自己企业的现状从实际出发，不能“拔苗助长”。
需要强调的是，深度营销并不是一个简单的、单纯的营销改革，它涉及到企业的战略、管理、流程、市场、生产、人力资源等众多的要素，如果盲目大面积开展自己并不熟悉的深度营销模式，就造成了人力资源等其他相关资源的严重不到位，是改革失败的重要原因。
误区四：“三天打鱼、两天晒网”
深度营销虽然在短期内能够取得一定的市场效果，但是更大的市场效果以及深度营销真正的价值是需要用长期不懈地坚持才能够发挥到最大。在引入深度营销的过程中如果企业表现得过于急躁，岂不知“心急吃不了热豆腐”，市场基础工作还没有完成的时候就急于求效果，甚至认为深度营销没有效果选择放弃，可以说这种企业本身就缺乏明确的战略规划，回首众多的成功企业，绝大部分都是向着一个明确的方向坚持不懈地做，边做边改进，最后才取得成功。 企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：
区域市场
通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
核心客户
核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
零售网络
根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

深度营销是大势所趋，但在这个大趋势的后面，也别忘了深度营销的目的是为了刺激更多消费者的行为向有利于自己的方向发生改变、刺激渠道商的资源向有利于自己的方向发生转移，最终让更多的消费者乐意买、方便买、持续买、推荐身边的亲友买。而要让消费者拿出更多的银子来消费你的产品、让渠道商分出更多的钞票和货架来经营你的产品，关键之处就是让他们对你的产品和品牌心动。那么，如何才能让你的品牌和产品能得到大多数消费者的认同，如何才能让相当数量的渠道商卖力的销售你的产品呢？
一、 加大有效传播，占领更多消费者心域
思想决定行为，大脑的神精细统控制着我们的行为举止也维护着我们行为的合理化逻辑，只有更多的目标消费者知道了我们的存在，我们才能得到被更多人选择的机会，因此，深度营销的第一关就是借助有效的广告传播让大量的目标消费群了解我们认同我们。
1、 心有多大，销量就有多大，力争成为区域知名品牌
心有多大销量就有多大并不是说营销人员的心有多大销量就会有多大，这里说的是受你的广告影响的目标消费群有多大，你的品牌和产品在消费者心中占据的位置有多大，你的销量才会有多大。人的行为受制于思想，而思想又被外界的事物所影响着，当我们的广告传播对消费者的影响力变大的时候，我们的销量才能有机会随着影响力度的变大而变大。
那么，我们的广告传播又该如何运作才能让自己想要的“心”大起来呢？
在这个问题上，很多人都强调要针对目标消费群选择适合于他们的分众广告进行引导，这对于产品受众很窄或是没能力投入更多广告资源的企业来说是没有办法的事情，但对于有实力成为区域知名品牌的企业来说，让这个区域的人都知道你的品牌和产品则是最好的选择。因为，虽然有很多人出于某种原因现在还不能购买你的产品，但他们有眼睛去看、有嘴巴去评论你的产品和品牌，他们会对自己身边的人的购买决策产生影响，当目标消费者准备去购买这类产品时，如果周边的人说：“选某某牌子的，这个不错。”这时又会给你的销售带来什么样的影响呢？
很多时候消费者对自己的购买决策还存在一定的疑虑，他需要身边的人来证明自己的决策是正确的，如果他身边的人和他一样受了同一广告的影响而赞同购买在他考虑范围内的几个品牌的话，他的决定就会变得坚定起来。某电工品牌就是看准了这一点，通过在区域性的大众媒体上做广告而使自己的销量得到了很大的增长——按照他们市场部2000年的广告总结中的话语来说就是“区域性广告费用不多，但效果非常好，尤其是外围城市效果更为明显”。
2、 影响有多远，路就能走多远，加大广告传播中对广告受众消费引导的力度
高露洁的设计师说过一句这样的话：好的牙刷的诉求关键不在于那个牙刷，而在于牙刷塞入的那个嘴巴所属的那个脑袋。 可是，脑袋思想的易变性和顽固性并存，我们要改变这个脑袋所产生的不同想法光让这个脑袋知道这个品牌还远远不够，我们还得想办法做到在这个脑袋在做购买决策时能首先想到自己的品牌甚至决定只购买自己品牌的产品。而要做到这一点，就必须要让我们的各种传播手段像针尖一样尖利，做到直入人心——从自己的产品特性和消费者的心理需求出发，把产品的某种功能性利益、情感性利益和自我表现型利益中的一点抽出来，给消费者一个独特的购买理由。我们可以通过电视广告来强调其中的一个卖点也可以借用报纸软文来激发消费者的潜在需求和购买冲动。从年轻态健康品的脑白金到不伤手的立白、从黑白分明的白加黑到防火火起来的王老吉，营销策划者无一不是通过概念营销进行消费引导从而对消费者的购买行为产生了重大的影响，就连沃尔沃也曾利用戴安娜不幸于车祸的事情为引子，通过报纸大量宣传其安全的重要性，唤醒了很多购车者对安全意识的高度重视，结果销量大增。
因此，对于深度营销传播来说，给消费者一个购买的理由只是深度传播的基础，除了这个以外，最重要的是我们还得告诉消费者为什么要购，还得让他们内心的某种需求开始变得强烈起来， 总之，广告诉求对消费需求的激发越深、对消费者的影响越大，以后的销售之路也就越好走。
3、 整合资源，借助更多的广告媒介冲击消费者的记忆增强其购买信心
广告的主要目的一是在消费者心目中种下购买认同的种子，二是在消费者购买时激发他的购买冲动增强他的购买信心，三是增强消费者的品牌记忆从而提高其品牌忠诚度。

