一、建立和完善无缝零售模式三部曲

在互联网时代，对零售企业最重要的就是经营好消费者关系，即建立和完善无缝零售模式三部曲：

1、首先是建立全渠道，找到消费者

a使触点数量不断增多

b不断强化触及深度和互动性

2、其次是提升他们的购买体验；最后是强化和他们的关联，即实现从“弱关系”到“强关系”的转变。简言之，找到消费者，提升他们的体验，强化与他们的关联。

受移动互联网影响，消费者的购物行为和心理特征主要有如下改变：

（1）信息渠道多元化，随时随地都能了解商家信息。

（2）购物渠道选择多元化，购物不再是非要“进店”不可。

（3）消费需求多元化，顾客开始学会提要求，需求开始主导市场。

（4）体验方式多元化，顾客越发难侍候，顾客体验成关键。

传统零售企业应如何应对冲击拥抱移动互联网

第一，消除渠道间壁垒，以全渠道体验重构顾客关系，满足顾客不间断的购物需求。

第二，推动信息化建设，采集、分析消费者大数据，利用大数据更准确地了解消费者，洞察其需求，实现精准营销和精细管理。

第三，建立个性化互动营销，在顾客与企业间建立端到端敏捷反应链条，让企业直接与用户亲密接触、互动，让双方成为朋友，以促进更多的购买行为。

二、移动互联网时代，无缝零售袭来

1、互联网带来了什么

A全新的“以消费者为中心”的思维模式

a在互联网时代，消费者在整个产业链当中的影响力越来越大，地位也越来越高，换言之，消费者主权时代真正到来了。

b消费者主权时代，意味着企业或组织要想获得生存和发展的空间，必须要转变观念，摒弃过去的“以我为中心”的思维模式，建立“以消费者为中心”的思维模式，并将其贯彻落实到日常的生产、经营和管理实践中去。

B渗透到了人类生活的方方面面，并带来了全新的生活方式

C更多的人性化产品、服务和体验

D效率、公平、便利

E全新的渠道模式

2、互联网改变了什么

A消费者力量占主导（消费者的忠诚度逐渐降低，没有什么是永远的，消费者要换一个商铺往往只需轻轻点击一下鼠标即可。只追求更好的商品、服务和体验，这是不变的人性。）

B改变了人们获取资讯的方式

C改变了消费者的购买行为模式

D改变了传统产业的经营模式，O2O模式是必然选择

E改变了企业的经营理念和组织结构，市场导向、用户思维成为必然（“以用户为中心”的思维将成为一种核心的经营理念。）

a销售商品与服务是过去的零售经营本质，而当前零售的本质是“经营人”，其核心是“经营客户/顾客关系”，并基于此为消费者提供更好的线下体验。

3、一切都是为了争夺消费者（商业竞争的本质，就是为了抢占市场，争夺消费者。消费者是一切商业组织存在的全部意义，也是一切商业活动的原动力。）

A消费者日渐成为稀缺资源

B以创新的产品和服务来争夺消费者（在未来，会有越来越多的服务业被互联网改造甚至颠覆，从而产生创新的产品和服务，以更好地满足消费者的需求，这样的企业必然在争夺消费者的竞争中拔得头筹。）

C让消费者参与进来，持续改进产品和服务，以便争夺消费者（任何企业要想赢得消费者，都需要放下身段，倾听消费者的声音，并根据他们的意见和建议，持续更新产品和服务，这样才能牢牢地抓住消费者的心。）

D持续改善消费体验，争夺消费者（互联网时代是一个“体验至上”的时代，消费者不仅仅希望得到很好的产品和服务，更希望得到优质的体验。）

E零售企业建立全渠道无缝零售模式，争夺消费者

三、消费者去哪了

1、SoLoMo族群的兴起（泛指那些在移动过程中，随时随地产生购物想法以及实施购物行为的、天天泡在社交网站上并和网友实时互动分享的移动互联网人群。

2、移动改变生活（在移动互联网时代，消费者不仅可以去实体店购物，还可以通过电脑、手机、平板电脑等线上渠道购物，消费者有了越来越多的渠道选择模式，基本上可以实现随时随地购物的需求。）

3、多“触点”形势下的口碑依赖

A口碑——与生俱来的消费决策影响力

B互联网“触点”多，信任感价值加重

C口碑已成购物地图中的“关键环节”

D口碑营销招数多，让消费者“口碑依赖”程度日渐加深

E对于“病毒性”的链式反应无形推广，消费者很买账

F抓住消费者的炫耀心理，让更多消费者趋之若鹜

G意见领袖一句话，引千万消费者跟随

4、全渠道、全天候、全频道的消费者

A在移动互联网时代，消费者的购物渠道呈现多元化的趋势，

B在购物时间上，也不再受限制，他们能24小时购物

C他们也是全频道的购物者，即他们无论身在何处他们都能实现购买行为。

5、信息传播的社交化

三、零售4.0时代，消费者宣示主权

1、互联网时代的消费者购物生命周期

A在全渠道背景下，消费者拥有选择多种渠道的权利

B消费者拥有选择信息的权利

C消费者拥有吐槽的自由和权利

2、吐槽也是参与：在消费者主权时代，消费者的“参与感”迅速增强

A网友与名人的吐槽狂欢

B“参与式消费”时期已经到来

C“参与式消费”的核心就是以消费者为中心

D参与感引发信息聚合，形成连锁反应

E参与感是消费者品牌忠诚度的体现，也是培育忠诚度的土壤

3、个性化需求时代已经到来

A个性化群体出现，强调“我是独一无二的我”

B个性化需求时代，定制制胜

C个性化服务流程设计

4、消费者追求跨渠道的一致性服务体验（在移动互联网时代，消费者通过线上线下各种渠道购物。他们希望无论通过什么渠道购买，都能获得无差别一致性的服务体验，包括产品品质的一致性、价格的一致性、信息的一致性、消费者体验的全周期一致性。）

A期待跨渠道商品价格的一致性

商品的价格始终是消费者十分关心的重要因素。

B期待跨渠道商品信息的一致性

在移动互联网时代，消费者和零售企业之间的触点空前增多，消费者可以通过各种渠道或途径了解商品与服务信息，包括利用有形店铺和无形店铺，以及信息媒体（网站、呼叫中心、社交媒体、电子邮件、微博、微信）等。消费者希望通过不同渠道获得的信息是高度一致的，包括获得高度一致的价格信息、促销信息、优惠信息、活动信息等。

C期待跨渠道服务的一致性

零售的本质就是销售商品和服务。

D期待消费者体验的全周期一致性

四、移动互联网风口上的零售企业

1、在移动互联网时代，零售企业亟须转型

A实体零售业深陷关店潮，“触网”转型势在必行

B电商企业迎“风”而上，谋求转型，扩张线下

C线上线下共谋融合之路，全渠道成就零售业未来

移动互联网时代的零售业既非单纯的电商，亦非传统的线下企业，而是线上线下有机融合的新型业态，它们用“两条腿”走路会更稳健、更长远。

2、传统零售企业转型O2O之困

A传统零售企业盈利越来越难

a一是成本越来越高。房租、人工、水电成本有增无减。

b二是消费分流，大量消费者转移至线上。

B面对压力，零售企业求变转型、创新是出路

传统零售企业创新主要体现在两个方向。

a一个方向是开辟线上渠道，并将线上线下渠道进行有机融合，打造线上线下一体化的O2O销售模式。

b另一个方向是将消费者自线上向线下引流，即通过在线上发布促销信息、优惠券等利益刺激方式，把大量的线上消费者吸引到线下实体店消费，最典型的如优衣库。

C实体零售企业转型“触网”运营困难

a一是线上的浏览量、转化率、销售额始终不愠不火，销售结果并不乐观。

b二是低毛利问题。就零售发展趋势而言，电子商务、移动电子商务无疑是主流。

c缺乏互联网思维、资金和人才匮乏是主因

3、中国零售企业的O2O弱在哪

中国零售企业在设计O2O模式方面还处在初级阶段，主要做法是利用线上引流、在线支付工具等改造线下实体门店，或者是简单地为线下零售企业开辟线上渠道，在线上线下渠道和资源的深度整合方面做得不够，尤其是在如何真正地理解消费者需求、提供人性化的服务方面，还有很多工作要做。

