从斗争中来，到斗争中去......

这几个字是我在本书的扉页上写下的。

可以这么说，这本书是写两个经典案例的重演，没有切身的体会，是写不出这么强的真实感的。我本也是大客户经理，从事大客户销售近10年，我没有像作者那么幸运，长时间以来我几乎没有受到过任何的正规销售培训，所有的东西都只在每个项目中去积累经验，也就是作者说的土狼、土豹子之流。

在刚入行的三四年里凭借自己一腔热血的奋战，我赢的了不少的项目，靠的就是一个“勤”字。也曾为了等一个客户吃饭等到凌晨1:30，最终不管怎么说这个项目也中标了，算是黄天不负有心人。以此我坚定了信心，凭借勤奋和坚持走过了那几年，但从此便也再无突破性进步，我的销售之路遇到了瓶颈，我意识到必须得建立起自己的核心竞争力。苦思夜想也未能想出求解之道，也曾向我的公司的总经理寻求答案，我问：“作销售最核心的是什么？”他答：“处处都是核心”，我苦笑着离开了。偶然一次机会他和我说：“你没钱、没资源、没能力，你除了勤奋还有什么？”这句话简直是五雷轰顶，将我这几年来的成功感和成就感轰的粉碎，以至于每当我遇到困难的时候都会想起这句话，我很愤怒也很困惑，也坚定了要增强自己的核心竞争力的想法。

我曾在日记里写过这样的营销感悟：

商务关系分层：

第一层：初识。第一次见面的第一印象。

第二层：相识。相互之间开始建立信息。

第三层：相知。无话不谈把酒言欢。

第四层：相恋。主动帮你。

第五层：结婚。愿意为你牺牲自身的利益。

后来在看到一些销售文章和书籍的时候，也不止一次的看到过别人拿销售与客户关系比作恋人关系，说明自己的感悟没有错，后来又看到别人把客户关系比作医患关系，帮人寻根治病，感觉也很有道理。但这种感悟也就仅停留在感悟上了，不成体系，也不知道怎么落地。

后来又总结，销售对于客户来说，似乎总是在求，吃喝嫖赌送，都只为一个字：“求”。求客户帮你，求客户选你，这是一种不对等的关系，客户从头至尾一直处于主动选择的地位，而我们销售一直处于被动被选择的地位，周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。我知道这种不对等关系是客观事实，但在心理上的影响却很坏，未见客户先矮三分，这种心理绝对不利。

如何形成一套适合自己的可执行的销售体系？

如何改变这种不对等的关系和心理？

这两个问题就成为了当下必须亟待解决的问题。

以前也曾想找寻几本写关于大客户销售的书，市面上大多是“伪理论家”“鸡汤圣厨”“成功学传销大师”，没见真刀真枪干过的，全是些纸上谈兵的赵括，害人匪浅。前段时间偶然在网上看到《商战往事》这本书，当天就下单买了，到手一看出版时间，2021年就已经出版了，买到的这本已是2021年第14次印刷了，真是相见恨晚。买来当天看到晚上凌晨3点，怕通宵伤身，才洗刷睡觉，连续看了三天，直到结束意犹未尽。

作者书中有太多值得思考和学习的地方，这次不能一一写到，就捡两点先说一说。等过段时间先忘掉，看还记得什么，然后再重读一遍，温故而知新，再作详述。

一、谢建兵的拜访事件：

拜访是大客户销售的日常工作，也是销售直面客户赢下订单最直接有效的方式，我最多每天拜访4家客户，加上晚上请客户吃饭的话算是5家吧。可就是这个日常工作，很多人却作的很不好，有的是有量无质，有的是有质无量，更甚有的是既无量又无质，好不容易见到客户也仅仅是送个资料简单聊两句就走了，后续也无法推进，对于一个新手来说更加明显。

书中的谢建兵在拜访浙江华夏移信过程中就反应很多问题：

1、没有拜访目标：

“霍武交代过，这次拜访，一定要给厉镇明一个良好的印象，还要抓住他的需求点”这是书中谢建兵的直接领导给他的拜访目标。拜访前他给自己定的目标是：给厉镇明“汇报”一下工作或者“听取”一下意见，完了最好再约个饭局啥的。其实他内心根本没有想清楚自己要干嘛，到最后结果是连厉镇明的名片都忘记了交换，更别谈他的目标了。

