掌控谈话这本书，是在2021年同事推荐的一本书，也是继《影响力》之后，另一本我非常喜欢的书，先后看了几遍，这本书用FBI人质谈判的实际场景为切入点，介绍了一些非常实用的谈判技术，这些技术在人质谈判，非常恶劣的谈判环境中有很好的表现，在我们生活中也是非常的实用，从看完这本书和在我写读书笔记期间先后有几件事让我坚信了谈判是有技巧的，且能让我们获得实质的利益，包括购物时竞价技巧，薪资谈判，工作上加快同事间沟通协同的效率上，等等这些问题的处理上或多或少的都用到里面提到一些技巧。

在一些面试环节，谈判的技术配合影响力的原理也能收到成效，因为这些技术能让对面的人，心甘情愿的为你的目标工作。

本书的原理很多，设计面也很广，有些技巧也比较复杂，但这些技巧，大部分都来自于人质谈判，有些甚至来自于与恐怖分子的谈判，生活和工作中用不到书中提到的所有技巧，所以即便只是学到了书中提到的一小部分技巧，也能在实际生活工作中受益匪浅。

最后希望大家学以致用，看书只是被动学习，很快就会忘记，用输出倒逼输入，才是主动学习的最佳方法。

本书一共十章，分别是：

一、新规则二、重复对方的话三、体会他人的痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来四、小心“是” —— 掌控“不”五、得到一句话，瞬间改变谈判六、扭转现实七、制造控制的幻觉八、确保执行九、互利原则 极端预设点十、找到“黑天鹅”

第一章、新规则

谈判的重要性 ---人的一生中能获得什么成就，取决于你能从别人那得到什么，或者能和别人一起得到什么。无论在哪种关系中，分歧和冲突是不可避免的。我们如何在分歧和冲突中获得我们想要得到的东西，这就是谈判的重要性，随之而来的就是对谈判术学习的重要性。谈判术是打开人类沟通的钥匙，它可以运用于任何场景领域、任何沟通互动任何人际关系中。

第二章、重复对方的话

安全气氛 --- 使用深沉，温柔，缓慢的声调，正面幽默的声音，在谈判中保持放松和微笑来营造安全感，在谈判中要放慢脚步，如果我们过于心急，对手会觉得自己说的话没有被倾听，导致安全气氛被破坏。在安全的气氛中对手才会释放更多的信息，而了解对手会让我们占据上风

重复对方的话 --- 也叫趋同行为，它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行获得确认。潜意识会给对方一个信息，“你我是同类”。如何做有五步：

1、 使用深夜电台主持人的声音2、 表达不同观点时，开口先说对不起3、 重复对方的话，无需全部重复，只需要重复对方话语中关键的点4、 沉默，等待重复的效果出现5、 重复以上四步

第三章、体会他人的痛苦，不如把他们“标注”出来

标注 --- 标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来，这个方法可以让你在不需要询问一些外部信息（比如查户口）来套近乎，这个方法可以迅速接近对方，获得亲密关系。使用看上去，听起来，似乎，等中性词汇开头，而不应该使用，我听说，你好像 等带有明显对人的关注点为开头，因为这样会触发别人的防卫心里。如果对方不接受标注，也可以后退一步，强调刚才的标注是自己的猜测而不是说事实如此，最后就是等待，等待标注的情感发酵，让对方吐露信息。

如何标注消极因素 --- 标注，可以慢慢改变对方潜意识里的想法，让对方合作，增强对方对你的信任。首先消极情感不应该被忽视，忽视只会带来损害。标注能有效的减弱愤怒带来的对抗，因为它可以让人认识到自己的感受，而不是一再强调展示自己的感受。处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判，我们只标注情绪，并用积极的情感、同情心、和解决方案去替换。要快速的打消消极因素，这样能更早的进入到安全的谈话环境中

总结 --- 任何人都是渴望被倾听，当你告诉他你在倾听的时候，他可能会透露出一些信息。对方不愿意和你达成协议的原因通常比达成协议的原因更强大，因此，首先要消除这些负面因素，在排除障碍的时候可以使用标注和替换的手法来公开讨论这些问题，以便获得信任。标注对手的恐惧以削弱对方，越快的打断消极因素，便能越快的产生安全感，幸福感和信任度。把对方能对你做的最坏的事，在事情发酵前全部罗列出来，并表示做好准备应对负面因素，这样对手就会急于声明相反的情况才是事实

第四章、小心“是”--- 掌控“不”