目前实体零售企业的O2O模式主要有两种，一是利用线上的工具改造实体门店；二是开辟线上平台，线上线下同时经营，并且结合线下门店实现“网订店取”和“网订店送”服务。

a从营销、支付入手，价值有限

b线下企业经营线上平台，整合难

c线上线下有机融合才是真正的O2O

据了解，消费者需要的是极致的购买体验。他们希望无论是通过线下的实体店，还是通过线上的电脑端，抑或是移动端，都能获得高度无差别一致性的购买体验。换言之，消费者希望无论通过何种渠道购物，都能感觉到自己依旧是在某某商场或超市买东西。

4、零售渠道演变简史及全渠道的由来（全渠道零售模式是从单渠道到多渠道，再到交叉渠道，最后到全渠道的演化结果。）

a“渠道霸权时代”的零售渠道发展史

aa单渠道零售阶段。所谓单渠道零售，是指选择一条渠道，将产品和服务从某一销售者手中转移到顾客或者消费者手中的行为。

在互联网时代，通过一家网店进行零售，也属于单渠道零售。

bb多渠道零售阶段。多渠道零售，是指企业采用两条（及以上）完整的零售渠道进行销售活动的行为，但顾客一般要在一条渠道完成全部的购买活动。

随着网络电子商务、电视购物等新型零售模式的兴起，很多零售企业采取不止一种零售渠道进行销售活动，例如同时采用电话购物和网络购物两种渠道模式开展销售活动，这两种渠道本身不会产生冲突。

cc跨渠道零售阶段。根据已有的渠道管理理论，跨渠道零售是指企业利用多条非完整的零售渠道进行销售活动的行为，每条渠道仅完成零售的部分功能，例如利用电话对顾客进行商品介绍，通过实体店完成交易，通过呼叫中心进行售后服务等。多渠道零售则表现为多渠道零售的组合，每条渠道要完成渠道的全部而非部分功能。

B全渠道零售模式的推手——信息技术+消费者主权

a技术的进步催生了渠道模式的变革

b消费者主权时代加速了全渠道零售模式的到来

五、经营客户关系，构建无缝全渠道体验

所谓全渠道零售，是指品牌商和零售商在移动互联网技术的推动下，为了适应消费者主权时代，利用实体店、网店、移动终端、社交商店等多种渠道，在对消费者进行售前、售后服务的过程中，为消费者提供无缝一致性的全流程体验。

全渠道零售能够给消费者带来更好的购买体验，这已经不是什么秘密了。这对零售企业本身也有很大的价值，不但会增加商品的曝光及销售机会，也会带来品牌效益等无形资产。

建立全渠道，从根本上说是打通与消费者之间的各种通道，即围绕一个消费者，整合线上线下各种资源，打通和消费者接触的N种触点，为消费者提供n种服务，这就是所谓的“全渠道1+N+n”。

但是要为消费者提供无缝一致性的全流程体验，远远不只是在前端打通各种通道那么简单，还有大量的后台全渠道管理工作要做。企业只有实现商品信息、促销信息、价格、支付、供应链、库存、物流、会员、利益的全面互联互通，才能为给消费者提供无差别一致性的购买体验提供坚实的保障。

A全渠道零售的根本：顾客关系经营

全渠道零售模式的根本，在于经营好消费者，即围绕一个消费者建立一个统一的、360度的“顾客视图”，使消费者在任何一个渠道都能获得无差别一致性的服务。

消费者的购物生命周期可以分为“知道-找到-买到-得到”4个阶段，在全渠道零售模式下，商家需要了解每一个环节消费者的具体需求并给予满足。总而言之，消费者在购物过程中，始终关心的仍然是“服务6要素”，即随时、随地、随意、方便、快捷、便宜。

a构建全渠道顾客视图

aa无论是单渠道，还是多渠道、跨渠道零售，都是站在零售商自己的角度，在这些渠道中，消费者是被割裂的，即同一个消费者在同一个零售商的不同终端购物，仍然可能被企业识别为不同顾客。

bb全渠道零售模式实际上是围绕着每一个消费者建立一个统一的、360度的“顾客视图”，即让每一个消费者在购物体验的全周期里都能做到“可视化”，保证在顾客购物体验的全周期里，即在调研、选择、购买、使用/服务、演变/回馈的全过程当中，顾客都能获得无差别一致性的购买体验，如统一的价格、统一的积分、统一的服务品质，等等。因此，全渠道零售模式是真正以消费者为中心的，消费者在任何一个渠道都能获得无差别一致性的服务，这是一个质的变化。

cc企业通过在实体店配置终端数字货架，可将线下的客流量转化为线上的客流量和订单，实现“线下至线上”。同样，我们也可以通过线上发起线下活动，以提供优惠券、参加主题活动等方式，邀请顾客到线下实体店体验、消费，实现“线上至线下”，并将网上的客流量转化为实体店的客流量和订单。

b消费者最关心的“全渠道”能力

IBM在2021年最新发布的一项针对3万名全球消费者的调查报告显示，消费者最关心的5项全渠道能力如下（从高到低排序）。

aa保证跨渠道商品价格的一致性体验。

bb在实体店铺若发生顾客所需商品“缺码断货”情况，实体店能够从异店或者从仓库直接将商品快递至指定地址。

cc可以保证消费者对各渠道订单进行实时跟踪。

dd保证在不同渠道拥有稳定的商品分类。

美国百货企业多数已经处于成熟阶段，定位清晰，因此在品类管理方面非常谨慎，不会轻易拓展品类。即使面对互联网和移动互联网这样的新渠道，它们仍然会坚持自己的经营特点，往“深”做，而不是往“宽”做。

ee确保消费者能够在实体店完成虚拟渠道订单的退货。

美国百货企业的连锁规模相对大，因此可以很好地支持这个顾客体验。国内百货区域性特征比较明显，但在门店集中的区域，应该可以实现这样的体验。

c做好“服务6要素”，完善“4DAO”

其实对于消费者而言，任何一次购物体验都可以分割成“知道-找到-买到-得到”四步骤。作为商家而言，需要了解消费者在每一个环节的具体需求，从而更好、更具针对性地满足他。例如，在“知道”环节，要如何确保第一时间送达商品信息、变价信息、促销信息、推荐信息、会员活动等任何需要顾客知道的信息？在“找到”环节，要如何帮助顾客找到最近的门店、找到他想要的商品或促销品？在“买到”环节，要如何做到不缺货不断货、如何优化仓储配送和供应链？如何做到安全、便捷、快速的支付？在“得到”环节，如何做才能将商品在顾客规定的时间和地点安全地送到顾客手中？

