要别人认同我们，首先要理解他人，而倾听是双方建立共情的有效桥梁。

而做到有效倾听，第一:需要戒掉“自传式回应”，不要把我们自身的经历或者感受、价值观强加给别人，不要以自我为沟通的中心，这样会阻断顾客想表达的欲望。

第二:要用耳朵听，用眼睛看，用心理解。要学会通过对方的微表情，体式语言，去理解顾客当下的状态。

第三:移情聆听。要做到这点，是需要深深理解对方的感受，能理解并接受他的快乐，痛苦，无奈，并善于站在他的角度做总结。

都讲知己知彼，方能百战百胜。只有更能理解别人，我们才会走进对方的心里，获得信任。而进入对方的心里，需要我们用心如聆听她的感受。

如今的人们越来越会通过语言伪装，这个人明明十分讨厌你，可嘴上一直说着喜欢你；你明明很丑，别人却总说你很帅......所以想要了解一个人，单单从语言已经很难判断了。

因此，我们需要多了解一些心理学，一方面帮助我们认识自己，一方面防止我们上当受骗。

现在我会通过人的三个微表情，说一说心理学那些事。
从动态的角度来说，嘴有四种基本运动方式：张合、上下、前后、松紧。我们可以根据一个人的嘴型来判断一个人的性格。例如，你是一家广告公司的主管，你需要从公司中选一个人去谈项目，但是你对公司的员工不是很了解，你就可以把公司里你觉得可以去谈项目的人召集在会议室里。
首先，讲一个非常好笑的笑话，当然，如果你本身做不到这点，你大可以找其他人来讲这个笑话。然后你注意观察每个人的表情，（1） 狂笑的人 往往精于社交，性情率直，积极乐观，使人感到亲近。（2） 开口大笑 的人一般比较粗犷，不拘小节，但缺乏耐心，知难而退。（3） 微笑的人 较为内向，注重细节，擅长分析对方的语言，但不善言辞；（4） 眯眼笑的人 则比较固执，有目标，但喜欢单干，缺乏合作精神；（5） 不笑的人 则自持力好，理性而严肃，谈判过程中容易使人觉得压抑。

所以你可以先让那些眯眼笑的员工和不笑的员工回去继续工作了。

然后，严厉地告诉剩下的人——别以为你们自己有多了不起，其实你们根本什么都不懂！

当一个怀抱希望的人被完全否定时，他的情绪会产生较大的波动，嘴也会随之发生变化。你首先可以淘汰两种人：嘴角向下撇的人和把嘴巴皱缩起来的人。前者刻板固执，自尊心又很强，受到打击容易退缩；后者是个踏实干活的好材料，可惜疑心较重，而且容易封闭自己。

那么，以接下来你的关注重点是以下几种人：

（1）嘴抿成“一”字形的人

他们性格坚强，受到挫折也不会立刻退缩，能很好地完成一般性的任务。

（2）嘴角微微上翘的人

他们头脑灵活，心胸也比较豁达，遭到严厉的批评时也不会感到悲观，具有良好的人际关系。

（3）下嘴唇往前撇的人

他们自尊心强，有冒险精神。就算你是面试官，但当他们觉得你说得不对时，也会表示不赞成，甚至反驳你。

（4）上下嘴唇一起往前撅的人

他们沉着理性，当发现对自己不利的情况时，会在心理上设防。

（5）咬嘴唇的人

这类人拥有很强的分析能力，他们可能正在很用心地听你说话，也可能正在分析你的话，并对照自己。不管你说的对不对，他们都会在心里形成自己的认定，因此只要作出决定，就会贯彻到底。

只要你结合项目的具体内容和员工的这些特点，一定会选出一个最合适的人。
人们在说话的时候，总会有意无意地使用手势来配合声音，以便更准确地传达自己的心意。手的基本姿势还有以下几种：
（1）紧握双手

如果有人在谈判中紧握双手，则表明其内心的焦虑和消极开始蔓延，主动权已经到了对方手里。很多人都会把紧握双手误解为自信的标志，因为做这一动作的人通常会伴有面部微笑。但事实上，内心真正轻松自信的人很少做这个动作。

