有一个孩子告诉老师：我今天在路上见到一辆黄色的车翻了，有一个司机叔叔从车里爬出来，脸黄黄的。
老师知道那天那条路上根本没翻车，但是这个四岁孩子说的很好，形容的很准确，他甚至可以说出一个人在受到惊吓后脸色是黄黄的。老师就故作惊讶地问：噢，是真的吗，那个车翻倒了以后，司机叔叔有没有流血？
孩子听到后，马上接着说：他的头都破了，从这儿流出来一道红红的血。边说边用手比划。老师听后没有揭穿他，这是为了给他一个撒谎的时间，让他发现别人的心智和他自己的是不一样的，他需要得到这样的验证。
当一个四岁左右的孩子这样说的时候，有可能就是从故事里或是其他人那里听来了这样的事情，并加以想象，当他向别人表述的时候，有可能不知道要对听来的故事和想象的内容加以说明，于是说成自己看到的。还有可能孩子需要转述这个故事，为了更可信一些，把听到的或者想象的说成自己看到的，这样会更可信一些。也有可能，孩子看到了自己大脑中的想象，所以在表述的时候说成自己看到的。另有可能，就是孩子即想陈述这个故事，又想探索别人是否能察觉这个故事不是真的。到底是哪一种可能性，任何人也说不了太准确。
但无论如何，当一个孩子这样向我们讲述一个事件的时候，我们都不应该因为判断出他在撒谎而直接指出他在撒谎，并且严重地警告孩子以后不可以撒谎。因为孩子在陈述这件事情时，所发的心愿是与别人沟通，想把自己认为重要的一件事情告诉别人，或者把自己的一种情怀拿出来与别人分享。成人对撒谎的指责可能破坏了孩子与别人沟通的愿望和分享情感的美好心愿，并使孩子注意到撒谎这件事情。

孩子行为习惯的反思
从孩子两三个月在网上接触到“早教”这个名词后，上网的主要工作就是看育儿博，看育儿信息，脑子里也装了无数育儿专家的经验，什么爱和乐、脑波、闪卡、名画、蒙氏等等从盲目崇洋到跟风效仿再到最后的无果而终，作为上班族我们的时间有限，这可能成为我为自己找的最多的借口，事实也确实如此。最后重心转移动如何读懂孩子的心，如何理解和尊重孩子，如何让孩子在自由的环境中，悦读，快乐成长，养成好的行为习惯。孩子近期的习惯让我突然意识到，习惯成自然，已所不欲，物施于人。
先说好的行为习惯，“读书”。我和多爸都不是那种特爱读书的人，虽然家里的书架上也摆了不少书，但基本都是摆设，偶尔翻翻。但为了让孩子从小爱上读书，从多多三四个开始给她读书，陆陆续续也买了N多书，没事的就往当当上逛逛，绘本书也摆了两个书架，她的书，沙发，床头，各个卧室无处不在，每晚睡前读书成了一种习惯，少则一二本，多则十几本，但每天必进行，因为有了这个习惯的坚持，现在不看书是不睡觉的，必须看几本书才可以。每天睡前，坐在床头和我一起看书成了最幸福的事情。这也是养成的最好的一个习惯吧。
习惯的养成就是如此简单，简单的事情重复做。然而，近期天天为多多出门前找鞋、找袜子，找工具成了一件愁事。多爸开始埋怨先看看你自己的鞋子、袜子每天都在哪？你自己的东西是不是用完都放在一个固定的地方？。。。想想也是啊，每天回到家里，鞋一脱，随地而扔，也没有整整齐齐的放进鞋柜，孩子有段时间还每天把自己的鞋子摆好后，再把我们的鞋摆好，但因为我没有很好的习惯，也没有要求过，孩子坚持了一段也就不坚持了。和孩子唯一不同的是，我的鞋随便扔在了门口处，而孩子的鞋而到哪脱了，扔个地方就找不到。昨天非要找小剪子剪纸，因为随处乱放，至今也没找到身藏何处。等等还有很多的小细节，没有孩子的时候不觉得自己的这些不良习惯对自己有太大的影响，当然在工作中也带来了些麻烦，也不会太当回事儿。可有了孩子，当看到因为不良的习惯，导致为自己平添了很多麻烦的时候，自然而然就把孩子的事儿当回事了。检讨自己，教育孩子从要求自己做起。就像每天都在告诉孩子要遵守交通规则，可有时为了赶时间依然会闯红灯，孩子每天看到后都会不停的嘟哝着，“妈妈，刚才红灯你都走了。。。。。”“妈妈刚才没有看到啊，下次你一定要早点提醒妈妈。。。”心里惭愧啊，要求孩子的同时，我又做到了哪一步？
有句话，已所不欲，勿施于人，先检讨自己，好的行为习惯从自己做起。陪着孩子一个习惯一个习惯慢慢改变。
学生在学校，不仅要学习科学文化知识，更要进行能力的培养，良好行为习惯的养成。素质教育体现了学生以人为本，注重情感教育的思想。但我们现行的教育思想却忽视了这一点，以至我们的学生仍旧是拼命读书，听从老师教诲，其他都不重要。因此，我们的学生在学校里，听老师话；在家里，听父母话。不管什么事，只要老师说了才肯做，只有老师讲了才肯听，没有主动性，没有自觉性。
许多学生在学校里常常犯错，违反纪律，还有些同学没有卫生习惯，随地乱扔垃圾，如此种种现象，而只有当老师提出来了，批评了，教育了，他们才会意识到，才会改正。然而一转身，他们又会照旧。我们不能只怪学生，不能等到学生违反了，才去教育。但老师也不可能每天对着学生苦口婆心的教育，或者采用惩罚的手段，毕竟这是治标不治本的。如何能让学生能够意识到，能够养成良好的行为习惯，能够不需要老师教育，就能自律呢？
在平时的教育工作中，我发现学生主动性，自觉性较差。一开始，我常采用惩罚措施但效果总是不好，违反纪律的同学还是照样违反纪律；乱扔垃圾的同学还是乱扔垃圾。怎么办呢？难道我们教育就是靠老师来看管，靠办干部监督吗？我想教育还是要以人为本，应该多采用鼓励、肯定的方式来教育学生，培养学生自觉、主动的行为习惯和行为能力。
一、 激励机制
小学生最缺乏自觉性，很多事情能不能做，都没有意识。作业时常不做或忘记带回家；废纸到处乱扔，自己的课桌下面就像垃圾堆，不管什么，没用就扔；教室里追逐打闹，今天你头出血，明天他手擦破皮。当班主任的最头痛，不管怎么说都没用，上课讲了，下课就又在教室了跑了。但他们也有自身的特点，就是有好胜心理，也爱挑别人的毛病。我们正好可以利用这些让他们形成自律。开学初，我在墙上最显眼的地方布置了一块“比比谁最棒”的荣誉角。 这样就充分调动了学生的积极性，然后你可以布置任务和要求。但刚开始，要求不能过高，从浅入深，逐步提高。同时要让学生之间进行相互督促，既可以帮助别人改正，也可以提醒自己。
每次利用班会课，总结学生们一周来的表现情况，指出缺点，对表现好的同学进行表扬，同时分发小红星。老师不要吝啬自己的赞语，也不要吝啬小红星，只要有肯定之处，都可以得到，这样更能提高他们的参与积极性。小红星可以让学生自己贴到荣誉角上去，这样更能增强学生的荣誉感和自豪感。
经过一段时间的尝试，发现学生的行为都有明显提高，很多事情无需老师督促，学生之间便会相互指出，然后加以改正。
二、形成自律。
学生渐渐的有了自我意识，开始会主动思考，判断是非对错。哪些事能做，哪些事不能做，在他们的大脑里开始会比较，但出发点大多考虑到老师的批评，同学的指责。他们所想到的还比较片面，有时还不够成熟，自律能力还不够强。此时应当加强他们的行为规范。根据学生行为习惯养成的需要，利用班会课通过学生提议，老师完善，共同制订了“班级公约”。
这样，学生每天都有了行为准则，学生的自觉性、主动性便提高。经过几个月的实践，每位学生都能较自觉地遵守学校的规章制度，养成了良好的行为习惯。习惯成自然，好的习惯能使学生受用一生，也能使老师教育管理更加轻松。
有了责任，才有动力，才会严格要求自己，才能养成自我良好的行为习惯。在教学中，学生行为习惯的好坏，对于教育任务的完成，对于学生的发展都有重大的影响。因此，对于每位教育工作者来说，我们不能只重学生的学业成绩，而忽视学生良好行为习惯的养成。

