本周报名参加了营创在线的读书会，这星期读完《理性的非理性》，本书通过通俗易懂的方式阐述了人在日常行为中的十种非理性行为，并通过大量的案例进行佐证。这些效应经常在生活中遇到，自己之前也不知不觉的入过坑，读后有一种豁然开朗的感觉。

自己读后最大的感受就是感觉到人经常是非理性的，因为人是感情动物，有各种各样的欲望，会自信，自卑，爱面子等等的特点。如过度自信，很多炒股的，包括自己，都认为自己比别人聪明，能够在股市中赚钱，但事实是股市中赚钱的仍然是少数，大部分人是亏钱的，能认识到这个真相并执行的是少数的少数。希望自己再好好领悟书中的效应，在自己日常决策中进行应用，尽量做出更有利于自己的决定。就是作为消费者，尽量避免受这些心里作用的影响，更理性一点，同时作为卖家，在卖东西时运用这些效应，提高销售量。

另外有一个疑问，传统的经济学认为人都是理性的经济人，但现实情况并不是这样子，那么在假设上建立的经济学体系是否就不对了？如果传统经济学是对的，在现实中各种危机怎么还会是会发生？也许这些疑问会在下一本书中能得到一些答案。

                      一、信念是什么？
从认知心理学的观点来说，信念是一种认知图式，所谓认知图式是一种由过去经验所形成的知识系统，人会根据这套系统来认识和适应现实环境，并依据系统来发展未来的行为。信念的产生非一日之功，它的产生往往会在你不知不觉中就发生了，在遇到某一件事的时候才表现出来。

            二、理性信念和非理性信念的概念

理情行为治疗的创始人埃里斯认为，信念可分为理性和非理性两类。理性信念能够促进自我增强并能帮助人们达成目标，这种理性的思维和认知是现实的一种合理考量，通常会引发建设性的行为模式。而非理性信念则是不合逻辑且错误的思维和认知，容易引发武断或绝对性的评价，最后不仅不能达成目标，而且还会造成负面的情绪，如:郁闷、生气、焦虑、后悔、自怜、无价值感、愤怒与不适当的情绪，以及退缩、逃避、暴力与拖延等不适应行为。

                三、生活中我们遇到的问题

1 以偏概全的推论

人们有时候会把一部分的事实或过去的经验，视为支持自己观点的充分证据，推衍到所有的人或事上。

2 单一标准的自我比较

人们将某个或者某些特定的人物拿来跟自己比较，造成自己裹足不前或错失机会。

3 对不好结果的夸大情绪 人们将自己身上发生的一些不顺利或失败视为不幸，并且有夸大的负向情绪，因而不愿再尝试努力。

4 倒果为因的推论

人们由于信心或咨询不足对自己的生涯预设立场过早下结论，以致造成发展商上的限制。

5 择善固执

人们对自己追求的目标过于执著或理想化缺乏弹性变通的思考以及自以为是的作为，常让自己陷入僵局。

6 因小失大

对于过度在意枝节或次要因素，而忽略整体或重要因素以致容易犯下见树不见林的疏失。

7 自欺欺人

为自己掩饰自己失败的真正原因，制造一些事实而非的理由或者借口，以致无法突破现在的困境而迷失了未来方向。

                      四、我们应该怎么做？

很多人没有理性信念与非理性信念的概念，但人们很容易认识到理性思考和发脾气之间的不同。对非理性信念认识不足造成人们经常把自身非理性信念带来的行动误以为是正常反应。所以，我们首先要能自我觉察自己身上发生的有关于思想和行动存在的问题，只有发现了问题才能去面对并尝试去解决问题。

当我们觉察到后，试着去找出思想上的逻辑错误，试着去找出证据举证，自己找出逻辑错误并探寻正确的逻辑。这个过程可能对我们自己来说，是一个比较痛苦的经历，也是比较难的，但是必须去面对并且挺过去。