营造谈话的安全感 --- 允许说不会让谈话更有安全感，如果在谈话之初就剥夺对方说“不“的权力，根据影响力中稀缺得原理，失去“掌控”的既得利益会让人触发逆反心里。所有的逆反心理，都是你对对方既得利益的剥夺，所以在谈话前，就允许对方说不。时刻要记住，你得目的不是要表现自己，而是引导对方发现你的目标并让对方认同。

人的基本欲望与虚伪的“是” --- 每个人都有两种基本欲望对安全感的需求和控制欲，基本需求是紧迫的、没有逻辑的，如果你通过一些客观的理论把对手逼入墙角，让对方失去安全感和对这件事的控制，他会为了逃离你会被迫说“是“。说“不”能让对手感到安全和可控，对手通过否定你，获得了控制权也获得安全感，但此时你不要着急否定对方，因为“不”已经让对手获得了谈话的安全感，我们就此开启一场谈判，让对手进行思考，而不是与我们对抗。

友善与极端的标注 --- 我们已经把友善变成了一种工具，用来润滑社会的车轮，但友善其实只是一种手段，我们在日常生活中最大限度的避免摩擦，但这些虚假的友善在实际获得信息上却一点得不到帮助，我们付出友善，得到的也只有可能是对方回报的友善。对于一个谈判者，是无法通过这些信息知道对手不同意的东西，也就无法站在对手的角度去打消这些念头。极端的标注对手的情感和需求，比如“你似乎想让这个项目失败”，看似是非常不友善的言语，却可以强迫对方说不，让对手获得谈话的安全感和控制权后后就可以开始谈判。

第五章、得到一句话，瞬间改变谈判

社交行为 -- 获得友爱，褒扬和批准源于别人认为你的所作所为是正确的。因为大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，所以我们为了获得认同而用语言隐藏自己真实的想法。想一下那些大病初愈答应医生要改变生活习惯，之后一点都不会改变的病人，当时的言语也许只是想获得医生的褒扬。真正的改变必须是发自内心的改变而不是迫于压力的临时的服从

你说的对与你说的正确 --- 总结对方的情感表达，来营造积极的氛围，让对方觉得自己被理解，因为人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急切的向往。一个好的总结包括标注和释义。一个认定对方情感、立场并重新组织语言，带有情感的总结，能触发“你说的对”，但如果你只是用正确的客观因素去说服对方，他们可能只想获得友爱与褒扬，在言语上同意你，并不会做真正的改变。

第六章、扭转现实

妥协、折中、失败 --- 当我们在面临分歧的时候，我们会受到“双赢”思维的影响，采用“折中分歧”的妥协方法来处理分歧，这种折中的方案是毫无意义的，只不过是一个最为方便的方案，这个方案为双方都保留了面子，但根本上侵害了双方的利益，最终，这种由妥协达成的协议可能不会被执行。因为大多数人在谈判中都是被恐惧驱动，渴望快速逃离，避免痛苦。

时间的盟友 --- 时间在任何谈判中都是重要的变量之一。时间的流逝，以及最终时限，无时无刻不在产生压力。我们应该尽量强迫自己减少时间带来的压力，并在对方身上施加时间的压力。对别人要保密自己的时限，而且要知道，只有极小的可能，会因为时限到期而导致不好的结果。

公平的炸弹 --- 公平所带来的力量是非常巨大的，别人对我们的最重程度，将对我们产生极大的影响，如果人们觉得自己被公平对待，他们就会遵守协议，反之就不会。当我们遇到对手抛过来的公平炸弹，不能盲目的进行防守，去解释我们没有对他不公平，应该立即给以还击，重复“公平”，并让对手说出不公平的细节，把这个炸弹原封不动的扔回去，这样就能瓦解对手的进攻。

感性的动物 --- 人是感性的，小到与人交谈，大到国家大事都在受到情绪所控。伊朗一直因为核问题，受到美国的制裁，仅仅是为了占国内2%能源的铀浓缩计划，却损失了超过1000以美元的收入。如果纯理性的考虑应该放弃铀浓缩计划以获得更高的利益，所以不单单是我们个人，整个国家都可能受到情绪的控制。如何控制别人的情绪，来进行扭转现实

控制情绪扭转现实 --- “预期理论”，心理学的预期理论指出，人们倾向于确定事物而非其他的可能性，甚至其他可能性会有更好的收获也是如此，人们更加愿意冒风险规避损失而非争取收获。要想取得这个理论的力量，你需要让对手“相信”，如果协议谈不成，他将会失去实质性的东西，注意这里是相信，不是威胁：