2、拜访前的准备不足：

看着手里的名片盒，心脏强烈的收缩，他很紧张，可是这种紧张应该是在进入公司大门之前就已经调整过来的，此时的心态远远没有作好准备就上战场了，最后拜访的失败也在情理之中了。

开场白台词在心里默念了N遍，但每次念的都不一样，也不流畅。

手机电池没电了，在这个拜访的紧要关头确换起电池来了，虽然后面的故事有极大的偶然性，但起码证明上战场前连装备都没准备好，好比士兵上了战场发现忘带子弹了。

厉镇明在电梯里问他关于数据中心的设计思路问题，虽然打比方举例子也算基本讲清楚，但从侧面说明他根本没想到会被问到这个问题，拜访前没有和技术交流，这是技术知识准备不到位。

有内线小刘在，为什么不提前向小刘了解一下厉镇明的情况就去冒然拜访，拜访前的信息搜集和调查都没有作。

3、拜访过程中的反应：

当厉镇明发现沙发后的他时，场面一度尴尬，厉镇明被吓了一跳，还没晃过神来，谢建兵没有照顾到厉部长的情绪，就慌忙开口表达要交流需求。而刚才他已经听到厉镇明在电话中谈家人生病住院的事，又是母亲生病住院，又是刚才的惊吓，此时他哪有一点心情和他交流什么需求啊。在电梯里厉部长象征性的问数据中心设计思路的问题几乎是应付和缓解此时的尴尬罢了，谢建兵还当真似的拿出白皮书。证明他应急反应能力差。

出了医院的门向霍武请示买水果，被霍武训斥了一顿。一个销售如果事事靠请示，哪道菜也甭想赶上，在这个时机完全可以自己作主，即便事后公司不认账，这个钱也必须得花。

在厉镇明正焦急又痛苦地和医生谈病情的时候，他拿着鲜花水果来了，打断了谈话，厉镇明此时没有心情搭理他，皱着眉头点点头。谢建兵这个礼品送的时间点很差，可以说不仅没有让客户领情反应让人很反感。是一次失败的送礼。

在送厉镇明去灵隐寺的路上，厉镇明问他杭州A医院如何时，他也根本没有反应过来厉部长问这个问题的背后意图。

要说需求，现在厉母的病就是他目前最大的个人需求，谢建兵放着如此大好的机会不去听医生怎么说以及厉镇明的态度和反应，错过好时机。

4、常识储备不足：

对一些常识的术语不了解，把预后听成雨后。杭州A医院提不出相应的有效建议。不仅仅反应知识储备不足的问题，还反应出可用资源匮乏的问题。

5、拜访过程中与领导的沟通：

在和霍武通电话过程中，还一边通电话一边玩打火机。无意识的笑。这些小细节都可以反应出一些态度和行为问题。

这些反应出来的问题直接导致后面被李夕取代，甚至差点被开除。

其实看到这些问题，也看到了刚入行时的我，不比谢建兵强哪去。我现在能看到这些问题，说明了自己的成长，但这仍然是远远不够的。
二、厉母生病事件：

厉镇明母亲生病被霍武和关亦豪都视为绝佳机会，这是满足个人需求的最好途径。有人说一个成功的销售应有三大必备资源：医疗、教育、公检法。我想确实是，因为这三大资源属于社会硬性的紧缺资源。每一个面对的都是个人最着急最关切的生活问题。

我本人和我的同事都曾经有过类似的经历。尤其我的同事凭借这一点，帮决策人解决了他的个人疾病问题，直接赢得了一个几乎没希望成功的大项目。

话说回来，即便不为了项目为了利益，能帮人解决疾病带来的的痛苦也是造福他人、积善行德的善举，这种助人所带来的快乐一点也不比利益所带来的快乐少。

都说现在这个时代是工业4.0时代，是互联网后半场，是数据时代，是销售4.0时代，众说纷纭，不管他是什么时代，有一点从未改变，那就是人性，或者说文化属性，这里借用一下《遥远的救世主》男主丁元英的话：小到一个人，大到一个国家一个民族，任何一种命运归根到底都是文化属性的产物，强势文化造就强者，弱势文化造就弱者，这是规律”。“强势文化是遵循事物规律的文化，弱势文化是依赖“他人”的道德期望获取的价值的文化”。

