大家好，我是MIKA。之前在朋友圈分享了一些自己一直在学习和精进的内容，包括职业生涯规划和共读的《爱的五种语言》。慢慢忘记了其实我的主业是一名销售，一名TO B端的仪器销售，也是在昨天的金鹰训练营的节点上，让我对自己的人生有了进一步的思考，我认识到对我来说的当务之急是需要重新回到销售这样的身份上来，在销售这条路上持续精进。当下做了决定，学习各大流派的销售心法。

首先声明，我分享的知识不做任何商业用途，纯粹个人爱好和分享。如果有小伙伴对其内容感兴趣，欢迎学习正版课程，当然也可以和我一起探讨，我们一起成长。

我要分享的第一个流派是有50年销售实战辅导的桑德拉潜水艇销售法，为什么从这里开始呢？《7步签单》由桑德拉潜水艇销售法的创始人大卫.桑德拉所著，并通过大量的企业实践中验证。

在之前的时候，当别人问我职业的时候，其实我有些羞于说自己是名销售。因为传统的销售给人的印象都是咄咄逼人，能说会道，会忽悠，利益为重，死缠烂打等等。那其实这一些都是和我自己的人设都是有冲突的，而桑德拉所培养的销售是“优雅、自信、从容、可信赖的”，这恰恰是我憧憬和向往的。

那我们的第一天的分享，肯定不是从如何改变对传统销售的糟糕的看法，或者如何成为一个优雅从容的销售开始的。古话有说“知己知彼，百战不殆”。要成为一名优秀的销售，必须要了解和自己共跳成交之舞的客户，也就是接下来我们要提到的“买家系统”和“卖家系统”。

要说销售的工作说有意思其实也很有意思的，因为你会遇到不同的人，处理不同的突发事件，达成目标也很有成就感，还有部分Top sales通过销售实现了人生的财务自由。这样随时都要面对变化的工作，有没有流程化的事情呢？在卖家系统中，当然是有的。

假设来了一个客户，不管是B端的还是C端的，他来到我们的面前，作为一名销售，我们要做的第一件事情便是识别客户的需求，一旦客户的需求清晰了，我们便会迫不及待的展示自己的产品，资深一点的销售还有属于自己产品的FAB（优势、特征、价值）的总结。客户需求也清晰了，我们也能提供满足客户的产品，理所当然下一步就是促成交，用我们的行话叫close客户。如果客户没有被我们马上搞定，那我们还能做什么呢，那就是不断跟进啦。

看似完美无缺的卖家系统，无数的销售人员每天都在做着同样的事情，但每天都有人成功失败。这是为什么呢？桑德拉告诉我们因为如今的世界是买方市场，客户有自己的“买家系统”。

在客户的买家系统里面，因为客户对于销售人员的不信任，或者在市场上有很多选择，又或者是客户的决策者的身份，等很多可知以及不可知的原因，客户会选择不告诉销售人员真实的情况或者需求。比如夸大自己的需求，告诉销售人员，我的采购量很大，我有决策权，我要的很急，以期望从销售人员那里得到免费的产品咨询、行业信息、最好的价格信息等。又比如客户其实一直有采购的需求，现有的供应商对他来说有很多诟病的地方，可是在我们电话或拜访的过程中，客户会告诉我们他们的供应商系统很稳定，不需要考虑新的供应商。到底什么才是客户的真实需求？当我们追着客户要订单的时候，客户的买家系统，如果还期望得到更多的免费信息的时候，他会用不给承诺的方式拖延，或是已经不需要的时候，会采取躲避的方式。

当然这样的买家系统也不是一直生效，当客户有真正的需求的时候，便会采购适合自己的产品。可是多数的时候，我们销售人员都陷入这样的买家-卖家之舞的泥潭里。在我们清晰了这样的买家-卖家系统之后，才能为后面成为一名更好的销售打下基础。