1、 设定他们的情绪

在面试中，很多HR必问的问题，你手里有几个offer了？首先说出几个真实获得的offer但不宜过多，紧跟着使用指控审查：“您可能觉得我手里有offer还在继续面试是在耽误您的时间（稍加停顿，让指控生效），但我对于每个面试的机会都是经过深入的考虑的。然后透露出自己的职业规划与公司相符。这样就会给HR设定一个情绪，让她害怕失去一个不错的候选者，而透露更多的信息给你。

2、 大部分时候让对方先出牌

在具体谈薪资的时候，HR会让你先出价，报出自己的薪资价格，其实我们不应该优先出价，这里的出价是指一个你的真实出价，应该出一个较高的价格，就像买东西优惠一样，一个物品从高价降下来要看起来更加的合理。

3、 划定范围

在谈价格之前，要对自己要价又一个职级上的判断，比如你把自己定成高级前端，然后在招聘软件上找个同等职级的平均工资。依据这个来谈，如果你想有一个比较高的提升，千万不要用之前的工资作为基础去谈，用钱谈钱是非常难谈的

4、 操纵非价格条款

直接的谈钱最后就会进行到一个关乎公平、面子的情绪化环境中，你在面试最终谈钱的环节中，HR会在给你报价之后跟你聊公司的一些其他福利待遇，比如免费的班车，小零食团建等。此时就要注意了，对手在利用一些对他不重要，但对你重要的条件来让你接受薪资的条件。反之，我们也可以个提供一些对自己不重要，但是对公司比较重要的非价格条款，来太高我们的报价，比如大多收公司可能都没有的租房补助。

5、 说出特定的数字

如果你看过医保的价格谈判的视频，医保的谈判专家，最后在谈最终价格会用一些吉利的数字来促成更低的价格，这些不是迷信，只是这些数字让人喜欢，在薪资谈判中，可以尝试把薪资定到百位，这样能让信息看起来更加合理。

6、 惊喜的礼物

有些公司会在面试的时候送一些小礼物，其实就是在利用互惠的原理，来让候选者更加能接受公司的条件，也能在一定程度上保证协议的执行。作为面试者，也可以采用主动后撤的原则，获得对手的回馈，不过这一招的前提是，你之前的报价要高于你的期望，除非你特别想去这个公司，而且还要确保这个主动后撤是你给对手的惊喜，而不是一开始就提出来。

第七章 制造控制的幻觉

谈判的目的 --- 谈判是哄骗的过程，而不是征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，谈判的最终目的让对方为你方案，并让对方为你的目标提出解决方案，这里包括让对方产生幻觉。

害怕拒绝与避免摊牌 --- 害怕被拒绝是谈判思维中的一个主流思维，因为怕陷入尴尬，一般会通过收集细节来窥探背后的结果，但这些细节问题会让对手警觉，当对手回答以后也会触发他的回报心态。如果你没有给予对手回报，对手就不会在给予你什么了，最终不得不向对方摊牌。

本位主义与停止“不相信” --- 大多数人或多或少的都有点本位主义，在沟通是尽量不要问封闭的问题或者非常容易回答的问题，使用“如何”来作为提问的开头让对方产生控制局面的幻觉，通过寻求帮助来停止对手的不相信状态，如果在寻求帮助后，得到的是不满意的答案，可以通过标注和重复的手段继续校准问题。

通用的校准问题 --- 尽量不要使用为什么，因为为什么带有质问的语气，使用“如何”、“为何”来作为校准问题的开始，常用问题如下：

1、这里的什么东西对你而言是重要的2、我们如何才能让它对我们更有利3、你希望我如何推进4、是什么把我们带到了这个境地5、我们如何才能解决这个问题6、目标是什么，我们在这里想要完成什么目标7、我该如何做呢

总结：

不要逼迫对手承认你是对的，咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人避免能用是或者一丁点信息就能回答的问题，会触发对手的回报心里问一些包含 如何的校准问题，让对手产生控制幻觉不要问包含为什么的话题，这个词带有责问的语气准备好校准问题让对方向着解决你问题的方向前进控制好情绪，被攻击时不要恼怒反击，应当冷静并暂停一下，向对方提出校准问题

第八章、确保执行

如何发现撒谎者确保贯彻执行 — 谈判应该是达成一个可以执行的协议，而不是为了达成协议，在谈判中单单获得肯定的回答是不够的，对方可能只是想逃离你在说谎，虚伪的说出“是”。