只有增强自己的核心竞争力，才不会被淘汰。不断的从斗争中来，到斗争中去，理论联系实际，学以致用，不断循环、不断强化，才能固本强筋，立足社会，创造更多价值。

相信有了科学的销售理论体系，有了清醒的认知，有了清晰的目标计划，有执行，有反馈，有纠错，形成一个可落地的闭环体系，自己在销售上的核心竞争力必将与往日不可同语。

《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》主要讲述是通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的商战：一场是关于“客户议标性质”的内部评标项目争夺；一场是相对公平的“公开招标性质”的综合评标项目竞标。

两个项目都是以弱胜强通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超过朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是悍将，如何超过，这是本书的看点和悬念。

心得总结：

1、解决问题的方案思路：

     现状分析——引出问题——得出结论——提出方案。

2、方案交流讲解的内容：

     根据甲方水平选择交流深入或浅出。

3、方案技术交流：

    1）边演讲边探寻的互动方式，让大家容易接受，又挖掘了他们的需求，这种启发式的互动，客户会不由自主的暴露自己的真实想法。

    2）售前演讲也不是让人听得懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂的就不让他懂，难点是 让客户这样懂，而不是那样懂，即让客户以我的方式去理解。

     3）案例只是强调我们的实践和落地情况，不会套用，方案全部是基于贵司的需求，量身打造。

1、单纯与客户聊需求，只能留下你比较关心他的印象，算二流顾问。恰如其分地指出他们隐性的问题，并让他感触或接受，算一流顾问。

2、从用户的描述中，快速找到业务痛点，介绍自己的产品方案或特色，一针见血。

3、系统不能各自为政，也不要着急考虑细节，首先考虑整个业务蓝图，确定系统边界，然后根据系统边界来拆分业务蓝图，形成各个子系统功能集合，然后描述技术细节。

4、客户的需求是来自业务层面的，根据业务需求规划，设计系统蓝图，系统蓝图根据技术实现，就有了产品蓝图，有了产品蓝图，就有了功能性和非功能性需求。

5、针对用户需求提供有竞争力的解决方案，进而形成规范为各大门派所用，这才是王道。

1、项目包含项目需求和个人需求，项目需求主要由售前很据客户需求挖掘，个人需求由销售找到谋求点，一步步跟进。项目需求是个人需求实现的机会。

2、如果客户初期有强烈的目标愿望，而又处于模糊需求的时候，不要刨根问底，刨根问底只会得到不成熟的见解，后面会转化成定见，就比较难影响他了。此时，要找机会把他往你的思路上引。

3、工作对我有什么要求，我就去满足这个要求，去满足就是一种改变，所以我一直在变。

4、饭局聊天步骤，顺手拈来，首先是场面话，场面话后播一个小时的时事新闻，话题聊开后上路。

军事文化著作孙子兵法读后感1

　　《孙子兵法》是一部经典的兵法著作，书中道“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。经典之所以成为经典，是因为他在后世被应用被实践，并且让实践者获得成功。在《孙子兵法》出现过后的几千年中，历史历经了多少场战争，又有多少猛将锐兵借用《孙子兵法》中的战略战术大获全胜。《孙子兵法》古人用之于战，现代人亦可用之，用之于生活。

　　何为道？道乃明政。古时的战争需要人力，更需要人心。君主应当同民众一样有必胜的目标，有保家卫国的理想，意志统一，共同生死。古之用兵需要有严明的政治，今之社会又何尝不是如此。我们身处和平年代，没有战争，却又灾难。在大灾大难面前，我们需要“道”的存在。这不禁又将我的记忆带回那段痛苦的时光，那段自豪的时光。我们，经历了雪灾地震。但是种种不幸并没有打到我们，我们的领导人和祖国人民团结一心，共同抗灾的场景令人感动。这样的上下一心不就是兵法中“道”最好的体现吗？或许那段往事不堪回首，但是那段往事让人难忘。