今天的分享就到这样啦，在你的销售过程中，是不是也遇到过这样的困惑呢？你是一名传统销售吗？你想成为一名什么样的销售呢？

整件事件围绕着火车，犯人在逃跑的过程中无意中打碎了药品，其实是病毒，上了火车后，平静的一切都被打破
这种病毒染得非常快，很快整个火车上许多人都给传染上了这种细菌，国际警局为这种鼠疫细菌不传染给其他人，对火车进行控制，并要将其开到卡桑德拉大桥给毁掉……
然后男女主角为了救整列火车的人们想尽办法，与警察们斗智斗勇
此列车不许在任何车站停留。引起人们骚动。车上的神经外科医生通过自己实验方法使许多卡桑德拉大桥剧照(9张)人解除了细菌，可是上级却不相信他，最后医生只有用自己的方法进行解决，列车上的人们与细菌研究人员发生冲突，人们纷纷拿起武器。年青的女作家与其丈夫被卷入战火中。研究组织为接下火车上被染者。必须要通过不能承受该火车重量的“卡桑德拉大桥”。灾难出现了，火车脱轨，大桥爆炸，细菌通过空气在扩散.....
然后，激烈的枪战，然后开到断桥，男女主角把部分人员都集中在一个车厢内，然后把这列车厢与前一个车厢分离。然后等火车慢下来后，在将所有人都获救了！

　龟兔赛跑这个故事它主要讲述了：从前，有一只骄傲的兔子，自认为跑步最快，对面有一只老实的乌龟，他跑步很慢。有一天，兔子刁难乌龟说要和它比赛跑步，乌龟无奈地答应了。
　　比赛前天晚上，兔子不屑的想反正我是最快的，你乌龟绝对不是我的对手，很早就睡觉了。而乌龟非常重视这次的比赛，他不断的在家里练习，很晚才睡觉。
　　第二天的早上，乌龟和兔子准时到达了跑步的赛场。比赛刚开始，兔子跑得非常快，转眼间就把乌龟给远远的甩在了后面。他洋洋得意，心想，就算我现在好好地睡上一大觉，那乌龟还是超不过我。于是，它就在赛场旁边的一棵大树下睡了起来……
　　乌龟虽然跑得很慢，就算满头大汗也坚持不懈地向着终点前进。慢慢地，乌龟终于超过了还在睡梦中的兔子，他使劲了全身的力气，拼命的向前冲，最终冲向了终点。而在后面努力追赶的兔子因为太高估了自己的实力而永远的失败了。
　　我读了这个故事，使我明白了：只要坚持不懈地努力，就一定能够成功。我们要学习乌龟勤奋踏实，勇往直前的精神。当我在学习中碰到困难的时候我就会想起这只不起眼的乌龟，他给了我战胜困难的信心，也让我懂得了“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的道理。

桑德拉销售体系究竟是什么呢？是桑德拉潜水艇销售法。

潜水艇是桑德拉销售体系的一个比喻。潜水艇的每个船舱都代表销售过程的一个步骤。当你使用桑德拉体系时，你朝着达成销售的方向，一步一步推进你的潜在客户。你每完成一个船舱的工作就关掉它，这样客户就回不去了。

传统销售系统的问题在于：潜在客户能够自由地从潜水艇的一端跑到另一端，随意进出各个船舱，而销售人员被潜在客户牵着鼻子走。如果使用桑德拉销售体系，你就总是可以让一切处于控制之中，每关掉一个船舱，你就离销售成功更近一步。

让我们来看一下桑德拉潜水艇的各个船舱。

亲和信任。 在销售拜访时，不要仅仅为了安全，就要求拜见级别较低的人。下文讲述了桑德拉销售实战俱乐部的一位成员如何在要求拜见一家大型保险公司的总裁之后，快速达成销售的。

“在与前台总机人员交涉时，我要求拜见公司总裁。前台先是领我到了电梯，然后很快我就站在了53层总裁办公室的门口。我开始运用销售系统，不久总裁说：‘基于你的问题，你想要拜见的是我们的销售副总裁。’

“我未加停顿地说：‘谢谢，我想您应该不会带我下去介绍我们认识，是吗？”