如果没有确保执行到位，没有如何实现达成的协议，是毫无意义的。而且根据影响力的承诺一致的原理，为了达成协议付出的努力越多，协议越容易达成，所以书面协议大于口头协议，如果能当中宣读书面协议那协议达成的可能性会更大，因为除了受到承诺一致的影响，还受到了来自社会认同的压力。

直接拒绝会陷入被动——使用如何来提问 说话的语气十分关键，因为语气不对，这句话会变成指控或者寻求帮助，而非拒绝，可以使用道歉开场，让语气表达出强势的有爱。这样的非直接拒绝对手的问题会让对手建立起同理心，建立起互惠的回报，引导对方为你做一些事。

用“如何”提问，迫使对手思考该如何执行一个决议，通过这样的问题来校准对手的心里，这样能让对手相信，这个解决方案是他们想出来的，他们会倍加努力的去执行自己的方案。

相反有几个标志的语言显示对方并不认可这个解决方案，如果他们说“对你而言这个方案正确”，“我会尝试一下”，这个的意思大概就是“我不打算做了”，此时应该掉头，继续之前如何的提问。其实到了这里整个谈判的过程已经在拉锯中缓慢前进了，对于复杂的人质谈判环境，这些谈判技巧都是为了处理谈判中的特别大的变数，平时谈判并没有这么复杂。

影响谈判的背后因素——只要有一个不安分的参与者，就能毁了整个协议，除了定位说谎者，处理那些焦躁着，还要吸引所有人，作为一个谈判者，你将会面对对你撒谎、想吓唬你逼你达成协议的人，这些咄咄逼人的人和那些说谎者都有自己的地盘，他们可能在谈判的关键环节给你一拳，让谈判破裂，所以你需要对付他们。

7-38-55 规则 — 只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，55%的信息是通过肢体语言表达的，语言信息占比如此之少，可见一般。在沟通中，如果发现对手的语言与它的语调或肢体语言不一致，此时就要注意了，他可能在说谎，我们应该立刻校准，指出他的语言与他的语气不符。

三次原则 —— 生活中可能会碰到这种情况：虽然你得到是的回答，但最后的结果却变成了不。如何避免，可以使用三次原则，在一次对话中，对某件事情同意三次，因为人很难连续的说谎或者做伪证，注意并不是，问对方相同的问题，这里要使用一些技巧：

1、重复对方说出“是”的结论，然后询问对方2、标注总结对方的话，得到“你说的对”3、包含“如何”的校准问题，让对手说出实现的方案

这样的重复后，就能知道真假，也许你都获得了肯定的回答，但是他的肢体语言和谈话内容可能会出现披露。

人人都是匹诺曹 —— 谎言的用词往往比真话更多，会使用更多的第三人称代词，目的就是拉远自己与说谎的距离，说谎者还喜欢用复杂的故事，或者特别多的废话让事情变复杂。

人称代词的使用 —— 看一个人对人称代词是用可以反映出他的权利地位，如果对方说很多的“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果是“我们”“他们”，那你很可能在对付的是一个开放的理性决策者

第九章、互利原则 极端预设点

如何得到你想要的价格 —— 一个友善的开端看起来是一个不错的开始，但随着谈判的进行，当进行到议价阶段的时候，谈判的气氛就开始发生转变，因为议价是非常具有发散性并充满焦虑的，之所以具有发散性，是因为议价不是贸然的出价，竞价与停止竞价，它背后蕴含的强大的暗流，接下来开始了解暗流。

谈判的风格 —— 人的风格，在童年、学校、家庭、文化以及其他成千上万的因素下形成，对应形成的谈判风格，谈判风格在议价环节中是一个关键变量，如果你不知道何种本能会驱动你或者对方采取怎么样的行动，就无法执行有效的战略和策略，当你认识到对手的类型，就能了解对手的思考和行为习惯，就可以在谈判策略上加以利用。

人的类型 —— 人大体可分为三个类型，主张型（常见于你的老板或者领导，或者那些咄咄逼人的同事）、数据分析型（相当多程序员是这种类型，我就是这种），适应性（70%的人都是这种，每个国家不一样，在中国适应性的人更多一些，本书作者所在美国适应性的人大概占比65%），其中真正的主张型只有20%而且至少10%的冒失的主张是有害的。剩下的数据分析型，在程序员圈占比很高，所以呢当你发现你跟一个程序员不太好沟通时，可能是你们的类型不同。