　　何为天，何为地？天乃天时，地乃地利。古时用兵作战不仅要靠军队实力，除了之前所说“道”之所用带来的人和之外，还需依靠天时地利。如若不是江面大雾弥漫，或许诸葛亮便会因为自己定下的三天之内造十万支军箭的军令状而丧命了吧；如若不是东南风的吹拂，或许火烧赤壁中周瑜只会烧伤自己了吧；如若荆州不是军事要地，又怎会成就其兵家必争的美名呢。天时地利在战时很重要，在现在的生活当中同样很重要。为什么商人会在情人节将玫瑰花精美包装然后卖出，为什么大雨天总会有人撑着一把伞外出卖伞，为什么经营者会挑选店面位置？这些不都是人们在生存和竞争中对天时地利理解过后的运用和实践吗？

　　何为将？将乃明将。战时拥有一个贤明的大将是福，现在拥有一个贤明的领导人同样是福。我们同样期盼自己的领导富有才华，赏罚有信，对下属关爱有加；我们也同样期待着自己可以成为一个勇敢果断受人尊重的领导。《孙子兵法》中的“将”告诉了我们领导之方，告诉了我们成功管理的方法。

　　何为法？法乃军法。古时战争中军法严明是众所周知的，只有拥有严明的纪律才会有严明的军队，只有严明的军队才会取得战争的胜利。古之军法，现之律法。在现代这样一个法治社会，我们需要懂法更需要守法。只有在有规有矩的社会中，我们才能够自由发展，良好发展。试想一个没有法律的国家将会是怎样，那将会是没有管制，没有保护，没有人权的混乱世界。

　　《孙子兵法》是兵书，指导军队在战争中获得胜利；《孙子兵法》也是生存指南之书，指引我们在生活中走向成功。

军事文化著作孙子兵法读后感2

　　《孙子兵法》是兵家经典，由春秋末年著名军事家孙武所著，共十三篇，包括计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、兵势篇、虚实篇、。军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，它是中国古代最伟大的军事理论著作，也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一。在深刻总结春秋时期各国相战的经验的同时，集中概括了战略战术的一般规律。它所阐述的谋略思想和哲学思想，被广泛地运用于军事、政治、经济等各领域中。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。主要论述了军事学的主要问题，提出了一些著名的军事命题，并且揭示了一些具有普遍意义的军事规律。

　　初读《孙子兵法》，只觉得晦涩；再读《孙子兵法》，脑袋会思考了，好象是有那么回事。如今，又捧起《孙子兵法》，想写点感悟，与专业相关的东西。

　　商场如战场，很贴切的比喻。《孙子兵法》是套源自战场的理论，那么在商场上，我们对其加以变通的理解，很多理论、原则都可以借鉴。

　　1、用人之道。当今企业，都提倡以人为本，优秀的人力资源是企业最重要的资源。孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。在《始计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”强调将帅在治理军队、领导部属时要赏罚分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、严”是将帅必须具备的五种能力；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”这里的“兵”是“懂得用兵的将帅”，孙子十分重视将帅在战争中的作用，这与现代企业视人力资源为企业的珍宝如出一辙。又如，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”(作战篇)这些强调的都是将帅的重要性。其实，对于士卒，也强调了其作用。“视卒如爱子”(地形篇)企业强调团队合作，关爱员工，培养员工对企业的忠诚度和归属感也是必要的。“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业是一个团队，团队合作是企业兴旺发达的重要因素，如果企业内部不能同心协力，必然使更多的资源浪费于内耗之中。