“总裁站起来，带我去了销售副总裁的办公室。在我们进屋时，副总裁脸上挂着惊讶的表情。总裁对副总裁说：‘弗雷德，看看这个伙计是否有我们用得着的东西。’然后，总裁离开，剩下我和副总裁单独在办公室。”

“在并不清楚我是何人的情况下——是陌生人，还是说总裁的妹夫——这位销售副总裁很快就成为一个热情的潜在客户。我当天早上就达成了销售！”

就算不这样做，这位学员或许也能达成销售，但如果他没有勇气打破常规要求拜见总裁，他极有可能需要付出更多的努力。如果他直接去拜见销售副总裁，而不是由总裁代为引见，当然会困难得多。这位学员在几分钟内把陌生拜访变成了引荐，并且是非常具有影响力的引荐。

一旦你建立了亲和信任，就关掉那个船舱，并 推进到事先约定的步骤 ，这个步骤包括多个船舱： 痛点、预算及决策 。在这个步骤中，你与潜在客户就销售过程中的环节达成一致，一旦彼此约定好，压力就会消失，因为此时销售已达成。

大体上，你在事先约定步骤会这样对潜在客户说：“如果你有‘痛点’（换句话说就是需求），并且你认可我有能力帮你解决痛点，那么你就会花钱摆脱‘痛点’。另外，你是可以做出购买决策的人。”

这很简单！不过，这个步骤非常耗时。因此，你务必在关闭这一船舱向前推进之前，多花一些时间。

下一船舱：方案展示 。现在你需要做的全部就是履行你的事先约定，履行你的承诺，向客户展示你的产品或服务能够消除他们的痛点。你要运用桑德拉销售体系重新审视客户的一些或全部痛点。你要时不时地运用温度计技巧，以确定客户在多大程度上认识到销售已达成。

在这一步骤期间的某些点上，潜在客户开始认识到，他们应该购买你的产品或服务，从而进入 最后一个船舱：后售 。

7步签单是一个非常完整的流程，这里摘取其中的要点如下：

1）亲和信任，让客户感觉良好。 桑德拉说：人们感到自我良好的方式就是跟不如自己的人比。所以要“永远让潜在客户（或客户）的自我感觉比你好。”按照这个建议行事，你将取得成功！

怎么做到呢？桑德拉建议学习TA中的本体／角色理论，在出门前把自己的“本体”放在车里，只带“角色”上场，真是人生如戏啊~

亲和信任就是通过留意非语言沟通（肢体语言）、以及对方语调的细节，即音量、语速、语气、节奏及他最喜欢的词汇和措辞。让他产生一种他在与自己相像的人在一起的感觉。

在感官方面，则了解对方是视觉型、听觉型还是触觉型的人，从而促进他们的决策。以上其实也是NLP的主要研究内容，这些我在《回应的艺术》里已经涉及了很多。

2）事先约定（Up-Front Contracts） 。桑德拉销售体系中最为果敢的步骤是事先约定，这个概念对销售是非常有利的。事先约定是基于合同的法定概念。任何有效的法定合同包括四大部分和一些小块：

1.目标。（销售人员与潜在客户的共同初始目标）

2.时间。（如果会谈需要1小时，那潜在客户应同意为此留出1小时）

3.我们的角色。（我们在销售讨论前、中、后期需要做的事情）

4.潜在客户的角色。（潜在客户在销售讨论前、中、后期需要做的事情）

5.结论。（对接下来销售讨论的可能的结果的前瞻；可能会有不止一个可能的结论，但潜在客户必须就所有可能的结论与我们达成一致）

事先约定可以大大地缩短销售周期。在销售拜访中，事先约定技巧用得越多，你就会越清晰地感觉到随着客户的深度参与，成功也是顺理成章。

你留意到了吗？你最重要的事先约定是与你自己约定：没有什么能够动摇你从事销售职业的决心。

3)痛点。 人们决策时，要么是想更快乐，要么是想远离痛苦。而人们产生购买动机时是感性的，他们做决策时是理性的。所以销售时，只管去追逐潜在客户的痛点！

要想关闭桑德拉潜水艇的第3个船舱-痛点，你必须让潜在客户感受到强烈的痛苦。“痛点”据说是桑德拉销售体系最开始把这个概念引入到销售流程之中，桑德拉有专门的DECAF来深入诊断客户的痛点：Details 细节、Endurance持续时间、Cost 成本代价、Action 行动、Feeling感受。

