日本综合商社模式究竟是如何有效整合整条产业链资源,进而如何促进包括企业和自身在内的协调发展？又是如何在日本企业界拉动生产、组织流通、融资投资、中介服务、帮助企业“走出去”过程中,起着举足轻重作用的。
　　【背景介绍】 日本有一批企业，在10 多年经济衰退中没有一蹶不振，而是在积蓄力量后正向全球市场卷土重来：新日本石油公司、出光兴产公司、壳牌昭和公司、科斯莫公司等⋯⋯正在形成新一轮海外大军。但很少有人知道，站在“海外大军”背后的是拥有独特商业模式的日本六大综合商社。它们是日本商业巨鲸，其中5 家商社多年盘踞《财富》500 强前茅。它们几乎无所不做，在全世界都有它们伸出的触角。
　　为了解密日本综合商社模式之谜，笔者走进三菱商事、三井物产这两家日本商社在北京的总部，采访三菱商事中国总代表助理小山雅久、三井物产中国副总代表魏杰。商社是个“软体动物”采访三井物产中国副总代表魏杰的那个下午，他兴奋地告诉我们：“今天我们刚发布一个很大的能源项目，这个项目在印尼，是三井物产、三菱商事两家合作的，各占25%股份。日本在全世界几个能源项目，都是我们两家合作的。”
　　对能源投资，是否为了形成对整条产业链控制？魏杰很坦率地说：“我不太接受控制这个词。你们也观察到商社的一些特点，它在一条产业链中几乎每个环节都参与。”参与产业链每一个环节，有哪家企业能有这么宽泛的业务呢？经历上世纪90 年代发生的“泡沫经济”和所谓“失去十年”后，当代日本企业界仍有六大“无所不做”的综合商社，以一种成规模的产业生态存在着：它们是三菱商事、三井物产、住友商事、丸红商事、伊藤忠和双日(日棉、日商岩井)。
　　当我们向三菱商事中国总代表助理小山雅久先生问及商社经营范围时，小山雅久说了这样的话：“商社不直接做产品，我们也没有主业。”难怪人们常说，商社从拉面到火箭、从卫星到鸡蛋都做。
　　那么，“综合商社”到底是什么？
　　综合商社是日本独有的企业形态。从三菱商事和三井物产这两家也代表性的企业中可以发现，“综合”就是这类独特企业的金字招牌。它们所经营的产品涉及能源、金属、机械和化工等诸多领域。它们是日本近代以来坚持“贸易立国”的产物，但它们又不同于单纯的贸易公司，而是能够运用现代金融、信息、物流和咨询等手段，不断创造出新商业机会的实业公司。小山雅久用一个比喻形容商社：“商社是个软体动物。”就是说，商社必须不断地改变自己，而不能僵化。
　　从贸易转向服务
　　中国社科院日本研究所从事日本企业研究的学者丁敏认为：“商社非常独特，它是日本经济活动中的特殊产物。”丁敏概括商社三大功能：贸易、服务、事业投资。并说明这三大功能既随时代发展而递进，又相互交织在一起。
　　从商社历史沿革看，它最传统的业务是做贸易。作为企业之间交易的组织者，商社从事国内贸易、进出口贸易和第三国贸易，它们构筑起庞大的交易网络、信息网络和物流网络。
走到今天，商社的重点发展方向，也是大型综合商社受益的一块，就是做“事业投资”。这主要体现在对能源、制造还包括一些大型基础设施项目投资上。这可以说是综合商社的战略转移。
　　小山雅久说：能源、资源这些不可再生的东西，价值只会涨不会跌。综合商社因为拥有投资实力，早期就已经开始运作这些项目。现在它们越来越升值，商社自然就能赚很多钱。综合商社现在已经有70%的收益来自于“事业投资”，传统中间商收益只占30%。这与过去
　　发生很大变化，这个转型对商社来说是成功的。对接市场就有“商权”对企业而言，战略眼光非常重要。而商社的贸易性质，使它永远要去寻找市场，把市场、流通与生产对接，无数商机也由此产生。而把握市场，捕捉商机，是商人的本能，也成了商社的基因。这种基因表明：对接市场就有“商权”。
　　小山雅久说：“综合商社在日本存在上百年，始终没有被消灭，是因为它总是在不断调整。”这种调整，是商社在调整和提升对市场组织与协调能力。在三井物产中国公司工作12 年的白益民指出：“商社有一种服务理念，它培育与商社相关联企业，但入股可能只有10%。它相信把企业扶持壮大后，跟商社的交易量就会增加。”
　　当然，商社也要选择做什么，不做什么。丁敏谈道：“企业多元化本身是一件好事，多元化显示的是活力，关键是企业要把握住好的发展方式。”白益民认为：商社不直接参与生产。商社清楚，直接进入生产领域，资金就变成机器、厂房，很多年也收不回来。商社资本是流动的，很少进行固定资产投资。据小山雅久介绍，日本国内的电力公司，它们是日本液化天然气用户。为了确保它稳定的供应渠道，三菱商事、三井物产就成为其最主要的供应商，为它们去海外开拓货源。为了提供充足货源，商社也会自己投资从事勘探。而这类投资风险很大，数额也很高，所以商社就与当地资本合作，或者与欧美企业像壳牌、西方石油公司和BP 等一起来投资开发。
　　商社还在日本各地建加油站，日本几乎每个加油站背后都有一家商社。所以，从上游到终端，商社渗透整条产业链。