细节营销读后感

　　读完一本书以后，大家一定对生活有了新的感悟和看法，现在就让我们写一篇走心的读后感吧。那么你真的懂得怎么写读后感吗？以下是我帮大家整理的细节营销读后感，希望能够帮助到大家。

　　最近阅读了《细节营销》一书，感觉还有不少较为新颖的观点和一些看法，尤其是较为系统的分析了营销中关于研发、客户、市场和渠道的特性，其中很多观点和亮点值得深思和借鉴。

　　这里的研发，指的是产品策略和营销策略，说白了，也就是国家的政策研究办公室，是整个业务体系的指挥中枢，所以，我们这里需要的是专家，是对行业、地域、政治经济等等都应该有一定敏感性和前瞻性的大内高手。书中也鲜明的提出，一个公司至少有几个真正的营销经理，我们可以对号入座的去想想，究竟谁是真正的营销经理？更重要的是如何才能培养出几个营销专家？另外关于产品，应该是先经过调研和分析，制定整个公司的产品规划，接下来才是在这个大规划的前提下，根据每个区域、每个细分市场的产品规划，这样才能保证产品规划的通畅性和一致性，同时也能兼顾不同特性市场的互补性。而现状往往是各区域报自己的产品规划，然后汇总审批，精编成总的产品规划，这样的产品规划我觉得是“被规划”，这样的规划产品和配置表现乱是正常的，不乱才是不正常的。研发是做好市场的根基所在，这点是非常明确的。

　　其次，此书对于客户做了较细致的阐述，客户的分类，客户关系的管理以及开拓开户的方法，因大同小异，就不在啰嗦，但关于客户的流失率和客户导向，作者确实有较为深刻的剖析。客户的流失，往往是隐形的，不被重视的，有个较为经典的例子：如果你去上班，发现桌上电脑不见了，我想你肯定会叫保安。保安会到你办公室调查，最后一次什么时间看见电脑？门有没有锁？贼是从窗户进来的还是别的什么地方进来的？接下来，公司会向全体员工发电邮，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。但是如果一个客户离开了会怎么样呢？谁又去叫保安了呢？谁去报警了呢？谁会电邮给全体员工呢？从而，我们再想想，对于一个离开我们愤怒的客户发来的投诉信，我们又给予了几份关注呢？客户的流失是有一定传染性的，客户流失率降低一半，公司价值增长一番，这个具体数据我不知道对不，但我觉得降低客户流失率肯定是提升业绩的一个强有力的保证。

　　关于市场，最主要的是对市场的分类和管理，尤其是我们现在负责的海外市场，每个区域都有很多国家，每个国家与国家都大相径庭，一刀切的策略和措施肯定有不合适之处，但每个市场都有一个针对的政策，从目前的人力物力财力来说，也不现实。这样，如何能把区域内所负责的国家分类，显得就很重要了，从产品，政策，地域，生产能力等等纬度，将市场分成相应的几类，制定差异化的销售政策，投入相应的资源。书中有句非常经典的话：竞争并不发生在行业层面，而是在于细分市场层面。同样的市场，同质化的产品，谁管理的更科学，谁得到的份额就越多。

　　营销中关键的一环，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市场渠道尤为关键，我们的一个国家经理往往一个人负责一个国家，或者好几个国家，凭自己的实力和能力，对区域内的每一个客户都做到了如指掌还有一定难度，所以要充分有效发挥渠道的重要性，做到为我所用。如何在一个国家选到合适的`经销商，什么样的经销商是适合我们的经销商？我觉得最重要的是我们要首先回顾我们的渠道政策，评估我们的渠道实力，找出既能认可宇通文化，又有较强业务能力的经销商。另外选经销商时，不应拘泥于大和强，匹配才是最合适的，其实也就是通俗讲的门当户对。

　　以上，是我读此书后对工作的一些想法，仅此而已。

　　作者在本书开篇的时候提到，他并不希望读者读完本书之后，觉得这是一本非常有趣的书。他希望读者认为这是一本非常有用，并且读完之后，立刻想让人按照书上的方法展开行动的书。的确，这确实是一本非常有用的书，在看问题的领域上，它给我提供了一个新的视角。但我依然不想否认，这本书多数时候还挺幽默的。

