目前正在做行动学习，为了能让团队小伙伴在没有时间复盘整本书的前提下，通过我的简单概述获知书中的精髓，我觉得我有必要把整本书的逻辑理清楚。本书作者拉姆.普兰，是位管理大师。他的其他作品还有《执行》、《领导梯队》、《成功核心者的八项能力》、《高管路径》等。本书真正的精髓是如何真正挖掘用户的潜在需求，了解他们的痛点和需求，而不是我们认为的想当然的概念，从而真正做到为用户创造价值，实现共赢的目标。

        本书是从销售方进行举例描述，其实方法论同样适用于任何一个服务型行业和经济体。

        首先，传统的销售/服务模式是否能够满足客户需求，在日新月异的科技发展和敏捷高效、不断变化的市场环境下，我们原有的销售/服务模式是否还能够长久生存，并且仍然是我们的核心竞争力呢？以上要打个问号；因为客户的需求不尽相同，也许不仅仅是我们看重的品牌、人际关系、技术和成本，还有其他驱动力因素。本书开头就以一个具体实例狠狠甩了固有思维模式一记耳光：一个资深销售在做产品推广时，自信的以为给到客户的是最核心的内容：优质的产品，较低的价格，大品牌的影响力以及与该家客户之前建立的良好人脉，却忽视了客户真正最在乎的：加速收入增长、提高现金流、推动企业持续成长!结局可想而知，没有守住客户。竞争对手运筹帷幄，切入到客户的真正痛点，最终力挽狂澜。

      因此，在制定规划和方案前，需与客户做好全面深入的沟通，挖掘客户潜在需求。深入沟通，需要以信任为基石，要想赢得客户信任，成为合作伙伴，必须深刻理解以下信息：1.客户面临的机遇及挑战；(客户的战略定位是什么?)                                 

            2.客户的客户及竞争对手；(客户的客户是下游，会关系到你上游与客户的发展,  客户的竞争对手自然是客户所一直关注的点，能否从这个点切入给用户提供价值呢？

            3.客户决策机制及决策人；(不但要了解客户的组织架构更要清晰认识到buyin的是哪个部门/人，防止人不对，即使再好的所谓“客户关系” 都不能给生意加分。

            4.客户企业文化及价值观；(  每家企业都有其独特文化，同时也会反映出该企业的诚信度)                               

            5.客户的目标及工作重点。(客户会制定公司的愿景、使命、价值观和战略方向)。同时还需要培养商业思维，这部分对于我们售后的小伙伴可能是出纲题，但我觉得大家还是要了解一下这些名词：利润率、现金流、周转率、投资回报率、增长率，有兴趣的同学可以自学一下。

        在了解完以上信息的基础上，我们需要为客户画像，一、需要分析客户概况，如图

二、价值定位，需要全方位画出价值地图，与客户需求进行匹配，找到真正需求和创新点，例图：

三、部分预期收益，要把价值地图与预期收益做匹配，找到能为客户创造哪些具体价值。

四、制定创造价值的客户规划不是一蹴而就的，需要各个只能部门通力协作。

五、团队制定客户规划，本书是以销售举例，有句话写得特别好：对于销售人员来说，从只关心客户成本到着眼于销售增长，意味着重大的思维转变。

      在以上的行动计划中，本书强调了人才的重要性，该因素是团队协作，发挥主观能动性和达成目标的关键，本书强调了新型销售领导，必须是全能型人才，我觉得这些特质，也是我们售后人员创造服务品牌价值时所必要的：

      在制定好方案之后，到达了与客户的沟通阶段：在准备提案时，不必堆砌太多数据，只需呈现能为客户创造价值的解决方案。所以在陈述时，需要分工明确，是否可以被打断，谁来负责澄清等。其次，要促成与客户的深入沟通，需要在会前做好充分准备，提案的呈现方式很多，不一定非是PPT，也可以考虑把关键内容印成小册子，在关键点处，要留下足够的空白，以便客户做笔记，并？鼓励客户随时打断，提出问题。高效沟通的。关键在听，而不是说，团队领导尤其要培养听得能力。例如，客户中谁问了什么问题？客户意见的主旨是什么？是否存在客户特别关心的业务重点。是你之前未加留意的?如果客户对某个技术细节提出质疑，这不是什么大问题，如果他们对你认为正确的业务重点有不同意见，那就严重了。你是否能从客户的提问及意见中，判读他们是否认同你的基本假设？在沟通过程中，需要做好笔记，在回答问题后，要多加一句：我是否回答了您的问题？还要留意客户重点强调了哪些内容。这些都是沟通过程中的技巧，需要关注。在挖掘客户潜在疑虑，有以下三个关键问题：你的承诺有可能实现吗？预期收益是否被夸大？解决方案是否适合我们？在提案讨论以后，还需要推动后续跟进，说不定还能创造新的机会。

      最后一章，提到了需要持续改进，才能锁定用户。上次理论和观念不是一蹴而就的，也不是只针对于某一个议案而言。必须时常扪心自问：我们真正的在帮助客户成功吗？我们是否能从其成功中受益？整个公司必须通力协作，为客户创造价值。另外必须要有高效的协作机制，否则新的策略模式无法落地。此外，还需要人们改变之前的思维定式，从只关注节省成本，转变为同时兼顾收入增长。

总之，这本书的主旨就是挖掘客户的潜在需求，制定属于客户的、对方更关注的价值地图，从中找到机会点。在制定策略之前，需要做足准备，通过互信沟通，真正了解到用户全方位的信息。还要打破原有的思维模式，用成长型思维考虑，通过内部团队协作和敏捷的互通机制，找到为客户创造价值的真正动力按钮，最终达到合作双赢的最佳状态！

 

 

　　客户画像即客户信息标签化，完美地抽象出一个客户的信息全貌，可以看作企业应用大数据的根基。

　　客户画像的核心工作是为客户打标签，打标签的重要目的之一是为了让人能够理解并且方便计算机处理。

　　也可以做数据挖掘工作：利用关联规则计算，喜欢红酒的人通常喜欢什么运动品牌，利用聚类算法分析，喜欢红酒的人年龄段分布情况。

　　大数据处理，离不开计算机的运算，标签提供了一种便捷的方式，使得计算机能够程序化处理与人相关的信息，甚至通过算法、模型能够理解人。当计算机具备这样的能力后，无论是搜索引擎、推荐引擎、广告投放等各种应用领域，都将能进一步提升精准度，提高信息获取的效率。