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知识名词解释

解析:

日本综合商社，作为一种具有独特机能的贸易组织，在战后日本的高速增长时期，曾发挥其综合性经营机能，为推进“贸易立国”国策，实现流通效率化和经济领域的开发，振兴本国贸易作出了巨大贡献并因此享誉世界。而在国内外社会经济环境急剧变化、贸易结构调整、金融自由化、情报信息高度发展的今天，综合商社又及时调整经营战略，敏捷地适应了经营环境的变化，以其在国际化经营中的出色表现，驳倒了“商社夕阳论”，显示出勃勃生机。这一切，使得日本综合商社格外引人注目。

那么，日本综合商社为什么能始终充满活力，不断发展壮大；为什么能摆脱国内经营状况恶化的困境，成功地走向国际化经营的道路；为什么能在日本的对外贸易中始终占据核心地位，扮演重要角色呢？

本文试从综合商社的组织结构、经营管理体制、人才机制和经营特色等方面对商社作为一个有机整体的稳定性、有序性和适应性进行考察和分析，以探讨综合商社在不断变化的外部环境中得以生存和发展的原因。而这种成功经验，对于我国深化外贸体制改革、构建新型外贸企业无疑有着重要的借鉴意义。
何以如此的“紧”、“松”、“活”？

－－综合商社与企业集团：结构稳定性与类市场开放性

日本综合商社通常是指三井物产，三菱商事、伊藤忠商事、丸红、住友商事、日绵、东棉、兼松和日商岩井等九家公司，它们都隶属于相应的垄断企业集团，是三井、三菱、第一劝银、芙蓉、住友和三和六大系别的核心成员。它们与同系的银行及骨干企业连结一体，以一种相互持股的关系强化了企业集团的稳定性。同时，出于经营目的的需要，它们往往跨系交叉联合，实施多层次的综合经营，形成了独特的稳定性和开放性相结合的组织构造，保证了商社地位的巩固和经营目标的顺利实现。

