优衣库是日本最大的成衣连锁店，ZARA所属的Inditex集团是世界最大的成衣企业。

这两大畅销品牌有很多相同点，比如：多子品牌、巨头、低价策略等。更为著名的相同点是“自产自销”， 两家公司都通过采用SPA 柔性供应链的模式，成为了行业的弄潮鹅。

而有趣的是，揭开表象，优衣库和ZARA使用SPA的内核完全不同。

本文导读：

问题一：ZARA和优衣库SPA的进化路径？

优衣库是从零售门店起步，ZARA是从制造业起步。

问题二：为啥SPA成为畅销服装品牌的标配？

服装是一种“生鲜”商品，SPA可以帮助解决价值链的问题，对抗季节性。

问题三：优衣库和ZARA 为何在SPA的落地模式上完全不同？

优衣库的SPA的目的是保障畅销品，ZARA的目的是保障滞销品。

首先，我们回顾一下大名鼎鼎的SPA，又叫柔性供应链。

优衣库和ZARA，都是采用SPA作为解决方案的企业。

优衣库是从零售门店起步做SPA，也就是从前往后做。 柳井正从事多年定制化男装后，受到欧美自选购物方式启发：“能不能开一个唱片店一样的服装店，采用欧美的顾客自选方式，让顾客随心所欲的挑选、购买服装”。

优衣库在1984年开设了第一家门店，进入21世界后，开始自己进行商品设计和商品管理，完成了从零售门店到SPA的切换。

ZARA是从制造业起步做SPA，也就是从后往前做。 ZARA的前身是GOA，一家成衣生产商。当时公司的业务涉及到买布料、缝制、批发商品，但是没有涉及零售业。

公司生产的衣服会销售给零售业，零售业再销售给顾客。然而在和零售业采购员的接触过程中，GOA发现采购员并不了解消费者，总是提一些不着边际的需求。于是决定，自产自销。

1975年，Zara的第一家门店在西班牙拉科鲁尼亚开设。

OK，故事前情描述完毕。

关于SPA有一个普遍的看法：SPA通过整合上下游，赚得更多的利润。

这么简单的原因，真的可以支撑全世界最大的两家成衣企业么？

Young and simple，利润不是关键。 SPA对于服装行业最大价值是“柔性”，让公司有了更多的预算，形成良性循环。

柔性为何对于服装行业这么重要？下面我们仔细聊一下，这致命的“柔性”。

服装是季节性产品，春夏秋冬，一个季节是3个月，这是时装的有效期。消费者一般会购买马上穿或者一个月可以穿的服装，所以服装原价销售的周期一般设定为两个月。两个月后就会降价，所以服装也叫做“生鲜商品”。

优衣库和ZARA都是走相对低价的策略，去除成本后，剩下毛利润率是低于行业平均水平的。

优衣库最早注意到多数顾客无需犹豫，就可以购买到1900日元商品这个现象，于是就把1900日元定位自己的价格点。而ZARA的定价策略，也是偏向价格为传统服装的5折左右。

威胁服装毛利润率的元凶，是商品价格的波动。

服装作为一种季节性商品，它的定价具有不同于一般商品的特征——季节性商品不能完全依照边际成本定价，或者平均成本定价进行统一定价。

其原因在于季节性商品的需求具有规律性的巨大波动，但是季节性商品又具有不可储存性，不能依据存货进行供求调节，而只能即产即销。因此，如果按照边际成本或者平均成本统一定价，那么可能在高峰时期，商品可能是供不应求。反之，在低谷时期可能是供过于求。

所以，季节性商品的定价必须根据市场需求的规律性波动制定相应的多重价格。

因为服装的需求具有波动性，经常会造成畅销品缺货和滞销品积压等问题，服装的价格也具有波动性。 服装行业为了保鲜，每季都会将当季的商品进行清仓，把当季的库存变成现金，然后投入到下一季新品的采购中。