B重新认识全渠道零售的价值（全渠道零售模式已经成为一种趋势。）

a全渠道零售模式，能给消费者带来更好的购买体验

全渠道零售模式能够给消费者带来更好的购买体验，在全渠道零售模式下，消费者拥有随时随地浏览、购买、接收产品的能力，也就是说，全渠道可以使消费者在任意时间、以任意方式获取任意想要的商品。

b全渠道零售模式，能增加零售企业的曝光及销售机会，有利于企业建立强大的品牌

c全渠道零售模式，能增强零售企业的市场竞争力

C、O2O与全渠道

a全渠道零售，线上线下引流手段多样化（这里所说的引流，是指商家通过各种手段和方式，针对目标消费人群进行宣传推广，让他们知晓、了解产品并前来消费。）

aa常规的线下推广手段主要有影视广告、平面广告、单页广告等，线上推广手段有网页

定位书读后感篇1

早已听说《定位》这本书的大名，但始终没有机会一睹其芳容。直到最近读完这本书，我才深深被大师的观念和论述所折服。

?定位》一书，远非“经典“、“好书“、“过瘾“这样的形容词所能形容，而更应该用“开创性“、“颠覆性“、“划时代性“这样的形容词形容。这绝非溢美之词，而是无数伟大的公司用实践检验出来的真知与真理。

艾·里斯和杰克·特劳特两位大师如同两位冷静而又战绩卓越的将军给即将毕业的军校学生授课，将一例例失败的战争进行解析，将一场场成功的战役进行解密，循序渐进给学生讲解如何用“定位“这个新的理念、新的生产工具做到决胜总在开战前，实现“先胜而后求战“、

如果要给两位大师授课的内容加个标题，我希望这堂课的标题是《我们肯定能赢》。当然，还有3个副标题，分别是“找到你的对手“、“明确你的策略“、“改变你的思维“，而这也正是这本书要向世人传达的精髓。

1、找到你的对手

都说商场如战争，若论两者的残酷程度，商业社会的激烈竞争程度一点也不弱于战场。但若论两者关于“对手“的理解，商场的理解则显著深刻于战场。

战场中，你的对手就是你的敌人，毫无争议;但在商场中呢，你的对手到底是谁?难道就只是你的竞争者们吗?

显然不是。以传统营销学的观点来看，你的对手就是你的竞争者们，你必须跟你的竞争者们大打质量战、价格战，唯有如此，你才能杀出一条血路，以极为激烈的惨胜赢得部分消费者的些许不可靠、不牢固、不稳定的芳心。

然而，《定位》则告诉我们，你的对手根本不是你的竞争者们，而是潜在消费者的心智，唯有进入消费者的心智，抢占消费者的心智高地，才能在众多竞争者中赢得漂亮、赢得干脆、赢得兵不血刃!

因为在这个“选择的暴力“社会中，信息爆炸、知识爆炸已成为常态，而消费者的心智则极为有限，最多只能为每个品类留下七个品牌空间。

当无限膨胀的选择遇上极为有限的心智，无需赘言，决定权永远在于消费者有限的心智。

可以说，找到你的对手是商场取胜的第一步，也是最关键一步。唯有使出浑身解数进入消费者的心智，才能真正找到你的对手是谁，才能真正打赢与竞争者们的无数硬仗。

2、明确你的策略

当找到你的对手后，你的方向和目标随即清晰，那就是如何想法设法进入消费者的心智。《定位》告诉我们商场中取得胜利有三条行之有效的策略。

第一条策略成为第一。这是进入消费者心智的捷径，也是最有效、最简单的策略，成为第一意味着你就是市场的领头羊、领先者、标杆者，自然在消费者心中占有独一无二的心智。

第二条策略是寻找空位。当你的产品无法做到同领域内的第一时，你必须以一个跟随者的身份采取寻找空位的策略，其核心是找到领先者的薄弱环节，然后出奇制胜，提出崭新、独到的理念，然后一举攻入消费者的心智，占有一席之地。

第三条策略是重新定位竞争对手。当你连空位都找不到时，你必须推翻之前竞争对手已经创建的心智，建立一套新的心智理念。苹果以“这仅仅是个开始“重新定位了手机行业，五谷道场以“非油炸“重新定位了方便面行业……

应该说，这三条策略是基于产品的不同市场地位来决定的，唯有明确自身所处市场地位，才能明确商战应该采取的竞争策略。

3、改变你的思维

商场如战场，商场更如人生。“定位“的理念不单单改变了营销行业，更成为一种高价值的思维模式，对公司、产品、组织、宗教、国家宣传及个人成长、职业规划有着非常重要的指导意义。

掌握“定位“这样强有力的生产工具，就真正理解了品牌的影响力，也真正理解了如何构建起坚不可摧的品牌护城河，让对手望而兴叹。

尤其在这个全民打造个人“ip“的时代，每个人都在拼命储存自己的影响力，当学会用“定位“这个武器思考如何做到与众不同、如何做到不可替代，那就真正懂了定位的内涵!

两位大师的这堂课结束了，学生们似乎懂了什么，心智、品牌、影响力、与众不同等字眼深深烙印在他们的心中。

将来的他们，无论身处真正的战场，还是商场、名利场、职业场，都会牢牢记住两位大师毕业前的这堂课，更不会忘记这堂课的标题——我们肯定能赢!

定位书读后感篇2

本月我安排阅读了《定位》，作者为美国艾.里斯与杰克.特劳特。孙子云：先胜而后求战。商场如战场，而这就是战略的角色，事实上，无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重视战术。对企业而言，这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确认战略，才能赢得战役的胜利。目前，中国正处于一个至关重要的十字路口。制造廉价产品已使中国有了很大的发展，但上升的劳动力成本，环境问题，收入不平等以及对创新的需求都意味着重要的的不是制造更廉价大的产品，而是更好的进行产品营销。只有这样，中国才能赚更多的钱，才能在员工收入、环境保护和其他方面进行更大的投入，“品牌定位”就成为了非常重要的战略。

书中讲了大量关于定位的精典案例。定位是一种观念，它改变了广告的本质。定位从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。但是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说，将产品定位于潜在顾客的心智中。定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事务，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。如何做到成为进入心智的捷径，那就是要做到：成为第一，一般人只对第一的印象非常深刻，所有成为第一，才是进入到心智的捷径，屈居第二和默默无闻没有区别。历史表明，第一个进入人们的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的4倍。而且这个比例不会轻易改变。举个例子，百事可乐和可口可乐之间的激烈营销战，百事可乐的营销活动连年或得成功，但在可乐业大比拼中领先的又是谁呢?当然是可口可乐啦。可口可乐每销售六瓶饮料，百事可乐最多只能销售四瓶。事实就是从此，在任何品类中，第一品牌的销售总是大大超过排名第二的品牌。营销中要做的就是保持领先的战略，不断重复，抓住每一个机会进行营销，迅速回应对手的营销策略。

如何定位一个项目?这也许并不容易，定位需要逆向思维，定位需要从潜在客户开始，而不是你自己开始。不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么?在我们这个过渡传播的社会，改变心智是项异常艰难的工作，相比之下，运用已有认知就简单多了。在确认潜在客户心智的状态时，要从市场中得到“我们的定位是什么”的答案，而不是从营销那里得到。一个企业的定位是十分重要的，这就决定了这个企业或产品用什么方式去生存和发展。这个时候我们不仅要从自己的角度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己的处境。定位需要积累，定位需要创意，定位需要坚持。

分享几个定位成功的案例：

1、王老吉：王老吉凉茶曾在年销售额1个亿左右进行徘徊。20x年借助“怕上火”的定位概念由广东成功走向全国，20x年销售额达到120亿元，成功超越可口可乐在中国的销售额。

2、真功夫：新定位缔造中式快餐领导者。以蒸饭起家的中式快餐品牌真功夫在进入北京、上海等地之后逐渐陷入发展瓶颈，问题店增加。在定位理论的帮助下，真功夫理清了自身最佳战略机会，聚焦于米饭快餐，成立米饭大学，打造排骨饭为代表品项，并以“快速”为定位指导内部运营及店面选址。真功夫重新获得竞争力，拉开与竞争对手的差距，进一步巩固了中式快餐领导者的地位。