一、相互持股，股权结合 历史地看，日本综合商社是在两种不同的背景下产生的，一类由明治维新前的私人商业演变而来，另一类是在明治维新后 *** 扶植财阀的过程中产生的。二战以后，美国占领当局曾采取了严厉打击财阀的政策，并实施股权所有分散化，于是，财阀家族对企业的控制被取消，许多财阀总公司、持股公司和商业公司（即商社）被迫解散，或分解成许多小公司。自1947年开始，由于国际形势的变化，美国为了维护其在亚太地区的利益，积极援助日本的经济复兴。50年代初期，大批企业从新的角度开始谋求企业间横向联合，通过以银行为主导的结合方式，开始了企业间的重新组合。在这种背景下，重新组合成的日本综合商社与企业集团之间有着紧密的联系。

在企业集团中银行起着决定性作用，银行在所有本系企业中都持有股票，向企业派遣和交换高级职员，并以此为基础发放贷款，往往成为综合商社的最大股东，如在三菱商事的股东构成中，三菱银行位居首位，持股7．81％。而综合商社在国家金融机构中也拥有大量股份，如三菱商事持有三菱银行25％左右的股份。这种密切的股权融合关系为商社的金融服务提供了前提条件。此外，商社与企业的关系也主要依赖股权的相互参与和结合，如丸红持有上市公司股票款的34％。许多商社都通过股权的参与进一步介入生产企业，而这些企业也成为确保商社活动的基础。

商社与企业的合作还表现在业务合作上。商社组织集团成员企业共同投资，收益共享、风险同担。商社利用遍布全球的信息网和现代化的信息加工整理传递设备，为企业提供全面信息服务，同时组织投资、招商、筹资融资，协助经营管理，组织设备的采购和运输，并通过销售网络推销产品，开拓市场，这种配套服务，使得企业和商社形成利益共同体。

综合商社通过与银行、企业的股权结合、金融合作和业务合作，形成三位一体，演绎出贸易中间商职能、准银行家职能、信息服务职能、组织协调职能、国际投资职能等，确立了商社在企业集团中的核心地位。

二、交叉联系，自由组合 商社与同系企业集团间的关系十分紧密，但这种紧密关系并没有因相互持股、相互借贷、相互间高级职员的派遣和交换而固定化。

商社庞大的资产是靠借款维持的，自有资本不到10％，在商社的借款过程中，考虑到自身利益，它们不仅依靠同系金融机构，还广泛地依靠其它系列的金融机构和 *** 金融机构等，对同系金融集团的贷款依靠程度并不很高。住友商事的依靠度较高，为26％，而三井物产仅为16％。在三菱商事的前10名股东中，除三菱银行外，第一劝业银行、三和银行和东京银行也占有相当大的股份。

在海外投资中，由于经营需要，商社间往往打破本系界限，因技术的资金关系交叉联合、综合经营。企业不受系列约束，相互自由组合，反而更加有利。在交叉过程中，商社的经营活动缩短了时间，跨越了地域界限，融合了各系派的优势，从而形成了类市场的开放的组织构造，这又必然要求商社采取高度集中与灵活权变相结合的管理方式，以适时地承受的转移风险，保证其经营机制的顺利运行。

何以亦文亦武、事企一体、游刃有余？

－－商社的经营管理：良性循环的有序中介

按照日本学者小岛清的观点，日本综合商社的经营实质是“在一定的时间和场所中起中介作用的类市场合作体系”，即综合商社作为一个开放性的综合体，始终能凭借集中与灵活权变的行为方式所发挥的多功能综合有序的运作，将社会经济活动中的供求关系紧紧地联系起来。商社作为特殊形态的企业组织，具备情报收集与处理、正式生产和市场开发功能，并能使其连锁运作，同时利用中介力在整体上保证联合全体的优势发挥，提高承受和吸纳风险的能力，并克服体系自身不足的缺陷，形成规模效益，达成良性循环。

一、纵向一体化经营 现代商社的经营方式和经营形态已从商业性企业的单一业种为主逐渐发展成多种经营的综合性企业。商社为中小企业的投资活动提供信息、资本，承担分散风险以及销售和售后服务等活动，并从宏观上进行控制和引导。这种纵向一体%B