服装的降价会将整体毛利润率缩水。通过对比可以看到，优衣库和ZARA都是通过的控制商品的降价率，从而减少了毛利润的缩水。

SPA是如何控制商品的降价率呢？

实现供应链端的“柔性”，有效的对抗了畅销品缺货和滞销品积压等问题，从而消化来自需求端的波动。波动越小，降价率越小。

“柔性”，是优秀的风险控制。

小结： 服装是一种“生鲜”商品，SPA是可以帮助解决价值链的问题，对抗季节性。

畅销品缺货，滞销品积压可以同时解决么？

从优衣库和ZARA的解决方案来看，不行。两家公司并没有找到两者兼顾的方式，而是分别采取了“保大或者保小”的方案。

为了解释这个问题，我们需要对比下ZARA和优衣库的经营理念和用户购买场景。

（1）优衣库主打不区分用户的年龄性别、不受到潮流影响的基本款服装

基础款服装是零件。

（2）ZARA的经营理念主打时装

时装是通过外套、上衣、下装的搭配才能展现出来价值。时装的核心是设计。

两家公司经营理念的不同，导致了用户去优衣库和ZARA购买场景不同。

（1）优衣库人找货模式

优衣库基础服饰的款式少，每年的款式也相对固定。造成用户群固定，每年的需求量也相对固定。

在如此“固定”的优衣库内，有着非常多带着具象和清晰购买目的的用户。比如购买“一件普通摇粒绒”“一条直筒牛仔裤”“一件纯白T恤”。

举个栗子：去麦当劳，有的人是模糊的需求，比如“我饿了”，有的人是具象的需求“我要吃双层吉士汉堡”。

而对于这部分用户最差的体验，就是这个非常具象化的需求落空。 优衣库每一个品类下用户可选的款式不多，一旦用户的需求落空，极有可能找不到其他的替代品完成购买。

为了保住用户的最优体验，避免最差体验。

优衣库风险控制最大的难点就是—— 保障畅销品不缺货。

（2）ZARA的货找人场景

在ZARA，流行风向每一天都在变化。

用户会带着非常模糊的目的来到ZARA，比如购买“下装”。而ZARA的核心价值是，针对模糊的需求提供N种不同的 时尚 提案。而对于用户最差的体验，就是所有的提案用户都不满意，用户都觉得丑。

为了保住用户的最优体验，避免最差体验。

ZARA最大的难点是—— 如何生产用户真正喜欢的服装？

（1）优衣库的基本面——保畅销品不缺货

为了保障畅销品不缺货 ，优衣库的模式是“采购10→卖出8”，确保基础款货品的备货充足、码数充足。对于滞销品，再通过限期降价减少库存。

优衣库需要的最核心能力是“销售量预测能力”。

SPA模式如何帮助优衣库的呢？

优衣库利用SPA，控制款式设计、控制款式数量、控制店铺销售环节，通过控制卖什么怎么卖，从而获得了的“销售量预测能力”。

所以，在这种模式下，优衣库无需像ZARA一样拥有生产环节。他不需要非常迅速的制造能力。通过单一基础款的大额采购，就可以完成对于生产环节的控制。

（2）ZARA的基本面——保滞销品不积压

为了保障滞销品不积压，ZARA的模式是“生产8→卖出10”，确保滞销货品不积压。

ZARA需要的最核心能力是“最小的周转时间”。

SPA模式如何帮助ZARA实现的此目的的呢？

ZARA从生产到销售全部自己掌握。具体来说，Zara每件新时装从设计师提出创意、设计，到打版、制作成衣、店铺上架，最快2周即可完成，而每次追加只需要3周的时间。所以ZARA在SPA的支持下，只生产3周的商品，通过门店反馈不断更改设计，追加销量，保障了滞销品不积压。

ZARA的理念是：

小结： 优衣库的SPA解决方案是保障畅销品，需要SPA赋予的核心能力是“销售量预测能力”； ZARA的解决方案是保障滞销品，需要SPA赋予的核心能力是“最小的周转速度”。

姜太公公，微信号公众号：grandpa_jiang，人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

说起优衣库，大家自然也会想到HM、无印良品、Zara这个快消品牌，门店的风格也是差不多的，衣服的款式和发展的模式也基本一致，那么HM、无印良品、Zara和优衣库的衣服质量哪个好呢？

Zara：说到 ZARA 大家会想到紧跟流行趋势快速更新的设计，说到优衣库会想到高性价比的基本款，相对来说H&M即便曾经有赚足关注度的设计师联名系列，如今也已经让人审美疲劳，风光大不如前了。H&M 显然很清楚毛病的症结所在，这也是它不到一年时间连续推出两个全新品牌的原因。

无印良品的话，优衣库的网店基本是全部款都有，比大部分门店都要全，我经常实体店看好了网上下单，懒得提着袋子。而 MUJI 更注重实体店，网店只有少量款式，而且图片还拍得不够好，以至于不能展现衣服的真实状态。强烈建议逛实体店，款式全很多，更能感受质感的不一样，试穿后才能发现版型、细节的用心之处。实体店打折的频率还蛮高的，而且常有较低的折扣，店里常设有一两个货架的 SALE 区。基本款不容易过时，加上 MUJI 相对高的质量，衣服往往可以穿很久，打折时买下来非常划算。

优衣库：注重基本款，提供单品的优衣库，优衣库不会向消费者展示自己的时尚品位，而是提供不受时尚影响的，设计简约（简单）的基本款和各种内衣袜子单品。顾客可以根据自己的风格随意搭配。

zara，则向消费者展示时尚流行的style，zara的概念是，提供低价的，百货店品质的时尚商品。zara的中心顾客，是全世界对时尚最为在意，也是最舍得花钱的白领女性。

总体印象：优衣库>ZARA>GAP>HM，不时有后三个品牌质量不过关、面料有毒的新闻出现。而优衣库最近出现过一次婴儿睡衣易燃在美国被召回，貌似不是因为面料，而是因为剪裁 = =# 当然这个是同价位商品的比较，如果不同价位的话，GAP 249的牛津纺衬衫确实比优衣库149的要好。HM就不说了，渣。