所以对于企业和产品来说，定位一定要准确，准确的定位会迅速提升市场份额，快速促进市场发展。定位理论能帮助企业跳出企业看企业，透过现场看本质，从竞争导向，战略定位，顾客心智等方面来审视企业发展过程中的问题。定位是战略的核心，是品牌的本质，是占有心智资源，是企业成本的源泉。品牌，是市场竞争的基石，是企业基业长青的保证，品牌定位是企业发展中必须坚持的一项管理。

如果定位战略能用来推销产品，那为什么不能用来推销你自己呢?你是什么?人和产品都有相同的问题，想让所有人都满意。你是什么样的人?你在生活中的定位是什么?你能用一个概念来概况你自己的定位吗?要是能的话，你能通过自己的职业来确定这个定位并加以利用吗?大多数人没有足够的的'信心为自己确立一个概念。他们犹豫不决，指望别人来给自己下定义。

企业和人都能进行定位，其实任何一项制度和管理措施的出台也需要定位，出台的目的是什么?如何执行到位，过程中会出现哪些问题，如何预判，如何解决。其实这些都是定位。定位这一课题，值得深思。

定位书读后感篇3

定位，什么东西要定位？如何定位？定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已存在的认知，去重组已存在的关联认知。

很多人把这本书看做是营销的指南，也有人在这本书中看到了人生的定位，没错，其实不只是产品，我们每个人或许都需要定位。

我现在做的工作其实就是从入门开始自己摸索的，曾经拍短视频，自己没头没脑的策划、写文案、拍摄、剪辑，这里面没有一样是我擅长的，最多是感兴趣，于是一边学习，一边拍摄。

开始以为没什么大不了，自己一个人参与所有环节，但是后来才知道，根本不容易，结果也是差强人意的，完全达不到起初的预想，并且，通过这个过程才发现自己的能力是那么的小。

?定位》这本书，给我最大的感想就是，一个人应该有自己的定位，专注打造自己的强项能力。就像在团队中，我每个流程都想自己做，但是没有一件做得好，假如专注一个方面，把一个环节做好，在这个团队中才能发挥自己的价值，这应该就是大家所说的专业吧！

也有人觉得，人生不应该被定位限制啊，人生不应该是有无数种可能的吗？是啊，在过去的成长经历中，你一定没少被人定位，被家长定位、被老师定位、被陌生人定位......有时会被这些定位限制，但那一定是因为，你从没思考过自己是什么样的人，从未认真给自己定位。

难道学历低每个月就只能领不到三千的月薪吗？难道长相平凡就不能找个帅哥谈恋爱吗？难道家里没有矿就只能怨天尤人吗？不是吧！就算别人给你这样定位，你也只会嗤之以鼻，内心不服，凭什么！所以说，我们需要的是自己给自己一次认真的定位，不给自己限制，这才是人生有无数种可能！书中说，“定位”的最新定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

学会认识自己，给自己重新定位，并且相信外部力量的强大，就是一种心智的转变，老人总说一句话“等你长大就知道了”，说的不是个子长大，而是心智的变化，可想而知，心智的转变是可以影响一个人的行动的。

那么，就从第一个问题开始思考吧！我是什么样的一个人？一起来重新定位自己吧！

定位书读后感篇4

平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈“定位”，但常常听不出所以然。最近看了艾·里斯（al ries）和杰克·特劳特（jack trout）著的《定位》（positioning）一书，该书是一本改变了传播——营销的书。它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业，甚至追求异性”；

时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。在产品时代只需拿出“更好的捕鼠器”并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。在定位时代，创新不再是通向成功的关键。要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。

人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法“计算”的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。政府、企业或产品都需要有正确的定位。定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。

“缺乏适当定位”至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。对于个人来说何尝不是一个重要问题呢？

做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。我们经常会有“宁做鸡头，不做凤尾”的想法，却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡，成不了凤凰。泰坦尼克号上最好的船员到头来也得和最差的水手上同一救生艇，而且他还得有幸露出水面才行。我们还经常会试图做一些根本就不可能成功的事情，所谓好高骛远。这特劳特都可谓是定位不当。

每个人都必须有一个正确的、远大可行的目标。在此基础上，给自己进行正确定位，并努力达到你的目标。首先，得给自己下个定义。你是什么样的人？你得对自己有充分的了解，至少要对自己能干些什么事要了解，不要以为自己能为所有的人干所有的事。人人满意等于没人满意。当然，每个人对自己的认识能力有限，这要求我们不停的审视自己，经常给自己下定义。其次，要不停观察我们所处的环境，思考他的特点和利弊，看他对我们自身的发展是否有利。一个环境在一定的条件下可能对你有利，但过一段时间又可能会抑制你的发展。环境包括社会、公司、你的上司，也包括你的朋友。对社会，我们必须努力去了解他，适应他。公司和上司是可以选择的，要选择真正对你有利的。如果你上了失败者的船，无任你多么出色都无济于事。不要只问你能为公司和上司做些什么，要问他们能为你做些什么。朋友要多交，但光交朋友还不够，你还要牵出友谊这匹马，间或操练他一番，否则的话，你需要的时候，反而用不上。总之，你必须不停的去适应环境，使之为你服务。最后，要敢干，要有信心。任何值得一做的事情都值得去乱做一气，要敢于犯错误，并勇于承担由此产生的后果。不打算冒风险，不打算受到纷至沓来的非议，就不会第一个提出新点子或新概念，就很难取得成功。

个人定位和产品一样，就是要在预定客户的脑子里占有一席之地。不要在产品里，甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法，要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法。把你的想法用合适的方法表达出来，传达给你的“客户”，让他们知道你的追求是什么。在他们的头脑里给你自己定了位，就有可能把你往你希望的方向推动。

总之，你所做的一切必须为你的目标服务，小不忍则乱大谋。hitch your wagon to a star！通过自己坚持不懈的努力，最终必然会取得成功！

定位书读后感篇5

最近一两天连续阅读《定位》，由里斯和特劳特一同编写的。其中给我最深的理念是营销就是要把产品植入顾客心智之中，并开创了“胜出竞争”营销之道。（之前还看了阿尔里斯的《公关第一广告第二》，真是大为感触：原来是公关一直在扮演着塑造品牌这个角色，而广告只是在维护塑造好了的品牌，保持它的力量，使这个品牌充满活力，不衰败，所以公关就被提到最前线，而广告是后于公关，被退到第二的地位，起着保护和维持作用，这两者不能倒换顺序，也不能缺少某一个，一个品牌或是公司以及个人，只有将公关和广告很好的运用，他才能立于不败之地。）看书一向很慢的我，今天终于看完了这本书。大师不愧是大师，当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道，说他们的观点不正确，就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验，这样的理论才是时代所趋的。

直到2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯。瑞夫斯的usp、大卫。奥格威的品牌形象，也不是菲利浦。科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡”价值理论，不是迈克尔。波特的竞争价值链理论，而是艾。里斯与杰克。特劳特提出的“定位”理论。

（1）一个企业只有在它这个行业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞争对手的动向，你才有针对性。

（2）但是现实中很多产品并不是在行业中排名第一第二，有的甚至是第二百名，即使这样我们也不惧怕，只要找准自己的定位，为自己的品牌取一个好的名字，因为名字中间就隐含了你的定位，最为重要的是定位信息一定要简单，在现代社会信息纷繁的年代，你只有极为简单又富有创意的信息才不会被信息的海洋给淹没，才能让受众记住你；还有你的产品一定要有针对性，要有目标受众，而不是人人都兼顾，否则你的目标群体会丧失。

（3）很多企业都喜欢用产品延伸线来给产品定位，这是一种错误的做法。很多公司的管理人员都觉得采用产品延伸来定位可以降低成本还能扩大影响，没错，这是广告公司的想法，因为广告公司是喜欢做同一个品牌的案子，如果他们做一个新的品牌则会遇到更大的压力和竞争力，而且广告预算也更大，所以这又回到公关第一，广告第二来了。要是将一个新的品牌交给公关公司并且运用公关的手段也就是第三媒体，并且采用舆论传播为导向，那么不用花费多少预算就可以在公众心中建立品牌的知名度和美誉度，等到这个品牌成熟之后再交给广告公司来维护企业的形象。

（4）有的公司受不了延伸产品利益的诱惑，而延伸出一些新的产品，从短期来看，确实能给公司盈利，并且能降低生产成本，但是从长期来看，这是致命性的伤害，当你在很多方面都获得一点点的市场份额的时候，你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优势，把这种优势拱手让给了你的竞争对手，并且你的延伸产品的市场份额也是永远竞争不过对手的优势品牌的，这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出，最后消失。

定位书读后感篇6

所谓一本营销著作，我认为更像一种读心的书，定位对于每个人，每件事物都是不同。然而如何在其中抓到共同点，就好比书中所说抓住人的心智。

所谓定位一件物。好比汽车的品牌，宝马是动力，奔驰是商务，沃尔沃是安全。在之前，甚至有过每一种品牌的车经常出入场合的数据分析，这也是在做有关于车主的定位。所以通过事物也可以定位人，通过人也可以定位物。在不同的环境中也改变了其定位。

定位是某个时效中不断改变的。人的成长也是在每个时间段定位自己，不是一个人天生就是ceo，也是在不断经历，通过时间的累计所达到的。然而每个人也可以做ceo，但是对其的定位又有所不同。

定位是每个环境中不断改变的，在环境的因素里，物是通过其环境而变。比方当下越来越多新能源的车，当下5g即将到来，又有很多新的物种诞生，然而如何给这些新的物种去定位，也是我们需要好好思考的。

定位是对于人的心智的定位。所谓心智便是一个人的见识与成熟度。你去给小朋友推销汽车，他们不懂，你去给大人推销玩具，他们过了那个时候。

所以在定位中，我们首先要定位事物的本身，包括自己。你才能定位他人，因为是由内而外的思考。我们现在太多人向外求，导致定位的不精准。就好比本身一个庞大的土木工程，有人认为工程赚钱不顾一切去接这个工程，反而适得其反。也是对自己定位不准确，对对方不负责任的表现。

更多由内而外，真正了解自己才能懂得定位是什么！

定位书读后感篇7

在听完贾建民教授的《战略市场营销》课程后，接着每天读一章节贾教授推荐的《定位》这本书，对于定位一词有了新的认知。

最近这一个月被定位和心智这两个名词轮番轰炸。文章开篇对定位下了一个定义：定位就是如何在顾客的心智中做到与众不同。对于企业而言，定位不是改变产品本身，而是从产品的特征、行业特征、市场外部环境、竞争对手等维度进行分析，找到产品与众不同、并最容易被用户记住的点，作为产品的定位，从而占据用户的心智。

书中通过众多企业定位案列到国家、宗教的定位案列等不同方面进行剖析，不管是企业的产品、服务还是国家、宗教，定位要占据用户心智，在众多的特性中只能选择一个点进行宣传，哪怕有再多的优点要占据用户心智则只能选择一个点。要占领用户心智，定位过程中需要满足领先法则。

对于企业多品牌战略的有一个新的认识。一个品牌适合一个产品，通过拜耳、lifesavers等案列的分析当一个品牌在潜在顾客心智中占据一个定位后，对品牌的延生通常是打破该品牌在潜在客户心智中的定位。通过强生这个品牌拓宽的成功案列指出，品牌的延生需要是同样的'产品、同样的包装、同样的标签，只是用户不一样，这样的品牌拓宽会容易达到预期的效果。

第21章节成功六部曲，对于如何才能做好定位，给出了一个路线图。第一，你已经拥有什么定位，是要求我们分析当下在潜在顾客心智中的定位，也就是认识自己。第二，你想拥有什么定位，则是通过对当前情况的分析，以及对于产品未来的目标，找出一个最佳定位。第三，你必须超越谁，就是设定标杆，以超越竞争对手为目标制定行动纲领。第四，你有足够的钱吗，强调要抢占顾客心智，需要花钱，要投入大量资金进行广告宣传定位才能让定位占据用户的心智。第五，你能坚持到低吗，定位是需要持续进行宣传，今天确定的定位不可能明天就占据用户的心智，这需要一个过程，同时，坚持能打破很多看视不可能突破的障碍。第六，你的传播体现了自己的定位吗，对于一些企业虽然做出了定位，而在宣传上又没有紧扣定位，造成用户心智的混乱从而迷失。

?定位》引发了我对企业战略、个人事业的思考，定位无处不在，要想达成目标，则首先需要有一个好的定位，定位是一座灯塔，指引我们不偏离航线。

　　当品读完一部作品后，相信大家都增长了不少见闻，现在就让我们写一篇走心的读后感吧。可是读后感怎么写才合适呢？以下是我帮大家整理的零售的哲学读后感，仅供参考，大家一起来看看吧。

零售的哲学读后感1

　　最近看完铃木敏文的《零售的哲学》，因为从事零售行业，所以特意关注了下，作者所在的企业7—11便利店取得了巨大的成功，青出于蓝而胜于蓝，开店都开到我们家门口了。成功的企业都有一位杰出的掌舵者，作者毫无相关的零售行业经验，却把7—11做成便利店行业的巨无霸，很让人敬佩，作者独特的创新视角，和他系统的学习心理学和统计学的知识体系也有很大关系，深谙心理学使他始终坚持以消费者的视角看待问题，养成敏感的捕捉市场变化的习惯；懂得统计学知道如何很好的用数据分析为企业服务，为企业的经营决策提供依据。所以平时不一定紧紧的盯着自己的专业领域，接触不同的学科往往能让我们有独特的视角换个角度思考和解决问题。这也许就是我们当下流行的跨界打劫。

　　他的另一本著作《一位经营鬼才的自白》两本结合起来阅读会更好的加深他对经营的理解，面对瞬息万变的消费需求，作者始终推崇的是假说思考，读懂多变的市场，建立假设然后执行，再对其结果进行验证。做生意真的是着眼于未来，做出预判，比别人早一步感受到市场变化，找出应对办法然后接受检验，要培养应对变化的能力，唯有这样才能有一席之地。

零售的哲学读后感2

　　上周三晚上，在北京西三环的新晋商会馆，见到一个浙商。这真是一件奇妙的事。当然，更奇妙的是，我这么一个八卦的人，却自始至终忘记问一句作为浙商来到晋商会馆的感受。直到现在，我还在自责。

　　浙商看着很年轻，一搭眼也就30岁出头。但在他多说了三五句话之后，我对我的判断产生了怀疑。因为早年，他就曾经拿着供销社的投资去做生意了，从重要机构的出场看，我改变看法是有道理的。他做了好几档生意，在互联网里也算得上一个“名票”。

　　在座的还有一位国内零售行业的软件公司老总。当谈到在商品品类以千以万计的情况下，某个奢侈品的营销，这位老总说：“这样的公司没有零售精神。”

　　我问：“什么是零售精神？”

　　浙商接茬说：“慢悠悠的。”他说，零售精神就是给产品制定一个最便宜的价格，让每一个产品都成为面向大众的产品，成为一个高流通量的产品。

　　我不禁联想到京东商城。

　　京东商城的采购来源在业内至今是一个谜。曾经有人说，京东在某些商品品类上甚至到国美和苏宁采购，然后再拿到网上卖。这种情况下，它卖的不是价格，而是服务。在京东商城的模式里面，价格在创业初期显得十分重要，但在后期，反倒不怎么重要了，重要的是消费者不愿意再大老远地跑到国美、苏宁一趟了。

　　然而，当京东商城做到40亿元年销售额之后，遇到的瓶颈非常明显。大家说，现在该看刘强东的智慧了，看他怎么能让京东做得更大。跟传统卖场相比，京东的优势在于电子商务平台，如果把公司做大，就意味着市场覆盖区域扩大，供货成本增加，而这就进入到供应链竞争的环节。在供应链控制的环节，京东没有任何优势，无论是外包还是自建，都会遇到巨大的成本问题。在这个领域，它无法跟国美和苏宁对抗。

　　瓶颈于是就出现了。

　　零售商们喜欢讲零售的精神，我到现在也没完全搞懂。大概的'意思是，从流通业的大规律看，能像沃尔玛一样，把产品卖得最大规模化和最低价格化，就算找到了零售的精神。

　　某年末的金融危机到来之后，东南沿海中小企业受损严重，外贸型企业被逼上梁山，开始做内贸。经济学上讲，企业基本上都是在从小变大的过程中死去的，而对东南沿海的很多中小企业来说，在从外向内的过程中大量死去，也算得上某年一景。原因当然很多，但零售业者们的总结，却让我这个成天听IT理念的人耳目一新。

　　零售业者们认为，外贸型企业实际上从来就不是一个销售商，而是生产商。外贸型订单的特点是买方直接下单，工厂直接上产，交易途径是点对点的两方，绝大多数外贸型企业从来没有进入过流通环节，所以也从来没有积累起零售的方法论、合作伙伴、管理方法、成本思想等，而市场留给它们的时间又十分紧迫。

　　从全球来看，这么多年过去了，网上零售的最佳范本依然是亚马逊。国内的网上零售企业云集，现有模式不知道是否触到了天花板。但更耐人琢磨的是，大家都说中国跟美国不同嘛，不知道能不能重新塑造一个精神，哪怕只是属于网上零售的。

零售的哲学读后感3

　　作者铃木敏文先生，是日本711品牌的创立者，在一次美国学习时发现当时还隶属于美国南方公司的7—eleven便利店，很是欣赏期铺货品类全面的便捷型商店的经营模式，于是引进日本。

　　这本书主要讲了铃木先生自引进711特许加盟权，从零到一如何将便利店的零售做得风生水起开边全球的个人经营理念。比如

　　1、密集选址的分店战略。铃木先生以为密集选址有非常多的好处。其一，增加各个分店之前的物流配货效率，低成本的建立中心配货仓库，便可以覆盖到周围门店，保证各门店的商品补货能够及时新鲜，这种模式在当时算是一种创新了；二，有利于扩大品牌效应，密集的门店更容易给人留下深刻的印象；三，节省营销成本。

　　2、关注消费者的需求。711从来没有考虑过靠价格取胜，铃木以为物质丰富的时代“物美”比“价廉”更能够满足消费者的需求，因此711为了控制品质不惜研发自由品牌且控制上游产业链。除此之外，铃木根据对消费者需求的洞察，将711定位成一家提供便捷服务的商店，而不仅仅是售卖商品。因此，他们大胆的在门店里加入了缴费服务，在门店设立ATM取款机，代收快递，照片冲印，甚至有些门店还设有休息区和厕所。

　　3、尊重并鼓励基层员工决策和创新。这点有点想国内的餐饮品牌“海底捞“711在经营和管理的过程中充分地对基层员工放权，鼓励他们对根据当地当店的消费习惯来对商品和货物的更改，铃木先生非常注重于基层员工的沟通，听取他们的声音。

零售的哲学读后感4

　　零零碎碎在地铁里把这本书看完了，很多细枝末节记不清楚，本书讲述了711的成立与发展过程，总结了一些心得体会也让我对日企有了新的认识和敬意，抛开别的感情因素，通常看见日企品牌，就是看见了品质保证，711也是如此，书中一些我还记得住的大方向思想总结如下

　　1、要想降低成本、配送、选品等尽量集中。

　　2、近于严苛的品质要求是消费升级后的市场中必胜武器。

　　3、所有人都支持的事业未必正确，好做的商业市场已过分饱和，所有人都反对的事也未必是错的，有时候方向比努力重要

　　4、直接沟通的必要性，信息传达会缺失，员工也会觉得自己被重视。

　　5、自由品牌不要过分追求性价比，高品质也是推广品牌的关键因素，711能成为品质的代言词，并不是市场上流通产品的口碑带来的，而是自由品牌的品质过硬。

　　6、懂市场，更要懂消费心里学，这点真的很重要。

　　7、有好的竞争对手是双赢的事。

　　8、市场不管怎么变，都以迎合顾客消费习惯为主，朝令夕改是常有的事，只要跟得上买方时代，就不会被淘汰。

　　9、尽自己最大的可能给顾客提供便利，购物习惯就可以培养。

　　当初在京东时，老刘曾在员工平台推荐这本书，那时候没意识到学习充电的重要性，找理由因为没时间看了一章就扔下了 现在离开京东也没闲下来，但还是抽空看完了，可见态度又比环境重要，先说这么多吧。

　　《营销管理》这本书，主要是说营销个人，有种典型的活动是 面试 ，面试的过程就是营销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你的理念，别人才会和你进一步的交流，谈谈 读书心得 感想。下面是我为大家收集整理的《营销管理》读书心得感想，欢迎大家阅读。
　　《营销管理》读书心得感想篇1
　　]1)慈不带兵、仁不管财，

　　2)公司无财，员工不来。公司无赏，员工不往。

　　3)很多人想成功却不能成功，是因为只有想是不够的，你必须要做到为了成功你肯做些什么、牺牲些什么、忍受些什么。

　　4)如果你无法对所从事的事业投入浓厚的热情，那么，去找一个你真正喜欢的工作干吧。因为他决定了你的成败，也就是你人生的品质。

　　5) 教育 顾客是一个强大的营销手段。如果对客户进行教育，你的利润就会攀升

　　6)生活中每一件事做到知足常乐，工作中每一件事永不满意。

　　7)客户只对他们自己，以及能够给他们带来切实利益的东西感兴趣。

　　8、关闭你生命中的一扇门，然后打开另外一扇门!要么爱上你现在的工作，要么就去找 其它 工作。

　　9、喜欢上你的客户，而不是你的产品、服务，或者你自己

　　10、每天至少同一位客户进行交谈。能够设法使他们进行交谈就再好不过了。你可能会听到能够使你的业务蒸蒸日上的好建议!

　　11)我们必须学会：多 渠道 、多方式、多品种开展业务。一方面提升我们的利润，另一方面提高我们的抗风险能力。

　　12)在你之上的人向你索要的东西只有一种.解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且让他们实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。而这些策略将提供解决问题之道，你要让自己变成一个能解决问题的人，他们最爱这种人了。

　　13)两种特别的增加收入的策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。首先，要关注那些别人不愿和你做生意的主要障碍上。第二种策略是：如何将你的极限加倍。

　　14)减少交易环节，降低交易门槛。

　　15)尽量消除你的客户与你进行交易时的风险，消除客户行动的障碍及购买时的主要障碍。

　　16)一个人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心态，而不是想法和能力。

　　17)一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。

　　18)神说，没有愿景，人会迷失，因为前进的道路中会有很多意想不到的坎坷和困难。而有了愿景，我们就会坚持下去。

　　19)客户向你购买产品或服务，是因为他们相信有助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

　　20)客户们并不是在购买产品或服务，人们是来购买最后的成果。

　　21)当客户购买任何产品或服务时，都要学会问自己：客户最终想要的结果是什么呢?

　　22)人生回报有三：付出、爱心、感恩。

　　23)当我们在抱怨时，首先看看自己是否做到了尽善尽美。

　　24)你可以抱怨，这是你的权利，但你会发现，事情反而变得更糟。

　　25)不是我们不能成功，而是我们认为我们不能成功。

　　26)管理越规范，要求越严格，员工对公司越有归属感，对工作越珍惜。

　　27)管理就是严要求，而不带处罚的要求是没有任何意义的。

　　28)让客户和你合作感到轻松、诱人、愉悦。

　　29)赖昌星 名言 ：不怕干部讲原则，就怕干部没 爱好 。

　　30)赖昌星名言：是石头就有缝，是人就有弱点，我就不相信这个世界上有人没有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

　　31)今日事，今日毕，日清日高。言必行，行必果，事事达成。

　　32)主动、用心、专注、专业、干练、品质、效率。

　　33)你的存在让别人活的更好，你才能活的长久、轻松。

　　34)利用行业第一的策略。

　　35)绝不向顾客推销产品。

　　36)让顾客相信你是和他站在一边的。

　　37)充分盘活你的隐藏的资产、资源、忽略的机会。

　　38)如果你确实做到了以顾客为中心，为顾客提供他们所需要的服务，那么其他的一切便不在话下。

　　39)一个没有服务意识的企业是一个没有未来的企业，同样一个没有服务意识的人是一个没有未来的人、

　　40)不附带处罚的要求是没有意义的要求。

　　41)企业发展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看这是和他有没有关系。

　　42)与人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

　　43)要让人行动，得让他看到足够的好处。

　　44)没有共识就没有凝聚力，没有凝聚力就没有强大的团队。

　　45)一名政治家绝对不能坐着日本轿车出席美国工会的聚会。负面认知可能会颠覆正面的信息，再好的想法也可能被错误的表达方式扼杀。

　　46)遇到问题，我们大部分时间或第一时间，不是想的如何挽回损失、解决问题，而是在极力的证明谁对谁错--悲哀啊。

　　47)遇到问题最要不得的两句话：第一、这事我没办法。第二、绝对不是我的错。

　　48)遇到问题首先说是别人的错的人，是一个我们不会考虑要用的人。

　　49)当你发现自己并非无所不能，并能坦然接受别人的建议、帮助甚至指责是，你会突然发现自己变得很轻松，人际关系很融洽，做什么事都那么称心如意。

　　50)遇到问题，你首先想到的是如何能完成，还是认为不可能完成。

　　51)受每天花大量的时间去处理同样的问题或麻烦，却不想办法彻底解决，这就是我们的做事习惯。人欢迎的一点：永远做一个问题解决者，而不是制造问题的人。

　　52)追究问题是为了避免再次发生，而不是证明谁对谁错，让后去处罚他。

　　53)重要的是什么是对的，而不是谁是对的。

　　54)佛家将修行，是不断地修正自己的言语和行为，他们通过参禅。我们将提升，也是通过不断改正自己的问题和错误，而问题和错误往往是通过别人才能认识到的，你愿意别人帮助你吗?

　　55)每一个环节都做好，不要给下一个环节添麻烦。能一次做好的就不要两次。我们每个人都能做到，就会节省大量的人力、物力、财力，进而提升公司盈利能力，提高大家收入。

　　56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因为一、环境在变。二、客户的情况也在变。二、你的能力也在变。所以，只要真诚、持续的跟踪，成功是属于你的。

　　57)建议客户，同类的产品要有三个价格：高、中、低。同等的价位还要有三个品牌。同个品种要有各种剂型。因为我们针对的是不同层次、需求的顾客群。

　　58)每一件事情要做好：第一要定人，谁来做，第二要定标准，做到什么程度。第三、要检查与考评。

　　59)管理：可以越级去调查，不能越级去指挥。可以越级去投诉，不能越级去汇报。

　　60)大格局是一种看问题的角度，是一种以大见小、以终为始的思维模式。

　　61)只有超越常规的思维，才能有超越常规的发展。做和别人同样的事情，你不会有比他好的结果。

　　62)让人信任的基础：无私、自信、负责、能力。

　　63)领导者就是领导人心，要想服众，靠的不是你的权利，而是你的负责、牺牲、奉献，时时为你的下属考虑。

　　64)抱怨不解决任何问题，只有改变自己才是唯一出路。

　　65)有卖点突出卖点，没卖点就要包装出卖点。

　　66)我们不要只想着依靠渠道走货，要把渠道当成方便顾客购买的场所。能不能让顾客主动到渠道去才是我们的工作重点，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主动找你。

　　67)人生的一切结果都是交换。国与国、企业与企业、家与家、人与人之间亦是如此。交换有两个条件：双方自愿，第二交换的结果双方变得更好。

　　68)离开了利润谈收入是没有价值的，离开了创造了多少利润谈我们的收入，不应该是我们销售人员的思维模式。

　　69)真正的品牌是顾客心中某一品类的代名词，它代表的是品质、保证、联想、象征、承诺，一种情感的东西。首要功能在于简化顾客的选择，实现向其"预售"产品或服务，从而实现高效销售。

　　70)提高销售的两个问题：影响客户成交的障碍是什么?为此我们做了什么

　　客户真正想要的结果是什么?我们是否充分挖掘

　　66、一旦你知道了如何关心和你共同工作的人，那你的收入及成功机会

　　就会开始增加。

　　71)对于新同事我们一定要有耐心，告诉他该怎么做，因为有时她们是真的不知道做错了。

　　72)成功其实有时很简单，只要在某一点或某一面做到独特、做到无与伦比，就成功了。

　　73)灵活性和速度是我们努力的方向。

　　74)以4c思考问题，以4p付诸实施

　　71、地头力--它是指不靠记忆或 经验 得来的知识，是一种现场瞬间反应的能力，一种从零开始的思维突破能力，一种对现地、现场、现物、现时找到解决办法的能力。如果一个人能够快速反应，清楚说出自己的逻辑和假设，言之成理，并具说服力和沟通力，就是企业最需要的人才。一个公司的强盛，不在于它的规模，而在于"地头力"是否强劲，在于公司是不是建构在"地头力"的基础上。

　　84)我们学习、培训、开会是为了更好的服务好市场，但市场有问题了，却以开会、学习、培训为理由不能第一时间赶到现场，就是本末倒置，大错特错了。

　　85)永远不要和别人比谁更好，而要证明你与别人不同。

　　86)如果你不是第一，去找能成为第一的赛场，或自己定义一个品类。

　　74、有效沟通、奖罚分明、坚定决心、协调资源，是提升执行力的主要因素。

　　75、个别员工执行力差是能力的问题;公司整体执行力差就是管理的问题!