　　2、企业文化。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”(始计篇)战争的决策者一定要在战前做周密的计划，对战争中可能出现的种种情况做出不同的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。这点对人力资源战略和规划作出了很好的诠释，面对日益复杂、变化加剧的外部环境，面对组织内更高的员工要求，组住对战略已越来越重视。人力资源规划是一种预测性活动，简而言之“算也”。一个年度开始时，企业要制定本年度的战略，对人员需求、培训、绩效考评、薪酬管理等做好规划、未雨绸缪，就可以从容应付未来的发展变化。如果什么都不准备在当今高速运转的市场环境中，势必淘汰出局！“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”(军势篇)其中要点在“势”而不在“人”。正如将帅看到战争中的“势”一样，企业主管应把握商场上的“势”，及时组织合适的人力，抓住商机，而不是被动地对下属求全责备，人员的组织架构只是手段，而非目的。它必须能因“势”的变化而变化，让合适的人才在合适的位置上，掌握好机会，发挥出作用。这里所讲的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”(虚实篇)中所强调的“势”类似。商场上各种信息瞬息万变，纸上谈兵、墨守成规、按图索骥只能被商场的大海所吞噬。敌变我变，关键在于谁先，掌握战场的主动权，先发制人。

　　3、激励机制。“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”(作战篇)要使军队英勇杀敌，就应该激发士兵同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。企业若要在竞争中立于不败之地，成为一个颇具战斗力的团队，就应该提倡一种“同仇敌忾”的企业精神。正所谓“上下同欲者胜”(谋攻篇)一样的道理。企业良好的绩效管理还需要辅之激励手段，如物质奖励。随着人们对需求的不断提高，从生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我实现的需要，所以有时候在会上的一番表扬可能来得更有效。这点于“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”(虚实篇)中强调的“避实击虚”的效果一样。企业在极力员工时，要尽量做到投其所需，避开员工已得到满足的需求，去满足员工渴望得到的需求，实现激励最大化。

　　“故令之以文，齐之以武，是谓必取”(行军篇)，孙子在治军上强调文武兼施，赏罚并重。在企业管理中，也只有文武兼施，赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，使人人争先，个个努力，形成良好的企业氛围。

　　孙子兵法》是商战中的“圣经”，特别是在今天中国从计划经济向市场经济飞速过度的时代，也就是在各个行业的商战中从一统“周天子”天下的局面向“春秋”再飞速向“战国”发展的时代，《孙子兵法》对我们的企业家们更具有深渊的指导意义和实际的使用意义。

　　《孙子兵法》只读一遍等于没读，要多读多思考，才能发觉其中无穷的智慧。

军事文化著作孙子兵法读后感3

　　《千字文》有云：天地玄黄，宇宙洪荒。华夏肇始以来，巍巍5000年，留下无数华章美文，《孙子兵法》就是其中的奇葩。时间掩不去其魅力。读它如饮纯酒，又如醍醐灌顶，很多感慨心得，不吐不快。《孙子兵法》涉及方方面面，从我的角度和理解，在几方面如策略、和现代的联系等等谈谈看法。

　　孙子兵法十三篇，襄括了兵战之中各重要方面的问题，以朴素的辩证分析了兵战中应采用的方式与方法，其中形成的系统观点完全可以运用到现代企业管理上来，兵法提出军争中应对道、天、地、将、法，“五事”，主孰有道？将孰有能？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？的“七计”相等于现代企业的投资策划，综合分析，可行性研究和风险分析等相一致。孙子的“道”列首位无异于现代企业的发展战略的制定必需符合客观实际。企业综合要素和科学民主决策，同时兵法中提示的“仁心为本”、“佐以权谋”、“水形兵势”、“将为核心”这些系统的观点，完全与现代企业参与商业竞争时所必需具备的人才、智慧、诚信、谋略，对商业形势变化的掌握和准确分析等综合要求一致。

　　学习“孙子兵法”，真的感受到中华文化的深厚与精髓，我们今天所做的一切，我们的老祖宗原来在数千年前就已认知和分析得如此确切与深透，使我们不得不深深感叹前人的伟大和华夏文明的精深，相信一部孙子兵法，只要认真领会其神髓并不断实践，必将对我们的企业和领导人素质的提高助益良多。