关于作者
理查德·塞勒，2021年诺贝尔经济学奖得主，芝加哥大学金融和行为科学教授，行为经济学理论的开创者之一。

关于本书

这本书是行为经济学领域的集大成之作，也是理查德·塞勒的学术自传。在本书中，塞勒完整呈现了自己在行为经济学方面的思考和理论贡献，也讲述了自己怎么走上行为经济学的研究道路，以及行为经济学这个学科从备受冷落，到逐渐被主流经济学界接受的过程。可以说，读懂这本书，你就懂了行为经济学。

核心内容

传统经济学的理性经纪人假设存在重大缺陷，对现实的解释与预测受到了越来越多的挑战和质疑。行为经济学认为，人类的理性是有限度的，那些被传统经济学忽视的“非理性”因素，反倒是影响经济决策、经济行为的关键。禀赋效应、心理账户、消费效用，是其中最为重要的几个因素。

《错误的行为》，作者理查德·塞勒，是2021年诺贝尔经济学奖得主。这本书是行为经济学的集大成之作，会告诉你传统的理性经济人假设怎么一步步被推翻，行为经济学怎么得到主流经济学的认可，怎么帮助我们做决策。
塞勒是芝加哥大学金融和行为科学教授，是行为经济学理论的开创者之一。他很早就把心理因素引入到经济决策分析里，认为人类的理性是有限度的，人类现实生活中的各种经济行为，必然会受到各种“非理性”因素的影响。

比如，两件商品同样是便宜10块钱，你可能更愿意去买便宜10块钱的闹钟，而不是便宜10块钱的电视。对于一个理性的经济人来说，10块钱和10块钱的效用没有差别，可是为什么会出现这种差异呢？因为人们会把省下来的钱，与商品本身的价格做比较。如果省下来的钱占的比例很低，这种决策的价值就会比较低，我们往往就会忽略。再比如，股市里经常出现的“追涨杀跌”现象，我们都认为这是不理性的，但是塞勒认为，人们在参考股票历史价格时，总是容易对历史业绩表现较好的股票过分乐观，而对表现不好的股票过分悲观。这才是人性的真实状态，是可以通过心理学实验证明的。这是市场的常态。也就是说，我们实际上不是理性的。

但是，传统经济学的基本前提，就是把经济活动的参与者，假设为绝对理性的经济人。在这个基本前提下，传统经济学设计了各种经济模型。但这些模型对现实经济活动的解释和预测，却遭到了越来越多的质疑和挑战，甚至无法解释生活中的很多反常现象。

行为经济学就是要关注那些传统经济学关注不多的因素，比如人们的行为、认知、情感、心理效应、人格特质，甚至是偏见和错误，如何对个人和群体的经济决策产生作用，从而对整个经济系统造成影响。这也是近些年来最热门的经济学分支。

《“错误”的行为》这本书正是行为经济学领域的集大成之作，也可以看成是理查德·塞勒的学术自传。塞勒在这本书里，一方面完整讲述了自己在行为经济学方面的思考和理论贡献，另一方面，他也讲了自己怎么走上行为经济学的研究道路，以及行为经济学这个学科从备受冷落，到逐渐被主流经济学界接受的过程。可以说，读懂这本书，你就懂了行为经济学的一大部分。

好了，我从这本书里给你提炼出了三个重点内容，也是行为经济学的精华。第一个重点，为什么说，传统经济学的理性经济人假设是有缺陷的。第二个重点，什么是禀赋效应，它会对经济决策造成什么样的影响。这是理查德·塞勒最早提出的，是帮助他获得诺奖的主要研究成果，也是行为经济学的核心理论之一。第三个重点，心理账户和消费效用如何影响你的消费决策。