　　简单概括一下这本书。大意就是，我们做生意、搞营销，最重要的就是要以客户为核心。的确如此，既然我们总是想尽一切办法想把我们的货卖给客户，那你为什么不直接跑过去问问客户的想法呢？这样做不是更直接吗？然而说起来容易，这世界上无论大公司还是小公司，愿意真正花时间和精力去了解最终客户的企业实在是太少了。很多公司并没有把分销商、最终促销员等人和机构绘制到自己的组织结构图上。然而实际上，你的产品销量很大程度上就是受到了这些被你划到“体制之外”的渠道人员的影响。还是双赢思维，如果你愿意多花10元钱来替你的分销商和零售商节省100元，那他们也会更愿意多卖你的货从而提高你的产品销量，这是皆大欢喜的事儿。遗憾的是，如今的市场上，哪怕你节省1元钱的行为会导致别人损失100元，相信很多人还是会节省这1元。你把分销商当外人，分销商自然不会当你是朋友。

　　我觉得本书比较新颖的一点是，和传统自称“我们是顾客导向”的企业相比，作者提出了，对顾客进行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顾所有的客户。比如一个经常无故退换货的老面孔，总是把东西用到可以免费退换期限的最后一天时才出现在你的面前。另一个是对我们的品牌有着宗教式忠诚度的年轻人，他对价格非常不敏感。作者的观点是，应该把全部精力投入到让产品更加适合后者喜好的地方去。至于前者，我们甚至要收取15%的退货费，逼这个人离开我们转而成为我们竞争对手的客户。一个较差的客户走了，有时候对你来说并没什么损失。相反，他可以帮你给竞争对手带来麻烦。

　　麦当劳刚起步的时候，资金匮乏，而且快餐行业中已经有许多财力雄厚的巨头了。正面竞争不行，麦当劳想到了小朋友们。他在每天下午3，4点的时候，在电视上打广告，这个时候家里只有小孩子在看电视。广告上：一个非常有喜感的小丑映入小朋友的眼帘。它还承诺给这些小朋友精美的玩具和漂亮的气球，最后附上一句：“小朋友，我们周六见。”这样，每逢周末，麦当劳门口排起多达20000人的长队就不足为奇了。有时候，你的客户可以并不是直接喜欢你东西的人，他们可以是直接或间接参与购买过程中的每一个人。认真分析购买组织（无论是一个家庭还是一个公司）以及购买者决策过程，意想不到的生意就这样成了。其实营销和追女人是很像的，都是猜对方的心思。当然，如果你不可救药地爱上一个心仪的姑娘但又实在拿不下她，我建议你先拿下他的父母和闺蜜。

　　降价是成本最高的促销方式，降低价格后，你必须拉高许多销量才能保持总利润不变。降价也无法体现你对分销商的支配力，他只能说明你在二者的博弈当中落了下风。看这本书学了不少东西，但同时我也有一些困惑。我觉得我看了作者思考的结论，实际上是放弃了自己思考的过程。在求知的过程中，我只是个懒人而已。但是我们依然不能放弃主动学习的过程，仅凭一个人的人生经验去被动学习，这对于成功来说是远远不够的。追求你所想吧，只要肯坚持，困惑是暂时的，成功是必然的

　　1、 看清现实

　　看清现实，说来简单做起来难， 我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。 从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。

　　2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因

　　如果哪天我们上班， 发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因， 比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心， 去吃中午饭时也要锁门， 等等。也许，从此以后， 公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后， 第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说， 找出他们离你而去的原因。 不高兴的客户不会我们觉得心头暖热， 但是他们会让我们知道很多东西。

　　3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户

　　正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候， 我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。

　　4、让你的客户帮你管理

　　实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发， 要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度， 有些产品我们介入市场之前， 大家都觉得很复杂， 难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。

　　5、做你自己的客户

　　有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程， 实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。 比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等， 看他们如何处理， 感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单， 看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍， 看还有哪些不满意和需要提高的。

　　6、做你竞争对手的客户

　　自己可以和竞争对手合作， 看看他们做事的方式有何不同， 再想想为什么。 接受竞争对手的服务， 这样可以更全面更深入地了解客户的视角， 并且可以借鉴竞争对手的做法。 如果他们的做法行之无效， 你也不会失去什么， 如果他们的做法行之有效， 你的“印钞机”就会运转的更好。

　　另外一方面， 柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂;专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了;事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。

　　细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。 细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：

　　（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议;

　　（2）研究有关个案，总结共同的细节问题;

　　（3）制定让消费者满意的细节标准;

　　（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准;

　　（5）企业管理者明确相应监督机制。

　　希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动， 这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节， 才能永远立于不败之地。