有时候，你需要利用对方的紧张和焦虑，以获得更多有利条件；但有时候，你也需要让对方放松，使交流顺利进行。在生活中如果你发现和你谈话的人紧握双手，你可以给对方递一杯咖啡或者别的东西，这样就能使其放开紧握的双手，从而减轻紧张感。

（2）十指交叉

当人们面带微笑地谈话时，常常无意识地将十指交叉，或放在桌面上，或抬到胸前，看起来很轻松。而但当手指交叉过紧，则表明这个人内心十分不安。你就要注意是不是你们的谈话内容触及了对方什么。

（3）尖塔式手势

一般而言，在身体语言中，对一个姿势的理解需要结合其他部位的姿势和具体的环境，否则很有可能产生误解。但是有一个姿势却是例外——塔尖式手势。

塔尖式手势是指双手手指的指端一对一地结合，但手掌没有接触，从形状上看，就像教堂的塔尖一样，它的含义是：自信。

研究表明，职场中那些自信的佼佼者经常使用这个手势，在会计、律师、经理等人群中尤为普遍。

（4）托盘式

当女性面对心仪的对象时，常常会做出这个手势——双肘支撑在桌上，两只手搭在一起，把下巴放在双手上。做出托盘式的姿势意味着对对方感兴趣，但多存在于女性当中。

（5）双手叉腰

这是一种表示抗议、进攻的常见姿势。有些观察家把这种举动称为“一切就绪”，但“挑战”才是其最基本的实际含义。例如吵架的时候，这个动作就非常典型。男性用这个姿势来显示自己的勇敢和力量，但如果女性做这个姿势，则给人凶悍的感觉。

（6）双手平摊

当人们说心里话或者实话时，会把手掌张开显示给对方。和大多数肢体语言一样，这个动作既可以是无意识的，也可以是故意为之。但无论如何，这个动作都使人觉得对方要讲真话。小孩子说谎的时候总是把手掌藏在身后；丈夫不想说出自己的去处时，也会把手插进口袋或把双臂抱起来，而妻子则可以从丈夫隐藏手掌这一举动上感觉到丈夫的隐瞒。换句话说，与他人交谈时，你不时伸出双手摊开，能使你显得更加诚实可靠。

（7）双臂合抱

双手往胸前一抱，就构成了一道阻挡威胁的有利屏障。因此，当一个人神经紧张、消极和充满敌意时，会很自然地把双手抱在胸前。这种姿势经常出现在陌生人中间，特别是在不安全的场合，比如电梯里。在交谈中，如果对方双手合抱，你就要留意了，因为对方很可能对你的观点不以为然，尽管嘴上一直表示赞同。
人们在落座的时候，会有不同的姿势，比如跷二郎腿，或者双腿并拢，又或者脚踝处交叉，等等。如果你的谈判对象坐下时两脚自然外伸，给人一种沉着稳重、不急不躁的感觉，那么你不用太紧张，因为这类人一般比较直爽。接下来我将要告诉你的，就是从一个人的坐姿中掌握其性格和心理状态。
（1）温顺型坐姿

双腿和双脚跟紧紧并拢，双手放于膝盖上，身体端正。这种人一般性格内向，为人谦逊，感情世界很封闭，语言和行动都比较温吞，对于感情奔放的人来说，实在难以忍受。他们会为别人着想，在工作上细致认真，并且非常珍惜自己的劳动果实，不会花天酒地。

（2）自信型坐姿

左脚交叠于右腿上，双手交叉放在腿根两侧。这类人天资聪颖，能够坚守自己对某件事的看法，也能想尽一切办法去实现自己的目标。他们拥有很强的协调能力，在圈子里往往充当着领导者的角色，能使周围人心甘情愿地追随。但是他们有时会得意忘形，只沉浸在胜利和幸福中，而忽略别人的感受。

（3）悠闲型坐姿

半躺而坐，双手抱于脑后。这种坐姿看起来非常惬意舒适，而习惯这种坐姿的人也往往性格随和，但并不随便。他们有着严谨的逻辑思维和坚强的毅力，办事注重效率，能将工作和生活处理得很好。他们对金钱没有太大的欲望，买东西也都是凭借直觉，而不会货比三家，因此有时候会出现经济上的烦恼。

