当细细地品读完一本名著后，你有什么总结呢？何不静下心来写写读后感呢？那么读后感到底应该怎么写呢？以下是我收集整理的成交高于一切读后感范文，希望对大家有所帮助。

　　看完这本书后，我深刻地认识到，要想做好销售，在开始销售前对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直接围绕着两个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销售来说，每一个客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小姐，到客户各位高管，从产品使用部门，到财务把关部门，如何有效地利用每个人在销售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的信息呢？

　　作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定，实际不然。其他人在成交中所起的作用是万万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在，无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝100”，通过将客户经常提出的问题的总结，并根据集体的智慧收集的多个应对方案，可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得教练信息，达到有效沟通的技巧。

　　作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

　　1、“拒绝100”手册

　　其实不仅仅是销售需要这种手册，客户服务部同样需要。可以把在服务中经常遇到的容易产生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与—分配任务—整理编辑，征求意见，编纂出适用于本部门的拒绝100手册，这对统一服务标准非常有意义。

　　2、依赖营销能手的4个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

　　现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养，很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量，是每个企业应该长远关注的。作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。例如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

　　3、销售工作中需要充分利用的11个工具。

　　作者提出的这11种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的解释和应用。

　　比如，VCD的利用，企业的宣传利用光盘的形式，虽然前期制作费用高，但可以复制使用，形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。

　　网站，博客营销：利用博客营销的确是比较新颖的方式，越来越多的知名企业开通公司博客，或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发达，给博客的商业化提供了便利。除此之外，利用博客进行危机公关，也是非常有效的途径。

　　学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。

　　看得出来是一把一把的销售经验总结出来的理论读物，文字浅显易懂，相比之下没有太多国内营销类读物常有的“王婆卖瓜”气。

　　唯一的缺点是行文稍显干涩，案例分析恨少。个人觉得可以配合另外两本讲大客户销售的小说《圈子圈套》1和2来读。这里的方法不光可以用在大客户销售上，也可以借鉴于处理老板、同事关系等任何个人的“大客户”关系上，受益匪浅。不过这样的事真是知易行难啊……前路漫漫，在此谢谢作者先。

　　成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的`标准是用业绩来证明。

　　可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

　　“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

　　“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。

　　同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in但却有权说out这四种人都必须一网打尽。

　　书中有几句经典的话：

　　1、拒绝是一种反应，不是反对；

　　2、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；

　　3、买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成；

　　4、当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开，成交的关键在于发问；想知道答案，就需要学会提出问题，练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）；

　　5、要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。

　　本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

　　对我触动最大的有三点：

　　一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。

　　二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。

　　三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

　　最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

序
前言
第一篇　一网打尽篇——销售接洽实务
一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招　找出系铃之人，一网打尽成交
四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1．一招领先，招招领先
2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰
二、运用四维成交法，认清四大影响力人物
1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权
3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
4．运用四维成交法，点线面体策略运作
三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
2．不要在客户企业低层营造太多关系
3．成交的突破口——使用者
4．有时候，小人物也能办大事
问题思考
第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
1．让教练替我们做举手之劳的事
2．教练就是我们的眼睛和耳朵
3．没有教练的指引，我们将一事无成
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会
成为常胜将军
3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
问题思考
第三招　防范销售雷区，谨慎才能成交
四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
3．不提防销售雷区，你将一事无成
二、销售中的雷区以及出现的原因
1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
2．你应该知道什么时候自己会触响地雷
3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度
2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)
问题思考
第四招　学会人情练达，关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
一、销售是一门人情练达的艺术
1．人情练达是销售的真正绝招
2．达到销售最高境界的三步阶梯
3．处理好“握手”与“拥抱”的关系
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
1．　最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱
2．客户需求的“冰山理论”
3．卖点打动不了客户，就从买点入手
三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫
1．马得其的四句至理名言
2．销售的成功与强大的社会关系密不可分
3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
问题思考
第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实务
一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，　使对方水温由10℃?40℃?80℃?100℃，创造需求，掌控客户。
什么叫成交？四维成交法认为：由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意：
(1)对方接受了原本不接受的理念和条件。
(2)对方同意进入下一个流程。
(3)对方同意引荐更高一级的领导人。
(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。
在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物进行谈话，如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能赢定对手。
第五招　切忌自言自语，对话才能成交
在四维成交法中，如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！
一、销售不是说话，而是对话
1．句号要变成问号，陈述要变成诱导
2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河
4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来
二、如何将句号变成问号
1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
2．注意力=事实，想要结果必须从发问开始
3．句号变问号示范
4．常用发问术集锦
问题思考
第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交
关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
在运用四维成交法时，我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。
一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
1．所有的拒绝都是有原因的
2．倾听是克服拒绝的良方
3．面对客户拒绝，你要调整心态
4．以诚恳的态度补救自己的错误
二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
1．当客户拒绝时，先表示理解
2．用问号把话题拉回来
3．反问才能造成一剑封喉的攻势
4．以理解加反问的方式来处理拒绝
三、问话提纲助你一剑封喉
1． SPIN销售模式
2． SPIN销售的注意事项
3． SPIN销售的92个典型问题
4．广告传媒销售“一剑封喉卡”
5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”
6．设备销售SPIN模式经典演示
问题思考
第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。
之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
2．通过沟通才能实现双方利益最大化
3．如何在与客户沟通中占得先机
4．与客户沟通并没有想象得那么难
5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行
二、谈判中的控制策略
1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
3．知己知彼，方能赢定对手
4．不要靠低价换取订单
三、谈判中的注意事项
1．谈判就是沟通、协商和交流
2．找出对方的“软肋”或“破绽”
3．学会“举重若轻”或“举轻若重”
4．练就火眼金睛，识破谈判谎言
问题思考
第三篇　无敌工具篇——销售策划实务
第四篇　战胜盲点篇——销售心理实务
跋
后记
附录100句成交格言
市场营销管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌课程