　　“商场如战场”，这是现代商人常挂在嘴边的话。但其实商战与兵战是有同也有异的。试以下表列分析：

　　能使这些机会真正成为企业经营的利益。

　　“知兵之将，民之司命，国家安危之主也”这对现代企业的领导人同样也是根本素质上的要求。试想一个企业的负责人，如果不懂经营，不知趋利避害，那么这个企业绝对难以生存与发展。同时，企业的领导人必需在人才的搜罗选择与使用上有深刻的认识。“夫将者，国之辅也。辅周，则国必强；辅隙，则国必弱”。我们选择与使用人才，现在都讲究以个人综合素质的要求，作为用人之道，必需因人而异，因才而用，以适当的人选去承担适当的责任，做到人尽其才，而企业才能因这些人才充分发挥出聪明才智而得益。同时，企业领导人也应努力提高自己选人用人的技巧，提高驾驭企业的能力。“将者、智、信、仁、勇、严”。“智”能发谋：有智者，当能多谋善断，抓住机遇，做出战略安排，使企业这艘船能沿着正确航向驶向发展壮大的目的`地。“信”能赏罚：通过严密的规章制度，约束企业的每个运行环节，有功者赏，有错者罚，赏罚严明，达到“治众如治寡”的境界，那企业团队精神合一的竞争能力必然大增。“仁”能服众：治理企业，当以诚信，公正待人处物，这样才能使同事员工心系企业，共同努力工作，言与行服从于企业的利益。“勇”能果断：现代商场如战场，机会稍纵即逝，有时真的容不得优柔不决，“当断不断，反受其乱”。当然也不能“勇”字挂胸前，不审时，不度势，胡乱决策酿成错误。“严”能立威：现代企业，靠的是规章制度的框架支撑，但并非有了规章制度就万事大吉，要靠严格的执行去保证规章制度的落实，而且领导人的“严”，还体现在处事公正，不因亲疏远近而处事有别，这样的“严”才能立“威”，才能保证威信的建立与运用得当。我觉得上述这些“将”的素质要求同样可以作为对现代企业领导人的素质追求。

军事文化著作孙子兵法读后感4

　　大家好我叫阎旭，正好是我的本命年我终于十二岁了，上五年级，今年寒假我在家里感到很无聊，便在家里看了一本书叫《孙子兵法 》。

　　今天我在家里写完了作业，感到无聊，看电视没劲，玩电脑卡机，叫小伙伴，他们太忙。唉！无聊呀！我翻箱倒柜，在书柜里发现了一本书，我一看这不是我的《孙子兵法》吗？今天终于被我找着了！今天我可要

　　大看一场了！哈哈！

　　《孙子兵法》主要内容有十三篇，和孙子生平史迹，军事思想，等等~。从第一篇始计篇开始我看到了用间篇，我看着每一篇都觉得很有道理，还有战争战例，从中我不光知道了十三种兵法，还知道了许多战例，还增长了历史知识。

　　通过这本书的介绍，我知道了有名的战例，增长了课外知识，从中我还要学习孙武开动脑筋想方法，只要我开动脑脑筋也能想出好的解决方法。

军事文化著作孙子兵法读后感5

　　《孙子兵法》不应该被只看做兵法，而是一部教人解决问题的书籍。可以这样讲，世界上的大多数问题，都可以通过《孙子兵法》解决。

　　我读《孙子兵法》也不是很久，暂时只理解了一部分“知”《孙子兵法》很强调“知”，而且其理论也都是围绕“知”而展开的，有了“知”，才能有“谋”，而有了“谋”才能有“行”。如果没有“知”，就不能“谋”，不能“谋”谈何“行”。

　　《孙子兵法》里的“知”有几个意思：

　　第一是知道事情的各个方面的情况，知道了事情的各个方面情况，你才能根据这些情况针对性的采取行动。

　　第二是知道别人看不到的地方，一件事情，普通人只能看表面，聪敏人看第二层，智慧的人看第三层，境界越高，看的越深，就越能见到很多别人看不到的地方，而这些地方都是胜利的根本。（一支股票涨了一块钱，一般的人只看到这股票涨，就跑去跟买，老股民知道这股票上涨的空间很小了，到了卖的时候。资深股民知道这股票脱离了市场本质，已经**纵了。别的庄家知道这股票**纵了，还知道操纵的手法，知道什么时候跌什么时候涨。如果没有足够深刻的见地认识，你能赢吗？）

　　第三是知道事情发展的规律，很多事情虽然很复杂，但很多事情都有其大致的规律的，这就是老子说的“道”，孙子说，知道事情的发展规律，能避免，能提前应对，能正确的处理，所以，对事情的发展要有足够预见力。