4）预算。 为何许多人，包括销售人员，谈钱时会感到苦恼呢？因为按照我们所受的教育，我们在谈钱时要小心谨慎，尤其是因为销售担心触怒客户，桑德拉的建议是记住这句话：“我财务自由，我不是非要这项业务不可！”

5）决策。 桑德拉非常注重验证潜在客户的决策能力，并提供一个方法：新闻报道法。一则好的新闻报道包括以下信息：

事件

● 这一流程涉及什么？

● 具体步骤是什么？

● 他具体想听什么、期待什么？

时间

● 潜在客户何时想要或需要完成购买？

● 为满足任何实施及交付截止日期，必须要在何时做出决策？

方法

● 如何做出最终决策？

● 决策在该组织的什么地方做出（什么层级）？

● 决策是在什么地点做出的？

人物

● 决策流程涉及哪些人（每个人的角色是什么）？

● 谁能影响决策？

● 谁具有最终购买权？

● 谁具有否决权？

原因

● 潜在客户为何以这种方式决策？

6）解决方案。 记住，潜在客户对你并不感兴趣，他只对你如何帮助他们消除痛点感兴趣。随着你走过桑德拉潜水艇的各个船舱，你将与潜在客户建立起友好和谐、彼此认可的约定，这个约定必须包含以下阶段：痛点、预算和决策。

一旦潜水艇的这3个船舱关闭了，你所需要做的就是方案展示，或者说“履行”约定。桑德拉提供了温度计技巧，评测潜在客户在多大程度上接受了你。如下：

“约翰，到现在为止，我们已谈了很多东西，我还有更多东西要展示给您，但请给我打个分吧，0分代表您对我的服务毫无兴趣，10分代表您已经决定购买我的服务。”

7）后售。 桑德拉潜水艇的后售船舱旨在助你避免买家的反悔。你制止不了买家反悔，因为这是一个自然现象，但你总是可以借助一些技巧来避免遭遇买家的反悔，具体做法是：

1.结束销售。竭尽全力拿到订单，让潜在客户签署协议，给新客户一份协议副本，填写订购单或者拿到支票，确定交付日期，明确所有细节。

2.感谢新客户签署订单。“史蒂夫，我很感激您能签署订单，我想让您知道，我们所谈论过的一切都会如我所说的那样得到处理。”然后握手。

3.故意提出销售过程中出现的你们双方同意的某种折中方案。如：“史蒂夫，在我离开之前，在我们的谈话中双方同意的一些事情上，还有一些东西让我感觉有一点点不确定。”

现在，阐明这一折中方案。例如：“您最初想要XYZ的电脑配置，后来经过讨论您同意兼有XYZ和ABC配置会更好，因为您的公司中有许多不一样的终端用户……”

然后用以下方式结束：“史蒂夫，我提出这一问题，是因为我不想在我今天离开之后，让您因这一原因而打电话取消订单。您不会因为我们协商所做的调整而取消订单是吗，史蒂夫？”

至于你提出哪种折中方案，倒不太重要，重要的是你让潜在客户在你还没离开的时候有机会打退堂鼓。潜在客户几乎总是会同意这种折中方案。但如果潜在客户出于某种原因而感到不满意，现在是时间把它找出来，你仍然可以解决它！即使潜在客户在你离开之后想反悔，但由于你曾给他机会打退堂鼓，他也极有可能因此原因而不会取消订单。

到此为止，签单已是板上钉钉的事，你走完了7个步骤，做到了桑德拉销售体系要求的一切。

延伸阅读： 《7步签单》【美】大卫·桑德拉

（全文完）