　　76、当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是 商业模式 之间的竞争。

　　77、企业存在的唯一目的就是创造顾客。

　　78、更为深刻的了解顾客，通过把握顾客的需求，为顾客提供更为贴心的产品和服务，更有效的提高客户的满意度好忠诚度，实现客户的重复购买。

　　79、我们有两大客户，一是渠道，二是顾客。

　　80、营销就是为顾客创造价值，交换源于价值，营销的目的在于使价值升值。价值包括物质价值、精神价值、制度价值、人的价值。

　　90)对于新员工的错误，我们要有耐心，因为他不知道那样做是错的。当然，对于新员工，自己要虚心学习，同样的错误不要犯两次，不要挑战别人的耐心。

　　91)领导的作用是检查、协助、督促下属去完成任务，而不是代替他去做。

　　92)没有人会拒绝改变，但所有的人拒绝被改变。

　　93)爱人不亲，反其仁。治人不治，反其智。礼人不答，反其敬--行有不得者皆反求诸己，其身正而天下归之。

　　94)什么叫专业：客户不知道的你知道，客户知道的你比客户知道的更清楚、更正确
　　《营销管理》读书心得感想篇2
　　营销无处不在。我现在写这篇 文章 ，也是和别人做交流，也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这三步。

　　营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你的理念，别人才会和你进一步的交流。然后，在交流的过程中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可以经得起别人的推敲。

　　营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招生情况，让学生现身说法，还有的领咨询一起参观现有学校。

　　营销产品，有种典型的活动是顾问公司推销产品，推销产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企业的问题诊断和解决问题，最后，给你演 示在知名企业或相同行业做过的经典案例。

　　我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助(非盈利性交换)，然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的谈盈利性交换，从而实现营销。

　　最后，我想讲将上述 方法 运用的好的公司有很多，尤其是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始，安利并不卖你产品，先谈感情(非盈利性交换)，然后和你说安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未来(沟通理念)，再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法(系统阐述)，最后，让成功的人现身说法(展示案例)，最终实现交换，达到营销的目的(盈利性交换)。

　　总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。
　　《营销管理》读书心得感想篇3
　　今天终于把第一章21世纪的营销概念看完，算是一个小的里程碑。有学习了几个概念：

　　1、 需要、欲望和需求的区别。简单的说，需要就是人类自发的要求，欲望是特定需要的满意要求;需求很特别了，是有能力购买具体产品的欲望，有能力是核心意思。这个观点澄清了我以前认为需求=需要的错误认识。营销是影响欲望的活动，并不创造需要。

　　2、 目标市场、定位与细分的顺序：先通过人文、心理、行为的差异来细分市场，然后判断公司在那个特定人群的机会最大，这个人群就是目标市场，首选的目标市场是远远小于细分市场的(这个是我的认识。)再下来是通过目标购买者定位产品，通过这个定位来确定产品的核心利益和价值。

　　3、 品牌：形象的说明就是，提到麦当劳这个品牌，人们就会联想到汉堡、乐趣、孩子、快餐、金色拱门。这些就是企业需要达到的品牌形象。我现在想到我的E家，就联想到宽带和无线，想到商务领航就想到同事的脸，哈哈，估计我的品牌 想象力 存在严重的问题。

　　4、 营销渠道：这个里面提到了新概念，不是传统的代理和营业厅、还有客户经理，上面这些仅仅是分销渠道。营销渠道有三种：信息传播、分销和服务渠道。分销容易理解，信息传播和服务渠道是我没有听说过的。信息传播渠道，不仅仅指的是广播、电视、信件、海报传单、互联网等这些媒体渠道，还包括人员的面部表情、服饰、零售店的外观(麦当劳的金色拱门。呵呵)，还有就是邮件和免费电话、以及电话沟通等。怎么样，过去没有听过，或者不明确吧。呵呵。服务渠道这个概念很难理解，就是指通过提供服务的潜在用户群体的接触，仓库，运输，方便交易的银行和 保险 公司。不过仔细一想也有道理，用户通过互联网买东西，那么提供交易的网站、用户使用的网上银行、收到邮寄的物品这些方面一方面是用户必要接触的，一方面就给营销和宣传提供了机会。

　　5、 营销计划：核心还是4P，然后加入计划执行、组织、反馈、控制的元素，就构成了一个基本的营销计划。

　　6、 下面说的是概念性的转变，书中描述的趋势，但是这些趋势现在正在逐步蔓延，考虑工作和学习、研究的方向是需要知道。作者 总结 了14个，我节录我关注的吧。第一个“从自力更生到业务外包转变”，这个在《世界是平的》一书中，把作为推平世界的8个推土机中的一个着重分析了。看来大师们的观点是一致的。第二个“从店门销售到网络销售转变”，昨天看的内容里把互联网的力量分析了一下，实际情况，马云的“阿里巴巴”就是靠网络交易发达的，对于传统的运营商来说，网络销售的这一课是需要立即补上的。第三个“从每个人销售到最佳目标市场销售”，这个观点跟上面所说的细分市场、确定目标市场的原则一样，但是给我们的提醒就是认真分析收入构成，对收入构成的重点的客户群进行加大的营销。第四个“从关注市场份额到关注客户份额”简单的说就是关注每个客户的贡献收入的增量。这个里传统的运营商还较远，现在能关注市场份额已经是不容易了。

　　7、 制定新产品的上市、和新政策出台的营销战略的步骤：一、建立营销信息系统、了解市场行情、现状，通过调研的手段等。二、了解消费市场。知道消费的行为、渠道、地点、场景、价格、功能等。三、确定产品和品牌的位置，高端还是低端，这个决定营销策略。四、制造产品。五、制定传播计划。六、创造长期成长。这个步骤虽然听起来我们似乎都知道，但是其实，我在执行和使用中，总是漏掉某些环节，比如建立营销信息系统这样一个基础的重要环节。所以对于这样的流程是要熟记于心的。

读书心得总结：

001：差异化定位，让用户记住你
在相同中找到“不同”，例如我家的老八婶酸辣粉，市场上的酸辣粉不是杂酱就是肥肠，而我们却推出“卤拼酸辣粉”，这个品类以前是没有的，因为差异化导致很多美食抖音大V来打卡，开业第一个月销售19万。差异化不是叛逆，而是从用户需求出发用新视角找到机会点

思考：我以后做连锁加盟店管理课程，差异化在哪里？
002: 树立品牌，在用户心中实现预售

用户对品牌的认可大于对产品本身的认可，有品牌不但利于提升销售，同时还可获得多渠道的青睐，强强联手相互受益

行动：在得到，QQ，微博，微信等渠道分享自己的文章和心得，召开线上、线下课程，树立个人品牌的同时推广产品品牌。
003: 细分市场的关键动作

定位：避其锋芒，确定突破方向

锁定人群: 只对精准客户服务

呈现方式：投其所好

成本考量：小而美

行动：确立精准用户群，进行具体帮扶
004: 得人心着，得市场

A/赢得用户认知比赢得流量更重要

B/用户认知先入为主，形成后不易改变

C/用户只喜欢细分品类中的第一名

D/领域第一才能拿到70%的利润，否则利润微薄甚至亏损

行动：用各种方法让店铺的业绩做到商场同类产品第一名
005: 广告宣传要直击用户痛点

A/如果不是市场强者，避免使用所谓“情感型”“形象性”广告

B/顺应消费者的固有认知，根据差异化制定一针见血的广告语

思考：我应该制定什么样的广告语能让用户记住我？
006: 抢占用户“心智份额”

第一个创建某种模式的人未必能赢，你的品牌和消费者购买习惯画上等号，你才算抢占了用户心智份额，份额越大成为“行业第一”的机会越大
007: 根据品牌特性，场景描述要接地气，激发用户产生联想和购买的欲望，同时

用一句话精准描述使用场景，让用户产生条件反射
008: 让自己更专业，更专注

聚焦业务，在用户心中建立独一无二的形象认知，只要精准人群足够多，不贪多，业务一样可以做得很好

思考：目前连锁加盟是趋势，经营者最需要什么我需要进一步了解，并根据自己的优势制定方案
009: 让用户对你产生依赖感

需要，是最长情的告白
010: 做对他人有帮助的事情，会比单纯赚钱更有意义。当然，在你帮助他人的时候，赚钱就是捎带的事情。