1,价格，卧槽好便宜，买！

2.价格，妈呀sale！买！

3.价格，质量一般，哎呀挺好看也不贵 不管了穿几水先，买！

以上三点：合适的定价，款式更新快优惠活动多，造型讨巧且坏了心不疼。

近几年很多大的衣服品牌被越来越多人所熟知，例如优衣库和ZARA、hm等等。这件衣服被大众所接受。但是在我看来，我相对于优衣库来说更喜欢杂软，可能因为ZARA的设计师多偏向于女性衣服的设计，而且ZARA的设计是他们在设计衣服的时候更注重衣服的设计感，注重衣服的潮流，紧跟时尚。但是优衣库的衣服它更偏向于大众，他被大众所接受容纳她的衣服，除了有男性女性，还有老人和小孩的所有的人群都能穿上优衣库这种类型的衣服。但是ZARA和优衣库的设计理念是完全不同的。

像我就比较喜欢ZARA的衣服，相比较两家店的衣服来看，首先从他们的受众群体来看，ZARA的受众群体大多数是青年女性和青年男性。他们的衣服多为这种类型的人设计，我们去逛ZARA的时候，就可以看到里面的整体装修风格是以黑白为主，大多数地面和墙壁都是黑的，为了体现其他衣服的色彩。而优衣库的装修风格大多数以暖色调为主，上面的灯是暖色调，给人一种温暖舒适是家的感觉。所以ZARA的衣服更容易被20多岁的青年女性所接受。并且 ZARA的衣服风格，更多的是设计感，因为他们的设计师大多数是国外的设计师，他不仅仅受重于国内的女性，而且还面向于全世界的女性。

而优衣库的衣服大多数以舒适为设计理念，优衣库的很多衣服有小孩老人青年和中年都涉及到的衣服。并且他们的设计理念大多数已舒服便捷来设计的，所以全国更多的消费者更容易能够接受优衣库的衣服风格。在我去逛优衣库的时候，经常会去挑选优衣库的卫衣和外套还有裤子，我猜测他们家主打就是这三样。并且如果情侣或者是家庭去逛优衣库时，完全可以买情侣装或是家庭装，很多衣服都设计成了情侣款和家庭款。

所以优衣库是相比较ZARA来说更容易让人能接受的衣服。我们在从两家衣服的价格来看，ZARA的衣服要比优衣库的衣服稍微贵一些，因为ZARA的衣服大是以设计出品，他们穿的是时尚款。而优衣库的衣服能够被中层家庭或是高层家庭都能接受的，所以现在目前优衣库的市值超过了ZARA，因为它被更多的消费者所接受。

我一点都不喜欢优衣库的衣服，而且我觉得优衣库的衣服已经太过时了，以至于很多年轻人在选择衣服的时候，根本就不会去考虑优衣库。

曾经在多年前，我还特别喜欢去买优衣库家的衣服，那个时候我觉得优衣库家的衣服物美价廉，同时材质也特别好，穿上去特别舒服，同时也不会太过时，但是不知道优衣库是不是做的太大了，还是根本就没有请什么设计师，最近几年做的衣服简直丑到爆，没有任何感觉，以至于我和我身边的人都不在考虑优衣库了。

优衣库的市值首次超过ZARA。 

这个新闻挺让人兴奋了，因为优衣库和ZARA都是我们日常生活中常见的衣服品牌，对于这两个品牌，相信很多小伙伴都有过体验，在最新的消费里面我们可以看到，优衣库的市值首次超过了ZARA，成为了全球最大的上市服装公司，对于这一点很多小伙伴都表示比较好奇，为什么优衣库在这么多年来的业绩下降的情况下还能够超过ZARA，我自己也表示费解，因为我不喜欢优衣库的衣服。

我不喜欢优衣库的衣服。

正如我在回答的一开始中提到的那样，我一点都不喜欢优衣库的衣服，同时我也觉得优衣库的衣服没有什么性价比。如果按照几年前的情况来看，那个时候的优衣库衣服设计的还不错，同时衣服的质量也还行，所以那个时候很多人都会选择购买优衣库。但是最近几年的优衣库品牌溢价太多了，以至于随便一个基础款的T恤和背心都要99元，我觉得这样的衣服并不值这个钱，如果说别的品牌有一定的设计元素，那么还可以卖一个高价，但是优衣库的优衣库的基础款的衣服凭什么卖这个价格？难道是因为优衣库的衣服比别人的衣服更完美吗？

我觉得优衣库的衣服设计太落后了。

之所以这样说，就是因为每当去逛街的时候，我基本上都不会去看优衣库，只有看完了所有的品牌之后才会选择优衣库。因为我觉得如果在别的品牌那里找不到合适的衣服，那么优衣库基本上也不会有什么选择了，优衣库的衣服都是一些基础款和普通的衣服，换一句话说你这么普通也就罢了，但是普通的衣服又加了一些设计的元素，显得格格不入，这一点就导致我非常不喜欢优衣库的衣服。