核心不同点 —— 这几种人不同之处很多书中有很大的篇幅来介绍，核心点有下面三种：

1、分析师型 —— 时间=准备 沉默=思考2、适应型 —— 时间=关系 沉默 = 愤怒3、主张型 —— 时间=金钱 沉默？别人沉默就是主张型人的开始，他会不断的表达自己的观点

为什么我们很难相互了解 —— 不同类型的人，相互了解，最大的障碍就是“我是正常的”这个预设，我们也给别人加了个同样的预设——他跟我是一样的“正常人”，这个是错误的。根据上面的核心点可以假定出下面的情况，当三类人凑在一起的时候，分析师型的人沉默下来开始思考，适应性的人以为对方开始愤怒，于是乎开始焦虑，此时主张型的人由于大家都沉默了，于是抓住这个机会开始输出自己的观点，此时分析师的人开始想，这人能不能安静一会让我思考一下，这样三种正常，且都在做自己认为正确的事，却产生出了矛盾。

破除壁垒 —— 有这么句话“买的没有卖的精”，商家在常年交易中积累了一套在价格上的谈判术，在多年进行产品质量品质以及价格拉锯谈判实践活动中，产生了一定程度的技术壁垒，如何破除壁垒呢？在拳击比赛中，选手都在高举双手，来保护自己的下巴不被对手攻击到，因为一旦被攻击这个弱点，将丧失全部的抵抗力，任何技术都无法在使用了，我们破除技术的手段就是，用极端的预设点来“打他的下巴”。

承受攻击 —— 我们提出极端的价格预设点，这个会让对手措手不及，对手可能会采取不与你竞价，不回应你的方法来积累暴风骤雨，如果你使用了这个手段，就要准备承受对手的攻击，并优雅地回击。在回击的手段上，我们采用前几章学到的谈判技巧来躲避对手的回击，时刻要谨记自己的目标，不要被情绪所困。比如“用自己的预算不足的问题说不”，提出“如何让我接受你的价格”来制造幻觉，以及“总结对方的情绪来扭转现实”。还可以将话题转移到非金钱领域说明价格的可行性。

回击 —— 提出主张但不要习以为常 —— 当谈判离目标越来越远，或者跑题太快，就需要强硬的行动来让谈判的发展方向回到正题。有如下几个方法：

一、战略性生气 — 在可控的范围内表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得，愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响。但愤怒也是把双刃剑，有几个坏处要注意：

1、提高对方危险和恐惧的敏感度，降低谈话的安全感2、会导致对方做出错误的让步，导致谈判结果无法执行，从而让最终成果受损3、虚伪的生气会损害双方的互信。4、真实的愤怒会削弱我们的认知。

所以当你真的感觉恼怒的时候，要时刻谨记，愤怒要在可控的渠道内发泄出来，对事不对人

二、“为什么”的提问 —— “为什么”可以触发对手的防御心里，问题中穿插跟我放观点相关的问题可以让对手站在我们的立场进行思考，

三、“我”的信息 —— 我能狗让对手在你身上集中注意力，有利于观点的表达，当你想抵御对手的消极言论时，你可以说 我觉得……当你……因为……，这样说是在要求对方暂停。但要注意语气，大多数情况下都应该保持镇定、平稳、低沉。

四、不要过于渴求，要有准备离开的意识 —— 没有协议好过一个坏协议，如果你单单只是想达成协议，那就被自我绑架了，要清楚自己的底线在哪，这样就不会惧怕离开了。

保持合作关系 —— 仇恨、暴力、愤怒这些激烈的情绪很少能发挥作用，在我们的文化中，电影、影视剧、小说以及政治中习惯把反派妖魔化，这样就会导致一个致命的错误逻辑：只要把这个人换掉，一切问题就解决了，但事情并不是如此，所以一定要牢记，永远不要把对手看作敌人，谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身，因此无论发生什么要记住，对事不对人。

最后，回击其实只是谈判中最后的方案，尽量还是通过更加缓和的手段来处理，这也是为什么，回击出现在第九章，尽量使用前面的方法来解决问题，面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础，要记住，无论何时都不要给自己树敌。

阿克曼议价法 —- 这个系统分为六部：

1、设定你的目标价，一定要有目标，也就是预算。2、你的第一次出价事目标的65%3、计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85% 95% 100%4、在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。5、在计算最终数字的时候，使用精确的非整数。6、在最后的数字上，跑出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），来表示已经到达了底线。

第十章、发现“黑天鹅”