第一部分

我们先来看看第一个重点内容，为什么说传统经济学的理性经济人假设是有缺陷的。

传统经济学发展到现在，体系越来越庞大，越来越复杂，各种模型层出不穷，但这一切的背后，其实是一个非常简单的假设，这就是理性经济人假设。

具体解释一下，传统经济学家假设各类经济活动的参与主体，不是真实的普通人，而是虚拟的、完全理性的经济人。这种理性经济人有什么特征呢？就是明确知道自己喜欢什么，你知道如何按照自己的喜好，得到自己最想要的结果。就好比给你一百块钱去超市买东西，你每次都有能力找到一个最满意的购物组合。总之，理性经济人做选择的时候，总是会遵循最优化的原则。

理性经济人假设，其实一开始只是为了研究方便，就好像物理学家研究力学，要假设一个不受任何干扰的理想状态一样。但是，就是因为它用起来太方便了，传统经济学家越用越上瘾，对它产生了巨大的依赖，甚至是迷信。从西方经济学教科书都有的供求关系曲线，到华尔街那些令人眼花缭乱的资本市场模型，今天我们能看到的大量传统经济学成果，都建立在理性经济人假设的基础上。

不过，越来越多的人开始提出质疑，因为人们发现，建立在这一假设基础上的模型，虽然形式上看起来科学严谨，但是在解释现实生活中的经济现象时，常常虚弱无力，更不用说对经济运行和市场走向做出预测了。

举个例子来说，1987年10月19日，这一天没有战争，没有恐怖袭击，没有央行宣布破产，没有任何实质性的负面消息，全球股市却暴跌超过20%，科技股泡沫破裂，房地产泡沫破裂，最后引发了全球性的经济危机。经济学家们目瞪口呆，谁都没有见过这种情况，他们得心应手的理论和模型，全都失去了作用。全球的投资者在恐慌中争着抛售股票。按理说，如果你是理性的经济人，当时全球经济的基本面没有实质恶化，股市暴跌以后还是会回升的，这个时候应该是冷静的建仓买入。然而，在市场的急速下跌中，能保持理性的投资者非常少，绝大多数人就是在恐慌中随大流。这样的情形，在每次经济危机中反复重演。这种情况下，你还能相信市场上都是理性经济人吗？还能在理性经济人的基础上进行经济决策吗？

正是因为理性经济人假设有缺陷，难以解释现实经济生活中的很多现象，它引起了越来越多的质疑和批判。而在众多批判之中，行为经济学的批判最为有力。

行为经济学对理性经济人假设的批判，分三步走：

第一步，行为经济学引入心理学研究成果证明，人类的感知、记忆、判断和决策，是由我们的大脑和神经系统决定的，而每个人的大脑和神经系统都不完美。所以，人类无法做到完全理性。

第二步，主张理性经济人假设的传统经济学家，在面对质疑和挑战的时候，最常见的套路，是拿“误差”来解释。他们也承认，在现实生活中，有能力做出完全理性经济决策的理性经济人，其实是不存在的。但他们坚持认为，通过反复的学习和决策实践，你就可以不断接近理性。

行为经济学也承认，学习和实践是管用的，但是，人的时间和精力总是有限的，任何学习都需要成本。可能你确实能够通过学习有所收获，但是，可能你耗尽一生，你在某些问题的选择和决策能力上，距离理性经济人假设要求的理性，还是有很大差距。

在涉及重大事件的决策上，这个问题尤其严重。因为，重大事件不经常发生，你根本就没有机会通过反复的学习和实践，来提高“理性”水平。举例来说，对于日常事件，比如关于午餐吃什么的决定，你每天都要做。关于去超市买什么的决定，你每个星期都要做。在这样的选择里，你确实有机会不断学习，不断积累经验。但是，关于职业选择的决策，关于配偶选择的决策，对于正常人而言，终其一生，并没有太多的反复学习机会，但是这些重要的事儿更需要你理性决策。同时，由于没什么机会学习和实践，当你面对这些重大问题的时候，反倒比买午餐、买水果这样的日常反复决策行为，显得更不理性。

另外，行为经济学提醒你，人的理性程度，还受到自身能力的巨大限制。人的能力是有限的，也不可能在面对任何决策时，都将能力发挥到极致。就拿超市购物的例子来说，你拿着100块钱去超市采购生活用品。按照理性经济人假设，你应该能够运用理性，找到一个完美的购物组合。但是，你遇到的现实情况是，到底是先买食品还是买洗涤剂，洗涤剂到底是买洗衣粉还是洗衣液，洗衣液到底买哪个牌子的……每一个决策都是艰难的，最后起决定作用的，可能只是瞬间的冲动和直觉。理性？偏好？效用最大化？哪有经济学家拍拍脑袋那么简单？

经济生活中的很多选择和决策，比超市的情况要复杂百倍千倍，这种情况下，怎么可能对理性经济人假设保持信心呢？而行为经济学认为，很多时候，由于时间和能力的有限，真正指导人决策的，并不是所谓的绝对理性，而是简单的经验判断，是那些看上去并不理性的，你的直觉。

行为经济学批判理性经济学假设的第三步，是指出一个重要事实，理性这个概念也是有问题的，很多情况下缺乏标准。

设想这样一种情况，某个家庭得到了1000元的额外收入，他们的消费会发生什么变化呢？

按照凯恩斯的观点，家庭在收入有所增加的情况下，会按照一定比例，把增加的部分用来消费，这种比例称为“边际消费倾向”。如果这个得到额外收入的家庭，边际消费倾向为95%，就意味着他们拿到1000元之后，会把950元用来消费。这950元怎么花呢？

经济学家米尔顿·弗里德曼有一个持久收入假说，说家庭在得到额外收入时，不会在当年全部花掉，而是会把增加的消费在未来几年内平均分配，他设想一般会考虑未来三年的情况。所以，在这个例子里，这个家庭会把额外增加的950元消费额度，平均分配到未来三年里。另一位经济学家还提出了生命周期假说，说人不仅会考虑今后几年，还会考虑一生的收入和消费。所以，这个家庭会把950元平均分配到未来几十年中去。

这还不是重点，哈佛大学一位经济学家的模型指出，人不仅会关心自己的全部人生生涯，还会关心自己子女和孙子辈将来的人生生涯。所以，这个家庭在分配时，不仅要考虑自己，还要考虑后代。这950元不能光给自己花，还有后代的份儿。

你仔细想一下，前面所讲的这几种理论好像都有一个前提，就是理性经济人假设，在每一位经济学家的设想中，决策者都是理性的，但你是不是发现这里面有一个问题，到底什么才算理性？是三年花掉这笔钱理性，还是把钱留给子孙后代才是理性？理性这件事，很难有个确定的标准，或者说，理性之上永远还有更强大、更高级的理性。理性永无止境，理性经济人所拥有的绝对理性，根本就不存在。

好了，上面为你讲述的，就是第一个重点内容，行为经济学对理性经济人假设的批判，这也是行为经济学对传统经济学强有力的挑战。传统经济学没考虑人类行为的各种复杂因素，但是行为经济学认为，人的那些并不理性、也不完美的行为，有时反倒是经济选择和决策的关键因素。在理查德·塞勒看来，其中最重要的就是禀赋效应。

第二部分

接下来，我们就来说第二个重点内容，什么是禀赋效应，禀赋效应会对经济决策造成什么影响。特别值得一提的是，帮助塞勒获得2021年诺贝尔经济学奖的主要成果，就是他的禀赋效应理论。

禀赋效应这个概念，是塞勒在1980年首次提出的，它指的是，当一个人一旦拥有某项物品，那么他就会觉得这个物品价值特别大，比拥有之前大得多。塞勒认为，由于禀赋效应的存在，人们在决策过程中，对于“利害”的权衡并不均衡，对于“避害”的考虑，要远远大于对于“趋利”的考虑。用一句通俗易懂的话来说，就是，你丢了100元钱的痛苦，要远远大于捡了100元钱给你带来的快乐。

禀赋效应的心理学基础，是你对物品价值判断的不够理性。按照理性经济人的角度，钱包里的100元钱，跟地上的100元钱，给你带来的效用没有差别。但是，钱包里的100元钱，你可能对它已经做了计划，它和你的生活发生了关联，可能还倾注了某种情感。比如说，你准备用这100块钱买一束花来送给爱人，这100元钱丢了，对你来说不光损失了钱，还意味着情感挫折。而地面上的100元钱，还没有跟你的生活和情感发生关联，它只是冷冰冰的意外之财。丢100元钱的效用损失，和捡100元钱的效用增加，它们不能相提并论，也就不难理解了。

塞勒的贡献，在于他首先在经济学领域提出了禀赋效应这个概念。他还参照现代心理学方法，通过精心设计的实验，证明了禀赋效应在现实经济活动中确实存在。

比如经典的马克杯实验，研究人员拿了11个马克杯，在22名参加实验的学生中随机分配，然后组织学生自由交易，每个马克杯最多可以被交易一次。理想状态下，每轮最多可以完成11次交易。但是，经过连续四轮实验，每一轮平均完成的交易只有2.25次。

为什么交易次数这么少？塞勒发现，问题的关键，在于卖家和买家之间，对马克杯的心理估价差距特别大。已经拥有马克杯的卖家，对马克杯的估价中位数是5.25美元，而没有马克杯的买家，估价中位数只有2.25美元。

这个实验做了好几轮，每一轮都重新分配，结果都差不多。看来，这种差异的关键，就在于学生在拥有马克杯之后，就觉得马克杯更值钱。这就是禀赋效应。这是人的心理惯性，是真实人性的一部分，也是经济研究和决策中，不应该忽视的因素。

更重要的是，塞勒的深入研究，指出了禀赋效应对经济活动的影响，以及，如何在充分考虑禀赋效应的情况下，改善我们的经济决策。

举个例子，来看看禀赋效应对个人经济决策的影响。假设你得到了两个工作机会，其他条件基本相同，唯一的区别在于，工作 A 每个月的薪水多1000元，但是休假时间少两天。工作 B 正好相反，每个月薪水少1000元，但是休假多两天。如果你先得到工作 A 的录用通知，并且已经准备接受这个工作，这时候工作 B 再打电话来，想让你改变决策，就会比较困难了。因为对你来说，工作 A 的1000元额外薪水，已经是你拥有的东西。你对它的效用评价会有额外加成。反过来也是一样，如果你先接受工作 B，那么面对工作 A 的通知，也会拒绝。这种决策不符合理性经济人的套路，但是体现了禀赋效应。它启发我们，在面对一些需要影响别人决策的场合时，先下手为强，使自己的交易条件，给别人带来心理预期，有时会带来巨大的优势。

禀赋效应也有更加宏观的应用。传统经济学有个非常有名的观点，叫做科斯定理。它说的是，对一个经济体来说，只要产权明确，同时交易成本为零或者很小，无论将产权给谁，通过市场交易，最终都能够实现效益最大化。举个例子说，假设一个国家正在分配产权，将矿山分给了善于打鱼的张三，将渔场分给了擅长采矿的李四，看上去很没效率吧。没关系，按照科斯定理，只要交易成本够低，张三和李四总能找到一个双方都能接受的均衡价格，完成交换，张三去经营渔场，李四经营矿山，实现效益的最大化。

但是，考虑到禀赋效应的存在，事情还会那么简单吗？显然不是了。因为有禀赋效应，张三尽管不擅长采矿，还是会觉得自己的矿山很值钱，没到手的渔场不值钱。李四正相反。两人估价的差异巨大，这个看上去很美的交易，极有可能始终无法完成。这种情形，比科斯定理所描述的理想状态，更接近现实。

这个例子告诉我们什么呢？显然，在产权的分配问题上，政府不能偷懒，不能认为产权明晰、降低交易成本就万事大吉了，一开始的产权分配也是至关重要的。因为在禀赋效应的影响下，初始状态可能很难通过后面的市场调节改善，如果一开始很糟糕、很没有效率，很可能到最后也没有效率。再多想一层，这个例子也告诉我们，不能迷信市场，不能过分相信市场对资源配置的调节能力，正如你不能迷信经济人的理性一样。

上面为你讲述的，就是第二个重点内容。什么是禀赋效应，禀赋效应会对经济决策造成什么影响。这种效应对理性经济人假设来说，属于不够理性的“偏见”。却是行为经济学的核心概念，也是行为经济学对现实经济活动进行解释的重要武器。

第三部分

行为经济学的武器还有很多，其中，塞勒用来解释个人消费行为的两大武器十分有名，一个叫做心理账户，一个叫做交易效用。这两个概念都是由他首先提出的，也是他诺奖获奖成果的重要组成部分。下面我要说第三个重要内容，心理账户和交易效用，如何影响你的消费决策。

先说心理账户。塞勒认为，人们在进行消费决策时，会在内心深处将金钱进行分门别类的管理，就好像在心里建立了一个一个的小账户。分类的依据，有时候是根据金钱的来源，有时候根据用途和其他因素。然后，在消费决策时，你会首先在每个小账户内部计算成本，评估交易是否值得。

塞勒在书里讲了这么个实验，设想你晚上打算去听一场音乐会，票价200元，需要到场后现场买票，当你马上要出发的时候，你弄丢了一张电话卡，这张电话卡也值200元。你会按照原计划去听音乐会吗？问卷调查表明，绝大多数人还是会去。

如果情况稍做变化呢？出发之前，你弄丢的不是电话卡，而是口袋里面准备去买门票的200元钱，你还会不会继续行程呢？绝大多数人的选择变成了，放弃音乐会。

对理性经济人来说，不管丢的是电话卡还是买票的钱，损失都是200元，没有区别，不应该产生不同的结果。但是，对普通人来说，丢掉电话卡是另外一个心理账户的事情，它和买票听音乐会的决策没关系；但如果丢掉的是准备买票的钱，这笔损失就会被计入属于音乐会的那个心理账户，如果再额外掏200元买票，看上去好像一共掏了400元一样，决策的结果自然就会不同了。这就是心理账户的威力。

再说说交易效用，这同样是塞勒的创见。也就是说，每个消费者都会把商品的价格，和自己心目中期望的参考价格做一个比较。如果价格远远低于心里的价格，你就会觉得这笔交易很值，有足够的吸引力。我们就说这笔交易是富有交易效用的。

很多情况下，这种理性经济人并不关注的交易效用，反倒是交易与价格的决定性因素。举个例子来说，炎热的夏天，你在海滩上，非常期待一瓶冰镇啤酒。这时候你的同伴可以帮你带一瓶啤酒回来。海滩附近有两个卖啤酒的地方，一个是破旧的小店，一个是高档的度假酒店。两个地方提供的啤酒是一模一样的，而且因为你是将啤酒外带饮用，所以卖酒的地方环境如何，对你也没有任何影响。然而，如果啤酒是从高档度假酒店买的，你能接受的价格就会比较高，比破旧小店的价格要高得多。

实验也证明了这一点，对于来自度假酒店的啤酒，人们愿意支付的价格中位数是7.25美元，如果啤酒来自破旧小店，就只愿意支付4.1美元了。

啤酒是没有差别的，但啤酒来源的不同，导致你的期望参考价格发生了很大差异。在交易价格不变的情况下，来自度假酒店的啤酒，会给你带来更大的交易效用，所以，你也更愿意接受较高的价格，这就是交易效用的神奇之处。

交易效用可以解释很多经济现象，也有着非常广泛的应用。比如商家会想方设法影响消费者的心理，抬高消费者心中的参考价格。比如说，在产品的价格标签上，标一个明显高出很多的所谓市场参考价格，即使大多数人都知道，这个参考价格并不靠谱，它还是能对消费者的心理产生影响。还有一个更常见的例子，在调整商品价格的时候，更多的采取打折的方法，而不是直接降价。因为，在打折的情况下，所谓的原价，很有可能会自动转成消费者心目中的参考价格，这样你就会在参考价格与实际价格的差值之间，获得巨大的交易效用，虽然它归根结底只是一种心理效应，甚至是一种不够理性的、先入为主的“偏见”，但它确实会影响很多人的消费决策。

总结

说到这，这本书的内容，就聊得差不多了，下面，来简单总结一下为你分享的内容。

首先，我们运用行为经济学的理论，对传统经济学的理性经济人假设做出了批判。由于人的时间、精力和能力有限，你通过不断学习、不断积累经验来提高理性程度的成效，是有限度的，而且理性本身的标准也存在问题。所以，传统经济学的理性经济人假设存在重大缺陷，经济活动中的主体，不是理性的经济人，而是受各种情绪甚至偏见影响的普通人。

然后，我们谈到了禀赋效应。根据这个效应，你拥有了一件物品之后，对它的评价会更高。这个效应看上去不够理性，甚至可以算是一种偏见，但它来源于人类“避害”高于“趋利”的本能。这是行为经济学理论的核心概念，对各种经济决策有重要影响。

最后，我们谈了心理账户和交易效用。其中，心理账户效应让你在心中将金钱收支分解成一个个单独的小账户，交易效用让你将商品的价格与心中的期望参考价格比较，这两种因素同样是理性经济人不会考虑的，却对你的消费决策影响巨大。

值得一提的是，《“错误”的行为》这本书，除了对行为经济学的重要概念和观点做了介绍之外，也从理查德·塞勒个人研究生涯的角度，对行为经济学的发展脉络进行了清晰的梳理。

行为经济学的萌芽，要追溯到二十世纪五十年代，当时人们发现传统经济学的理性经济人假设，所不能解释的“反常”现象越来越多。塞勒的个人研究，也是从这些“反常现象”开始的。不过，行为经济学一开始并不受重视，直到七八十年代，它才正式成长为经济学的一个重要分支。当时，以塞勒为代表的经济学家，正式引入心理学和其他社会科学的方法，陆续提出了前景理论、禀赋效应、心理账户、交易效用等重要观点，逐步推动行为经济学理论的体系化。从八十年代开始，塞勒开始关注行为经济学理论和方法在金融市场的应用，并在九十年代启动了助推计划，主张从行为经济学的研究成果出发，通过主动施加温和影响，来改善人们的经济决策。例如，他提出了一个“为明天储蓄更多”的助推方案，由公司向员工提供养老金计划，签约员工在涨工资的时候自动增加养老金储蓄率，推动员工储蓄养老金。

20世纪以来，行为经济学发动了对传统经济学的全面“逆袭”，近些年的诺贝尔经济学奖，已经有三次颁发给了行为经济学家，他们分别是2002年的丹尼尔·卡尼曼，2021年的罗伯特·席勒，以及2021年的理查德·塞勒。

为什么行为经济学能实现逆袭呢？一方面，这是行为经济学自身发展逐渐成熟的结果，另一方面，还是因为传统经济学理论体系，遭到的质疑和挑战越来越多。特别是在2008年世界金融危机爆发时，传统经济学的基础，也就是理性经济人假设完全失效，声名坠地，行为经济学则逆袭而上。

不过，经济学家梁小民评论说，行为经济学不是对主流经济学的否定，而是扬弃：就是抛弃不好的一面，发扬好的一面。一方面，行为经济学弥补了主流经济学的不足，改正了主流经济学的失误。另一方面，行为经济学用到的很多概念和分析方法，还是从主流经济学来的。行为经济学不能替代主流经济学，但是这个学科分支能让经济学更贴近现实，帮助我们更好地决策。

尊敬的老师：我今天犯了一个原则性的错误，考试时竟然将纸条传给别人，这是多么严重的错误埃经过老师的《教育《教育》我已深刻的反省，老师的教导言尤在耳严肃的表情尤在眼前，我已深刻的认识到此事的重要性！所以我怀着愧疚和悔恨的心给老师写下这份检讨书以向您表示我对我所做行为的深刻认识与我改正错误的决心！这是一次十分深刻的检查，我对于我这次犯的错误感到很惭愧，我真的不应该不重视老师说的话，我不应该违背老师的话，我们作为学生就应该完全的听从老师的话，而我这次没有很好的重视到老师讲的话。我认为造成这个重大错误的主要原因在于我的思想觉悟不够高，对重要事项的认识严重不足。回家后我一直在想：我怎么会做出这样的傻事呢，我怎么会丧失诚信这一重要的原则呢的！这个考试作弊的阴影一直在我的脑海里回荡使我寝食难安。我感到很抱歉，我希望老师可以原谅我的错误，我这次的悔过真的很深刻。这几天我真的是很深刻的认识到了我的错误的严重性，知道了老师说的话不能够装做没有听见，老师说的话就要听从，老师所要管的一定是为了我们学生好，我们学生唯一可以做的事情就是好好的听从老师的话，好好的学习好，让老师可以放心，让老师可以信任。我犯了这样的错误，对于家长对我的期望也是一种很大的打击，家长辛苦的赚钱，让我们孩子可以生活的好一点，让我们可以全身心的投入到学习当中，可是，我却违背了家长的心意，我犯了这样的错误，简直是对于家长心血的否定，我对此也感到很惭愧，家长的劳累是我们所不知道的，每天为了生存而忙碌，为了家庭而承受着巨大的压力，这一切的一切都是我们所不能够了解的，我们唯一可以做的就是做他们的乖孩子，听从家长的话，家长是我们最亲的人，也是我们在现在这个社会上最可以信任的人，所以我们就要尽量的避免家长生气，不给他们带来不必要的烦恼。而我们作为他们最亲的人也不能够惹他们生气，这个都是相互的，当我们伤害到他们的心时，也是对于自己心的伤害，因为我们是最亲的人。没有任何人可以取代。其次，我考试作弊的行为也是一种对老师的工作不尊敬的表现。中国是一个礼仪之邦，自古就讲究尊师重道，这是一种传统的美德，过去我一直忽视了它。抛开着一层面，不单单是老师，无论对任何人，我们都应该尊重他，尊重他的劳动，他的劳动成果。我这样做，直接造成了不尊重老师，不尊重他人，不尊重他人劳动的恶劣影响。作为一名当代中学生，一名正在接受九年制义务教育的人来说，这种表现显然不符合社会对我们的要求。再次，我这种行为还在学校同学间造成了及其坏的影响，破坏了学校的形象。同学之间本应该互相学习，互相促进，互相监督，而我这种表现，给同学们带了一个坏头，不利于班级的学风建设。同时，也对学校形象造成了一定损害。我在考试的时候写答案给别的同学，这是作弊行为，我和那个同学关系很好，他找我帮忙，当时不忍心和侥幸心理之下量成了现在的后果。虽然助人为乐是中华民族的优良传统美德，是当代中学生理应具备的品质。现在我才深刻的意识到这不是助人为乐。我在考试的时候将答案写在小纸条上，还传给其他同学，这并不是真的在帮别人，同时也是在害自己和同学们，考试是用来平衡学生学习的好坏，不论是什么原因把答案传给别人，或者还没给别人，都是很不对的，违背了做学生的原则。当然，我不能说我是为了帮助别的同学取得好的成绩才作弊的，这是不能成为我作弊的理由。鲁迅先生说过：不友善的帮助就是恶意的伤害。我只有认真反思，寻找错误后面的深刻根源，认清问题的本质，才能给集体和自己一个交待，从而得以进步。做为一名学生我没有做好自己的本职，本应该把正确的答案写在考卷上，而我却给了别人，辜负了老师平时对我的教育之恩，老师含辛茹苦的把知识教会我们，是想让我们做一个对社会有用的人，其实考试的目的只是检验我们学的如何，通过考试来看我们那里学的薄弱，而我却帮助他人欺骗把知识无私的教给我们的老师，我现在已经彻底认识到我的行为不仅没有起到帮助同学的目的，反而是害了他，也对老师是一种欺骗行为。自从接受了老师对我的批评教育，我已经深刻认识到这件事情的严重性，老师教育我说明老师是非常的关心我，爱护我，所以我今后要听老师的话，充分领会理解老师对我们的要求，并保证不会在有类似的事情发生，如果在考试中别的同学不会，我不在告诉他，而是在考完后主动的去教他，这样既可以帮助老师分优，也可以使不会的同学掌握了没有学会的知识，帮助老师给班里营造互帮互学的气氛。望老师给我改过自新的机会。老师是希望我们成为社会的栋梁，所以我在今后学校的学习生活中更加的努力，不仅把老师教我们的知识学好，更要学好如何做人，做一个对社会有用的人，一个正直的人，使老师心慰的好学生，老师如同父母对我们的爱都是无私的，所以我也要把老师对我们的无私精神去发扬，通过这件事情我深刻的感受到老师对我们那种恨铁不成钢的心情，使我心理感到非常的愧疚，我太感谢老师对我的这次深刻的教育，它使我在今后的人生道路上找到了方向，对我的一生有无法用语言表达的作用。

如果我是一名笔耕不辍的学者，我也希望能在自己专著的“引言”部分，只讲两个看起来与全书内容并不相关的小故事——关于自己的良师益友，关于两位伟大的经济学家，诺奖得主，行为经济学与行为金融学的开山鼻祖，作者泰勒的前辈与领路人。引言很短，我摘取两位泰斗的话语，算作该部分读书笔记的精髓：

在我看来，行为经济学并不是靠着灵光一现而诞生的。

在传统经济学里，“理性经济人”假设如同初中物理的“光滑平面”一样，帮助经济学家突破了一个又一个难题，建立起极为丰富的理论来描述人类的各种行为。然而，相对于物理学关于“摩擦力”的研究，传统经济学家们总将“有限理性”看作“正确，但毫不重要的”概念——他们坦然承认某些经济学假设是过于严苛的，但其中精要已经被抓住，剩下的部分（如预测偏差）不过是“误差”而已。只要模型本身可以平衡误差的盈亏，就万事大吉。

纵然经济学大家们曾严肃地指出，诸如“理性经济人”这一类假设值得更细致的研究，大多数研究者却是不以为然的。这里的“经济学大家”即包括亚当斯密——在《国富论》之前，他就于1759年出版过一本涉及众多行为经济学（事实上，行为经济学的开端大约被公认为1970年）概念的《道德情操论》，它告诉大众，“寻求最优化选择”将经济学引入天堂，而忽视“情感”等“看似无关的因素”却也同时很大程度上将研究的道路变窄。其实伟大的人物早已经预见到发展的轨迹——包括二百年后的行为经济学。

所以令我感佩的是，在大家通常对论文尾巴上的future research不屑一顾时，总有更加细心也更有才华的人，愿意做一些看似“捡骨头渣”的事情，并因此获得了诺贝尔奖——卡尼曼、特沃斯基和泰勒。以他们为代表的具有创新精神的经济学家，成功地挑战（某种程度上是“击碎”）了理性经济人假设，深刻探索了“有限理性”的具体表现；他们把大量心理学和其他社会科学内容融汇进来，致力于将模型建立在对人类行为的精确描述上，创造出了一颗经济学领域耀眼的新星——行为经济学。

多一点思考，就可能发现一门崭新的科学；多一点探索，就可能挖出诺奖一般的金子。

下文将总结《错误的行为》第一部分的精华理论，以及我自己的部分思考。

你拥有的东西，属于你的一部分禀赋（endowment）。与你即将拥有的那些东西（更多情况下是可供自己消费的（藏酒），而非用于转手交易的（股票））相比，你更看重自己已经拥有的东西。

禀赋效应的根本原因，在于“损失厌恶”——一定量的损失带来的痛苦，远大于等量的获得带来的快乐。

一个例子是，因为信用卡发卡机构会向零售商收取佣金，零售商便想向使用信用卡的消费者收取更高的价钱——他们向信用卡用户收取1.03元，向现金用户收取1元。但问题来了：

事实证明，“折扣”是一个让所有用户都感到舒服的方式——毕竟“附加费”是要从兜里掏钱的，这让信用卡用户十分痛苦。卡尼曼认为这3分钱该怎么收，属于“框架效应”（framing effect）；但泰勒认为，这不仅仅有“如何包装这3分钱”的因素，而是在于“你口袋里的钱是你的禀赋，所以你才更珍视它”。

如果你在经营一家持续亏损的餐厅，那么你似乎应该选择关门，而不应该痛惜前期固定成本的投入（sunk cost）。但如果是你决心去学习一样技能时遇到了瓶颈，你在放弃和继续前行上进行选择——你应该每天提醒自己“忽略沉没成本”吗？此时，“这是沉没成本吗”却成了最关键的问题。

事情发生过后，我们会认为自己早就知道结果会是这样。

更糟糕的“后见之明的偏见”（hindsight bias）在于，我们总责怪别人“你早就应该提前预测到”，而认为自己“的确已经预测到”——事实上你与别人在事发前都像白痴一样。所以，当你成为领导时，请对下属多一些宽容——你很容易觉得自己早就考虑了所有的风险，而事情搞砸了完全是猪队友的错。

我们回到“完全理性”和“有限理性”上来，就知道什么是规范性理论，什么又是描述性理论。“勾股定理”就是一种规范性理论，它精确描述了直角三角形各边长的逻辑关系。然而，如果我出一道题：

1英寸比起1英里也太小了——所以高应该也就最多两三英寸吧？你可能在脑海中想象把1英里长的底边缓缓向上抬起一个角度的情景——记住这一刻，这便是“描述性理论”。它描述了你是如何思考这个问题的，它是你真正思考这个问题的模式（即使你心里清楚，勾股定理肯定是更准确的）。

这个问题的正确答案是接近30英尺（约356英寸），远远大于常人预估的2英寸。你猜的怎么样？

这便是描述性理论，一个不能精准描述“真实”，却能精确描述人类思考和行为模式的理论。行为经济学也大多落在描述性理论的范畴。

人们的认知、脑力、精力、时间都是有限的，这决定了我们不可能对一个普通的决策问题给出最优解。但是，如果将最优解与真实解之间的差距，单纯理解为不可预测的“误差”，那便是错了。许多情况下，这种“系统性偏差”是可预测的——正如我问“褚”是不是一个常见的姓，你的回答将很大程度上取决于你的小圈子里有没有一个姓褚的人。如果给你5万元研究经费和5天时间，你会去翻阅统计资料甚至是做个普查来验证你的猜测；但事实上，你花不了5秒钟，也可以作出一个回答。这就是“有限理性”，这就是“可预测的错误”，这就是伴随绝大多数人一生的“描述性理论”。
由“禀赋效应”具象化而来的前景理论，大致可以由以下几点总结：

1.人们对获得财富的边际效用递减，对损失的边际效用也递减。

2.人们厌恶收益风险，却追逐损失风险（实际上是厌恶损失）。粗略的说，损失造成的伤害是收益带来的快乐的两倍。

3.人们会通过财富的变化而非等级去感知生活，变化可能是与现状不同的变化，或是与预期不同的变化，但不管是哪种形式，让我们欢喜或痛苦的都是变化。

需要注意的是，《错误的行为》并不能算是一部学术著作（《思考，快与慢》也不是），因此如确定性效应、孤立效应、反射效应等前景理论中的学术概念，并没有出现在书中——然而这并不妨碍什么，知识，原本就该是朴素的。

毋庸置疑的是，一位出色的学者一定是一位出色的辩手。

调查证据 （survey evidence）与 行为实验 （experiment）在行为经济学发展的最初30年，是非常不受欢迎的。有几个同样伟大的名字：肯尼斯·阿罗（1972年诺奖得主），约翰·希克斯（1972年诺奖得主），保罗·萨缪尔森（1970年诺奖得主），他们推动了经济学向着数学化和正统性发展——经济学从此有两个核心概念：“最优化”和“均衡”。最基础也经典的例子是“为了追求利润最大化，企业将在MC=MR时定价。”这是微观经济学的第一课，然而这节入门课对于白纸一张的经济系本科生来说，会不会是一个陷阱呢？

人们很快发现，没有企业会真的用边际分析方法来定价，或者是决定员工的数量。这些均衡图线真的有用吗——这个话题在20世纪40年代的AER上引起了广泛的争吵。经济学家们的传统派应该感谢一位出色的辩手代表：米尔顿·弗里德曼（1976年诺奖得主），他用“职业台球手也不会真的在比赛中进行数学推导，但他们的击球路线却真的和机器计算的相似”这样一个逻辑，终止了这场“可能很无聊，也可能意义巨大”的讨论。

70年代时，卡尼曼和特沃斯基运用实验和调查，再次回答了这个问题：人们的真实行为，和模型预测的根本就不一致！这个道理很简单——恐怕只有不到1％的人能精确地将台球打进洞，我们中的绝大部分都是普通人，而且在思考“如何将球打进洞”这个问题时，也不会跟职业球手的想法一致。那么普通人是如何打球的呢？这便是行为经济学，也是《思考，快与慢》和《错误的行为》讨论的所有内容，接下来的读书笔记也将完全围绕这一点展开。

传统经济学家还持有一个观点：当 激励 （比如实验中的预期收益）足够大时，人们会愈发认真思考，理性分析，从而做出“正确”的决定。然而，“偏好反转”现象却随着激励的增大而表现得更加明显——这里的偏好反转是指人们在更喜欢A的同时，也更喜欢B——无疑这里还是有些trick的，是利用禀赋效应在“获得”与“损失”之间做了个小陷阱。不过这些反面证据终究驳斥了“激励使人更理性”的观点，普通人的大脑里，还藏着一层均衡与最优化理论无法解释的逻辑。

我想到了中国文化里推崇“小事迷糊，大事清楚”为一种至高境界，这里我们涉及到了“ 学习 ”的概念。传统经济学家认为那些参与卡尼曼的愚蠢实验的人，都是因为“没有经过充分的学习，从而做出了错误的决定”。然而试想，人生中的许多决定，诸如购置房产、选择配偶，也没有很多次学习的机会。那么“激励”和“学习”的作用便是矛盾的——小事情，你会因为“它不重要，激励不够大”而做不好；大事情，你会因为“没有充分的学习和充足的经验”而做不好。这真的很有趣，看来普通人本来就很难做好一件事，那么我们的经济学为什么要只为那1％的“精英理性经济人”们服务呢？

传统经济学家们不得不搬出杀手锏，来设法击败冉冉升起的行为经济学派—— 市场 是看不见的手，它会解决一切问题——包括让人们在激烈的竞争中变得理性。然而，不仅仅是生活中海量的“不理性行为”让我们质疑这个观点，更有一种有趣的逻辑是“如果你因为害怕自己缺少正确决策的能力，而去请教专家，那么我也怀疑你有没有能力找到一个真正能帮你解决问题的专家”（事实上我不是很赞同这个逻辑）。有些传统经济学家妥协道：“不要说市场迫使人们变得理性，而可以说即使很多个体都是普通人，但市场价格仍是理性的。”然而这个观点也被泰勒证伪了，我们的读书笔记将在后文阐释这一争论。

令我感触颇深的，是《错误的行为》中，对卡尼曼和特沃斯基的坚固友情的描述——他们一起探讨论文，一起组织家庭聚会，一起看NBA季后赛——跟普通人的生活并无二致。这个世界上单凭一人之力，已很难做出卓越的成就，人总是需要“最佳拍档”的。

在书中的第五章“加州圆梦之旅”里，卡尼曼、特沃斯基、泰勒都以访问学者的身份，在斯坦福相聚。泰勒喜欢在行为科学高级研究中心的电话很难接通时，直接上山去打扰KT（卡尼曼和特沃斯基的简称，在行为科学界已是如雷贯耳的一个缩写）。这个镜头总让我想起中文大学里，似乎也是“我居山下，君住山上”的样子，让我想起通向大学图书馆的蜿蜒的山路。两个充满智慧的头脑总是吸引着年轻的泰勒——吸引着他苦苦寻求在斯坦福的学术访问延期的机会，在行为经济学的的萌芽阶段艰难的坚持自己的研究，以及像许许多多懵懂的AP一样，为了发表自己的科研不惜去寻找一些冷门的期刊。这是学术的道路——像中文大学的山路一样曲折，无论你的目标是tenure还是The Nobel Prize。

这是一个年轻的学科，这是一群年轻的学者。前赴后继，明珠正在被拂去经年积累的灰尘，展现出夺目的光彩。接下来的课题大致包括以下内容——它们在过去的50年，以及未来的50年，不仅改变着经济学界，也可能会改变这个世界。