　　第四是知道自己，无论你处理事情，你和别人对弈，无论你做什么，这里面都有一个很关键的因素，就是“自己”，在这些里面，“自己”始终都是一分子，所以说，了解自己，知道自己，是成功的第一步，知道自己能做什么，适合做什么，缺点什么，才能正确的将自己的才能展示出来。

　　除去这些外，《孙子兵法》还有一些很深刻的理论，都是很有意思的话，也有很深邃的智慧，如果你不能将整本书都仔细研究的话，也可以根据你的情况，挑出这些话，有空的时候琢磨一两句，也是很有益处的。

军事文化著作孙子兵法读后感6

　　今天我阅读了从新华书店买回来的《孙子兵法》一书。以前，我就听说过《孙子兵法》的鼎鼎大名。这使我向往不已。看了这本书后，我很佩服孙子能在战争时期写出这么好的兵法书籍。

　　这本书主要写了一些历史战役，将帅们是运用什么样的战略取胜的。孙子说过：“兵者国之大事也，生死之地存亡之道不可不察也。”意思就是说军事是国家的大事，关系到国家的生死存亡，这本书不能不看。

　　首先孙子从战略术上，概括了九种不同作战地区的基本特点，论证了它们对官兵心理状态的影响。并提出具体灵活的应变措施，倡导在突袭作战中充分发挥战斗力。然后，孙子推崇战略出击，提倡深入敌国进行作战，认为这样做具有使士兵听从指挥，努力作战，就地解决部队休养，士兵勇敢无畏等优点。第三，孙子结合战略突袭行动的特点，提出一些具有一定进步意义的治军主张，比如强调政令严明，军令如山，禁止迷信谣言，重视保持军队的团结一致等。

　　这本书里表现出来的随机应变、肯动脑筋、抓紧时间、遵守纪律都值得我们学习，这样能使我们在以后的学习中取得好成绩。

军事文化著作孙子兵法读后感7

　　“ 兵者无畏也，胜其常也，兵家道理，智在用兵。”这是我国伟大的思想家、军事家孙子所说的一句话。他著作了中国军事书籍中最伟大的一部——《孙子兵法》。这本书是围绕着在战场上怎样用兵，在军队中怎样陪练，最重要的是知己知彼，而百战不殆。

　　疾如风，徐如林，侵蚀如火，不动如山。现在《孙子兵法》在美国军方已经成为了必修课。每天美国军方的军官都要让军员们自学并在演习上灵活运用！这本书的魅力无尽呀！可是在和平社会中，这本书可不是就成为费书了吗？不是的。因为这本书告诉了我一个道理：要冷静的思考，要去多练习，要对自己有信心。所以我去实践了一下。

　　有一次，我在上奥数课。何老师进了我家，说：“帅浩均，我们先做一套卷子吧！”我说：“老师，我们是在学奥数，为什么要做一套课本卷呢？”他说：“你不要小看课本，奥数其实是从课本里研究出来的！”我不服气，就生着气做了一套卷子，结果何老师一改我才得了79分，我惊讶地叫着，我回家把卷子给何老师看了一下，他说：“第一你心态不静，没有练习也没有冷静思考才没考好！”我一下子找到了方法，就开始用这三种办法，我二单元考试考了100分。太好了！因此，我想起何老师对我说过的一句话：“思考+认真+好心态，自信油然而生。

　　我记住了这句话，生活中也可以用到《孙子兵法》，这真是一本好书呀！

军事文化著作孙子兵法读后感8

　　假日的下午，暖风微醺，我坐在窗边，手捧中国古代著名兵法书----《孙子兵法》，静心阅读。它是春秋末年我国古代大军事家孙武所著，它既是一本军事著作，又是一本哲学著作，围绕怎样用兵，怎样陪练，怎样百战不殆而写。其中“始计第一”作为整书的开篇，是全书的精华所在。而后面的作战、军形、用间等十二篇则分块描写必胜的法则。