“黑天鹅”的由来 —— 早在17世纪，当时还没有发现黑天鹅的存在，所有人都觉得天鹅都是带有洁白的羽毛的，当时黑天鹅被比喻成不可能的事物，直到1697年，在澳大利亚发现了黑天鹅，突然间无法想象到的黑天鹅就变成了事实，现在黑天鹅指发现了打破人们普遍思维的想法。对于谈判来说，想要取得突破，想要结果不可逆转的对自己有利，需要谈判者及时发现并利用黑天鹅。

三种类型的杠杆 —— 杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么、又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠。损失与收获都是情感一滑而过的情感，它与真实的存在用来对付你的杠杆并没有关系。举个例子，在公司的上下级关系上，你听从你的领导，你是更担心绩效的损失还是领导能让你绩效受损的能力？更担心失去这份工作？还是领导让你失去这份工作的能力？也许领导根本没有让你蒙受损失的想法，或根本没有让你失去这份工作的能力，但你依然担心，杠杆就是这样，它的真正面目是你认为对手有什么杠杆，而不是他真有什么杠杆。杠杆有如下三类：

1、正面杠杆 —— 你能给予对手想要东西的能力就是你所拥有的杠杆，你能满足对手的渴求，正面杠杆能让你在谈判中获得心理优势，如果你没有对手想要的正面杠杆就不要摆出居高临下的态度。

2、负面杠杆 —— 你能给与对手痛苦的能力就是负面杠杆，大多数人说到杠杆，都会想到这个负面杠杆，我们常说的“激将法”就是负面杠杆的一种。这一类杠杆能抓住人们的注意力，因为，负面杠杆抓住人们害怕损失的心里（人们更愿意冒险去规避损失，而不是收获更多）。但现在“激将法”并不是很好用了，为什么呢，因为直接的威胁哪怕是含沙射影的威胁，都会剥夺对手自由选择的权利，在“稀奇”的原理下，对既得利益的剥夺会触发逆反心理，对手可能已经不在关心你的杠杆了，他只想跟你对着干。如何做？此时要谨慎的标注出自己的负面杠杆，不要在言语中涉及到对方。负面杠杆所带来的损失是巨大的，只要不是迫不得已，尽量不是使用负面杠杆，它对长期的合作关系会留下有害的残留物，很难清楚干净。

3、标准杠杆 —— 每个人都有自己一套设定好的准则和框架，在公司的环境中有，公司的行为准则，企业文化，日常生活中有信仰，有多年成长形成的世界观、人生观、价值观。当你了解到对手的这些准则和框架，他在谈判过程中违法了这些准则，你对他就具有个标准杠杆，通过标注，他的言行所作所为与他的准则与框架不符来触发正面杠杆。所以说行为准则不同的人相互之间沟通是存在障碍的，因为相互之间少了一些杠杆，如果对手没有你想要的东西，你可能就放弃和他沟通。

相似性原则 —— 当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更加相信他们。归属感是人的本能，如果你能激发折中本能，你就能瞬间获得影响力。相似性哪怕是最肤浅的相似性，比如同乡、校友一个俱乐部的成员，也能增加和谐的气氛。

面对疯狂的人 —— 当你面对一个疯狂的人，一个不太符合情理事，他们可能并非如此，他们可能收到了不完整甚至错误的信息，做出了错误的判断。或者他们在受到摸中约束，无法完全控制事情的结果。

找到“黑天鹅” —— 我们必须用已知的信息来引导我们，但不要因此蒙蔽我们发现未发现的东西。保持灵活性，保持初出茅庐的思维，防止高估自己的经验，面对复杂的局面也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。

结束语：

最后，引用书里的一句话，“人的一生能获得什么要的成就，归根结底是你能从别人那获得什么，或者你能和别人一起获得什么”，任何能获得的东西都是自己争取得来的，不要被情绪所累，冲动，感情用事，一走了之或者回避对话，当你选择逃避的时候，想想这本书，我们跟穷凶极恶的歹徒甚至是恐怖分子都可以谈判，生活中这点“内部矛盾”又算得了什么。用目标去控制情绪，对事不对人，因为无论你换什么样的人跟你对话，最后的问题都出现在事情本身，而不是跟你谈判的人，我们与其言语中伤对手，回避与对手交流，不如通过谈判的技术从他那里获得什么，最后谨记，当你怒发冲冠，即将爆发的时候，想想你的目标，控制行为，即便谈判破裂，也不要树敌，至于原因，这就引出我接下来要看的一本书 —— 《六度人脉》