1.2.1 什么是传统经济学所假设的理性人

理性人假设问题思考：

第一，理性人是自私自利的人吗？

第二，理性人是善于进行逻辑分析、精密计算的人吗？

第三，在给定约束下，能做出最大化自己目标的选择的人就是理性人吗？

第四，理性人是不会冲动的人吗？

第五，理性人是行为前后一致的人吗？

什么是经济学所讨论的理性人定义？这个定义可能比大家想象的要更广一些。

人只要满足以下两个方面的行为模式，就可以被叫做理性人：

完备性 ，也就是，如果有两件东西，A和B，你要么觉得a比B好，要么觉得B比a好，要么你觉得a和B没有差异，总之你要能够对两者进行排序。

传递性 ，也就是如果有三件东西，你觉得a比B好，B比C好，那么一定你会觉得a比C好，那么这是保证了你选择的 内在一致 ，不会朝三暮四。

这两个性质合起来，实际上说的是人的决策必须是内在一致的，那么不管你是自私的还是无私的，不管你是在美国文化长大还是中国文化长大，也不管你是喜欢这样还是不喜欢那样， 只要你自己的决策是内在一致，一致的自洽的，这就是一个理性人。

说极端一点，即便有些人的行为，背离社会的这个大众的认知，我们认为是离经叛道到可以到疯人院了，他仍然只要是一致的，我们就认为他是一个理性的行为，那么这样的假设实际上是保证了人们的决策可以被数学化，可以被效用化，这就造就了整个经济学分析的一个基石，也就是所谓的 效用函数 。

效用函数

是一个重要的概念，用来 衡量人们对一系列商品和服务的偏好 。  效用 代表消费者在选择和消费产品或服务时所获得的满足感。 经济学家追踪消费者的选择，以确定一种产品相对于另一种产品的效用，并为该效用分配一个数值。

1.2.2 什么叫做非理性行为

对于理性人的假设，实际上有广义和狭义之分，上文所说的一致性的这个追求是广义的假设，而经济学，尤其是新古典经济学在实际建立人们的行为分析的时候，采用了一些狭义的假设，也就是下图左边的狭义假设，对应的右边的是非理性行为。

首先，新古典经济学会认为人们只在乎自己的绝对的收益，也就是说如果你的钱越多，你实际上幸福感应该是越多的。而行为经济学通过大量的实验和行为数据表明， 可能很多时候你会把你的状态和一个参照点去比较 ，这个参照点可能是你过去的状态，可能是你期望值，也可能是你的同学或其他社会性的比较，有这个参照点的比较，我们会看到人会有损失和得到，并且会产生损失厌恶的倾向。

第二，新古典经济学假设人的跨期选择是一致的，也就是计划和执行是完全一致的。比如说新年我决定今年一定要减肥十斤，那最后我就一定能够去健身房不断的锻炼，达到这个目的。而实际上我们的研究表明， 人的计划和实行往往是不一致的，因为人更注重当下的享乐，这样的倾向因此会导致很多问题，例如自我控制问题，过度消费问题，甚至拖沓问题 。

第三，传统的新古典经济学假设人只在乎自己的利益，因此即便他有捐款行为，也是出于避税或者是博取一个好的社会名声的考虑。但是 行为经济学认为人有非常复杂的社会性动机，他不但会关心别人，也会在别人对你好的时候，有互惠的行为。他还可以信任别人，也会产生愧疚、报复以及各种各样非常复杂的行为 ，都需要进行仔细的分析。

第四，涉及到 概率判断 。传统的新古典经济学认为人是完全能够准确判断概率的，人一定会遵从一个叫做贝叶斯法则的统计学的概念来进行概率判断。 大部分人实际上是没有办法严格按照理性的概率推断来进行的，因此他们会产生包括但是不局限于像赌徒谬误、热手谬误和过度自信等等各种各样的概率判断出现的问题 。

理性：先思而行，对将要发生的事情进行预测。
非理性：先行而思，对已经发生的事情进行所谓的抱怨。
理性是指人在正常思维状态下时，有自信与勇气地遇事不慌且能够全面了解和总结并尽快的分析后恰当的使用多种方案(这些方案可以是预备的或是临时的)中其中的一种方案去操作或处理，达到事件需要的效果。理性是基于正常的思维结果的行为。反之就是非理性。