　　看着看着，我就被书中人物非凡的智慧、谨密的思绪所深深吸引住了，思绪随着它悠然飘到了古代。在书中，我认识了谙熟兵法的韩信，杰出的军事家李牧，爱兵如子的吴起等历史上的著名军事统帅，让我感受到了他们的智慧和优良品质。

　　通过这本书，我还了解到了许多的著名战役，由著名的截击战----肥下之战，有经典中的经典--淝水之战，还有大规模的战役--城濮之战等，书上都描写的十分仔细，大将使用计谋的具体方法更是侧重描写，令我身临其境，仿佛看到了两支队伍发起冲锋，激烈战斗的场景。此外我还了解到了地形对打仗的好坏，多样的攻法，还有使用间谍获取情报的重要性等。这些在现代生活中仍然十分重要。

　　最令我记忆深刻的是大规模战役----城濮之战。它是晋文公跃升为春秋五霸之一的成名之战。城濮之战的胜利可以说是军事谋略的胜利，居于劣势的晋国，正确分析了当时的客观形势，恰当地选择了战场，采取政治外交联盟，造成了对己方有利的形势，掌握主动权，处于有理、有利的战略地位，终于取得了胜利。这让我想到了我的学习。在学习上，我要变被动为主动，上课时认真听讲，掌握正确地学习方法，下课后主动完成作业，而不用大人监督，让自己扎实掌握基础知识，而且要灵活运用，不要死读书，读死书，这样才能提高自己的学习成绩，取得更大的进步。

　　我喜欢阅读《孙子兵法》，它是一本难得的好书，是中华文化史上的宝贵遗产，五千年来的谋略奇书！通过这本书，我也找到了正确的学习方法，指引我不断努力，不断进步！

军事文化著作孙子兵法读后感9

　　因为很喜欢看《三国演义》，看了两遍之后好想看第三遍。因为喜欢《三国演义》所以就想看《孙子兵法》。想多了解古代时期人们的智慧，看完了《孙子兵法》后真的让我觉得惊叹，前人的智慧真的不容忽视，《孙子兵法》真的是兵家经典啊，它是在春秋末年写的但很具现实意义，里面一共十三篇，包括计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、兵势篇、虚实篇、。军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。《孙子兵法》的却是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝。在深刻总结春秋时期各国相战的经验的同时，集中概括了战略战术的一般规律。它所阐述的谋略思想和哲学思想，被广泛地运用于军事、政治、经济等各领域中。主要论述了军事学的主要问题，并且揭示了一些具有普遍意义的军事规律。

　　孙子在开篇提出了作战取胜的五个重要因素。“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”因为我文言文的功底不太好所以要看看翻译才能理解到里面的深刻含义，“道”指的是好的出兵理由，使民心倾向你这边。道是为了得民心，做到上下同欲。的却如此，现在发动的战争大家都有目共睹，哪一方是正义的必然会人心所向必。得到“天”、“地”强调作战的天时、地利条件。“将”说的是领导者的策略、领导能力。“法”强调法规纪律。将领只要熟知上面五点作战的时候就可以取得胜利。

　　让我印象最深刻的是孙子探讨了与战争有关的一系列矛盾的对立和转化，如敌我、主客、众寡、强弱、攻守、胜败、利患等。《孙子兵法》正是在研究这种种矛盾及其转化条件的基础上，提出其战争的战略和战术的。《孙子》认为，要取得战争的胜利，关键在于正确地认识战争情况。它提出一些正确认识战争情况的原则和方法。

　　1、“知彼知己，百战不殆”。强调在敌对双方激烈对抗的战争中要取得胜利，作战指导必须建立在对彼己双方情况的全面了解之上

　　2、“践墨随敌，以决战事”。即善于根据战场敌情的变化，去运用适宜的战法。为此，作战必须要预有准备，“先为不可胜”，但决不能墨守成规，一切都要以敌情的变化为转移。

　　3、 “智者之虑，必杂于利害”。《孙子》认为：“军争为利，军争为危。”两军相争，双方都存在有利的一面，也存在危险的一面。聪明的战争指导者应该把利弊俩方面都考虑到，而不能只看到有利的一面或有害的一面。

　　总的来说这是一本很值得看的书，不愧为经典之作。