（4）羞怯型坐姿

两个膝盖并在一起，小腿随着脚跟分开呈“八”字，两个手掌相对，放在膝盖中间。习惯于这种坐姿的人往往很害羞，多说几句话就会脸红、不安。他们是“保守派”的代表，因循守旧，不善于社交，甚至会使人觉得莫名其妙。

在工作中，他们喜欢借用过去的成功经验，而不懂得创新，所以适合那些有固定模式的工作。他们对待朋友很真诚，对待感情很细腻，但也因为内向安静的个性，常常被人忽略。

（5）坚毅型坐姿

大腿分开，两脚跟并拢，两手习惯于放在肚脐的部位。这类人勇气十足，决断力强，一旦决定了某件事就立刻付诸行动。好战是他们的天性，挑战是他们的乐趣所在。他们拥有领导者的权威和气魄，很多人也许并不是真心尊重他们，只是被那种无形的力量威慑而已。他们从来不怕压力，也敢于承担责任，但处理人际关系时有时会头疼。在感情上，他们占有欲强，常干涉恋人的生活，因而容易遭到恋人的讨厌。

（6）古板型坐姿

两腿及两脚跟并拢，双手交叉放在大腿两侧。这类人比较古板、固执，不愿意接受别人的意见，即使心里知道别人说得对，也不肯低下头。他们给人一种贵族般的高傲感，具有罗曼蒂克的气质。他们做事力求尽善尽美，对文学、艺术有着浓厚的兴趣，只可惜缺乏求实精神，很多想法都无法付诸实践。他们不善于变通，在现实生活中容易碰壁。

（7）冷漠型坐姿

右腿交叠于左腿上，两小腿靠拢，双手交叉放于腿上。这类人看起来和蔼可亲、平易近人，但实际上却是冷漠的。他们不会主动去帮人，除非别人诚心诚意求他们。这类人理性、圆滑、自私，但有着很强的工作能力，因为他们的冷漠能够使他们排除外界干扰。表面上，他们人缘很好，但其实很难有一两个交心的朋友。

（8）放荡型坐姿

两腿分开较宽的距离，两手没有固定的搁放处，呈现开放型姿势。这类人追求新奇，甚至能引领潮流。习惯于这种坐姿的人平常总是笑容可掬的，不在乎别人对自己的批评，因此人缘很好。只是他们的生活习惯和思维模式和一般人出入太大，容易给人留下轻浮的印象，甚至给家庭带来烦恼。

（9）林肯式坐姿

双腿分开端坐于椅子，手放在椅子扶手上，并将外套敞开。林肯式坐姿表示的是坦诚、惬意。当两个人采用林肯的开放坐姿时，意味着相互没有抵触，沟通比较顺畅。

（10）“4”字型坐姿

一条腿弯曲并横放在另一条腿上，使身体和椅子呈“4”字型。两位政治家面对面地坐着商讨时政：一位身体后倾，两手抱住后脑勺，双腿交叉呈“4”字型，一副得意的样子：另一位拉达着脑袋，一副无精打采的样子。这就表明，那个坐姿呈“4”字形的政治家占了上风。

“4”字型的坐姿表明了竞争性的态度，有时会给人骄傲自大的感觉。如果是在谈判中，对方长时间采取这种坐姿，则表明你们已经陷入僵局，除非你肯做出让步。因为他已经很明确的告诉你：“我是不会改变的，你看着办吧。”

楼主，你其实还不知道吧，微反应专门为商务谈判和人际交往服务的。
比如：你和别人正在谈一个物品，通过他的微表情可以判断他的表情是否真实，从微反应可以看出对你的话题有没有兴趣。他的表情显的被动僵硬，那么，可以判断他对你的话题显然不感兴趣。他的微反应，腿的姿势一前一后，这是典型的逃离反应，表明他极度想离开这里。
上面是一个例子，其实如果微反应和微表情用在商务谈判和人际交往上是很可怕的，这就是读心术！
以上纯属本人操作，希望不要有人去不要脸的复制。
如果楼主有兴趣，我可以和你一起交流，我也是精通与这方面的！希望赞一下！^_^

跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略
　　一、引言
　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、
　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济
　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越
　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随
　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过
　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。
　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要
　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结
　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是
　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各
　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈
　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗
　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。
　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都
　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达
　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研
　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。
　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素
　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈
　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;
　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几
　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过
　　程的。主要体现在以下几个方面:
　　(一) 语言因素和非语言因素
　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商
　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、
　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容
　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。
　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方
　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟
　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停
　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微
　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语
　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主
　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的
　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重
　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞
　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再
　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不
　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以
　　促进非口头意见交换和感情移入。
　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的
　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低
　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民
　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交
　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国
　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接
　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈
　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长
　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式
　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此
　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所
　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬
　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就
　　非,很少模棱两可、含糊其辞。
　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行
　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的
　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格
　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威
　　胁和警告语言。
　　(二) 空间观
　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于
　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的
　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直
　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方
　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的
　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在
　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,
　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细
　　微表情,由此称之为礼貌距离。
　　(三) 时间观
　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国
　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守
　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期
　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些
　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有
　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其
　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪
　　费时间。
　　(四) 思维差异
　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会
　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思
　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英
　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文
　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对
　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,
　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就
　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重
　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半
　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在
　　日本好像什么事也没定下来。
　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,
　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程
　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东
　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧
　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一
　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人
　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为
　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。
　　(五) 意识差异
　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通
　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了
　　一些常见的意识差异:
　　1. 决策意识
　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同
　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事
　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精
　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权
　　一般在公司的最高层手中。
　　2. 人情意识
　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究
　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而
　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融
　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场
　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的
　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情
　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。
　　3. 利益意识
　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,
　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明
　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中
　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。
　　三、如何克服文化障碍
　　(一) 语言策略
　　1. 尊重和采取对方的立场
　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的
　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方
　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2
　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。
　　例1. A :We are sending the document s to you by Air
　　Express.
　　B. We are rushing the document s to you by Air
　　Express.
　　例2. A : We have a good selection of winter clothes at
　　China’s Autumn Export Commodities Fair.
　　B : You can choose f rom a very good selection of
　　winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities
　　Fair.
　　2. 减少感情对立,扩大积极乐观
　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对
　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。
　　例3. A :Because of recent heavy demand , we will not
　　be able to deliver your goods before August 12.
　　B :Although the recent demand is heavy , we will
　　do our best to deliver your goods by August 12.
　　例4. A : Since you did not confirm the sample color ,
　　we can’t dye the bulk fabric
　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2
　　firm the sample color.
　　(二) 建立跨文化谈判意识
　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到
　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会
　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味
　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对
　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。
　　(三) 克服文化偏见
　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自
　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见
　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得
　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受
　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们
　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判
　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文
　　化差异。
　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理
　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判
　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差
　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺
　　利进行。
　　[参 考 文 献]
　　[1 ]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] . 商场现代
　　化,2005 , (26) .
　　[2 ]刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] . 商场现代化,
　　2005 , (10) .
　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] . 商
　　场现代化,2007 , (11) .
　　[4 ]崔苏卫. 国际商务中的谈判技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .
　　[5 ]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] . 企业经济,
　　2007 , (1) .
　　[6 ]张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] . 当代经济,2007 ,
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　　[7 ]刘佳. 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (4) .
　　[8 ]刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] . 商场现代
　　化, 2008 , (5) .
　　[9 ]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] . 商业
　　文化(学术版) , 2008 , (6) .
　　[10 ]生华,徐景升. 国际商务谈判的技巧[J ] . 北方经贸,1999 , (6) .
　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。
　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
　　赵伟君
　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)
　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。
　　[关键词] 文化冲突 谈判对策
　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。
　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。
　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。
　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。
　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：
　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"
　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。
　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：
　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
　　三、我们的对策
　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。
　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。
　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。
　　[参考文献]
　　[1]（英）比尔.斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。
　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版
　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press
　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press
　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled N